Raport Ekspansja polskich firm. Go Poland!

Partnerzy raportu:

W 2020 r. polski eksport wyniósł niemal 1,1 bln zł. To więcej az o 3 proc. niż w 2019 r. – mimo skutków pandemii. Jednocześnie spadł import do Polski, co oznacza, że dodatnie saldo handlu międzynarodowego dla Polski wyniosło niemal 60 mld zł. Co to oznacza? Nasz kraj (a zatem i przedsiębiorcy) coraz bardziej korzysta na produkcji i sprzedaży towarów poza granicami. Prawdopodobnie trend ten będzie się umacniał.

Głównym powodem takiego stanu rzeczy jest osłabienie się złotego. Licząc w euro, polski eksport w porównaniu z 2019 r. spadł o 0,3 proc. W dolarach zanotowaliśmy jednak wzrost – 1,1 proc. Ale nie jedyny. Polskie firmy wygrywają niższymi kosztami oraz umiejętnością elastycznego dostosowywania się do lokalnych rynków. Działalność poza granicami kraju staje się dla nich coraz bardziej opłacalna i pokazują to pierwsze miesiące tego roku. Jak zauważają eksperci, polskie firmy nie ruszają jednak masowo z ekspansją międzynarodową. Przyczyna jest oczywista – wciąż nie wiemy, co dalej z pandemią i co wydarzy się w gospodarce w najbliższych miesiącach. Niezależnie od tego stworzenie potencjalnego planu ekspansji jest najlepsze, co dziś możesz zrobić. 

Kiedy zacząć ekspansję

Nie ma określonego momentu, który powinien wskazać firmie, że jest już czas na ekspansję zagraniczną. Niemal zawsze punktem wyjścia jest sytuacja na krajowym rynku. – Jeśli firma dobrze się rozwija na lokalnym rynku, ma tu produkt i klientów, rozwija swój biznes, może myśleć o ekspansji zagranicznej. Trzeba jednak wziąć pod uwagę indywidualną specyfikę – komentuje Piotr Jabłoński, dyrektor Departamentu Finansowania Handlu w Banku BNP Paribas.

Ta indywidualna specyfika to nie tylko wyniki finansowe firmy, ale także potencjał (i okazje) z jej branży. To także umiejętność oceny rynków w innych krajach. Jak to zrobić? Skorzystać z raportów i analiz rynkowych. Takie dane posiada przede wszystkim Polska Agencja Inwestycji i Handlu oraz placówki dyplomatyczne w różnych krajach. Monitoringiem różnych rynków zajmują się także m.in. instytucje finansowe czy agencje zarówno doradcze, jak i badawcze. Warto także rozejrzeć się m.in. po zagranicznych biurach handlowych w Polsce, które mimo że wspierają przede wszystkim swoich przedsiębiorców, to przy współpracy B2B mają bardzo dobre kontakty.

Jak zaznacza Piotr Jabłoński, najbardziej istotne jest to, by dokładnie przygotować plan ekspansji. – Jeśli chcemy wejść na jakiś rynek, to nie możemy tego zrobić „od tak”, bez przygotowania i przemyślanej strategii. To nie może być działanie przypadkowe, poboczne. Trzeba dobrze zbadać rynek, ocenić popyt, zapewnić budżet na rozwój i marketing tak, by cały proces ekspansji zagranicznej był odpowiednio przygotowany – dodaje.

Warto jeszcze przed wejściem poszukać partnera na lokalnym rynku. – Bez zbudowania sieci kontaktów biznesowych będzie ciężko zdobyć lokalne kontrakty. Służą temu targi międzynarodowe, które obecnie przeniosły się do internetu. W ekspansji zagranicznej należy także pamiętać o lokalnej specyfice. We Włoszech mamy np. bardzo mocne klastry firm, w których możemy szukać informacji i kontaktów – radzi Piotr Jabłoński.

Strategia ekspansji

Ekspansję międzynarodową można ująć w dwóch różnych obszarach: eksportu i inwestycji własnych firm. By rozpocząć eksport, wystarczy mieć partnera, lokalnego dystrybutora, któremu musimy dostarczyć materiały. Jest to szczególnie istotne na wymagających rynkach, takich jak Francja czy Włochy, nie mówiąc już o krajach egzotycznych, w których panuje zupełnie inna kultura i specyfika prawna. Inwestycje firm to zupełnie inny obszar (omówimy go nieco dalej).

Przykładem polskiej firmy, która dość wcześnie ruszyła z ekspansją (i tego nie żałuje), jest Selena, producent chemii budowlanej. – Selena rozpoczęła ekspansję zagraniczną 20 lat temu. Polska to nasz największy rynek, ale stanowi tylko 30 proc. łącznej sprzedaży – wyjawia Krzysztof Domarecki, założyciel Seleny.

Firma rozpoczęła swoją ekspansję od rozwoju w Rumunii. Stopniowo zwiększała swoją działalność, w dodatku rozszerzając ją o przejęcia konkurentów. Dziś chce kupować dalej – na celowniku są firmy o wartości od 10 do 80 mln euro. Jak zaznacza Domarecki, to właśnie międzynarodowy charakter Seleny mocno pomógł jej w przetrwaniu pierwszej fali pandemii. – Mamy zdywersyfikowanych dostawców już od 15 lat, dzięki czemu nawet w kryzysie nasz system działał. Oczywiście trzeba było szybko reagować na różne sytuacje, ale wciąż poruszaliśmy się w obszarze rozwiązań, które mamy wypracowane od dawna. Podobnie w przypadku kontaktów z klientami. Zmieniliśmy system pracy, ale też minimalnie. Nasze spółki działają na czterech kontynentach i poprzez telekonferencje, czaty, pracujemy od dwóch dekad. Podczas jednej z konferencji w 2004 r. wspomniałem, że dla Seleny godzinna wideokonferencja z oddziałem w Mielcu nie różni się specjalnie od godzinnej konferencji z oddziałem w São Paolo – tłumaczy.

Przykładem innej, polskiej firmy, która osiąga globalne sukcesy, jest Maspex Wadowice. Firma powstała w 1990 r. i od początku zajmowała się produkcją żywności. Z upływem lat Maspex przejmował różne marki działające na polskim rynku, ale tuż przed końcem XX w. wyszedł za granicę – najpierw na rynki wschodnie. Oprócz eksportu znanych w Polsce marek firma postawiła na przejęcia spółek (i ich produktów) również za granicą. Dziś Maspex eksportuje produkty do 50 krajów świata. W części z nich ma też zakłady produkcyjne. Roczne przychody przekraczają już 50 mld zł, przy czym aż 30 proc. pochodzi ze sprzedaży poza granicami kraju.

Oczywiście Selena czy Maspex swoją skalę budowały od lat. Na początku ekspansji międzynarodowej jest np. Unilink, czyli multiagent ubezpieczeniowy. Firma w ubiegłym roku rozpoczęła proces rozwoju poprzez przejęcie konkurenta z Bułgarii. W końcu stycznia br. bułgarski odpowiednik Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów formalnie wydał zgodę na przejęcie I&G Insurance Brokers. – Aspiracją Unilink jest zbudowanie największej firmy dystrybucji ubezpieczeń detalicznych w szeroko rozumianym regionie Europy Środkowo-Wschodniej – podała firma. To tylko jeden z przykładów firm, które wciąż myślą o rozwoju nie tylko w Polsce.

Zabezpieczenie ekspansji

Decyzję o rozpoczęciu działalności zagranicznej powinno się zabezpieczyć. Chodzi tu zarówno o ograniczenie ryzyka eksportowego (poprzez działania miękkie, jak weryfikację kontrahentów oraz twarde, jak ubezpieczenia i inne produkty finansowe). Po drugie, zastanowić się, jak uniknąć potencjalnych problemów prawno-podatkowych. Tu przyda się opinia doradców, którzy znają lokalne rynki od podszewki. 

Jeśli chodzi o zabezpieczenie finansowe swojej działalności, to jak tłumaczą eksperci, dziś polskie firmy najczęściej korzystają z ubezpieczeń należności dotyczących działalność w obrębie Unii Europejskiej. W przypadku eksportu do innych krajów bardzo duże znaczenie mają akredytywa czy płatności in caso. Takie rozwiązania są normalne m.in. na Dalekim Wschodzie. 

Wsparciem w ekspansji są także pieniądze z Polski. Przykładowo, nowością jest dodatkowy produkt w ofercie KUKE, czyli kredyty dedykowane wsparciu inwestycji zagranicznych. Swoje produkty ma także BGK. To m.in. kredyty eksportowe czy gwarancje, ale również mocne wsparcie dla inwestycji zagranicznych oraz akwizycji. Warto także przejrzeć ofertę banków komercyjnych, które również coraz częściej stawiają na wsparcie ekspansji polskich firm za granicą. Swoje wsparcie oferuje m.in. PFR TFI w postaci Funduszu Ekspansji Zagranicznej.

Eksport i nie tylko

Jak tłumaczy Jarosław Trwoga, główny ekspert ds. finansowania transakcji zagranicznych w BGK, pandemia przyniosła polskim firmom jeszcze inną okazję, jaką są przejęcia konkurentów z zagranicy. – Każdy kryzys przynosi szereg wyzwań, ale też szanse. Polskie przedsiębiorstwa dostrzegają okazje inwestycyjne, dzięki którym mają możliwość pozyskać taniej różne aktywa i w ten sposób zwiększyć obecność na zagranicznych rynkach – zauważa. Już teraz pojawia się coraz więcej zapytań ze strony polskich firm, jeśli chodzi o wsparcie tego typu przejęć. – Najczęściej są to transakcje do kilku milionów euro. Wiele polskich firm znalazło spółki, które nie poradziły sobie z pandemią i mogą być dobrą okazją biznesową. Są to głównie mniejsze firmy, dlatego przeciętna kwota transakcji jest niższa – zdradza. Warto więc monitorować rynek poza granicami kraju. Również dlatego, że firmy mające problemy mogą tracić kontrahentów – polskie firmy będą mogły ich zastępować. Najbardziej aktywne są polskie firmy z branży produkcyjnej. 

– Większość akwizycji była i jest realizowana na stabilnych rynkach w Europie Zachodniej. Mamy też nieliczne wyjątki na rynkach wschodzących, uznawanych za bardziej ryzykowne w kontekście podejmowanych tam inwestycji. W 2019 r. wsparliśmy na Białorusi akwizycję zrealizowaną przez spółkę CDRL S.A. (Coccodrillo) zajmująca się produkcją i sprzedażą ubrań – tłumaczy. Jeśli chodzi o eksport, coraz bardziej ciekawym kierunkiem jest Afryka, która mimo że obecnie stanowi tylko ok. 1 proc. naszego eksportu, to coraz więcej polskich firm myśli o wejściu na rynki afrykańskie.

Jarosław Trwoga podaje także przykłady firm, które zainwestowały poza granicami kraju w ostatnim czasie przy wsparciu BGK. To np. grupa kapitałowa Elemental Holding, która zajmuje się m.in. recyklingiem katalizatorów. W 2019 r. kupiła spółkę w USA, będącym największym światowym rynkiem w segmencie recyklingu katalizatorów. Innym przykładem jest transakcja z 2020 r. dotycząca przejęcia przez spółkę Chemet S.A. aktywów we Francji. W efekcie tych transakcji polskie spółki stały się jednymi z liderów światowych w swojej branży. Teraz czekamy na kolejne takie transakcje.      

------------------------------------------------------

Najciekawsze miejsca do ekspansji

Wybór odpowiedniego kierunku ekspansji to jedna z najważniejszych decyzji na początkowym etapie przedsięwzięć.  Ponad 90 proc. polskich bezpośrednich inwestycji zagranicznych trafia na bliskie geograficznie i kulturowo rynki. Tymczasem szans biznesowych można poszukiwać na różnych, często nieoczywistych rynkach. Firmy i inwestorzy, którzy rozważają wybór kierunku ekspansji zagranicznej, mogą wykorzystać raport „W poszukiwaniu okazji inwestycyjnych”, który został opracowany przez PFR TFI we współpracy z PwC Polska. W rankingu ogólnym najwyższe miejsca zajęły Indie, Malezja i Rumunia. Jeśli jednak spojrzymy na ekspansję w kontekście szczególnych sektorów, najbardziej ciekawe kierunki są czasem zaskakujące. Przykładowo, przetwórcy dóbr konsumpcyjnych powinni zwrócić swą uwagę na Danię czy Finlandię, a branża budowlana na Kolumbię czy Węgry.

------------------------------------------------------

Polskie firmy rosną w siłę

Piotr Jabłoński, dyrektor Departamentu Finansowania Handlu w Banku BNP Paribas

Eksport jest motorem napędowym polskiej gospodarki. Widzimy, że wiele polskich firm z branż przemysłowych, żywnościowej, materiałów budowlanych i wielu innych rozwija swoją obecność poza granicami kraju. Mają liczne atuty: duża efektywność kosztowa, wykwalifikowana kadra, korzystny kurs złotówki. Obserwujemy też trend szybkiego wzrostu eksportu poza tradycyjny kierunek, jakim jest Unia Europejska. Rynkami szczególnego wzrostu są kraje azjatyckie, w tym przede wszystkim Chiny, gdzie wzrost eksportu jest dwucyfrowy – i to licząc w dolarach. Coraz więcej eksportujemy do Wietnamu, Korei Południowej, ale także do Afryki i na Bliski Wschód – np. Izraela i Arabii Saudyjskiej oraz Turcji.

------------------------------------------------------

Wsparcie dla eksportu

Karol Jakubaszek, menedżer Zespołu Sprzedaży Finansowania Handlu, Departament Bankowości Transakcyjnej BGK

Wspieramy eksporterów od wielu lat m.in. poprzez realizację rządowego programu Finansowe Wspieranie Eksportu. Program obejmuje szereg instrumentów finansowych: kredyt dla banku nabywcy, kredyt dla nabywcy, wykup wierzytelności czy finansowanie w oparciu o akredytywę dokumentową. Służą one rozwojowi eksportu polskich towarów i usług, przede wszystkim na rynki o profilu podwyższonego ryzyka. Kredytów eksportowych udzielamy bezpośrednio importerom polskich produktów lub ich bankom. Dzięki zastosowaniu tych rozwiązań polski przedsiębiorca może zwiększyć atrakcyjność swojej oferty i wzbogacić ją, poprawiając jakość warunków sprzedaży. Poza zachętą dla importera nasze produkty pozwalają zapewnić bezpieczeństwo płatności eksporterowi. 

Dzięki potwierdzeniu akredytywy czy zastosowaniu gwarancji eksporter nie musi obawiać się braku płatności od swojego kontrahenta czy ryzyka politycznego wiążącego się z eksportem na niepewne rynki. 

Nasza oferta jest zróżnicowana, pozwala nam elastycznie dopasować strukturę finansowania do potrzeb danej transakcji. Wybór instrumentu finansowego zależy od jej parametrów. Na podstawie opisu projektu dopasowujemy najlepsze rozwiązanie. Naszą skuteczność potwierdzają liczby. Tylko 2020 r. wsparliśmy 190 projektów, a od 2014 r. jesteśmy obecni z naszymi eksporterami już na 73 rynkach.

------------------------------------------------------

Pieniądze na inwestycje

Jarosław Trwoga, główny ekspert ds. finansowania, Biuro Transakcji Zagranicznych, Departament Finansowania Strukturalnego BGK 

Niezależnie czy polskie przedsiębiorstwa wychodzą na rynki zagraniczne po raz pierwszy, czy też rozszerzają zakres swojej działalności inwestycyjnej poza Polską, w wielu przypadkach pomocne lub nawet niezbędne może okazać się wsparcie finansowe. 

Wspierając rodzimych przedsiębiorców BGK, dobiera optymalne instrumenty finansowe dostosowane zarówno do profilu działalności polskiego inwestora, jak i rodzaju oraz charakteru zagranicznego przedsięwzięcia. Podążamy za polskimi spółkami, niezależnie od branży czy lokalizacji projektu.

BGK oferuje kredyt inwestycyjny na ekspansję zagraniczną, dla przedsiębiorców lub ich zagranicznych spółek-córek na np. przejęcia zagraniczne czy projekty typu greenfield/brownfield. Cechą charakterystyczną tego finansowania jest zabezpieczenie kredytu w pierwszej kolejności aktywami zagranicznymi (projektu/podmiotu zagranicznego). Dla polskiego przedsiębiorcy oznacza to bezpieczniejsze inwestowanie za granicą, bez obaw o finansowe trudności w Polsce, w przypadku niepowodzenia. Tym samym chcemy zachęcać rodzime przedsiębiorstwa do internacjonalizacji swojej działalności. Poza wsparciem finansowym ze strony BGK polskie przedsiębiorstwa mogą również liczyć na wskazówki jak efektywnie i najbezpieczniej przeprowadzić transakcję zagraniczną.

Wykorzystując możliwości jakie daje ten instrument, BGK wsparł inwestycje polskich przedsiębiorstw, zarówno z sektora MSP, jak i dużych przedsiębiorstw. Były to inwestycje w blisko 20 krajach, na czterech kontynentach, w tym m.in. w Wielkiej Brytanii, USA, Francji, Chile czy na Białorusi. Biorąc pod uwagę również projekty eksportowe, BGK wsparł polski biznes już na 73 rynkach. 

------------------------------------------------------

Polskie firmy mogą liczyć na Fundusz Ekspansji Zagranicznej 

Piotr Kuba, członek zarządu ds. inwestycyjnych, PFR TFI 

Bezpośrednie inwestycje zagraniczne stanowią najwyższą formę internacjonalizacji, w związku z czym mają istotne znaczenie dla rozwoju gospodarki. Napędzają tworzenie miejsc pracy, zdolności produkcyjne i wzrost dochodów. Aby mogły się rozwijać, potrzebne jest nie tylko zaangażowanie przedsiębiorców, lecz także instytucji otoczenia biznesu. W odpowiedzi na tę potrzebę, na całym świecie  działają instytucje promujące i wspierające inwestycje zagraniczne, które ułatwiają ekspansję, a także pomagają inwestorom w procesach internacjonalizacji. Eksperci OECD spodziewają się, że ich rola będzie jeszcze większa w kontekście restartu gospodarki i walki ze skutkami kryzysu wywołanego pandemią koronawirusa.

Polscy przedsiębiorcy, którzy chcą rozpocząć ekspansję na rynki zagraniczne, mogą skorzystać z oferty Grupy PFR, która obejmuje różne instrumenty wspierania aktywności międzynarodowej. Zarządzany przez PFR TFI Fundusz Ekspansji Zagranicznej oferuje współfinansowanie bezpośrednich inwestycji zagranicznych polskich firm. Fundusz jest rozwiązaniem absolutnie unikatowym na polskim rynku – udziela finansowania projektów w formie pożyczki lub objęcia udziałów w zagranicznej spółce zależnej, rozszerzając w ten sposób możliwości inwestycyjne polskich partnerów.