Raport Ekspansja polskich firm. Biznes bez granic

Partnerzy raportu:

Grzegorz Rudno-Rudziński, wiceprezes Unity Group, wspomina, że podczas spotkań z potencjalnymi klientami jeszcze w ubiegłym wieku regularnie pojawiał się problem: okazywało się, że wiele firm nie ma komputera. A jak mają, to bez internetu. Jak w takich warunkach sprzedać nawet najlepsze oprogramowanie? – Początkowo oferowaliśmy całe systemy, wraz z siecią internetową – opowiada. 

Wszystko zaczęło się w latach 90., kiedy Rudno-Rudziński wraz z obecnym prezesem Grupy Unity Grzegorzem Kuczyńskim uczęszczali do klasy informatycznej w XIV LO we Wrocławiu. Później studiowali informatykę na wrocławskiej politechnice i działali w organizacji AIESEC, gdzie poznali… resztę obecnego zarządu firmy. Po studiach nie podążyli za ówczesną modą zatrudnienia się w korporacji, woleli robić coś na swoim. Postawili na raczkującą w Polsce branżę IT i handel w internecie. Dziś zatrudniają ponad 200 osób.

Pandemia okazała się dla firmy wyzwaniem, ale też szansą, przyniosła bowiem wielki wzrost zainteresowania e-handlem. Profesjonalizacja usług w tej dziedzinie stała się dla wielu przedsiębiorstw kwestią „być albo nie być”. A to spowodowało olbrzymi wzrost zainteresowania usługami Unity Group. – Okazało się, że sektor handlu detalicznego, mimo wielu lat dynamicznego wzrostu e-commerce, wciąż ma dużo do zrobienia w obszarze digitalizacji – mówi Kuczyński.

Dla samej Unity Group globalna pandemia stała się okazją do dynamicznej ekspansji. – Działamy na rynkach zagranicznych od kilku lat. Mamy tam dużych klientów, ale też prowadzimy swoje przedstawicielstwa w Zurychu i Nowym Jorku. Oczywiście chcemy dalej dynamicznie rozwijać się w Polsce, ale – idąc za ciosem – w jeszcze większym stopniu korzystać z olbrzymich wzrostów, jakie usługi w ramach transformacji cyfrowej notują za granicą. Nowy branding i nowoczesna strona internetowa skrojone zostały również na potrzeby dalszej ekspansji zagranicznej – przyznaje Kuczyński.

Mapę drogową w tej dziedzinie rozpisano do 2025 r., bo choć przyszłość trudno jest przewidzieć, jedno nie budzi wątpliwości: od transformacji cyfrowej nie ma odwrotu. – Celujemy w takie rynki jak DACH (Niemcy, Austria, Szwajcaria – red.), USA, Wielka Brytania i kraje nordyckie. Jednak nasza ekspansja będzie postępować etapami. W latach 2021–2023 skupimy się na zapewnieniu znacznego wzrostu działalności w Polsce, Europie Zachodniej oraz w Ameryce Północnej w zakresie prowadzenia wdrożeń end-to-end transformacji cyfrowej. Chcemy konsekwentnie zwiększać nasze przychody zagraniczne. Nie wykluczamy też aktywności na rynkach kapitałowych – zdradza Kuczyński. 

Szansa na sukces

Unity Group nie jest wyjątkiem. Polskich firm, które okres pandemii postanowiły wykorzystać do ekspansji zagranicznej, jest całkiem sporo. To dla wielu z nich recepta na kryzys. Według przeprowadzonych na zlecenie PIE badań „Sytuacja polskich przedsiębiorstw i rynku pracy po lockdownie”, co czwarty polski biznesmen ma problem z terminowym regulowaniem zobowiązań, a 30 proc. z wyegzekwowaniem należności od innych. Aż 60 proc. firm narzeka na spadek zamówień. Nic dziwnego, że duża część z nich decyduje się na ekspansję zagraniczną. – To duża szansa dla polskich przedsiębiorstw – sygnalizuje Joanna Wójcicka, kierownik w Departamencie Internacjonalizacji Przedsiębiorstw PARP. Jej instytucja pomaga przedsiębiorcom w zrobieniu pierwszego kroku w kierunku wyjścia na obce rynki. – Może to być stworzenie modelu biznesowego internacjonalizacji, jak również późniejsze doradztwo wdrożeniowe. Możemy dokonać pogłębionych analiz i poszukiwać kontrahentów. Można też otrzymać wsparcie na wyjazdy na targi, misje, wystawy czy skorzystać z pomocy na zakup środków trwałych – wymienia Wójcicka. 

Zresztą nie da się ukryć, że w biznesie od dawien dawna właśnie w trudnych czasach dochodzi do dynamicznych zmian. Pojawiają się wówczas nowe szanse, a wybrane branże rozwijają się błyskawicznie. Obecnie pod względem wchodzenia przez Polaków na obce rynki królują takie branże jak logistyka, handel internetowy oraz IT. Ale pandemia to także okres prosperity choćby dla firm zajmujących się dostawami przesyłek e-commerce. Polski InPost postanowił to wykorzystać i zdecydował się na spektakularny ruch – przejęcie potężnej sieci punktów odbioru paczek we Francji Mondial Relay. Francuska spółka dysponuje dostępem do ponad 15,8 tys. punktów odbioru i nadań – również na Półwyspie Iberyjskim i w krajach Beneluksu. Tyle że Francuzi specjalizują się w odbiorze paczek w takich miejscach jak minimarkety, pralnie, kawiarnie, kioski czy kwiaciarnie. Polacy rozszerzą tę ofertę o urządzenia do odbioru paczek. O ile punkt stacjonarny może obsłużyć 20–30 przesyłek dziennie, o tyle urządzenia InPost nawet 700. Jeszcze w tym roku polska firma chce postawić we Francji kilkaset maszyn. Dotychczas, poza krajem, paczkomaty InPost działały w Wielkiej Brytanii i we Włoszech. Dzięki przejęciu Mondial Relay firma zyskuje dostęp do rynku we Francji, Belgii, Luksemburga, Holandii czy Hiszpanii, a jej kontrahentami staną się tak potężni gracze, jak Amazon, H&M czy Auchan. Docelowo możliwe też będzie np. nadanie paczki w Warszawie, a odebranie jej w Barcelonie. 

Kupno 100 proc. akcji Mondial Relay od niemieckiej grupy Otto to największa inwestycja zagraniczna polskiej firmy, nie tylko w okresie pandemii. Transakcja stawia InPost w rankingu liderów w tej dziedzinie obok takich gigantów jak KGHM czy Orlen. Polak potrafi!

Kierunek Niemcy

Nieźle radzi też sobie polska branża budowlana. Kilka tygodni temu Poznańska Korporacja Budowlana Pekabex kupiła fabrykę betonowych fabrykatów w Bawarii. Obniży to koszty produkcji i – być może – pozwoli rozszerzyć działalność w Niemczech. Także spółka deweloperska Victoria Dom przymierza się do dużych projektów budowlanych za Odrą. 

Niemiecki kierunek ekspansji nie jest przypadkowy. W pandemii doceniliśmy ten rynek znacznie bardziej niż inne. Tylko w pierwszym półroczu pandemicznego roku 2020 udział Niemiec w naszym eksporcie wzrósł do 28,2 proc. U naszego zachodniego sąsiada szczególne wzięcie ma nasza branża informatyczna. Zresztą pod względem specjalistów IT jesteśmy tam od dawna uznawani za liderów, a hasło „Software made in Polen” ma za Odrą doskonałą renomę. Z powodu wieloletniej dobrej kondycji ekonomicznej niemiecka gospodarka poniekąd przespała boom cyfryzacyjny. Nie działała w tej dziedzinie wystarczająco dynamicznie, bo po prostu nie musiała. Niemiecki rząd próbuje obecnie to nadrobić, ale nie jest to łatwe. Szacuje się, że na tamtejszym rynku pracy brakuje nawet 80 tys. programistów. Nic dziwnego, że specjaliści z Polski są mile widziani.

Do niedawna Polakom zlecano najczęściej konkretne zadania, kupując u nas informatyczne usługi. Teraz coraz częściej nasza ekspansja zagraniczna za Odrę polega na założeniu tam przez naszych rodaków własnej firmy lub joint venture z partnerem z Niemiec. 

Dr Dominik Wagner, adwokat prowadzący kancelarię prawną w Düsseldorfie, specjalizujący się w obsłudze przedsiębiorców, mówi, że jeszcze nigdy nie powstawało tam tyle polskich spółek, co obecnie. – Polskie firmy są bardzo głodne, jeśli chodzi o rynek niemiecki – przekonuje. Atutem naszych zachodnich sąsiadów jest stabilność rynku i jego przewidywalność. W dodatku Niemcy bywają dobrym punktem wyjścia do dalszej ekspansji, m.in. do USA, państw arabskich czy Azji. Nie znaczy to, że wejście na niemiecki rynek jest proste. Według dr. Wagnera obok adekwatnie dobranej strategii, ważna jest znajomość rynku i dobry zespół. – Firmy popełniają częsty błąd polegający na tym, że ekspansji dokonują wyłącznie pracownicy z Polski, często nieznający miejscowych realiów – zauważa.

Takiej pomyłki z całą pewnością nie popełni lubelska spółka Billennium GmbH, która na początku marca, czyli w samym środku pandemii, otworzyła nowe biuro handlowe we Frankfurcie. Cel? Ekspansja na rynki Niemiec, Szwajcarii i Austrii. Jak mówi Michał Halagiera, Chief Growth Officer, region ma duży potencjał. To światowa czołówka wysoko rozwiniętych państw, a co za tym idzie dużych potrzeb w zakresie IT. Bezpośrednia obecność na tym rynku pozwoli nam być bliżej klientów i lepiej zrozumieć uwarunkowania biznesowe, potrzeby oraz procesy – tłumaczy.  

Lubelska firma zajmuje się projektowaniem oprogramowania oraz jego utrzymaniem i zapewnieniem odpowiedniej jakości. Swoją pierwszą siedzibę miała w małym mieszkaniu. – Nie ruszyliśmy się stamtąd, dopóki nie skończyło się miejsce w kuchni – śmiał się w jednym z wywiadów prezes Bartosz Łopiński. Dziś przedsiębiorstwo ma swoje oddziały zagraniczne m.in. w Malezji i Indiach, w których zatrudnia ponad 200 wysokiej klasy specjalistów.

Ekspansja na świat jest możliwa dzięki tzw. modelowi „Follow-the-sun”, który Billennium konsekwentnie realizuje. Polega on na tym, że pracownicy są rozproszeni po całym świecie, zazwyczaj pochodzą też z różnych krajów i kultur. Zaletą takich wirtualnych zespołów jest bogactwo różnorodnych doświadczeń, a także niejednokrotnie możliwość pracy w systemie 24 godziny na dobę, co ułatwia różnica stref czasowych. – Model ten pozwala nam na bardzo elastyczne podejście do projektów realizowanych w każdym miejscu na świecie – wyjaśnia Halagiera.

Dlaczego Polacy odnoszą za Odrą sukces? Bo tamtejszy biznes jest na ogół konserwatywny i zachowawczy. My natomiast lubimy ryzyko, jesteśmy elastyczni i otwarci na zmiany. W pandemii to atut.

Cukierki w Azji, ciuchy w Moskwie 

Covid stał się też trampoliną do skoku na rynki bardziej egzotyczne. Szczególnie dobrze poradziła sobie branża spożywcza. W pierwszych miesiącach pandemii polski eksport produktów rolnych wzrósł o 7 proc. W Azji hitem okazały się m.in. polskie słodycze. Dlaczego właśnie Azja? Bo pandemia przerwała tam wiele łańcuchów dostaw. W związku z tym duża część firm postanowiła zdywersyfikować swoich dostawców. 

Dzięki temu polscy przedsiębiorcy zyskują szansę wejścia ze swoimi produktami tam, gdzie wcześniej taka możliwość nie istniała. Inni rozszerzają skalę swojej dotychczasowej działalności. Niedawno nasza odzieżowa firma LPP podpisała umowę na wynajem powierzchni magazynowej w moskiewskim parku przemysłowym „PNK Park Zhukovsky”. Spółka zarządza pięcioma markami modowymi: Reserved, Cropp, House, Mohito i Sinsay. Moskiewski magazyn o powierzchni 30 tys. mkw. posłuży obsłudze sprzedaży e-commerce na terenie Rosji, która dla gdańskiej firmy jest jednym z kluczowych rynków. Sebastian Sołtys, dyrektor ds. logistyki LPP, wyjaśnia, że pierwsze rozmowy na temat najmu rozpoczęły się jeszcze przed pandemią. Jednak covid znaczenie zwiększył sprzedaż w internecie. – Dlatego szczególnie ważne dla nas było, aby obiekt wpisywał się w nowe potrzeby naszej infrastruktury logistycznej, posiadał optymalną lokalizację w bliskim sąsiedztwie rosyjskiej stolicy oraz zapewniał możliwość dynamicznego zwiększania powierzchni w tym kompleksie – ≠wyjaśnia Sebastian Sołtys, dyrektor ds. logistyki LPP.

Bez kompleksów

Każda zagraniczna ekspansja to, oczywiście, spory wysiłek i wiele przygotowań. Najczęściej przybiera ona formę eksportu towarów. Wtedy najważniejsze jest zaznajomienie się z lokalnymi i międzynarodowymi przepisami dotyczącymi transportu i wprowadzenia produktów na lokalny rynek. Dużo bardziej skomplikowane bywa przejęcie lokalnej spółki. Rzadszym sposobem jest samodzielne budowanie lokalnej obecności od początku (tzw. greenfield project). To ostatnie nie wymaga tak dużej jednorazowej inwestycji, jednak często do realizacji projektu potrzeba znacznie więcej czasu i cierpliwości. Zwłaszcza w pandemii.

Nie zmienia to faktu, że kryzys to nie tylko zagrożenie, ale też szansa. Początkowo spowodował on załamanie popytu na polskie towary za granicą. Okazało się jednak, że było to zjawisko przejściowe. Ubiegły rok zamknęliśmy dodatnim saldem w handlu zagranicznym, co sprawiło, że mniej niż inne kraje odczuliśmy skutki kryzysu wyrażone w poziomie PKB. Wielka w tym zasługa polskich biznesmenów, którzy bez kompleksów i z coraz większą dynamiką decydują się na biznes bez granic.