Gdy mały gracz zaczyna eksportować

Firmy z sektora MSP często nie dysponują pieniędzmi pozwalającymi im rozpocząć eksport, który nieraz łączy się z dodatkowymi wydatkami, np. na transport, modernizację linii produkcyjnej czy marketing. W tej sytuacji pomocny może być kredyt zwany prefinansowaniem eksportu. Monika Mojzesowicz z firmy Expander Advisors zwraca też uwagę na rozwiązanie dla młodych firm (istniejących od trzech do sześciu miesięcy): pożyczanie niewielkich kwot, do 50 tys. zł. – To rodzaj testu – mówi Mojzesowicz. – Po kolejnych 12 miesiącach przed takimi przedsiębiorstwami otwierają się już zwykłe oferty kredytowe.

Kredyt na eksport

Zdaniem Macieja Skobelskiego z firmy Notus Doradcy Finansowi, przedsiębiorstwom, które dopiero rozpoczynają eksport, wygodniej jest korzystać z pożyczek niezabezpieczonych. Można je uzyskać na rachunku bieżącym, zwykle na 12 miesięcy, i w przypadku MSP ich wartość wynosi ok. 500 tys. zł. Oczywiście można się także ubiegać o kredyt zabezpieczony (np. hipoteką), co może wzmocnić szansę na jego otrzymanie i zwiększyć kwotę pożyczki, lecz zarazem ryzykujemy własnym majątkiem, czego, w przypadku wypływania na nowe wody, lepiej unikać.

W uzyskaniu kredytu pomaga też zdobycie jego poręczenia (nie musimy wtedy dysponować majątkiem, który pozwoliłby go zabezpieczyć). Najbardziej komfortowa sytuacja jest wtedy, gdy poręczycielem jest inna firma, o lepszym ratingu kredytowym, ale coś takiego jest możliwe głównie dla przedsiębiorstw działających pod skrzydłami „większego brata”. Gwarantami mogą być także różne instytucje. W Polsce często są to te, które zajmują się wspieraniem eksportu, jak choćby KUKE (Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych). Banki mają specjalne programy kredytowe oparte na jej ubezpieczeniach, które, według Doroty Pruszkowskiej z ING Banku Śląskiego, są pomocne szczególnie w przypadku kontraktów z długim odroczeniem płatności. Ważnym gwarantem jest również BGK (Bank Gospodarstwa Krajowego), poprzez który można też skorzystać ze środków z unijnego programu COSME i zabezpieczyć do 80 proc. kredytu o wartości do 600 tys. zł.

Skobelski gorąco poleca korzystanie także z innych możliwości stwarzanych przez fundusze unijne (często właśnie za pośrednictwem BGK). Można np. wnioskować o bezzwrotną dotację na eksport sięgającą 80–85 proc. wartości transakcji. Jeśli firma ją otrzyma, uzyskanie pozostałych 20 proc. w banku komercyjnym będzie o wiele łatwiejsze. – Przed ubieganiem się o dotację trzeba zrobić audyt i przygotować biznesplan, w czym pomagają firmy doradcze. Unia Europejska dotuje również inne działania, np. promocję na zagranicznych targach – mówi Skobelski, którego zdaniem te możliwości są w Polsce stanowczo za mało nagłośnione.

BGK oferuje również własne formy zwrotnego dofinansowania mniejszych eksporterów, przy czym przyznane środki są znacznie niżej oprocentowane niż w bankach komercyjnych. Monika Mojzesowicz poleca też zainteresowanie się pieniędzmi z funduszu TISE, wspierającego małych przedsiębiorców. Udziela on pożyczek inwestycyjnych (również eksportowych) na ok. 3,58 proc., na kwoty 300–500 tys. zł. (do 90 proc. nakładów na przedsięwzięcie). Jest to jednak limit znacznie mniejszy niż możliwy do uzyskania w bankach komercyjnych: np. w Deutsche Banku czy BZ WBK wynosi 1 mln zł, a w BOŚ Banku – 2 mln zł.

Zabezpieczenie przed ryzykiem

Kiedy nasz eksport rusza i zaczynamy wysyłać towar, warto mieć na uwadze tę statystykę: ponad 80 proc. upadłości przedsiębiorstw w Polsce wynika nie z bankructwa, tylko z tymczasowej utraty przez nie płynności finansowej. Eksport może się do tych kłopotów tym bardziej przyczynić, że ryzyko nieotrzymania zapłaty w terminie, czy nawet nieodebrania towaru przez kontrahenta, jest tu wyższe, a możliwości dochodzenia swoich praw bardziej skomplikowane. Czasami wystarczy nie tyle zła wola czy kondycja naszego partnera, ile nieznajomość lokalnych zwyczajów w danej branży związanych z regulowaniem płatności. Małe i średnie przedsiębiorstwa rzadko przy tym dysponują odpowiednią „poduszką finansową”, by przeczekać ewentualne problemy i poradzić sobie z ich skutkami.

Dlatego dobrze, aby eksportując, zabezpieczyły swoje transakcje przed ryzykiem nieotrzymania zapłaty. Banki oferują tu szereg rozwiązań, z których najbardziej rozpowszechniony, a zarazem stosunkowo tani, jest faktoring. W dużym skrócie, jest to umowa między eksporterem a instytucją finansową, która (pobierając za to zwykle równowartość 1–4 proc. kwoty transakcji) przejmuje od przedsiębiorstwa wierzytelności danego odbiorcy, wypłacając mu zazwyczaj 90 proc. wartości transakcji, a pozostałe 10 proc. – po uregulowaniu płatności. Faktor monitoruje i ściąga należności dzięki sieci zagranicznych oddziałów lub firm partnerskich, może też pomóc w zweryfikowaniu wiarygodności nowego kontrahenta. Dla eksportera nieocenioną zaletą tego rozwiązania jest otrzymanie natychmiastowego zastrzyku gotówki.

– Mniejsze firmy rzadko zdają sobie sprawę, że faktoring jest skierowany również do nich – mówi Skobelski, zwracając uwagę, że obecnie oferta jest tu całkiem szeroka. Limity w przypadku zabezpieczania transakcji MSP wahają się od 50 tys. zł do nawet kilku milionów. Są też specjalne propozycje dla startupów czy zabezpieczenia w przypadku posiadania tylko jednego kontrahenta. Gdy kwota transakcji jest stosunkowo nieduża lub niewielkie są obroty eksportera, w grę wchodzi zwykle faktoring niepełny – jeśli faktor nie odzyska należności, możemy być zmuszeni zwrócić mu wypłaconą zaliczkę (tyle że kupujemy czas, by się na taki wariant finansowo przygotować). Istnieje też możliwość skorzystania z faktoringu pełnego, wzbogaconego o ubezpieczenie transakcji, gdy faktor bierze całe ryzyko na siebie, ale ta opcja jest droższa.

Aby zmniejszyć ryzyko, że firma straci na niewypłacalności dłużnika, szczególnie spoza UE, można skorzystać z dwóch faktorów – jednego operującego w Polsce, drugiego w kraju kontrahenta. Ten drugi bierze na siebie weryfikację naszego potencjalnego partnera i windykację jego długu, co, z uwagi na różnice w systemach prawnych i sądowniczych, wiele upraszcza. Rozwiązanie to umożliwiają organizacje zrzeszające faktorów z różnych państw (np. Factors Chain International). Jest ono jednak droższe (nawet dwukrotnie) z uwagi na konieczność płacenia dwóm instytucjom. Możemy oczywiście sami poszukać faktora na danym rynku, żeby było taniej, ale generalnie dążą oni do współpracy w ramach swoich zrzeszeń.

Monika Mojzesowicz podkreśla, że z faktoringu należy korzystać rozważnie, aby nie okazał się zbyt drogi. – W przypadku korporacji jego koszt powinien wynosić ok. 0,5–0,8 proc., firm średnich 0,8–2 proc., a małych i mikro mniej więcej 2–5 proc. – wymienia, dodając, że efektywny koszt faktoringu dla jednomiesięcznej faktury kształtuje się na poziomie od 0,7 do ok. 2 proc. jej wartości.

Maciej Skobelski zaznacza z kolei, że korzystanie z faktoringu zwiększa naszą wiarygodność w oczach banków: postępujemy przezornie, co może przełożyć się na łatwiejsze uzyskanie kredytu czy jego lepsze warunki.

Oprócz faktoringu istnieją również inne, mniej popularne, metody zabezpieczania transakcji eksportowych. Jedną z najtańszych jest inkaso – płacimy wtedy bankowi poniżej 1 proc. wartości transakcji. Polega ono na tym, że bank eksportera kreuje dokumenty reprezentujące dany towar (np. listy przewozowe), które są następnie prezentowane bankowi importera wraz z warunkami wykupu. Takie działanie zabezpiecza firmę przed przejęciem jej towaru przez kontrahenta bez uregulowania płatności, niemniej nie zapewnia, że dokumenty będą wykupione. Stąd rozwiązanie to jest przydatne głównie wtedy, gdy w grę wchodzą długotrwale relacje handlowe. MSP bardzo rzadko z inkasa korzystają. Znacznie częściej robią to duże korporacje.

Kolejnym, tym razem stosunkowo drogim, ale bezpiecznym narzędziem, jest akredytywa eksportowa. – Znajduje zastosowanie między innymi wtedy, gdy kontrahenci mają do siebie ograniczone zaufanie, np. w przypadku nagłego pogorszenia sytuacji ekonomicznej jednego z nich lub kiedy współpraca jest dopiero nawiązywana – mówi Dorota Pruszkowska. W przypadku tego narzędzia banki eksportera i odbiorcy zawierają umowę, że obie strony spełnią pewne warunki (zwykle chodzi o czas dostawy i płatności). Gdy dostawa jest zrealizowana, eksporter przedstawia dokumenty sprzedaży swojemu bankowi, który wypłaca mu pieniądze przekazane przez bank importera. Ciekawym rozwiązaniem jest tu także możliwość przeniesienia wierzytelności objętych akredytywą na inny podmiot. Na przykład eksporter urządzeń, który korzysta z poddostawców, po przedstawieniu dokumentów akredytywy może od razu przekazać część pieniędzy firmie, która dostarcza mu komponenty, przyspieszając tym samym produkcję i wysyłkę kolejnej partii na eksport.

– Podstawową korzyścią z akredytywy jest ścisłe ustalenie warunków spełnienia umowy – podsumowuje Pruszkowska. – Na przykład momentu przejścia odpowiedzialności za ryzyko zniszczenia towaru z eksportera na importera.

Banki mają w ofercie również inne rozwiązania zabezpieczające transakcje handlowe z zagranicznymi odbiorcami, ale, jak zauważa Skobelski, dziś króluje przede wszystkim faktoring.  

Niepewny kierunek, niepewna waluta

Każda instytucja finansowa ma swój dział ryzyka, który zajmuje się tworzeniem list krajów, w których zagrożenie stratą jest wysokie – mówi Monika Mojzesowicz z Expander Advisors. Jeżeli zatem przedsiębiorstwo pragnie rozpocząć swoją ekspansję na inne rynki od kraju widniejącego na takiej liście, musi liczyć się z tym, że będzie miało problem z uzyskaniem kredytu na eksport czy zabezpieczenia. Obecnie za taki dość niepewny kierunek uchodzi m.in. wschodnia Europa, a po ostatnich zawirowaniach politycznych – także USA.

Mojzesowicz wskazuje też na nasilające się zjawisko przenoszenia się polskich przedsiębiorców do Czech i przestrzega, że chcąc uzyskać w polskim banku kredyt czy zabezpieczyć transakcję, muszą posiadać biuro w naszym kraju.

Dobrze jest także zastanowić się, w jakiej walucie chcemy uzyskać dofinansowanie czy zabezpieczenie. W przypadku państw strefy euro rozliczanie się w ich walucie może być bardzo korzystne. Lecz gdy eksportujemy do kraju o niestabilnym kursie waluty (np. na Ukrainę), zamiast po miejscowy pieniądz, lepiej sięgnąć po złotego czy franka.

Bankowa oferta zabezpieczeń transakcji eksportowych

Akredytywa – pisemne zobowiązanie banku do zapłaty za towar po przedstawieniu dokumentów potwierdzających jego wysłanie do klienta, w ilości i jakości zgodnej z kontraktem. Uważana jest za rozwiązanie stosunkowo drogie (zaangażowane są banki obu stron transakcji) i nienowoczesne, ale bardzo bezpieczne.

Weksel – bezwzględne zobowiązanie do zapłaty widniejącej na nim kwoty. Jego realizacja wymaga kosztownej drogi sądowej, ale może być gwarantowany przez inną instytucję (zwykle bank), która pobiera za tę gwarancję dość wysoką opłatę i staje się tak samo zobowiązana do uregulowania zobowiązań.

Gwarancje bankowe i ubezpieczeniowe – pisemne zobowiązanie się instytucji finansowej do zapłaty kwoty zapisanej w gwarancji w przypadku niewywiązania się kontrahenta z umowy. Obejmuje to sprawdzenie odbiorcy, jest przez niego opłacane i uznawane za drogie. Dlatego koszt tego rozwiązania jest zwykle przerzucany na dostawcę towaru lub usługi (np. w formie upustu). Gdy nie ufamy bankom w kraju kontrahenta, możemy spytać bank w Polsce, czy uzna gwarancje swego lokalnego odpowiednika (to jeszcze podroży usługę).

Inkaso – tanie rozwiązanie, które polega na umożliwieniu odbiorcy wejścia w posiadanie towaru dopiero po wykupieniu przez niego dokumentów reprezentujących ów towar (np. listów przewozowych z portu, składu celnego itp.). Istnieje jednak ryzyko ich niewykupienia, a więc i braku odbioru towaru, co dodatkowo obciąży nadawcę wysyłki kosztami przechowywania. Pozostaje wtedy kosztowna droga sądowa. Receptą na to może być inkaso gwarantowane, gdzie gwarant, zwykle bank, zobowiązuje się za wynagrodzeniem, że w razie czego wykupi towar. To jednak znacznie podraża inkaso.

Faktoring – umowa między eksporterem a instytucją finansową (faktorem bankowym lub niebankowym), która za wynagrodzeniem przejmuje wystawione przez eksportera faktury i wypłaca mu 90 proc. kwoty zobowiązań odbiorcy, a pozostałe 10 proc. po ich uregulowaniu. W przypadku faktoringu pełnego (droższego) eksporter ma gwarancję zapłaty, a przy faktoringu niepełnym ponosi ryzyko niewypłacalności kontrahenta (będzie wtedy musiał zwrócić faktorowi przelaną przez niego gotówkę). Małe firmy powinny wiedzieć, że w przypadku eksportu faktorzy zwykle wymagają od swych klientów prowadzenia pełnej księgowości.