Polska franczyza jak Balaton

Do końca 2016 r. działało już u nas ok. 1170 systemów franczyzowych, a w ich ramach ponad 71 tys. sklepów i punktów usługowych – podaje firma doradcza Profit System. Co roku debiutuje w kraju ponad 100 takich sieci (z których kilkadziesiąt zostaje). Franczyza jest również jedną z głównych dróg rozwoju małych firm, dając pracę 460 tys. ludzi. 

Fakt, że chętnych do przystąpienia do niej nie brakuje, tłumaczy się m.in. przedsiębiorczością Polaków. Poza tym franczyza jest jednym z najprostszych sposobów, aby założyć własny biznes, nawet jeśli nie do końca samodzielny (patrz słowniczek). – Drobni przedsiębiorcy, którzy chcą otworzyć działalność, mogą zrobić to szybko, łatwo i bezpiecznie. To idealny system dla osób, które poszukują sprawdzonych rozwiązań, nie chcą eksperymentować i tworzyć całej firmy z kilkoma działami handlowymi czy marketingiem. Zachęca także coraz niższa bariera wejścia, bo biznes można często rozpocząć, mając tylko 20 tys. zł, pozyskanych choćby z dotacji – zauważa Agnieszka Falińska, ekspertka ds. rozwoju franczyzy. 

Działanie pod wspólnym, choć cudzym szyldem (w tym scentralizowane zakupy i marketing) pomaga też małym przedsiębiorcom stawiać czoło nasilającej się konkurencji. Nie bez kozery franczyza króluje w spożywczym handlu osiedlowym (marki Groszek, Delikatesy Centrum czy Żabka), na rynku aptecznym (np. Dbam o Zdrowie, Bliska Apteka) czy w gastronomii (Sphinx, Bobby Burger, Telepizza itp.). 

Wsparcie i kompromis

Dla wielu przedsiębiorców, którzy inwestują kapitał w przedsięwzięcia pod franczyzową marką, kluczowe znaczenie ma mniejsze ryzyko. Konrad Bagiński z portalu Franczyzawpolsce.pl podkreśla, że koncepty, na które sprzedawane są licencje, dają duże poczucie stabilizacji, bo zostały już niejednokrotnie sprawdzone i odniosły sukces w twardych realiach rynkowych. – Średnio dwie firmy na 10 nowo powstałych dożywają do swoich drugich urodzin. Z naszych obserwacji wynika, że udaje się to zdecydowanej większości franczyzobiorców. Mówi się, że kiedy otwierasz swój biznes samodzielnie, kosztuje cię to dwa razy więcej i trwa dwa razy dłużej, niż zakładałeś. Franczyzodawca umie natomiast precyzyjnie określić, ile czasu zajmie uruchomienie firmy i jakie środki to pochłonie – tłumaczy Bagiński. 

Te wszystkie zalety przekonały Pawła Wojdyłę, przedsiębiorcę z Krakowa, który, mając biznes związany z wyposażeniem i modernizowaniem m.in. hoteli i stołówek, marzył o własnej restauracji. Nie chciał jednak zaczynać od zera i wolał przystąpić do sieci Sphinx. Chwali sobie to, że od franczyzodawcy otrzymał gotową markę i koncept, w którym określono m.in. ofertę restauracji, procedury jej działania i wystrój lokalu. Ogromnym ułatwieniem jest też centralna organizacja dostaw. 

– Bardzo ważna była dla mnie rozpoznawalność marki i działania promocyjne. A Sphinx to silny brand, który przyciąga klientów, zaś jego właściciel dużo wysiłku wkłada w to, żeby dalej budować tę rozpoznawalność. Do oferty regularnie wchodzą nowości, wprowadzane są programy lojalnościowe, są badania jakości, kampanie reklamowe – wymienia Wojdyła i dodaje, że nowe pozycje w menu są promowane na skalę ogólnopolską i w wielu kanałach: w telewizji, internecie, kinach. – Jako franczyzobiorca ponoszę opłatę marketingową, ale dzięki temu obowiązki związane z organizacją promocji spadają na właściciela marki – mówi. 

Przedsiębiorca pierwszą restaurację otworzył w 2013 r. w krakowskiej Galerii Bronowice (inwestycja pochłonęła około 1 mln zł), a drugą dwa lata później w centrum handlowym Bonarka. Obecnie w obu lokalach pracuje łącznie 36 osób. Wojdyła nie chce zdradzać, ile dokładnie jego restauracje zarabiają, ale zapewnia, że do interesu nie dokłada. – Jestem zadowolony z wyników. Mamy przyrost klientów i obrotów – stwierdza. Nie wyklucza dalszych inwestycji. – W Krakowie jest jeszcze miejsce na kolejne restauracje Sphinx. Nie tylko w galeriach handlowych, ale również w wersji miejskiej – wyjaśnia. 

Fakt, że dzięki franczyzie nie musiał wyważać otwartych drzwi, był dla Wojdyły ogromnym plusem także dlatego, iż mógł się skupić na „codziennym zarządzaniu, wypracowaniu indywidualnego podejścia do danej lokalizacji i specyfiki klienta”. Zarazem zgadza się, że franczyza oznacza kompromis. – Rozpoczynając działalność w takim systemie, trzeba się liczyć z tym, że nie będzie się miało pełnej swobody w prowadzeniu biznesu, jaką ma indywidualny przedsiębiorca. Należy sobie zatem najpierw odpowiedzieć na pytanie, czy taki układ nam odpowiada. Jednak coś za coś – pełna samodzielność i decyzyjność idzie w parze z większym ryzykiem. 

Karolina Kaczmarek, która w ramach franczyzy prowadzi w Łomiankach pod Warszawą placówkę Eurobanku, ceni sobie doświadczenie właściciela marki i narzucone przez niego, jasno określone standardy pomagające budować relacje z klientami i ich poczucie bezpieczeństwa. Kolejna rzecz, która bardzo jej ułatwia prowadzenie biznesu, to współpraca z franczyzodawcą. – Na początku najważniejszym wsparciem ze strony banku były szkolenia dotyczące m.in. sprzedaży, produktów oraz procedur. Z kolei teraz, w codziennej pracy, jest nim zespół help desku, który zapewnia np. pomoc techniczną – opowiada Kaczmarek, która zatrudnia dwie osoby i nie wyklucza otwarcia kolejnej placówki. 

Rynek wielki i płytki

Wraz ze wzrostem branży franczyzowej, obok szans mnożą się i zagrożenia. Choćby dlatego, że na ten model rozwoju decyduje się wielu właścicieli marek, którzy wszystkiego do końca nie przemyśleli (mają np. złą koncepcje strategiczną, ich marka się nie przyjmuje albo nie umieją taką firmą zarządzać). Z raportu Profit System wynika, że w 2015 r. weszło w Polsce na rynek 121 franczyzowych marek, a wypadło z niego 69. 

Arkadiusz Słodowski, prezes Profit System i członek zarządu Polskiej Organizacji Franczyzodawców, porównuje nasz dojrzewający, ale wciąż jeszcze młody rynek franczyzowy do Balatonu. – Bardzo szeroko rozlany, ale i bardzo płytki. Większość sieci ma najwyżej kilkanaście punktów franczyzowych. Część firm ma już doświadczenie, lecz nie jest ono wieloletnie, sprawdzone we wszystkich możliwych lokalizacjach i warunkach – wyjaśnia. Dlatego wciąż zdarzają się franczyzodawcy, którzy oferują półprodukty. – Franczyzobiorca płaci franczyzodawcy za to, że nie popełni błędów, za które przy całkowitej samodzielności zapłaciłby więcej. Płaci za doświadczenie i wiedzę, ale niestety, czasem oferowana licencja nie jest do końca sprawdzona. Takich firm nie jest dużo, lecz wciąż można trafić źle – przyznaje Słodowski. 

Karol Bagiński zwraca uwagę na małe doświadczenie polskich franczyzodawców. – Rozwój franczyzy wymaga czasu, a u nas prywatne firmy z prawdziwego zdarzenia zaczęły działać dopiero 25 lat temu. W USA za w miarę sprawdzoną franczyzę uchodzi firma, która działa na rynku osiem lat. W Polsce rozwijają się koncepty, które wystartowały zaledwie dwa, trzy lata temu – mówi Bagiński i przypomina, że w zaawansowanych gospodarkach z dojrzewającego powoli rynku franczyzy eliminowani byli franczyzodawcy bez odpowiedniego doświadczenia, zaplecza oraz pomysłu na biznes. Dobry model musi być bowiem najpierw porządnie sprawdzony we własnych placówkach, a dopiero potem może być oferowany innym przedsiębiorcom. 

Dlatego tak ważne jest umiejętne wybranie franczyzodawcy. Tym bardziej że na rynku są także firmy, które mają nieuczciwe zamiary. Agnieszka Falińska przestrzega, że niektórzy oferenci sprzedają licencję, aby ratować swoją słabą kondycję finansową. Proponują wtedy niekorzystne dla franczyzobiorcy umowy, które wiążą obie strony na długi okres, a ich zerwanie oznacza wypłatę pokaźnego odszkodowania. Przybywa małych firm, które nie tylko nie mają doświadczenia w tego typu biznesie, ale nawet własnej siedziby. – Próbują rozwinąć się przy pomocy nieuważnych franczyzobiorców, dla których to bardzo ryzykowny interes. 

Zdrowy rozsądek

Słodowski podkreśla, że mimo wszystko rynek franczyzy jest bezpieczny. Ale potencjalny franczyzobiorca powinien odrobić pracę domową. Przede wszystkim, bardzo dokładnie prześwietlić franczyzodawcę, z którym przecież zwiąże się na klika lat. – Przed spotkaniem z nim trzeba sprawdzić dostępne o nim informacje, choćby przeszukując internet. Warto zanotować sobie wszystkie wątpliwości i pytania, które zadamy na spotkaniu. Wtedy też należy wyciągnąć od franczyzodawcy wszelkie dokumenty dotyczące m.in. jego strategii, działań marketingowych, planowanych zmian, wprowadzania nowych produktów, potrzebnego do inwestycji kapitału, szkoleń, dochodów innych franczyz w podobnej jak nasza lokalizacji oraz uśrednionego okresu, kiedy zaczniemy zarabiać – radzi Słodowski. Dobry franczyzodawca nie będzie miał problemu z przedstawieniem takiego pakietu dokumentów, a jeśli tego nie zrobi, jest to sygnał ostrzegawczy. Trzeba także pytać go nie tylko o przyszłość, bo o tej każdy chętnie opowiada, ale zwłaszcza o przeszłość. – O udane i nieudane inwestycje, na czym nasz przyszły partner zyskał, na czym stracił, czy kiedyś zbankrutował, jakie z tego wyciągnął wnioski. 

Słodowski proponuje też, by ze spotkania wyjść z kilkoma kontaktami do tych, którzy prowadzą franczyzę w ramach organizacji, do której chcemy się przyłączyć. – Jednak nawet jeśli dostaniemy telefony do sprawdzonych osób, to i tak porozmawiajmy dodatkowo z kimś, kto już ma pewną wiedzę i doświadczenie w prowadzeniu takiego rodzaju biznesu, w który chcemy zainwestować – mówi Słodowski. Spotkania z franczyzodawcą nie warto natomiast traktować jak rozmowy o pracę.  – Nie należy przyjmować uległej postawy. Pamiętajmy, że to obu stronom powinno zależeć na zawarciu umowy. Poza tym lepiej postrzegane są osoby zadające merytoryczne, biznesowe pytania niż takie, które podlizują się i sprawiają wrażenie, że zrobią wszystko dla licencji. 

Konrad Bagiński podkreśla, że zawsze należy zachowywać zdroworozsądkową ostrożność. – Zwróćmy uwagę, czy oferta dotyczy biznesu sprawdzonego w boju, a nie jedynie pomysłu na jego prowadzenie, oraz czy franczyzodawca sprzedaje wiedzę, która jest rzeczywiście efektem lat pracy, jego doświadczeń i porażek – podsumowuje Bagiński. 

Gdy wreszcie podpiszemy umowę i rozkręcimy biznes, powinniśmy się trzymać postanowień kontraktu i zaufać franczyzodawcy. – Najczęstszą przyczyną niepowodzeń biznesów opartych na zasadach franczyzy są franczyzobiorcy, którzy próbują na siłę ulepszać działający system lub nie stosują się do jego zasad – zauważa Bagiński. 

Zgadza się z tym Krzysztof Kołaszewski, założyciel i prezes sieci Bobby Burger działającej w dziewięciu miastach Polski. – Nieprzygotowani franczyzobiorcy nie zdają sobie sprawy z nakładu pracy, jaki muszą włożyć w ten biznes. Zagrożeniem są też franczyzodawcy, którzy narażają inwestorów na utratę kapitału i zabierają nam dobrych kandydatów. 

Kołaszewski podkreśla, że kiedy jego firma nawiązuje współpracę z franczyzobiorcą, zwraca uwagę na ilość zgromadzonego przezeń kapitału, a nie gotowość do zaciągnięcia pożyczki. – Ważna jest też chęć do zarządzania biznesem samemu, do zakasania rękawów – dodaje. 

Co zawrzeć w umowie

Zapisy uwzględniające interes obu stron ułatwiają współpracę, ustalają wzajemne prawa i obowiązki, a w razie konieczności – sposób rozwiązania umowy. 

W kontrakcie powinny się znaleźć: zasady przystąpienia do systemu (co franczyzodawca zapewni franczyzobiorcy – szkolenia, działania marketingowe, pomoc techniczna), uprawnienia kontrolne dawcy licencji, zasady konkurencji (np. czy franczyzobiorca może prowadzić jeszcze inny biznes albo po ilu latach po wygaśnięciu kontraktu może uruchomić niezależną firmę w tej samej branży). Licencjobiorca powinien zatroszczyć się, aby franczyzodawca nie otworzył w pobliżu podobnego lokalu czy sklepu. W umowie musi być także podana wysokość opłat licencyjnych (wstępnej i comiesięcznych) oraz marketingowych, a także szczegółowy opis kwestii związanych z promocją i reklamą. 

Nadajesz się na franczyzodawcę, jeśli...

… prowadzisz biznes, który sam sprawdziłeś i poznałeś od podszewki, jest on stabilny i rentowny od dłuższego czasu, masz markę lub znak towarowy, który cię pozwala zidentyfikować i masz do niego prawa, twój model działania da się łatwo powielić, przekazywana metoda będzie na swój sposób wyjątkowa. 

Nadajesz się na franczyzobiorcę, jeśli...

... sprawdziłeś lokalny rynek pod kątem zapotrzebowania na dany rodzaj działalności oraz pod względem konkurencji i przepisów, jesteś gotów zrezygnować z części swej biznesowej niezależności (asortyment, marketing, udział w szkoleniach, metody działania itd.), sprawdziłeś potencjalnego franczyzodawcę pod kątem jego rzetelności i doświadczenia, odpowiadasz jego wymogom (finansowym, lokalowym). 

Słowniczek

Franczyza to system sprzedaży towarów, usług lub technologii oparty na ścisłej współpracy pomiędzy przedsiębiorcami: franczyzodawcą a franczyzobiorcami. Polega ona na prowadzeniu działalności gospodarczej pod szyldem franczyzodawcy, ale na ryzyko franczyzobiorcy. 

Franczyzobiorca na podstawie umowy franczyzy prowadzi swoje przedsiębiorstwo pod marką i według koncepcji franczyzodawcy. W zamian za możliwość korzystania z jego znaków towarowych, know-how i metod prowadzenia działalności gospodarczej, wnosi opłaty franczyzowe. W każdym aspekcie swej biznesowej działalności poddaje się też kontroli właściciela licencji dotyczącej przestrzegania standardów. Jest niezależny gospodarczo, prawnie i organizacyjnie od franczyzodawcy. Zaopatruje się u niego lub u innych dostawców na swój koszt i sprzedaje produkty lub usługi na własny rachunek. 

Franczyzodawca w zamian za świadczenia pieniężne i na ściśle określonych w umowie franczyzy warunkach, udziela franczyzobiorcom licencji na korzystanie ze swojego znaku towarowego i know-how oraz udostępnia im swoje metody prowadzenia działalności gospodarczej i wiedzę techniczną. 

Źródło: Franchising.pl