Zrozumieć klienta

Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji

Krzysztof Kałucki, Poltext

Negocjacje są jak sport: składają się głównie z przygotowań wiodących do sukcesu w najważniejszym momencie – uważa dr Krzysztof Kałucki, autor książki pod dość nieprzyjaznym dla laika tytułem „Key Account Management”. Pozycja jest praktyczna i bardzo pomocna – nawet dla początkujących negocjatorów. Sięgnąć po nią powinni ci, którzy reprezentują firmę przy negocjacyjnym stole: key account managerowie (po stronie sprzedażowej) oraz kupcy (po stronie zakupowej). 

Autor doskonale wie, o czym pisze – jest praktykiem biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży, w negocjacjach i zarządzaniu kadrą menedżerską. Jest też naukowcem i wykładowcą akademickim, więc praktykę popiera badaniami. Na podstawie nauki i praktyki opracował uniwersalny model przygotowania się do negocjacji w działach zajmujących się współpracą z kluczowymi klientami (w książce pokazuje trzy podstawowe drogi dojścia do celu). Książka daje wskazówki dotyczące zarządzania współpracą z najważniejszymi klientami i porządkuje wiedzę dotyczącą kompetencji, jakie powinien mieć zawodowy negocjator. Najważniejszą z nich jest świetne przygotowanie.

-----------------------------------------------

Decydujące momenty

Chip Heath i Dan Heath, MT Biznes

Co pamiętacie ze swojej pierwszej pracy? A ze szkoły podstawowej czy ostatnich wakacji nad morzem? O ile nie prowadziliście pamiętnika, w którym robiliście notatki minuta po minucie, będą to pojedyncze wydarzenia – te najciekawsze, najbardziej poruszające, najmilsze lub wręcz przeciwnie najstraszniejsze. Nasza pamięć zapisuje bowiem momenty flagowe – szczyty, dołki, przejścia. Czy można to wykorzystać? Bracia Chip i Dan Heathowie, autorzy takich bestsellerów jak „Przyczepne historie”, „Pstryk!” czy „Decyduj” w swojej najnowszej książce podpowiadają jak zapanować nad pamięcią. Dlaczego niektóre przełomowe momenty tak naprawdę decydują o tym, kim jesteśmy i w jakim kierunku idą nasze działania oraz jak można kreować doświadczenia, które pozytywnie zmieniają zaangażowanie pracowników, ocenę klientów czy własne rozumienie siebie i świata? Świetna książka zarówno dla nauczycieli, menedżerów i wszystkich tych, którzy chcieliby skutecznie motywować innych i siebie samych. 

-----------------------------------------------

Co chce wiedzieć klient

Marcus Sheridan, MT Biznes

70 proc. klientów przed zakupem w tradycyjnym sklepie, robi research w internecie – wykazały badania Google i Forrester. Innymi słowy na sprzedaż znacznie większy wpływ ma dziś to, co klient znajdzie o firmie i produkcie w sieci niż to, co usłyszy od sprzedawcy. Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, w swojej najnowszej książce skupił się na zrozumieniu konsumentów i pokazaniu, w jaki sposób tworzyć oraz dystrybuować odpowiednie treści, by wywierać wpływ na decyzje potencjalnych klientów. 

Kluczowe jest według niego wsłuchanie się, o co ludzie tak naprawdę pytają. Tylko wtedy bowiem można szczerze na takie pytania odpowiedzieć, a co za tym idzie zdobyć zaufanie naszego klienta. Z książki dowiesz się, jak wykorzystać nowe technologie w relacji z konsumentem, jak tworzyć atrakcyjne treści zarówno tekstowe, jak i filmowe na firmową stronę www, a także jak zaangażować własny zespół, by był ciekawy swoich klientów i twórczo podchodził do swojej pracy. 

-----------------------------------------------

To jest social selling

Łukasz Kosuniak, Marketer

Chcesz sprzedawać w sieci? Z pewnością masz już jakieś doświadczenia na tym polu, choćby jako klient. Wiesz już, jak ważne jest nawiązanie relacji, zbudowanie zaufania i – co kluczowe – skłonienie do wydania pieniędzy na konkretny produkt. 

Pytanie czy wiesz, jak to zrobić już jako sprzedawca. Z pomocą przychodzi poradnik „To jest social selling” Łukasza Kosuniaka, praktyka (pracował m.in. dla Microsoft i Samsung Electronics Polska) i wykładowcy marketingu na Akademii Leona Koźmińskiego. Jego podręcznik uczy, jak z głową pozyskiwać i utrzymywać klientów biznesowych za pośrednictwem mediów społecznościowych, choćby jak w pełni wykorzystać potencjał LinkedIna. Pokazuje, jak krok po kroku wdrożyć social selling w firmie B2B, jak angażować ekspertów i handlowców w takie działania. A także jak wykorzystać media społecznościowe do budowy marki osobistej.