Złośliwy jak... przedsiębiorca. Dowiedzieliśmy się, dlaczego firmy oszukują kontrahentów

Wyniki badania Rzetelnej Firmy potwierdzają, że uczciwość w biznesie stanowi niezbędny fundament dla utrzymania zaufania. Ale jaką rolę odgrywa samo zaufanie w biznesie? Zdaniem 51 proc. ankietowanych zaufanie w ich branży jest po prostu opłacalne. Najwięcej entuzjastów tego stwierdzenia znaleźć można w branży transportowej (59 proc.) i w handlu (53 proc.). Drugim, istotnym dla nich argumentem jest, że zaufanie jest podstawą w sektorze, który reprezentują. Twierdzi tak 60 proc. respondentów z branży budowlanej i niemal tyle samo z transportowej (59 proc.).

Przeczytaj także: Wdrażanie AI w polskich firmach na dramatycznym poziomie. "Tylko 6 proc. firm jest na to przygotowana"

Jak Kuba Bogu, tak przedsiębiorca przedsiębiorcy

Powodem, dla którego znajomi po fachu pozwalają sobie na nieuczciwość względem kontrahenta jest, według 83 proc. pytanych, stosowanie takiej samej praktyki przez ich partnerów biznesowych. Oceniając zachowanie konkurencji, ankietowani zaobserwowali również, że przedsiębiorcy często patrzą tylko na własny interes, dbając o niego kosztem innych (51 proc.). 34 proc. uważa, że dla przedsiębiorców z ich branży zielonym światłem do stosowania nieuczciwych praktyk jest zła sytuacja rynkowa.

Z raportu „Od startupu do MŚP. Etapy rozwoju firm w Polsce. Pod lupą” przygotowanego na zlecenie Europejskiego Funduszu Leasingowego wynika, że 29 proc. przedsiębiorców najczęściej rekomenduje koncentrację na rozwoju relacji biznesowych. W ten sposób można zapewnić sobie zarówno dotarcie do klientów, jak i partnerów biznesowych. 11 proc. ankietowanych firm z sektora MŚP deklaruje, że źródłem sytuacji kryzysowych są u nich opóźnienia płatności. Badanie pokazało również, że świadomość ważności relacji biznesowych rośnie wraz z wiekiem firmy. 71 proc. przedsiębiorstw za ważny czynnik w ustalaniu strategii i drogi rozwojowej firmy wskazało dobór odpowiednich partnerów biznesowych i dostawców.

– Warto zauważyć, że uczciwość wpływa na powtarzalność procesów biznesowych i ciągłość sprzedaży, gdyż zadowoleni klienci są bardziej skłonni do ponownego skorzystania z usług kontrahenta, któremu ufają. Można zatem powiedzieć, że zaufanie jest źródłem zysku dla firm. Tym samym utrata zaufania jest źródłem strat nie tylko dla danego przedsiębiorstwa, ale i całej gospodarki. Mam tu na myśli transakcje, które nie zostały zawarte z obawy przed nieuczciwością kontrahentów i z powodu utraty zaufania. Wartość takich transakcji niezwykle trudno oszacować, ale według analiz profesora Jana Fazlagicia z przełomu 2014 i 2015 roku, może to być nawet około 10 procent PKB – zauważa Adam Łącki, prezes Zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.

Zatem inwestycja w kapitał zaufania w prosty sposób przełożyłaby się na realne zyski. 80 proc. respondentów badania „Zaufanie w biznesie” twierdzi, że przedsiębiorcy z ich branży są uczciwi. Wysoki wynik utrzymuje się zarówno w firmach młodych stażem, które są na rynku mniej niż 5 lat (87 proc.), jak i tych, które mają za sobą ponad 10 lat doświadczenia (71 proc.). Widoczne jest jednak, że entuzjazm z czasem spada.

Zobacz również: CrowdStrike wierzy, że AI pomoże w walce z ransomware

Co grozi przedsiębiorcom

Opóźnienia w płatnościach są nie tylko finansowym wyzwaniem, lecz także testem zaufania dla przedsiębiorców. Z najnowszego badania „Zaufanie w biznesie” przeprowadzonego na zlecenie Rzetelnej Firmy pod patronatem Krajowego Rejestru Długów wynika, że co 4. firma traci zaufanie do partnera biznesowego, gdy ten spóźni się z zapłatą za faktury 7 dni. Niemal 41 proc. firm daje kontrahentom dugą szansę, ale w zamian stosuje dodatkowe zabezpieczenie transakcji.

Branże z najmniejszą tolerancją dla spóźnialskich, które już po 7 dniach opóźnień w płatnościach tracą zaufanie do partnera biznesowego, to przede wszystkim transport (47 proc. wskazań) i produkcja (37 proc.). Blisko 1/3 badanych przedsiębiorstw traci zaufanie przy opóźnieniach wynoszących 15-30 dni, liderem tej nieco dłuższej cierpliwości jest branża budowlana (49 proc. wskazań).

Oczekiwanie na zamówiony produkt lub usługę również może być frustrujące, a wydłużający się czas dostawy realnie wpływa na poziom zaufania. 39 proc. ankietowanych traci je już po upływie 7 dni po terminie. Do tych najmniej tolerancyjnych należą branże: produkcyjna i transportowa. 49 proc. przedsiębiorstw jest w stanie zaczekać od 8 do nawet 30 dni na towar lub usługę bez utraty zaufania do kontrahenta.

– Odbudowanie relacji biznesowych, które zostały nadszarpnięte w wyniku niedotrzymania terminów czy to zapłaty, czy realizacji umowy, jest bardzo trudne. Przedsiębiorcy często nie są w stanie drugi raz zaufać takiemu kontrahentowi. Jednak, jak pokazuje nasze badanie, 41 proc. ankietowych deklaruje, że udzieliłoby ponownie kredytu zaufania firmie, która już raz ich zawiodła. Warunkiem takiej drugiej szansy jest dodatkowe zabezpieczenie transakcji, na przykład w formie kary finansowej za opóźnienia. Zabieg ten stosuje 49 proc. firm transportowych i 44 proc. usługodawców. Dla 18 proc. firm taki kontrahent trafia na „ławkę rezerwowych” i może liczyć na drugą szansę, gdy już nie będzie na rynku innych firm, które będą w stanie go zastąpić. Zaledwie 7 proc. zaufałoby nieuczciwemu partnerowi bez żadnych dodatkowych warunków – mówi Katarzyna Starostka, ekspertka Rzetelnej Firmy.

Niska jakość, niedotrzymane terminy, przekłamane ceny

Respondenci biorący udział w badaniu „Zaufanie w biznesie” zostali zapytani również o nieuczciwe zachowania, z którymi spotkali się w swojej branży. Wyniki pokazują, że najwięcej przedsiębiorców doświadczyło niskiej jakości produktów lub usług (67 proc), czy przekłamywania cen (65 proc.). Wielu również skarży się na pracę swojej konkurencji w szarej strefie (67 proc.), czego skutkiem jest manipulacja cenami i niedopełnianie formalnych obowiązków w celu zaoszczędzenia gotówki. Nieco rzadszym, lecz dalej dostrzeganym aktem nieuczciwości jest nieterminowe realizowanie usług (50 proc.) i niedotrzymywanie terminów płatności (35 proc.). Niemal połowa napotkała na swojej drodze firmy stosujące tzw. „czarny PR”, które zniechęcały klientów do korzystania z produktów lub usług oferowanych przez konkurencję.

– Ranga tych kłopotów zmienia się wraz ze stażem przedsiębiorstw na rynku. Firmy działające krócej niż 5 lat częściej uskarżały się na niską jakość otrzymywanych produktów lub usług. Firmy istniejące od 5 do 10 lat częściej wskazywały na problem funkcjonowania konkurencji w szarej strefie, czyli unikania płacenia podatków, nielegalnego zatrudniania pracowników, nielegalną produkcję lub handel. Firmy najdłużej funkcjonujące na rynku, ponad 10 lat, skarżą się na zawyżanie lub zaniżanie cen w swojej branży, co stanowi nieuczciwą próbę pozbycia się konkurencji. Te różnice spowodowane są doświadczeniem, znajomością branży i mechanizmów w niej zachodzących – mówi Katarzyna Starostka, ekspertka Rzetelnej Firmy.