Szczęściarz czy zwycięzca [WYWIAD]

W swojej książce „Happy Happy” udowadnia pan, że to nie rywalizacja, ale współpraca jest w dłuższej perspektywie bardziej opłacalna. Podważa pan zasadność bardzo popularnej do niedawna techniki negocjacji, rozmów handlowych zwanej „win-win”. Ale przecież to właśnie rywalizacja między ludźmi napędza postęp. Można się jej wyrzec bez strat? 

Antropolog powie pani, że to właśnie współpraca jest najważniejszym czynnikiem sukcesu w ewolucji człowieka. Trudno jest sobie wyobrazić, żeby ludzie nie współpracowali w ramach jednej organizacji, tylko rywalizowali ze sobą. Jasne, że konkurencja między różnymi firmami jest potrzebna i zasadna, ale często doprowadza np. do upadku jednej z nich. 

Jeżeli spojrzymy na szwedzką kulturę pracy to kooperacja jest podstawą we wchodzeniu na rynek oraz udany start. 

Nowe czasy, w których żyjemy, wymagają nowych metod funkcjonowania w firmie? To już koniec zwycięzców dzielących między siebie kawałki tortu? 

Moja metoda negocjacji zajmuje się wartościami. Ważny jest w niej proces, relacje, jakie się w jej trakcie tworzą. Ważne jest także wejrzenie w przyszłość, myślenie o tym, że może jeszcze się kiedyś spotkamy, nie tylko tymczasowa ekscytacja sukcesem i szybkie zapomnienie o sobie nawzajem. A to właśnie wartości i współpraca są bardzo ważne dla startupów i mniejszych firm. Nie potrzebujemy krótkotrwałych biznesów. Lepiej jest tworzyć trwalsze firmy oparte na długoterminowych solidnych podstawach – relacjach. 

W jakim momencie swojego życia zrozumiał pan, że potrzebujemy innej metody nie tylko negocjacji, ale też prowadzenia biznesu. 

Kilka lat temu, kiedy miałem szczęście współpracować z najlepszymi negocjatorami z FBI, obserwować ich pracę, a jednocześnie naukowo zajmowałem się teorią sukcesu, zauważyłem, jak daleko im do zwycięzców, a jak mocno koncentrują się na relacjach długoterminowych i wartościach właśnie.

Negocjacje nigdy nie przebiegają w próżni – nie polegają na zwyciężaniu, tylko na współpracy. Pomyślałem sobie wtedy: jaka to wspaniała metoda w ogóle na prowadzenie firmy!

Jednym z kluczowych składowych pańskiej metody jest… dobry humor. Pozytywne nastawienie. A jak ktoś wstał z łóżka lewą nogą? 

To niech nie zaczyna negocjacji, poczeka na lepszy nastrój. Wcale nie żartuję! Ponury umysł nie porwie nikogo. Na dodatek sam będzie widział tylko to, co chce zobaczyć, nie dostrzeże nowych zmiennych. Właściwie jest skazany na klęskę.  Jeżeli masz dobry nastrój, jesteś też bardziej błyskotliwy, mądrzejszy, bardziej inteligentny, masz szerszą perspektywę. Następnym krokiem jest dobre przygotowanie do rozmowy. I nie chodzi tylko o informację na temat człowieka czy firmy, z którym negocjujesz. Musisz wiedzieć po prostu, czego chcesz. I nie chodzi mi o to, że chcesz np. 50 tys. zł. Trzeba wiedzieć, po co nam jest te 50 tys. Czy to ma być na zabezpieczenie się czy na inwestycje, czy na inny cel? Zapytaj siebie, w jaki sposób je wykorzystasz – radzę spojrzeć na cel bardziej holistycznie, wybiegając w przyszłość. To bardzo pobudza kreatywne myślenie.

Trzeci element metody Happy Happy to budowanie relacji. Jeżeli spotykasz drugą osobę musisz zbudować zaufanie. Nie możesz stosować założenia fight and fly (walka i rozstanie), bo nie wiadomo, kiedy znowu spotkasz tę osobę.

Zdobycie zaufania to długi, żmudny proces. 

Niekoniecznie. Najszybciej zbudować zaufanie, pytając, a następnie wysłuchując odpowiedzi. A potem mówić, ale w sposób kontrolowany. Nie warto...