Pozytywnie wyrachowani i zdrowo cyniczni [WYWIAD]

„Startupowiec”. Wiem, że nie jesteś fanem, jednak słowo to szybko weszło do słownika i wciąż rozpycha się w nim łokciami. Od debiutu startupowca w Polsce minęła już grubo ponad dekada. Kim więc jest dziś startupowiec?

Ma więcej siwych włosów, trochę się przez te 10 lat postarzał. Kiedyś startup to był program „pierwsza praca”, ale w klimacie „zobaczmy co i jak, może da się zarobić i fajnie pożyć”. Teraz w startupach pojawiła się kohorta ludzi doświadczonych, niezaczynających swojej drogi od bycia przedsiębiorcą. To jest rozsądne. To ludzie po korporacjach, po różnych doświadczeniach menedżerskich. Startup – tak, nie lubię tego okropnego słowa – przyciąga dziś raczej ludzi dojrzałych, świadomych a nie tych, co obejrzeli na VOD film o Facebooku. Niesie to jednak ze sobą pewną wadę: Ci ludzie są mniej idealistyczni.

To ma być wada? Dla inwestorów i potencjału firm to chyba lepiej niż gorzej. 

Brakuje trochę w inwestowaniu tego wyjątkowego ducha, wizjonerstwa, jaki towarzyszył narodzinom Doliny Krzemowej. Dziś ludzie w młodych firmach technologicznych są bardziej cyniczni, praktyczni. Cyniczni bez pejoratywnego znaczenia – po prostu mniej w nich chęci zmieniania świata, a więcej energii do zbudowania dużego biznesu. Są pozytywnie wyrachowani, to może celniejsze stwierdzenie. Wiedzą czego chcą, wąsko patrzą na to, do czego dążą. Wyrachowanie objawia się tu jako wiedza czego i jak chcą.

Wasz SpeedUp jak i inne fundusze VC handlują stopami zwrotu z inwestycji, a nie punktami za idealizm. Może to ewolucja efektywności, a zbytni idealizm założycieli firm oznaczałby gorsze stopy zwrotu?

Szczerze – nie badałem tego. To raczej moje osobiste odczucie, personalna nostalgia. Wiesz, w końcu cała Kalifornia i jej Krzemowa Dolina to – zdaniem niektórych socjologów – pokłosie ruchu hippisowskiego, takie biznesowo-towarzyskie kontrkulturowe konstrukty. Zarówno w Stanach, jak i w Polsce jesteśmy już na innym etapie, w którym jest więcej zimnego Excela, gdzieniegdzie słychać tylko echa hippisowskich pomruków. Mamy w portfelu takich założycieli, którzy są z nami ze swoim drugim czy trzecim biznesem, wracają do nas ludzie mający doświadczenie menedżersko-korporacyjne. To nie idealiści, a mocni praktycy, często znający smak większej porażki, ale i zwycięstwa. 

W Polsce jest już miejsce dla startupowców z piętnem porażki? Często utyskujemy przecież, że – wzorem Krzemowej Doliny – nie kultywuje się tu porażki jako chrztu bojowego.

Osobiście widzę wartość w porażce, oczywiście o ile umiem ją ocenić, zrozumieć jej powody. Nie brakuje historii, gdy zarówno założyciele, jak i inwestorzy robią wszystko dobrze, a i tak nie wychodzi. Nie czarujmy się, realia są takie, że większości młodych firm się nie udaje, ale nie oznacza to z automatu, że ich założyciele, zarządzający czy finansujący są słabi. Widzę jednak – może bez podawania nazwisk – że duże porażki założycieli niegdyś gorących startupów w Polsce kończą się dla nich odejściem z ekosystemu i zmianą stylu życia. Zaś ci, co byli blisko sukcesu, potrafią wrócić. I to jest cenne. 

Zostawmy na chwilę przedsiębiorców. Spójrzmy w głąb stricte twojego światka. Fundusze venture capital również dojrzały przez te lata? Czy może – skoro pojawiają się co rusz nowe fundusze – to wciąż inwestowanie o smaku beaujolais nouveau?

Tu następuje zmiana pokoleniowa, pokazuje się pewne pęknięcie. Początkowo w VC było wielu świetnych przedsiębiorców mających fortuny jeszcze z metryką sięgającą lat 90. Ich model zarządzania, podejścia do kontroli, kooperacji, szacowania ryzyka powodował, że często chcieli mieć uprawnienia większościowego akcjonariusza, mając przy tym pakiet mniejszościowy. Nie rozumieją oni, że obecnie, jak mawia Warren Buffett cash is not king anymore. Mamy nadpłynność gotówki. To, co jest pożądane, to mądrzy inwestorzy i utalentowani przedsiębiorcy. Część „starych” przedsiębiorców sparzyło się więc na VC, część zostawiła nie najlepsze wrażenia w branży. Jednak część potrafiła dostosować się do nowych realiów, choć to chyba najtrudniejsza ze zmian, bo na poziomie mentalności. 

Audioteka czy FinAi to właśnie przykłady takiego konfliktu pokoleń, zderzenia mentalności?

Nie siedzę tam w środku, więc trudno mi orzekać. Jednak, żeby było jasne: ja podziwiam przedsiębiorców z początku III RP, naprawdę. Potrafili zbudować i utrzymać biznes w ekstremalnie zmiennych oraz trudnych warunkach, gdy mafia czy skarbówka mogła w kilka miesięcy zaorać każdą firmę na amen. Nie hejtuję samej kwestii kulturowej, to że w różnych obszarach życia społecznego, biznesowego pojawia się generation gap nie jest zaskoczeniem. Z tym że branża venture capital jest miejscem, gdzie te pęknięcie widać dość wyraźnie. 

Młodzi są inni? Ty sam zaliczasz się jeszcze do młodych, zakładam.

Młodość w VC to nie tylko kwestia cyferek w PESEL, choć muszę sam przed sobą przyznać, że dla mnie też zegar tyka i zakładam, że w perspektywie lat nadejdzie taki moment, gdy będę po prostu za stary na bezpośrednią pracę z założycielami spółek, w które chcemy zainwestować. Patrzę, jak nam odmłodniało VC, to np. chłopaki z Movensa mający kartę biznesową, ale też wciąż najlepszy wiek do inwestowania. Zresztą, jak patrzę na moje gniazdo – SpeedUp Venture Capital Group – to ta naturalna rewolucja postępuje. Mamy od niedawna nową grupę młodych, otwartych i głodnych zarządzających. To Monika Synoradzka, Kuba Dudek czy Marcin Fejfer rozdają w SpeedUpie coraz więcej kart. I dobrze, to daje nam świeżość i jakość.

Oni robią to inaczej? 

Na pewno wiele kulturowych kodów jest dla nich naturalnych, mają to w DNA. W końcu zwykle inwestujemy w firmy osób młodszych ode mnie. Jednak nie oznacza to, że zaciąg inwestujących urodzonych 30–40 lat temu jest panaceum na to, by na linii VC–firmy było „łatwo, lekko i przyjemnie”. O nie – konflikt jest z góry wbudowany w relacje VC–spółka. Pytanie, czy stworzysz twórcze napięcie, jak nim będziesz zarządzał. Jeśli zrobisz to dobrze, to będzie energetyczne. Inaczej ta relacja stanie się destrukcyjna. I dla ludzi, i dla kapitału.  

Kulczyk, Juroszek, Wejchert, Domogała, wszyscy w wersji junior. To są potencjalni liderzy VC w Polsce, a może i w regionie na kolejne lata? 

Nie chcę jechać po nazwiskach, ale nie czarujmy się, młode pokolenie biało-czerwonych multimilionerów jest inne. Nie mają dominującego poczucia, że są turboprzedsiębiorcami i że zawsze mają rację. Ich ojcowie są lub byli wybitni w swoim fachu, a jednocześnie zahartowani niczym pionierzy na Dzikim Zachodzie. Tacy, co to musieli mieć w domu karabin po to, by regularnie się bronić, czy to przed mafią czy to przed nagłymi zmianami otoczenia biznesowego. Młode pokolenie nie śpi z rewolwerem pod poduszką.

Młodzi traktują zaufanie jako wartość, a nie jako przeszkodę, naiwność czy pułapkę?

Zauważam, że w starszym pokoleniu przedsiębiorców i inwestorów największa zniewaga to zostać oszukanym, wykiwanym. Możesz stracić, OK, ale nie możesz dać się oszukać. Takie podejście sprawia, że np. dopraszanie ich do inwestycji i negocjowanie zapisów umowy negocjacyjnej jest niezwykle ciężkie. Trudno im zaakceptować „venturowe” standardy zaufania. Chcą być zawsze zabezpieczeni, a zaufanie nie jest tu promesą.

Ty za to jesteś postrzegany jako inwestor wręcz propagujący zaufanie. A jednocześnie musisz pilnować stóp zwrotu dla inwestorów. Serio, da się być dobrym i złym wujkiem jednocześnie?

Prawda, miałem taki etap, gdy wykazywałem się nadmierną empatią wobec założycieli, z każdym się kumplowałem. To nie było dobre dla funduszu. Mój błąd jest taki, że za bardzo lubię ludzi. Nauczyłem się jednak, jak zbudować zaufanie wokół relacji biznesowej. W przypadku naszych spółek nie jestem dla założycieli firm przyjacielem czy szefem. Jestem inwestorem-doradcą, pomagam im w tym zakresie.

Widzisz potencjalne, młode gwiazdy VC na polskim horyzoncie? Takie, które zbudują fundusz choćby na poziomie regionalnym? 

Jest kilka dużych, dobrych funduszy i świetnych zespołów zarządzających. Inwestują w spółki z regionu, mają ambicje na naprawdę duże exity, takie na pierwsze strony TechCruncha. Jednak mnie najbardziej ciekawi moment, w którym pojawi się regularny zaciąg takich założycieli jak Stefan Batory, doświadczonych, po wielu rundach, po sukcesach w Stanach, mających najlepszy kapitał i relacje zza oceanu na wyciągnięcie ręki. Na ile to ważne? Ukraińcy, którzy zrobili kilka dobrych firm z segmentu augmented reality (AR) i sprzedali je w Dolinie Krzemowej, dziś mają dużą swobodę poruszania się w realiach Kalifornii. Efekt? Mało który dobry ukraiński startup z AR, patrzy dziś na finansowanie z Polski. Skacze od razu poziom wyżej. 

Polskie VC z wiekiem nabierają jakości do skoku wyżej? Bo jeśli liczyć ich jakość w jednorożcach w ich portfelach, to nie jest najlepiej.

Stawiam tezę, że mamy lepszych przedsiębiorców niż inwestorów, jednak nie chcę lamentować bowiem byliśmy przeciętni, a jesteśmy coraz lepsi. Matematyka podbijana jest tu przez zdrową chciwość, uczymy się tego. Zresztą mamy dobre przykłady: taki CD Projekt rozbujał inwestorsko cały gamedev w Polsce. Ergo – jeśli ktoś z zagranicy zarobi dużo na Booksy, to popatrzy, że może warto stąd brać kolejne spółki tego typu. Zaczyna działać pierwotny mechanizm follow the money, spójrz na Estonię, tam nie ma problemów z kolejnymi rundami dla rosnących firm.

W Polsce rundy, szczególnie te mniejsze, sypią się hurtowo. A to m.in. przez zaangażowanie PFR w budowę lokalnego rynku innowacji. Nie brakuje głosów, że taka państwowa proteza nie dodaje seksapilu ani skuteczności polskim VC. 

Warto, żebyśmy znali swoje miejsce i etap rozwoju. Oczywiście, dla każdego jasne jest, że państwo musi się wycofać kiedyś z tego rynku i wtedy – oby – wejdą na niego szeroko np. zarządzający zrzeszający wiele family offices. Na teraz ta branża się rodzi, dojrzewa, a koledzy z branży private equity już mogą inwestować bogactwo gromadzone przez polskie rodziny. W VC z family offices jeszcze się badamy, jeszcze jesteśmy w przedsionku. Oczywiście, pamiętajmy, że polskie bogactwo to nie jest bogactwo w Szwajcarii czy Lichtensteinie. 

PFR to mądrość etapu? 

Muszę przyznać – choć mogę nie być obiektywny, bo SpeedUp korzysta ze środków PFR – że tu państwo daje jakość w VC. Mam naprawdę dobre zdanie o PFR Ventures, dobrze to działa, choć pewne jest, że docelowo PFR Ventures powinien się wycofać z tego rynku. Dominuje narracja, że jeśli chcemy mieć jakąś „swoją” wiodącą branżę, to musi być to branża innowacji. Tu, wiadomo, wracamy do historii izraelskiej Yozmy, Startup Nation itp. Dobrze, że stymulujemy innowacje nie tylko dotacjami, ale też poprzez fundusze. To z założenia lepiej wydane pieniądze. Przy czym znów zejdźmy na ziemię: będzie tak, że większość z firm finansowanych przez PFR polegnie w rynkowym boju. Tak ma być, tak jest na całym świecie. 

Czeka nas fala cichych bankructw wśród polskich startupów?

Sporo z nich już odeszło w niepamięć, rozproszyło się. Jednak te porażki nie będą bolesne, o ile pojawią się również jaskrawe sukcesy, takie jak np. Booksy czy Tylko. Ja zawsze powtarzam, że część inwestycji w SpeedUp nam nie wyjdzie i proszę – rzeczywiście nam nie wychodzi. Jednak osobiście nie spotkałem się w PFR z jakimś ostracyzmem z tego powodu. Jako inwestor oceniam, że tu zarządzający PFR Ventures zachowują się bardzo fair. 

Za to część zarządzających VC w Polsce pluje sobie w twarz, przypominając sobie rumuński UiPath, wyceniany dziś na grubo ponad 20 mld dol. Leżał on na ich inwestycyjnym stole z wyceną liczoną w pojedynczych milionach dol. Czeskie Credo weszło w temat bez wahania i notuje zwroty na poziomie tysięcy procent. Polskie fundusze obeszły się smakiem. Przypadek?

Nie sądzę, choć diagnoza nie jest zerojedynkowa. Oceniam, że wiele funduszy, nie tylko z Polski, miało złą optykę w patrzeniu na UiPath. Nasze fundusze często mają awersję do ryzyka a UiPath był ryzykowny. Fundusze w Polsce często myślą, jak stracić zamiast kombinować jak zyskać.  

W książce „Tajemnice Sand Hill Road”, do której napisałeś przedmowę, Scott Kupor, legendarny inwestor z Andreessen Horowitz, tłumaczy inwestowanie metaforą z bejsbola. „Celujcie w inwestycje, które okażą się home runami” – radzi. Polscy zarządzający wolą raczej piłkarską obronę Częstochowy? 

Coś w tym jest. W Polsce celowanie w home runy, czyli podejście inwestycyjne zakładające, że każda spółka musi mieć potencjał zwrotu całego portfela jest postrzegane jako ryzykanctwo. Poczytaj opracowania amerykańskich fundacji czy inwestorów, a zobaczysz, że najlepsze fundusze nie mają równego rozkładu zwrotów z inwestycji. One zwracają się tylko, gdy trafią na perełkę klasy UiPath. Oznacza to, że wiele funduszy się nie zwróci oraz to, że reszta spółek niedających nadziei na home run pójdzie w piach bez żalu. 

Zatem szukajcie założycieli pokazujących potencjał na 200 mln zysku, a nie 2 mln? 

Tak robi ta nowa fala zarządzających w polskim VC, od razu patrzą na globalny potencjał spółek, nie oglądając się na Polskę. Dla mnie największym odkryciem sprzed kilku lat była taka okrutna konstatacja: skoncentruj się nie na spółkach, które zabierają najwięcej czasu swoimi kłopotami. Zajmij się tymi, przy których czujesz nadchodzące zwroty. To zaś oznacza, że nie możesz traktować inwestycji jak dzieci i zaprzyjaźniać się z założycielami. Musisz 24/7 myśleć o inwestorach. W VC musimy stać się zdrowo cyniczni, tak jak cyniczni stają się startuperzy. W imię zwrotów. A jednak większość polskich VC koncentruje się na firmach przynoszących kłopoty, a nie wizję zwrotów. 

Pandemia nie pogłębiła tych zjawisk? Bo jak tu budować wyniki w czasach, gdy od ponad roku zamiast spotkania jest szybki call na teamsach?  

Pewnie, łatwiej nie jest, bo rozmawiając online, trudniej jest powiedzieć, czy to jest to jest ten właściwy zespół i założyciel. Nie ma tych siedmiu sekund na zrobienie tego pierwszego dobrego wrażenia, to gut feeling – przeczucie – jest słabsze. Zatem robimy głębsze, dokładniejsze due dilligence, no i wciąż jeszcze w dużym stopniu opieramy się na starych kontaktach z czasów, gdy spotykaliśmy się na branżowych imprezach, konferencjach itp. Ale to paliwo powoli się wyczerpuje. Niby super, że teraz nie frustruję się podróżowaniem pięć dni w tygodniu po Europie. Jednak pozostaje pytanie, na ile cyfrowa interakcja wpływa na skuteczność inwestycyjną.

Buforem w pandemii nie są standardy etyczne po jednej i drugiej stronie? Wypracowaliście coś takiego w branży? Teoria głosi, że spójne ramy etyczne oznaczają akcelerację procesów i ich wyższą efektywność. A praktyka? 

Nowe pokolenie jest dużo bardziej etyczne niż stare pokolenie w biznesie. Tu znów wracamy do zaufania. Branża innowacji staje się coraz bardziej etyczna, bo jest silnie relacyjna. Tutaj, jeśli nie spełniasz standardów etycznych, wypadasz z towarzystwa, nie widzisz najlepszych okazji inwestycyjnych, nie masz renomy wśród najlepszych, młodych przedsiębiorców. Są w Polsce fundusze i inwestorzy absolutnie spaleni w VC. Nikt przy zdrowych zmysłach nie odda im nawet kawałka udziału w firmie. Stąd dużo bezpieczniej się czuję z ludźmi z VC niż z ludźmi giełdy. W VC to jest gra długiego terminu, reputacji, a nie gry z dnia na dzień w stylu grab and run. 

Tego bezpieczeństwa i reputacji w oczach inwestorów z zewnątrz nie zwiększyłoby pojawienie się choć 1–2 jednorożców nad Wisłą?

W pierwszym odruchu chciałbym zaprzeczyć. Ale zmieniam zdanie – przydałby się ktoś w tym gronie, ktoś poza CD Projekt. Polski UiPath by nam się przydał tak, by ludzie z dużym kapitałem zobaczyli, że kilka lat temu można było w Polsce włożyć tysiąc, by wyjąć milion. Taka fama przyciągnęłaby falę kapitału do Polski. Zatem – do roboty.