Dziś ważna jest twórcza adaptacja
Marek Rak Wiceprezes ds. sprzedaży w Carlsberg Polska, fot. Michał ZagórnyRola szefa sprzedaży zbytnio się nie zmieniła: realizuje plan co miesiąc, co kwartał, jest też przywódcą z wizją, strategią, priorytetami i taktyką – twierdzi Marek Rak. – To, co jest zupełnie inne niż kiedyś, to świat, z którym trzeba się zmierzyć.
W porównaniu z sytuacją sprzed kilkunastu lat zmieniła się dynamika tego świata i jego złożoność. Wzrosły wymagania klientów i konsumentów, którzy oczekują dziś zindywidualizowanego podejścia, innowacyjności i wygody. Inna jest też konkurencja.
– Rywalizacja pomiędzy różnymi kanałami sprzedaży i wewnątrz nich jest bardzo duża, postępuje też konsolidacja: handel przeobraża się we franczyzy, sieci lokalne lub ogólnopolskie. Wszyscy oczekują wzrostu, koszty operacyjne są wysokie. Wywiera to silną presję na producentów, na ich marże i ceny – opowiada Marek Rak.
Do tych zmian muszą dostosować się szefowie sprzedaży. To, co działało kiedyś, dziś już się często nie sprawdza i trzeba szukać innowacyjnych metod pracy z klientem, nowych rodzajów relacji z konkurentami, współpracować w biznesowych organizacjach. – Szefowie muszą być silnymi liderami, to dzisiaj ważniejsze, niż typowa wiedza o sprzedaży – mówi Rak.
Szefowie sprzedaży powinni współpracować z działami finansów, produkcji, logistyki, mieć dobre relacje ze środowiskiem, w jakim funkcjonują. Muszą umieć dobrze liczyć i koncentrować...
Artykuł dostępny tylko dla prenumeratorów
Masz już prenumeratę? Zaloguj się
Kup prenumeratę cyfrową, aby mieć dostęp
do wszystkich tekstów MyCompanyPolska.pl
Co otrzymasz w ramach prenumeraty cyfrowej?
- Nielimitowany dostęp do wszystkich treści serwisu MyCompanyPolska.pl
- Dostęp do treści miesięcznika My Company Polska
- Dostęp do cyfrowych wydań miesięcznika w aplikacji mobilnej (iOs, Android)
- Dostęp do archiwalnych treści My Company Polska