Gołkiewicz: "Jest coraz większa presja na rynek suplementów. Najważniejsza jest transparentność"

Sundose to polska platforma e-commerce oferująca spersonalizowane suplementy diety. Startup został założony w 2018 r. przez Michała Gołkiewicza i Tomasza Styka. Przedsiębiorcy postanowili zmienić w ten sposób koncepcję suplementacji – spersonalizowany suplement (dostosowany do stanu zdrowia oraz stylu życia klienta) jest dostępny w jednej dziennej porcji.

Kilka miesięcy temu Sundose poinformowało o pozyskaniu 6 mln dol., które zostaną przeznaczone nie tylko na poszerzenie oferty, ale również ekspansję na europejskich rynkach. W startup zainwestowały m.in. fundusze Atmos Ventures, Aria, DX Ventures, Investible Club i Polipo Ventures. Z danych Sundose wynika, że wartość globalnego rynku suplementów już teraz przekracza 140 mld dol., a w ciągu najbliższych sześciu lat ta kwota może sięgnąć nawet 240 mld dol. Sam startup najlepiej odczuł rosnące znaczenie branży e-commerce, bowiem przychody Sundose w 2020 r. wzrosły aż siedmiokrotnie w porównaniu z poprzednim rokiem.

O początkach startupu, a także rynku suplementów diety rozmawiamy z Michałem Gołkiewiczem, CEO Sundose:.

Jak wspominasz początki Sundose?

Z moim bliskim przyjacielem Tomkiem Stykiem prowadziliśmy kiedyś klinikę dietetyczną dla zawodowych sportowców – to był w zasadzie nasz pierwszy biznes. Współpracowaliśmy z najlepszymi europejskimi zawodnikami trenującymi różne dyscypliny: pływanie, MMA, piłkę nożną, koszykówkę, siatkówkę, lekkoatletykę itp. Skupialiśmy się przede wszystkim na optymalizacji ich sposobu żywienia.

To znaczy?

Mieliśmy np. sportowca o ściśle rozplanowanych cyklach przygotowawczych przed zawodami. Tak dopasowywaliśmy sposób żywienia, żeby podkręcać osiągane przez niego rezultaty. Ponadto robiliśmy wszystko, żeby do minimum zniwelować ryzyko potencjalnej kontuzji. Zatrudnialiśmy cały sztab dietetyków, jednak w pewnym momencie doszliśmy do miejsca, w którym zaczęliśmy poważnie zastanawiać się nad naszą działalnością.

Dlaczego? Brakowało wam klientów?

To był biznes taki trochę lifestyle’owy – poświęcaliśmy mu mnóstwo czasu, ale szybko zobaczyliśmy szklany sufit, którego nie byliśmy w stanie przebić. Chcieliśmy przeskalować nasze działania, zwłaszcza, że od zawsze interesowała nas technologia. Dzięki pracy ze sportowcami dostrzegliśmy, że ważnym aspektem każdej diety jest właściwa suplementacja. Tymczasem klienci korzystali z niej w sposób bardzo nieświadomy, zły.

Czego konkretnie dotyczył ten brak świadomości?

Suplementacja była źle dobrana, a przez to – nieefektywna. Zastanawialiśmy się, skąd to wynika i co można z tym zrobić. Stworzyliśmy Sundose, a więc produkt o dwóch najważniejszych cechach: klient dostaje rozwiązanie wygodne oraz maksymalnie spersonalizowane. Takie podejście zostało dobrze przyjęte przez środowisko, więc poświęciliśmy się nowej firmie w stu procentach. Pojawili się kolejni klienci, a także kolejne rundy inwestycyjne. W pełni zanurzyliśmy się w tej rzece.

Ostatnio informowaliście o ogromnych wzrostach sprzedażowych. To w większym stopniu jest spowodowane boomem na e-commerce czy zwrotem ku zdrowemu trybowi życia?

Na pewno wstrzeliliśmy się w e-commerce’owy trend, który mocno nakręciła pandemia. Po drugie – co ważniejsze – uważam, że ludzie próbują zdrowiej żyć, a także stają się coraz bardziej świadomi. Konsumenci chcą korzystać z personalizowanych produktów czy usług, ale nie lubią poświęcać im zbyt dużo czasu. Sundose idealnie wpisuje się w te potrzeby.

Personalizacja to najważniejszy sprzedażowy trend ostatnich miesięcy?

Na pewno jeden z ważniejszych, w dodatku zauważalny w zasadzie w każdej branży. Spójrzmy chociażby na Spotify czy YouTube, które proponują playlisty specjalnie dla nas. Technologia już umożliwia takie działanie, gdyż pracujemy na dokładniejszych danych o użytkownikach, możemy łatwiej zrozumieć jego potrzeby i oczekiwania. Moim zdaniem personalizacja to przyszłość, gdyż wnosi ogromną wartość – pozwala szyć na miarę różne rozwiązania. Projektowanie tzw. doświadczenia klienta staje się kluczowe dla firm i marek.

Wydaje mi się, że wasz sukces jest o tyle cenny, że odnieśliście go na dosyć trudnym rynku. Wystarczy otworzyć pierwszą lepszą gazetę, by zobaczyć reklamy najróżniejszych suplementów: na potencję, odchudzanie, porost włosów.

Konsumenci wciąż mają problem z odróżnieniem suplementów od leków, jednak – co budujące – świadomość sukcesywnie rośnie. Jest coraz większa presja na rynek suplementów – one muszą być jeszcze lepsze i skuteczniejsze. Wcześniej nagminnym działaniem było, że producenci dostarczali produkty o po prostu kiepskiej jakości. To się zmienia, zwłaszcza, że branża się dokładniej samo reguluje, firmy chcą być fair wobec klientów. Bardzo wspieramy ten trend, bo transparentność jest najważniejsza.

Łatwo ruszyć ze sprzedażą suplementów?

To tak naprawdę nie jest duże wyzwanie: wymyślamy produkt, specjaliści łączą kilka substancji i suplement – jeśli wszystko wykonało się prawidłowo – zaczyna działać. Trzeba być jednak, jeszcze raz powtórzę, transparentnym. Odbiorca musi wiedzieć, co dostaje i dlaczego. W Sundose często bywa tak, że konsument na początku otrzymuje produkt na bazie substancji ABC, by po miesiącu zmienić go na suplement zawierający substancje XYZ. Szyjemy na miarę, na bieżąco monitorujemy potrzeby klientów. W różnych okresach, w różnych sytuacjach, człowiek potrzebuje różnych rzeczy.

Pomysł to jedno, a jak to wygląda z prawnej strony? Bardzo trudno wprowadzić na rynek nowy lek. A suplement?

Zdecydowanie łatwo. Suplementy to żywność, ich zadaniem nie jest leczenie, lecz – jak sama nazwa wskazuje – suplementacja, stąd regulacje prawne są dużo łagodniejsze niż w przypadku leków Suplementacja to ciągłe i stopniowe dopasowywanie się, a nie drastyczna zmiana.. Suplementy przypominają kulę śniegową – jeśli stosuje się je przez określony okres, to osiągamy konkretne efekty.

Mówisz o wielu trendach, na Facebooku podawaliście niedawno dane, z których wynika, że branża suplementów zwiększy wartość o ogromny procent. To najlepszy moment, żeby wejść w ten rynek?

Branża, w ujęciu globalnym, jest warta kilkaset miliardów dolarów. Suplementy otaczają nas z każdej strony, praktycznie nie ma osoby, która nie korzystałaby nigdy z jakiegoś suplementu. Zjawisko stało się powszechne, nikogo już nie dziwi – tak jak nikogo nie dziwi picie kawy. Personalizacja jeszcze bardziej zmieni branżę, pchnie ją do przodu.

Jakiś czas temu informowaliście o pozyskaniu 6 mln dol na rozwój produktu oraz dalszą ekspansję zagraniczną.

Tę rundę zebraliśmy z bardzo uznanymi funduszami VC, co jest dla nas powodem do dumy. Będziemy rozwijać silnik personalizacji, gdyż uważamy, że to podstawa wszystkiego, co robimy jako Sundose. Jeśli zaś chodzi o ekspansję, to na razie jesteśmy obecni na czterech rynkach: polskim, niemieckim, brytyjskim i włoskim. Będziemy w nie dalej inwestować, naszym celem jest wybór jednego z rynków – oczywiście poza Polską – na którym najbardziej się skupimy.

Wiele młodych startupów mówi od początku o międzynarodowych aspiracjach, trochę olewając polski rynek. A wy w niego wciąż inwestujecie.

Sundose jest firmą z Polski, co ma sporo korzyści, gdyż mamy w naszym kraju wielu wspaniałych specjalistów. Z komercyjnego punktu widzenia polski rynek może rzeczywiście ma pewne ograniczenia i wiele firm nie powinno się na nim skupiać, ale w naszym wypadku wygląda to trochę inaczej. Rodzimy rynek suplementów jest bardzo duży – w Unii Europejskiej plasuje się na 4-5 pozycji. Myślę, że nawet gdybyśmy byli startupem z Rumunii czy Czech, Polska byłaby dla nas bardzo perspektywiczna.