Czas wyruszyć w świat

Kiedy po transformacji ustrojowej polscy przedsiębiorcy ruszali na podbój świata, podstawową barierą, jaka ich ograniczała, był brak znajomości języka. Co dziś hamuje sukcesy Polaków?

To prawda, był kłopot z angielskim, który w biznesie jest współczesnym lingua franca, a bez którego trudno o dogadanie kontraktu. Dziś sytuacja jest znacznie lepsza, bo języki już znamy i to na całkiem dobrym poziomie, wciąż jednak mamy kłopot z odczytywaniem kodów kulturowych. I oczywiście prowadząc interesy z szeroko rozumianą Europą nie ma problemu, gorzej, gdy zaczynamy się przesuwać w inne rejony świata. 

Nie rozumiemy mentalności…

… mentalności, zachowań, postrzegania czasu. Czas w Afryce to np. pojęcie bardzo względne. Jeśli wysyłamy ważny mejl i oczekujemy odpowiedzi na niego natychmiast, to możemy być srodze zawiedzeni, bo odpowiedź przyjdzie, ale w swoim czasie. Albo w krajach arabskich – jeśli wyobrażamy sobie, że skoro było już jedno czy dwa spotkania osobiste i teraz wystarczy zrobić telekonferencję, by dogadać szczegóły, to także może się okazać, że nasze oczekiwania rozjeżdżają się z rzeczywistością i do podpisania kontraktu nie dojdzie. Polski biznes musi się jeszcze nauczyć, że w tej różnorodności trzeba szukać wspólnych punktów, by z sukcesem robić interesy.

Zaczęliśmy od słabych punktów, a co nas wyróżnia i jest przewagą konkurencyjną przy robieniu światowych biznesów?

Nie wszyscy zdają sobie z tego sprawę, ale Polska jest w gronie 25 największych krajów-eksporterów na świecie. W ciągu ostatnich 30 lat nasz eksport wzrósł 25-krotnie. Według wstępnych szacunków GUS w ubiegłym roku sprzedaż polskich produktów za granicę przekroczyła po raz pierwszy wartość 300 mld euro. Ten niebagatelny, wręcz cywilizacyjny skok zawdzięczamy polskiej przedsiębiorczości i doskonałym pomysłom, produktom oraz usługom, które wyróżniają nas na świecie. Mamy też przewagi historyczne, które przy planowaniu ekspansji zagranicznej warto brać pod uwagę. Po pierwsze – nie mieliśmy kolonii – a to przy interesach w krajach afrykańskich bywa ogromną przewagą konkurencyjną. Zaszłości kolonialne sprawiają, że lokalne władze i przedsiębiorcy chętniej rozmawiają z polskim biznesem. Dlatego warto przy planach rozwojowych pomyśleć o Afryce i to nie tylko tej północnej, którą dość dobrze znamy, ale także subsaharyjskiej, w której znajduje się 90 proc. państw kontynentu. To bardzo obiecujący kierunek, dlatego BGK chce udzielać gwarancji na finansowanie projektów digitalizacyjnych w regionie Afryki Subsaharyjskiej. Komisja Europejska planuje przyznać nam na ten cel 115 mln euro.

Kolejną naszą przewagą jest metka „Made in Poland”. Na rynkach, gdzie w poprzedniej epoce nasi inżynierowie, specjaliści wyjeżdżali na kontrakty, „Made in Poland” oznacza wysoką jakość. Mamy tam naturalnych, lokalnych ambasadorów, którzy kiedyś współpracowali z Polakami albo którzy studiowali w Polsce, a teraz robią interesy u siebie. To również przewaga, którą warto wykorzystać.

No i wreszcie ostatnia, o której często zapominamy. Na wielu pozaunijnych rynkach polska marka nie jest jeszcze w pełni rozpoznawalna, dlatego powinniśmy wykorzystać potencjał, jaki daje metka „Made in EU”.

Kiedy wiemy już jak i gdzie, to czas się zastanowić, czego potrzeba, by rozwinąć skrzydła na światowych rynkach.

Początek, jak w każdym biznesie, jest taki sam. Najpierw dobry pomysł, wnikliwa analiza rynku, a potem zapraszam do nas. Bank Gospodarstwa Krajowego to bank rozwoju, a to oznacza, że podstawą naszej działalności jest wspieranie zrównoważonego rozwoju społeczno-gospodarczego Polski. Pomoc polskim przedsiębiorcom w rozwijaniu skrzydeł doskonale wpisuje się w naszą misję. Zajmujemy się finansowaniem eksportu – można więc liczyć np. na takie wsparcie jak akredytywa dokumentowa, gwarancje bankowe, kredyt dla nabywcy czy wykup wierzytelności eksportowych.

Oferujemy finansowanie ekspansji i inwestycji zagranicznych i to nie tylko na rynkach określanych jako bezpieczne, ale także na tych podwyższonego ryzyka czy  perspektywicznych. Możemy wesprzeć firmy już na 85 rynkach i dopasować strukturę finansowania indywidualnie dla każdego projektu. Tylko w ostatnich kilku latach sfinansowaliśmy m.in. zagraniczne przejęcia realizowane przez polskie przedsiębiorstwa we Francji, USA, Wielkiej Brytanii czy też inne projekty inwestycyjne polskiego biznesu w Chile czy Norwegii. Były to zarówno finansowania bilateralne, jak również konsorcjalne wspólnie z bankami komercyjnymi. Pomogliśmy między innymi polskiej spółce w przejęciu amerykańskiej firmy zajmującej się recyklingiem katalizatorów. Transakcja opiewała na 16 mln dol. W Afryce, o której wspominałem, wsparliśmy rodzimego producenta naczep. Wykupiliśmy wierzytelności z kontraktu eksportowego, dzięki czemu polska firma mogła dostarczyć 25 naczep do kontrahenta z Wybrzeża Kości Słoniowej.

Wspieramy także przedsiębiorców w rozwoju, finansując inwestycje w Polsce, dzięki którym będą mogli zwiększyć swój potencjał eksportowy. 

Współpracujemy z takimi instytucjami jak Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych, Polska Agencja Inwestycji i Handlu czy Agencja Rozwoju Przemysłu oraz ze wszystkimi najważniejszymi instytucjami finansowymi na świecie, bankami rozwoju i Komisją Europejską. To jest duże ułatwienie dla przedsiębiorcy, który wchodzi na nieznany rynek.

No właśnie, bo przecież finansujecie przedsiębiorców nie tylko ze środków własnych, ale także np. europejskich.

Bardzo ściśle współpracujemy z Komisją Europejską. Warto podkreślić, że jako pierwszy bank w UE otrzymaliśmy tzw. pillar assessment, czyli akredytację KE do bezpośredniego dysponowania środkami unijnymi. Gdy ta rozmowa będzie opublikowana, powinniśmy mieć już podpisaną z komisją umowę dotyczącą gwarancji InvestEU, dzięki którym finansowanie otrzymają polskie inwestycje w zrównoważoną infrastrukturę i innowacyjną gospodarkę. Wartość wspartych projektów może przekroczyć 480 mln euro. Przykładem jest również pomoc dla przedsiębiorców w Ukrainie. W styczniu 2023 r. uruchomiliśmy trójstronną współpracę: KE przeznaczyła 10 mln euro na zabezpieczenie przez BGK akcji kredytowej Kredobanku dla małych i średnich firm działających w Ukrainie. Pierwszy etap projektu zakłada 10 mln euro pomocy w formie gwarancji zabezpieczających kredyt – natomiast całkowita wartość programu wyniesie aż 20 mln euro i to jest naprawdę znaczący krok wspierający ukraińską gospodarkę. Do końca marca Kredobank udzielił kredytów w wysokości 750 tys. euro.

Ukraina, oczywiście po zakończeniu lub zawieszeniu wojny, wydaje się naturalnym rynkiem rozwojowym dla polskich przedsiębiorców, którzy z pewnością będą chcieli ją odbudowywać…

... ale oni już ją odbudowują, na bieżąco uczestniczą bowiem w tzw. małej odbudowie. BGK wspiera polskie firmy, które tam, gdzie to tylko możliwe, pomagają w odbudowie infrastruktury zniszczonej przez działania wojenne. Między innymi poprzez program Finansowe Wsparcie Eksportu i synergię działań z KUKE. Zaangażowanie banku w finansowanie polskich firm w Ukrainie to już 500 mln euro. We współpracy z PAIH edukujemy je pod kątem konstruktywnego uczestnictwa w odbudowie. Myślę, że polscy przedsiębiorcy odegrają kluczową rolę w tym procesie, a my już dziś wypracowujemy mechanizmy, które im w tym pomogą.

Poza tym wspieramy też ukraińskich przedsiębiorców – tych, którzy wciąż działają w Ukrainie, ale także tych, którzy przyjechali do Polski i stąd prowadzą swoje interesy. Mogą oni skorzystać z gwarancji de minimis na preferencyjnych warunkach.

Ponadto rozmawiamy z ukraińskimi instytucjami biznesowymi i bankami – Ukreximbankiem oraz Ukrgasbankiem.

Już dziś wiadomo, że koszt odbudowy Ukrainy kilkukrotnie przekroczy wartość planu Marshalla, a w cały projekt będą musiały włączyć się instytucje i firmy z niemal całego świata. Dlatego BGK prowadzi rozmowy na szczeblu międzynarodowym dotyczące wehikułu finansowania pomocy Ukrainie – z EBI, EBOR czy Bankiem Światowym.

Czyli w procesie odbudowy możemy stać się takimi samymi liderami jak w przypadku pomocy humanitarnej dla Ukrainy?

Z pewnością tak, tym bardziej że nasza postawa jako społeczeństwa po wybuchu wojny już zawsze będzie miała odzwierciedlenie w naszych interesach z Ukrainą. Połączyły nas wielkie emocje, a to w biznesie ma ogromne znaczenie i zawsze rzutuje na interesy. Choć skalę naszego finalnego zaangażowania trudno dzisiaj szacować.

Emocje to podstawa budowania relacji biznesowej.

Tak i to widać choćby po pandemii. Strach, który wtedy wszyscy odczuwaliśmy, całkowicie zmienił podejście do biznesu. Offshoring, który przed pandemią święcił triumfy, bo obniżał koszty prowadzenia działalności, nagle stał się największą przeszkodą. Dlaczego? Bo długie łańcuchy dostaw kompletnie się nie sprawdziły. W obawie przed „powtórką z rozrywki” firmy zaczęły szukać takich mechanizmów, które zapewnią ciągłość funkcjonowania biznesu. Skłaniają się ku strategiom zakładającym nearshoring i friendshoring oraz możliwość skorzystania z innych rynków, a nie tylko chińskiego czy indyjskiego.