Budujemy interakcje

Załóżmy, że mam niewielką firmę. Działam lokalnie od kilkunastu miesięcy. Mój produkt jest – w moim odczuciu – wyjątkowy, potrzebny, atrakcyjny. Tylko jakoś nie może przebić się na szerszym rynku. Czy może mi pan jakoś pomóc?

Zacznijmy od diagnozy. Pani firma istnieje z jakiegoś powodu, to znaczy rozwiązuje konkretne problemy klientów, zaspokaja ich potrzeby. Świetnie! Teraz czas to skutecznie zakomunikować. Jak to pani dotychczas robiła?

Powiedzmy, że wystawiałam swój produkt na branżowych targach, nawiązywałam kontakty ze specjalistycznymi sklepami. No i oczywiście mam stronę internetową. Jest tam adres, telefon, e-mail.

I czeka pani, aż ktoś znajdzie te informacje i zadzwoni po więcej szczegółów lub wręcz od razu z zamówieniem. 

Słyszę w pana głosie, że to nie zadziała.

Niestety nie. Przez ostatnie lata e-marketing bardzo się zmienił. Liczba możliwych punktów styku z klientami znacznie wzrosła. Jesteśmy pionierami e-marketingu w Polsce, działamy na rynku od ponad 19 lat, obserwowaliśmy te zmiany bardzo dokładnie. 

Proszę więc mnie przez te zmiany przeprowadzić. Od czego zaczynamy?

Jeśli pani firma ma już stronę internetową, zacznijmy od jej pozycjonowania w Google – chodzi o słowa kluczowe, czyli te, które potencjalny klient wpisze w wyszukiwarkę, szukając danej usługi czy produktu, próbując rozwiązać swój problem. Firma działa lokalnie? Zadbajmy o jej obecność w mapach wyszukiwarki. Proponuję też, jak najszybciej uruchomić płatną kampanię w Google’u. Dzięki temu będziemy mogli zmierzyć zwrot z inwestycji, zobaczyć, czy przynosi nam to klientów. Jeśli mamy więcej zasobów, warto uruchomić dodatkowe kanały, np. social media. Wiele firm nawet nie ma już strony www, tylko sam profil w mediach społecznościowych. Tu też warto szybko wystartować z kampanią, tym bardziej że łatwo można dotrzeć do odbiorców, na których szczególnie nam zależy, np. menedżerów z branży motoryzacyjnej, rodziców małych dzieci czy właścicieli czworonogów. 

A co z samą treścią takiej strony czy profilu? 

Powinny się na niej znaleźć podstawowe informacje o działalności firmy: jaki produkt pani oferuje, historia firmy, gdzie się mieści itd. Ale też korzyści dla klienta wynikające ze skorzystania z pani oferty. Przykład? Używając tego produktu, zaoszczędzą czas, pieniądze, będą zdrowsi… W przypadku profilu w mediach społecznościowych, nie załatwia się tego jednym postem, ale regularnie dawkuje. Strona i profil mają budzić zaufanie do naszej marki, no i zachęcać do zakupu – teraz lub w przyszłości.

Łatwo powiedzieć! Tylko jak zachęcić do tego zakupu?

Przede wszystkim go umożliwić i ułatwić. Jeśli chce pani sprzedawać swój produkt przez internet, to na stronie musi być przyjazny system do obsługi zamówień. Jeśli pani strona jest przestarzała – graficznie, technologicznie czy marketingowo – lepiej ją przenieść na nowy silnik. Jeśli ma pani sklep internetowy, to chyba prościej skorzystać z platformy sprzedażowej – na rynku jest ich kilka. Można także skutecznie promować w internecie swoje produkty czy usługi w przypadku, gdy sprzedajemy je już offline, mając tradycyjny sklep czy punkt usługowy.

Jaki jest następny krok, żeby sprzedaż na dobre ruszyła?

Teraz szukamy punktów styku z klientami, a raczej sami te okazje generujemy. Budujemy interakcje, przypominamy się poprzez promocje – wspieramy się pozycjonowaniem lub kampaniami reklamowymi. I szukamy kolejnych sposobów zwrócenia na siebie uwagi. Można też postawić na budowanie autorytetu. Jak? Choćby dzieląc się swoją wiedzą na blogu, na konferencjach czy nawet w podcastach. Można opowiadać o danej branży, uchylać rąbka tajemnicy o prowadzeniu firmy… Przy okazji budując swoją markę osobistą. 

W jakich branżach promowanie przez autorytet poleca pan najbardziej?  

Tak naprawdę w każdej, zawsze będąc klientem, chcemy mieć do czynienia z ekspertem niezależnie od tego, co kupujemy. Gdybym miał jednak coś wyszczególnić, to wskazałbym usługi konsultingowe, gdzie musimy udowodnić, że się na danym temacie świetnie znamy, gdy szczególnie ważne jest zbudowanie zaufania do naszego produktu lub usług. A także, gdy chcemy dotrzeć do klientów wysokobudżetowych, tzw. klientów VIP czy przy sprzedaży B2B, czyli firma firmie. Przy markach masowych, gdy proces zakupowy jest stosunkowo krótki, eksperckość schodzi na dalszy plan, za to bardzo istotne jest wyróżnienie się, zwięzła informacja o produkcie i opinie innych użytkowników. 

Czy może zostać pan teraz takim właśnie ambasadorem Sunrise System i podzielić się ekspercką wiedzą na temat swojej firmy? Czy jest jakaś rada, która przyda się przedsiębiorcy niezależnie od branży?

Choćby ta, że warto analizować procesy w firmie i odważnie korzystać z technologii do ich upraszczania i automatyzowania. Podzielę się wspomnieniem, gdy Sunrise System stawiał pierwsze kroki, a nasza usługa była mało komu znana. Klienci rozliczali się z nami za pozycję słów kluczowych. Byłem jednym z dwóch pozycjonerów w firmie. Praca wówczas była bardzo żmudna, trochę na zasadzie „kopiuj – wklej”, bo sprawdzanie pozycji fraz odbywało się w dużej mierze ręcznie. Mieliśmy z kolegą dość, napisaliśmy więc odpowiedni program. I okazało się, że nie tylko wszystko poszło szybciej, ale też klient dostał lepsze rozwiązanie, bo mogliśmy zrobić dla niego dużo więcej w tym samym czasie – dodać tekst, opublikować link… Dziś uważam, że jedną z kluczowych cech dobrego menedżera jest myślenie procesowe. Chodzi o to, żeby umiał dostrzec te procesy, które nie wnoszą większej wartości i miał odwagę je zoptymalizować, usunąć i zastąpić nowymi, bardziej efektywnymi. 

Jak się do takiej zmiany w firmie przygotować? 

Zacząć od zmierzenia czasu pracy. Ile go poświęcamy na konkretne czynności, co trwa najdłużej w procesie produkcyjnym, sprzedażowym czy obsługowym. Potem identyfikujemy to, co jest powtarzalne i sprawdzamy, czy można tę pracę w jakiś sposób uprościć. Możemy spróbować zautomatyzować te najczęściej powtarzane i najbardziej czasochłonne procesy przy pomocy własnego działu IT albo zgłosić się do specjalistów – choćby do nas – w zakresie wsparcia e-marketingowego. Sunrise System ma 5 tys. klientów, to naprawdę bardzo dużo w porównaniu z naszą konkurencją. Cały czas potrafimy skalować nasz biznes, także dlatego, że automatyzujemy te najbardziej żmudne procesy. Przyświeca nam tu pionierstwo, które jest jedną z naszych wartości.

Jak według pana zmieni się e-marketing w najbliższej przyszłości? 

Mamy rosnącą inflację, ceny energii idą w górę… Firmy będą więc jeszcze uważniej przyglądać się wydatkom, także na działania e-marketingowe. Dlatego tak ważne jest, żeby stawiać na działania, które są mierzalne, w których nie ma wątpliwości, czy przynoszą oczekiwany skutek. Rynek staje się coraz bardziej wymagający, a klienci coraz bardziej świadomi. To jest szansą dla firm, które oferują wysokiej jakości rozwiązania, aby wybić się na tle konkurencji. Niewątpliwie rynek e-marketingu będzie się dynamicznie rozwijał i rósł w kolejnych latach.

----------------------------------------------------------

Sunrise System to jedna z największych agencji interaktywnych w kraju będąca częścią holdingu medialnego Bauer Media Group. Na rynku działa od 2003 r., wspierając klientów w pozycjonowaniu i tworzeniu stron internetowych, prowadzeniu kampanii Google Ads, a także w działaniach z zakresu content marketingu.  Należy do Związku Pracodawców Branży Internetowej IAB Polska. Jako jedna z niewielu firm w Polsce posiada status Google Partner PREMIER i komplet specjalizacji Google Ads.