Polacy pogodzili się z inflacją? "Na pewno klienci zwracają mniejszą uwagę na ruchy cenowe" [WYWIAD]

Pricely to autorski system IT pozwalający na optymalizację, konfigurowanie i dynamiczne zarządzanie cenami oraz asortymentem w sieciach handlu detalicznego. Rozwiązanie umożliwia zaawansowaną automatyzację i całkowitą powtarzalność procesów wyliczania rekomendacji cen oraz prognozowanie wyników. W procesie są wykorzystywane nowoczesne, bardzo zaawansowane technologie IT, dzięki czemu system - jak przekonują jego twórcy - jest idealny dla osób nie będących ekspertami cenowymi.

O inflacji, zmianach cen i planach Pricely rozmawiamy z Cezarym Kosińskim, CEO startupu.

Kiedy rozmawialiśmy rok temu, powiedział pan, że „właściwe ustalanie cen sprzedaży odpowiadających za marżę jest obecnie ogromnym wyzwaniem dla detalistów”. Sprzedawcy poradzili sobie z tym wyzwaniem?

Destabilizacja warunków prowadzenia biznesu oraz utrzymująca się inflacja pozostają wciąż ogromnym wyzwaniem dla detalistów. Ci, którzy sobie radzili nieźle, nadal sobie jakoś radzą, a ci, którym nie szło, są zmuszeni poświęcać znacznie więcej czasu, żeby zarabiać jakkolwiek. Większe sieci handlowe zwykle podpisują długoterminowe kontrakty, mają zagwarantowane warunki – ceny dostaw i produktów – więc mniej przejmują się dynamiką zmian rynkowych. Zdecydowanie trudniej mają mniejsi gracze, którzy kształtują swoje ceny na bieżących ofertach hurtowni i dostawców. To oni mieli powody do obaw, widząc pogarszającą się z tygodnia na tydzień kondycję rynku.

Ostatnio bez przerwy słyszymy o niestabilnych czasach, trudnych do przewidzenia decyzjach czy rosnących kosztach energii. To się bardzo mocno odbija na mniejszych detalistach, którzy mówią: ceny prądu nas zabijają, bo nasze lodówki działają 24h, rosną koszty pracowników czy inne koszty wynikające wprost z regulacji.

Do was zgłaszają się raczej duzi gracze czy mali?

Nie ma reguły. Każda z tych grup ma inne potrzeby. Duże sieci chcą się jeszcze szybciej digitalizować, poprawić wydajność operacyjną – np. sieć aptek, z którą współpracujemy nie ma problemu z zarządzaniem cenami swoich najpopularniejszych produktów, ale szuka sposobu, żeby zautomatyzować zarządzanie asortymentem tych indeksów, które są mniej rotujące (a mowa o kilkunastu tysiącach).

Zaobserwowaliśmy też niedawno dosyć ciekawe zjawisko, wspólne dla dużych i małych sieci – konsumenci zwracają mniejszą uwagę na ruchy cenowe, zasymilowali inflację, a w konsekwencji pogodzili się z nią, szukając alternatyw.

Wcześniej było inaczej?

Zanim inflacja poszybowała na tak wysoki pułap, wrażliwość na zmiany cen była znacznie większa. Teraz jest odwrotnie – obserwujemy większą akceptację konsumentów na zmiany cen, więc wzrost cen nie oznacza istotnego spadku wolumenów, a mimo to wciąż wielu właścicieli sklepów pozostaje w sporym dylemacie. Z jednej strony słyszą racjonalny komunikat, że kupujący nie reagują, więc można podnosić ceny, w końcu klienci i tak się nie odwrócą. A z drugiej współodczuwają jako potencjalni kupujący – "już niedawno podnieśliśmy im ceny o 20 proc., jak możemy znów podnieść o kolejne 20 proc.?" Moim zdaniem inflacja na poziomie 15-25 proc. dotyczy większości kategorii produktów FMCG.

Ostatnio pojawiłem się na Retail Summit CEE, gdzie toczyły się ciekawe dyskusje na temat tego, czy faktycznie to producenci napędzają podwyżki cen w handlu, czy może wynikają one ze wzrostu kosztów ogólnych detalistów, a może jest inaczej i przyczyną są działania samych sieci handlowych, które maksymalizując zyski w konsekwencji drastycznie je podnoszą? Pomiędzy panelistami była zgoda jedynie co do tego, że ceny znacząco rosną oraz co do tego, że to konsumenci ostatecznie finansują te podwyżki.

Polacy przyzwyczaili się do wysokiej inflacji?

Tak. Przyzwyczajamy się do pór roku i analogicznie przyzwyczajamy się też do okresów gospodarczych, a tak się składa, że akurat mamy „sezon” na wyższą inflację. Staram się oddzielać medialną bieżączkę i patrzę na globalny kontekst socjo-ekonomiczny, dlatego widzę, że to, co dzieje się w Polsce to stan rzeczy, który nie odbiega od trendów w większości innych krajów. Co do zasady na całym świecie rośnie inflacja.

Minister Buda zapowiedział jakiś czas temu, że w 2023 roku średnia inflacja w skali roku wyniesie 12 proc. To realne?

Najpierw dygresja. Ponoć w przypadku wyborów jest tak, że nieważne kto głosuje, ważne kto liczy głosy. W przypadku inflacji sporo zależy od przyjętej metodyki liczenia, więc może w 2023 to będzie 12 proc., a może 21 proc. Ciekawsze jest to, jakie będą skutki obwieszczenia inflacji z perspektywy biznesu, a szczególnie handlu. Na pewno duże znaczenie będą miały ewentualne rosnące niepokoje społeczne czy zachwiania cen i dostaw związane z energią i systemem paliwowym. Ludzie przyzwyczaili się, że „polityka nisko-kosztowej ciepłej wody w kranie" się skończyła i są w pewien sposób przygotowani na podwyżki, więc, jeśli emocje społeczne nie będą podbijane, to prawdopodobnie ludzie nauczą się żyć z liczbą procentową oznaczającą inflację taką, jaka będzie obwieszczona. Chociaż wartość 21 proc., to już zdecydowanie bardzo wysoki wskaźnik.

Może to czas na pobudkę i bojkoty konsumenckie?

A która grupa społeczna miałaby zrobić awanturę? Spodziewam się, że konsumenci będą wychodzić masowo na ulicę jako jedni z ostatnich. Konsumenci raczej „głosują nogami”, wybierając te sklepy, których ofertę oceniają jako bardziej korzystną.

Mamy więc trudną sytuację rynkową, w której małe sieci sklepów – Dawid – konkurują z gigantami, a więc Goliatem. Czy Dawid ma w ogóle jakiekolwiek szanse w tym starciu?

Odpowiem na przykładzie pewnej małej sieci z Polski południowej, działającej w ramach franczyzy. Właściciel sam chodzi po okolicznych konkurencyjnych sklepach i sprawdza ceny najważniejszych produktów, pomimo że od macierzystej sieci franczyzowej otrzymuje spisy cen konkurencji. Opisywany przedsiębiorca ma świadomość, że te kilkadziesiąt najważniejszych produktów pełni funkcję wizerunkową, która może przyciągnąć klientów, dlatego sprzedaje je na minimalnych marżach – zwłaszcza w porównaniu do konkurencji tej najbliższej jego sklepom. Duża w tym odwaga biznesowa, żeby w każdym sklepie własnym uwzględniać indywidualnie otoczenie konkurencyjne, ale jak na razie się sprawdza.

Drugą istotną przewagą małych detalistów jest dostosowanie lokalne – istnieje np. mnóstwo produktów regionalnych, których na próżno szukać w ogólnopolskich sieciach handlowych. Oferta dostosowana do lokalnych potrzeb to ogromna przewaga.

No i trzecia kwestia – mniejsi przedsiębiorcy są świetni w wyszukiwaniu okazji. Nie mają możliwości wymuszania na dostawcach lepszych cen, więc jeżdżą chociażby po giełdach, gdzie znajdują prawdziwe perełki, np. butelkę napoju za 1,50 zł, a nie 2,50 zł jak w hurtowni, z którą współpracują. Albo słodycze przecenione o 50 proc. ze względu na krótkie terminy ważności. Taka sprawność i zwrotność w skali lokalnej potrafi skompensować niedobory w procesach i organizacji.

Natomiast w skali ogólnopolskiej o skuteczne konkurowanie będzie trudniej, gdyż duże sieci wykazują większą wydajność operacyjną i są w stanie zaproponować lepszą cenę.

Jak w tej trudnej sytuacji rynkowej odnajduje się Pricely? Mocno weszliście w ecommerce oraz segment drogerii internetowych.

Sukcesy w sieciach aptecznych oraz e-sklepach trochę nas zaskoczyły, bo tworząc nasze narzędzie, początkowo uwzględnialiśmy potrzeby sieci ogólnospożywczych. Szybko jednak zaczęliśmy z sukcesami wchodzić w kolejne branże, więc siłą rzeczy zaczęliśmy baczniej śledzić również rynek sprzedaży w sieciach aptek i online. Przykładowo mały sklep internetowy nie skorzysta na wdrożeniu Pricely, ale te robiące co najmniej 40 mln zł obrotów rocznie – już zdecydowanie tak!

Od samego początku pozycjonowaliśmy się jako narzędzie wspierające budowanie marży. Podczas kolejnych projektów wdrożeniowych okazało się, że oprócz kryterium budowania marży narzędzie skutecznie wspiera również strategie pozycjonowania cenowego wobec konkurencji, a także budowania ekspansji rynkowej. Testujemy tego typu strategie np. w aptekach online i wskaźniki mamy naprawdę obiecujące.

Z tego, co słyszałem, jesteście również w trakcie pilotażowego wdrożenia w sieci branży HoReCa?

To duży klient, operujący w wielu krajach. Firma szukała narzędzia automatyzującego zarządzanie cenami – okazało się, że narzędzie Pricely spełnia wiele z ich potrzeb w zakresie wyliczania cen, co było dla nas dużym zaskoczeniem. Pricely opracowaliśmy bez uwzględniania specyfiki restauracyjnej. Wszyscy bardzo się tym ekscytujemy, to dla nas szansa na zagospodarowanie zupełnie nowego segmentu klientów.

Czy wejście w jakiś segment okazało się w waszym przypadku kompletnym niewypałem?

Nie mieliśmy „kompletnych niewypałów”, chociaż interesujący jest przypadek segmentu DIY. To mały segment, ale dający duże możliwości. Próbowaliśmy rozpocząć pilotażowe wdrożenia kilkukrotnie jednak największe sieci DIY w Polsce albo już mają własne rozwiązania do zarządzania cenami, albo nie spełniliśmy ich wszystkich oczekiwań (to było 2-3 lata temu). Natomiast mniejsze sieci w większości przypadków nie zdecydowały się na migrację z zarządzania cenami ręczno-excelowego na zarządzanie usystematyzowane i wspierane wyspecjalizowanym narzędziem. Oczywiście nie ustajemy w staraniach i uzupełniamy narzędzie o wymagane funkcjonalności.

Na przykład?

Obsługiwanie promocji, czego dotychczas nie robiliśmy, gdyż skupialiśmy się na cenach regularnych. Ale też mamy wdrożony system logiki produktowej – powiązań cenowych produktów – który jest wystarczający dla większości klientów. W przypadku dużych sklepów DIY potrzebna jest rozbudowa tej reguły rekomendacji, w sposób specyficzny dla DIY.

O jakich krajach myślicie w kontekście ekspansji zagranicznej?

Pierwsze w kolejce to Wielka Brytania oraz Rumunia. Przymierzamy się również do Stanów Zjednoczonych, ale to perspektywa raczej 2024 roku – ten kierunek wynika z presji inwestorów, którzy oczekują od nas budowy skali. A bez realnego zaistnienia w USA, o dużej skali nie ma co mówić.

Czy w planach jest kolejna runda inwestycyjna?

W kolejnej rundzie planowaliśmy pozyskać 1-2 mln euro – głównie po to, żeby wesprzeć dalszy rozwój w e-commerce i ekspansję zagraniczną. Na ten moment nie chcę przewidywać, czy będzie to runda z udziałem polskim czy zagranicznych funduszy – sytuacja jest otwarta. Ale jasne jest, że najlepszym czasem na taką rundę byłby okres Q3 2023.