Nowe czasy, nowe zasady

Zanim odpowiemy na to pytanie, zastanówmy się skąd bierze się majątek tak młodych osób, poza tym, że często jest po prostu schedą po rodzicach. Według raportu Henley&Partners młodzi milionów dorabiają się na kryptowalutach. Osoby w wieku od 18 do 43 lat stanowią większość europejskich inwestorów w waluty cyfrowe. Na świecie jest już ok. 560 mln osób inwestujących w ten sposób. Czym zajmują się poza tym? Często nowymi technologiami, gamingiem, sportem, influencingiem i produkcją – dosłownie wszystkiego: od odzieży sportowej, poprzez amunicję po hodowlę łososia. Ale w kręgu młodych milionerów są też startupowcy. Na przykład taki Ryan Breslow, rocznik 1994, założył już trzy startupy w ciągu zaledwie czterech lat – w tym popularnego Bolta. Majątek Ryana w 2023 r. szacowano na 1,1 mld dol.

W Polsce też jest sporo milionerów. Z szacunków tygodnika „Wprost” bazujących na danych izb skarbowych, wynika, że w naszym kraju żyje obecnie ponad 44 tys. osób, które zarabiają przynajmniej milion złotych rocznie.

Cyfrowo, ekologicznie i luksusowo

Osoba z pokaźnym majątkiem potrzebuje dobrej strategii lokowania kapitału i inwestycji. Najzamożniejsi klienci korzystają z private banking, czyli segmentu bankowości, który obejmuje ofertę produktów i usług finansowych oraz pozafinansowych – niedostępną w podstawowej ofercie, ale proponowaną bardzo często na specjalne zaproszenie. Taki uprzywilejowany klient otrzymuje także własnego doradcę i pomoc w długoterminowym zarządzaniu zgromadzonym majątkiem.

Więc jak powinna być skrojona usługa bankowości prywatnej, by klienci tacy jak np. Wojciech Szczęsny (majątek szacowany na 160 mln zł) czy Iga Świątek (majątek wyceniony na 112 mln zł) chętnie z niej skorzystali? Odpowiedź jest prosta: szyty na miarę. Personalizacja, elitarna obsługa i wyjątkowe traktowania jest kluczowym aspektem wyboru usługi przez klienta VIP. Bogaci klienci decydujący się na bankowość prywatną mogą liczyć na opiekę w takich aspektach jak: firma, pomnażanie majątku, emerytura, podróże, rodzina, sukcesja, nieruchomości czy zakupy.

– Przez lata wizerunek typowego klienta private banking kojarzył się z mężczyzną w średnim wieku (40-50 lat). Klient ten często inwestował w nieruchomości czy luksusowe aktywa, dzięki którym mógł zaznaczyć swój status w społeczeństwie (drogie jachty, odrzutowce). Bez wątpienia znajdujemy się w ciekawym punkcie ewolucji private banking. Widać istotną zmianę w profilu klienta, a to z kolei wpływa na dalsze zmiany w finansowej i pozafinansowej obsłudze osób zamożnych przez banki i inne instytucje (np. wealth managerów, family offices itp.). Klient private banking coraz częściej należy do młodszej grupy wiekowej, jest zorientowany na rozwiązania cyfrowe, ma często większy apetyt na ryzyko, ale jednocześnie większe znaczenie ma dla niego równowaga między sferą zawodową i finansową a prywatną. Coraz częściej wartości takiego klienta związane są ze zrównoważonym rozwojem (w który wpisuje się trend tzw. cichego luksusu) – mówi dr Magdalena Kozińska, adiunkt w Instytucie Bankowości SGH.

– Wzrost zainteresowania inwestycjami ESG potwierdzają liczne badania, np. raport Morgan Stanley ze stycznia 2024 r., pokazujące, że coraz większa część nowych środków jest kierowana w te właśnie obszary. Młodzi inwestorzy pragną, aby ich aktywa miały znaczący wpływ na społeczeństwo i środowisko, a to zmusza banki do dostosowania swojej oferty, aby zaspokoić tę rosnącą potrzebę odpowiedzialności inwestycyjnej – dodaje Joanna Witek, Product Lead w Finiata – fintechu specjalizującym się w dostarczaniu elastycznych rozwiązań finansowych.

– Zmienia się także otoczenie regulacyjne private banking, które wpływa na zmianę krajobrazu private banking w wymiarze międzynarodowym – zauważa dr Kozińska. – Na znaczeniu tracą np. tradycyjne szwajcarskie banki prywatne, których główną przewagą była pomoc w ukrywaniu majątków zagranicznych klientów. Jednocześnie, rosną majątki ultrabogatych, które wymagają szytej na miarę obsługi. To napędza rozwój family offices.

Dwa rodzaje młodych milionerów

Młodzi milionerzy, którzy dochodzą do majątku na bazie własnych pomysłów, na nic nie mają czasu, bo biznes pochłania ich z reguły w 200 proc. – W bankowości chcieliby mieć wszystko szybko i pod ręką, bez konieczności wizyt w placówce. Chcą załatwiać sprawy przez aplikację w swoim smartfonie czy smartwatchu, ewentualnie przez telefon u swojego osobistego bankowego opiekuna. Ta grupa ceni również wygodę w życiu i chętnie korzysta z udogodnień, które to gwarantują: karty do salonów biznesowych na lotniskach, fast track, karty kredytowe z superubezpieczeniem, czy przewalutowania bez prowizji po atrakcyjnym kursie. W życiu codziennym chcą zarabiać, a w bankowości nie tracić na dodatkowych opłatach. Nie boją się nowych możliwości pomnażania swojego kapitału i są otwarci na agresywne inwestowanie w instrumenty oferowane na giełdach całego świata lub w kryptowaluty – mówi Damian Kubka, starszy Manager ds. Personal Banking Credit Agricole.

Drugą grupa to sukcesorzy majątku właścicieli dużych biznesów, którzy jednak nie decydują się na zarządzanie firmą rodziców – Mimo że mają pierwszy milion na swoim koncie i perspektywę kolejnych, to jednak od zajmowania się biznesem wolą rozwijać swoje pasje i podróżować. Sprawy finansowe mają dla nich mniejsze znaczenie. Ta grupa zamiast fizycznych spotkań woli inne formy komunikacji: telekonferencje, e-maile i wiadomości tekstowe. Nowe technologie wykorzystuje użytkowo. Ceni narzędzia umożliwiające łatwe płatności w różnych walutach i dodatkowe ubezpieczenia. Milionerzy z tej grupy mają dość ogólną wiedzę o możliwościach lokowania i pomnażania swojego majątku. Dlatego ważny jest dla nich indywidualny opiekun, któremu ufają i który potrafi wyjaśnić sposób działania produktów bankowych w szerszym kontekście makroekonomicznym czy politycznym. Taki osobisty opiekun to zresztą standard w bankowości private equity. Jeden kontakt w banku, który załatwi wszystkie sprawy i potrafi sprawnie pokierować dyspozycją lub rozwiązać każdy problem. Osobista opieka człowieka odróżnia banki od fintechów, które proponują wygodne bankowanie bez udziału człowieka. Owszem – dziś niemal wszystko można załatwić w smartfonie, ale rozmowa z doświadczonym doradcą, który potrafi odpowiedzieć na każde pytanie, jest zaletą, której oczekują zamożni klienci – dodaje Damian Kubka.

– Wideokonferencje, a nie stacjonarne spotkania określa się czasem przymiotnikiem phygital, czyli coś pomiędzy physical a digital. Pokolenie Y lub Z jest otwarte na innowacje i nowinki technologiczne, także w dziedzinie inwestycji. Pozostają jednak bardzo zainteresowani przedmiotem inwestycji i chętnie zgłębiają wiedzę na ich temat. Od swoich doradców oczekują zaangażowania w projekty o charakterze społecznie odpowiedzialnym i filantropijnym – tłumaczy dr Magdalena Kozińska.

Jak inwestują młodzi

Na co konkretnie stawiają młodzi inwestorzy? – Potrzeby produktowe klientów w private banking pozostają w dużej mierze niezmienne, mimo pojawienia się na rynku nowej generacji inwestorów. Kluczowe produkty oferowane na tym polu ewoluują bardziej w odpowiedzi na trendy ogólnorynkowe niż preferencje pokoleniowe. Przykładowo, wzrost stóp procentowych, który obserwowaliśmy w ostatnich latach, kieruje inwestorów zarówno ojca, jak i jego przedsiębiorczego syna w stronę obiektywnie bezpiecznych aktywów, jakimi są obligacje. Podobnie rosnący udział ETF-ów w portfelach inwestycyjnych private bankierów dotyczy wszystkich grup wiekowych – mówi Maciej Marszałek, CEO w The Heart.

Jedyna widoczna różnica pokoleniowa występuje w preferencjach dotyczących inwestycji w spółki technologiczne na wczesnym etapie (early stage) ich rozwoju. – Na przykład w fundacjach rodzinnych obserwujemy, że młodsze osoby znacznie chętniej inwestują w nowo powstające spółki technologiczne, lepiej rozumiejąc ich wartość i potencjał. Starsi natomiast preferują tradycyjne i znane im produkty, postrzegając VC i venture building raczej jako konieczny element dywersyfikacji portfela niż wiodący kierunek inwestycyjny. Widać to też po wieku naszych inwestorów, wśród których dominują osoby poniżej 50. roku życia, właśnie ze względu na technologiczny profil The Heart – dodaje Maciej Marszałek.

Bank, który nie oferuje klientom możliwości natychmiastowego spotkania online w bezpiecznym środowisku, z możliwością zdalnej identyfikacji i profesjonalnej prezentacji rekomendacji inwestycyjnych, a następnie procesem zdalnej akceptacji oraz realizacji zleceń, ryzykuje utratę zainteresowania zamożnych, młodszych klientów. – Trzeba mieć jednak na uwadze, że mimo dynamicznego rozwoju rozwiązań cyfrowych i sztucznej inteligencji, „żywy doradca” produktowy i inwestycyjny pozostaje niezastąpionym elementem procesu. To właśnie z nim klienci chcą i jeszcze długo będą chcieli konsultować finalną decyzję dotyczącą swoich oszczędności. Różnego rodzaju rozwiązania technologiczne będą natomiast „przejmować” od doradców i oddziałów banków coraz więcej zadań związanych ze wsparciem serwisowym klientów – zauważa Maciej Marszałek.

– Młodsi klienci, którzy inwestowali jedynie w ostatnich latach stabilności, często w mocno skoncentrowane pozycje na znanych sobie segmentach rynku, takich jak spółki z branży technologicznej czy kryptowaluty, coraz częściej zaczynają interesować się lekcjami wyniesionymi z wcześniejszych zawirowań rynkowych, takich jak bańka technologiczna, kryzys finansowy z 2008 r. czy pandemia COVID-19. I uświadamiają sobie, że rynkowe wstrząsy są nieuniknione, ale na ogół krótkotrwałe – zauważa Tomasz Krowicki, szwajcarski prywatny bankier z prawie 25-letnim doświadczeniem w branży z firmy VT Wealth Management w Zurichu. – Ci, którzy zachowują spokój, unikając paniki i przyjmując długoterminową perspektywę, wychodzą z kryzysów rynkowych silniejsi i… bogatsi. To pozwala podejmować przemyślane decyzje i dostrzegać okazje, których inni mogą nie zauważyć.

Sztuczna inteligencja i krypto

Transformacja private banking w dużym stopniu napędzana jest przez technologie cyfrowe i sztuczną inteligencję – AI, w szczególności w połączeniu z uczeniem maszynowym, stwarza ogromne możliwości hiperpersonalizacji usług finansowych. Dzięki temu banki mogą analizować ogromne ilości danych, takich jak wzorce wydatków i zachowania klientów, aby dostarczać wysoce spersonalizowane porady inwestycyjne oraz strategie finansowe. To nie tylko zwiększa efektywność doradztwa, ale także podnosi poziom zarządzania ryzykiem, np. poprzez lepsze prognozowanie zdolności kredytowej oraz wczesne wykrywanie potencjalnych zagrożeń – tłumaczy Joanna Witek.

– Technologie i AI (a przede wszystkim zainteresowanie klientów tego typu obszarami) wpływają także na samą ofertę produktową private banking. Przykładowo, inwestycje w kryptoaktywa, które w początkowej fazie zainteresowania rynków tymi aktywami były niemal zupełnie nieakceptowane przez zamożnych klientów, stają się standardowym elementem ich portfeli inwestycyjnych, a pionierami w tym zakresie niejednokrotnie były szwajcarskie banki znane ze swojego konserwatywnego (tradycyjnego) podejścia do obsługi zamożnych klientów i ich portfeli inwestycyjnych – kontynuuje dr Magdalena Kozińska.

– Systemy AI monitorują dzisiaj rynki, wykrywając anomalie i potencjalne okazje inwestycyjne. Chatboty bazujące na dużych modelach językowych zapewniają natychmiastową obsługę i odpowiedzi na pytania, podczas gdy zaawansowane algorytmy oceny ryzyka pomagają w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. AI wspiera również automatyczną weryfikację zgodności transakcji z profilem ryzyka klienta i regulacjami – mówi Jan Biłyk, członek AI Chamber i CEO Laurens Coster.

Otwarta bankowość i jasne zasady

Jednym z kluczowych elementów transformacji sektora bankowego jest rozwój otwartej bankowości, czyli modelu udostępniania danych między różnymi instytucjami finansowymi. – Koncepcja ta, ewoluująca w kierunku tzw. otwartych finansów, obejmuje nie tylko udostępnianie danych o transakcjach, ale również kompleksowy ekosystem finansowy, który integruje takie aspekty, jak emerytury, kredyty hipoteczne czy inwestycje. Dla młodych milionerów, którzy cenią sobie przejrzystość i efektywne zarządzanie swoimi zasobami finansowymi, otwarta bankowość oferuje pełną kontrolę nad różnorodnymi aspektami ich życia finansowego, tworząc spójne i zintegrowane doświadczenie – mówi Joanna Witek.Do tego dochodzi sektor banków challengerskich i neobanków, który też zmienia oblicze private banking, redefiniując oczekiwania klientów wobec doświadczeń bankowych. – Te nowoczesne instytucje operujące w pełni cyfrowo, oferują użytkownikom intuicyjne, przyjazne interfejsy oraz elastyczne rozwiązania, które idealnie współgrają z oczekiwaniami młodszych pokoleń. Mają większy dostęp do nowych rozwiązań i wyjątkową łatwość w ich implementacji, ponieważ tworzone były od samego początku jako produkty cyfrowe. Dzięki zaawansowanym technologiom neobanki zyskały znaczną popularność, szczególnie wśród młodych klientów ceniących szybkość i mobilność usług finansowych oraz integrację finansów z codziennymi czynnościami – tłumaczy Joanna Witek.

Tradycyjne banki konkurując z fintechami, stawiają na hybrydowy model obsługi. – Łączy on algorytmiczne zarządzanie portfelem i automatyzację procesów z eksperckim doradztwem. AI wspomaga doradców, dostarczając im analiz i rekomendacji, ale ostateczne decyzje pozostają w rękach człowieka. Zatem przyszłość bankowości premium to inteligentna personalizacja wsparta AI. Choć młodzi milionerzy cenią rozwiązania cyfrowe, potrzebują również ludzkiego wsparcia. Tym bardziej że w świecie sztucznej inteligencji ludzkiego wsparcia i osobistych relacji może być coraz mniej – konstatuje Jan Biłyk, członek AI Chamber i CEO Laurens Coster.C