Key Account Manager. Na czym polega jego praca?
Przedsiębiorstwa często zatrudniają specjalistów do zarządzania relacjami z klientami. Key Account Manager, czyli specjalista do spraw kluczowych klientów, odpowiada za kontakty z najważniejszymi klientami firmy. Jak wygląda jego praca? Czym dokładnie się zajmuje?
Kim jest Key Account Manager?
Key Account Manager (KAM) to specjalista ds. kluczowych klientów, odpowiedzialny za utrzymywanie relacji z klientami firmy. Jego zadania nie kończą się na podtrzymywaniu tych relacji – KAM także pozyskuje nowych klientów i podpisuje kolejne umowy. Jego obowiązki obejmują wiele aspektów, od negocjacji po doradztwo i realizację umów.
Jak sugeruje nazwa stanowiska, Key Account Manager zajmuje się opieką nad kluczowymi klientami, czyli tymi, którzy są najważniejsi dla firmy. Zazwyczaj jest to 20% klientów generujących aż 80% dochodów firmy. Nic więc dziwnego, że relacje z nimi są priorytetem. KAM negocjuje z klientami, pozyskuje nowych, doradza im, sporządza umowy i odpowiada za ich realizację.
Sprawdź: Operat szacunkowy do kredytu hipotecznego
Key Account Manager przygotowuje także raporty finansowe związane z klientami, marketingiem i produktem. Analizuje rynek, monitoruje konkurencję oraz decyzje zakupowe potencjalnych klientów.
Czasami Key Account Manager pełni również rolę przełożonego przedstawicieli handlowych. Wtedy jego obowiązki obejmują także monitorowanie sprzedaży, zarządzanie kanałami sprzedaży oraz szkolenie przedstawicieli handlowych.
Wymagania pracodawców względem Key Account Managera
Odpowiednie zarządzanie kluczowymi klientami jest kluczowe dla sukcesu firmy, dlatego pracodawcy mają wysokie wymagania wobec kandydatów na to stanowisko.
Wykształcenie związane z handlem lub branżą jest pomocne, jednak najważniejsze jest doświadczenie zawodowe w pracy z klientami. Pracodawcy poszukują osób z rozwiniętymi umiejętnościami interpersonalnymi i zdolnością do skutecznej autoprezentacji. Ważne są również otwartość na ludzi, komunikatywność i umiejętność negocjacji.
Key Account Manager powinien być odporny na stres i dobrze organizować swoją pracę oraz pracę zespołu, jeśli ma podwładnych. Umiejętność analitycznego myślenia również jest bardzo cenna.
Zakres obowiązków
Poza tym, pracodawcy oczekują od Key Account Managera:
- kreatywności
- gotowości do wyzwań
- znajomości branży
- silnej osobowości
- determinacji w dążeniu do celu
- samodzielności
- konsekwencji w działaniu
- umiejętności tworzenia długotrwałych relacji
- ambicji
- znajomości języków obcych
- prawa jazdy kat. B
Ile zarabia Key Account Manager?
Jednym z istotnych aspektów pracy Key Account Managera są jego zarobki. Średnie wynagrodzenie na tym stanowisku wynosi około 10 tys. zl.
Najgorzej zarabiający w tej profesji otrzymują około 7000 zł brutto i mniej, natomiast najlepiej zarabiający otrzymują nawet ponad 20 tys. zł brutto.
Jaki powinien być Key Account Manager?
Osoba na tym stanowisku powinna być otwarta i lubić kontakt z ludźmi, wzbudzać zaufanie profesjonalizmem, kulturą osobistą i zrozumieniem potrzeb klienta. Empatia jest ważna, ale powinna być wyważona, aby klienci nie wykorzystywali nadmiernej uprzejmości.
Zobacz: Nowy wiek emerytalny kobiet
Key Account Manager musi być konsekwentny w dążeniu do celu i nastawiony na jego realizację. Kreatywność i umiejętność rozwiązywania problemów oraz radzenia sobie w stresujących sytuacjach są niezbędne.
Osoba na tym stanowisku powinna być najlepszym reprezentantem firmy, dbając o to, by klienci chcieli utrzymywać długotrwałe relacje. Na tym polega jego rola i na tym powinien skupiać się w swoich codziennych działaniach.
