Chińska ceremonia

Chińczycy mają niezwykle rozbudowane rytuały wynikające z ich wielowiekowej historii. Mnóstwo z nich kultywują i przenoszą do współczesnego życia codziennego, także do wykonywanej pracy. Nie rezygnują z nich również w kontaktach z zagranicznymi partnerami biznesowymi. Oczekują wręcz, że obcokrajowcy się do nich dostosują.

Przyjrzyjmy się kolejnym etapom budowania relacji między ludźmi Zachodu a Chińczykami, którzy chcą prowadzić wspólne interesy.

Etap pierwszy, czyli zapoznanie

Mieszkańcy Państwa Środka niezwykle sobie cenią bezpośrednie kontakty. Trzeba poznać się twarzą w twarz, podać sobie dłonie na powitanie, porozmawiać w świecie realnym, a nie wirtualnym, żeby zainicjować prawdziwą więź. – Świetną okazją do takich spotkań są targi. Opłaca się ponieść dość znaczne koszty podróży i uczestnictwa, zwykle ok. 8–12 tys. zł, żeby w jednym miejscu poznać wielu różnych przedsiębiorców – mówi Katarzyna Wyrzykowska, senior buyer w Tarsago Polska, współpracująca z Chińczykami od ponad 10 lat, wcześniej m.in. na rzecz takich marek jak Smyk i Bata.

Nieodłącznym rekwizytem są wizytówki, najlepiej z jednej strony w wersji angielskiej, a z drugiej – w chińskiej, ale ta wymaga wytrawnej znajomości niuansów języka Konfucjusza, gdyż powinna zawierać lapidarną informację o istocie przedsiębiorstwa. Szczyt w rankingu wizytówek zarezerwowany jest dla tych w złotym kolorze, który Chińczycy interpretują jako przynoszący szczęście. – Jeśli wizytówkę wręczymy oburącz, pokażemy, że przygotowaliśmy się do spotkania. Ten gest wyraża szacunek dla drugiej osoby – opowiada Katarzyna Wyrzykowska.

Chińczycy podają rękę delikatniej niż inne nacje. Jednocześnie dłużej przytrzymują dłoń na powitanie i lekko spuszczają wzrok (choć to nie reguła, bo coraz częściej przejmują nasz bardziej dynamiczny styl). Jest to przejaw grzeczności i powściągliwości, które wynikają z charakterystycznego dla dalekowschodnich kultur poszukiwania harmonii. Dlatego Chińczycy tak często się uśmiechają, wydają się spokojni i łagodni, sugerują, że na wszystko mają czas. Mówi się nawet, że dla nich czas to czas, a pieniądz to pieniądz.

Etap drugi, czyli negocjacje

Dla Chińczyków niezmiernie ważna jest hierarchia, ale dość specyficzna. Otóż kluczowe okazuje się dla nich nie to, kim jesteś, ale kogo znasz i do jakiej grupy należysz. Taka grupa to tzw. guanxi – sieć, w której chodzi o wymianę przysług, uruchamiana zwykle, by coś załatwić. Chińczycy lubią, gdy ktoś, z kim już mają kontakty i komu ufają, poleca im swojego dobrego znajomego.

Jeśli uznają, że spotkanie biznesowe przyniesie im duże korzyści, uczestniczą w nim główni menedżerowie. Uzbrójmy się jednak w cierpliwość. – W okresie, gdy byłem związany z Multico Oficyną Wydawniczą, miałem przygotować dla Sinopolu, Fundacji Chińsko-Polskiej Wymiany Gospodarczej i Kulturalnej, elegancką książkę przybliżającą Chińczykom nasz kraj i relacje polsko-chińskie. Spotykałem się z prezesem, ustalaliśmy konkrety, uśmiechał się, potakiwał, po czym wysyłałem mu podsumowujący e-mail, a on odpisywał w sposób, który wywracał wszystko do góry nogami. Sytuacja się powtarzała, a książka była łamana pięć razy. Przed popadnięciem w totalne zwątpienie uratowali mnie współpracownicy prezesa Sinopolu, Polacy po sinologii. Zrozumiałem, że mam do czynienia nie ze specyficznym, trudnym klientem, ale z typem mentalności wymagającym długotrwałego przyglądania się sobie i bardzo stopniowego pozyskiwania zaufania – opowiada Piotr Wierzbowski, dyrektor wydawniczy „My Company Polska”.

Ostatecznie album zachwycił prezesa, który wyraził też nadzieję na kontynuowanie znajomości. – Ja zaś cieszyłem się, że mam to w końcu za sobą, choć wiele się nauczyłem. Zdałem sobie sprawę, że końcowy sukces był możliwy tylko dzięki nadzwyczaj empatycznej postawie i ponadludzkiej – jak na europejskie standardy – cierpliwości. A wszystko po to, by nie narazić Chińczyka na „utratę twarzy” i móc doprowadzić projekt do finału – dodaje Piotr Wierzbowski.

Chińczycy niezmiernie liczą się z reakcją swojej grupy. Zajmują w niej określone miejsce, cieszą się pewną opinią, a im jest ona lepsza, tym bardziej jej bronią. Jeśli ktoś obcy, będąc w szerszym gronie, nawet niechcący obrazi Chińczyka, narazi go na przykre konsekwencje. Ten może bowiem „stracić twarz”: obniży się jego autorytet w środowisku i przejdzie na miejsce, które wyznaczy mu obowiązująca w Chinach „kultura wstydu”, rodzaj naszych wyrzutów sumienia. Odtąd, jakby skalany obrazą, będzie musiał długo starać się odzyskać twarz. A jakie mogą być konsekwencje dla tego, kto go obraził? Choćby zerwanie kontraktu, nawet wyjątkowo intratnego. Bo dla Chińczyków pieniądze wcale nie są najważniejsze.

Etap trzeci, czyli umowa

Przedsiębiorcy z Zachodu są podzieleni. Według jednych Chińczycy zdecydowanie wolą umowy ustne, a według innych – zawarte na piśmie. Rzeczywiście, dla wielu Chińczyków ustalenia podczas negocjacji są wiążące, ale dopiero umowa na piśmie mobilizuje ich do podjęcia współpracy. Z kolei Patryk Arłamowski z Blebox.eu, wynalazca inteligentnych urządzeń elektronicznych, który ma już podpisaną jedną umowę z Chińczykami i szanse na kolejne, na podstawie swoich doświadczeń zauważa, że to właśnie ustalenia słowne mają zasadnicze znaczenie. – Umowa pisemna jest już tylko formalnością, choć często uciążliwą. W przypadku naszej firmy wymagała np. podwójnego tłumaczenia, dla strony polskiej – na polski i dla chińskiej – na chiński. Wciąż wielu Chińczyków nie zna angielskiego, co wydłuża formalności.

Po stronie chińskiej najważniejsza jest zresztą i tak akceptacja przez osobę faktycznie decyzyjną, „uprawnioną”, choćby ustna. Jeśli jej nie ma, nie pomogą zawarte już umowy pisemne, które w takiej sytuacji traktuje się jak element negocjacji.

Katarzyna Wyrzykowska zauważa, że często powtarzane przez Chińczyków angielskie maybe oznacza dla nich coś innego niż dla nas. Chińskie maybe to „na pewno”. Radzi, by nasze „na pewno” to były przede wszystkim po wielokroć sprawdzane zapisy umowy i potrzebne certyfikaty. – Chińczycy mają szacunek dla partnera biznesowego, ale zawsze mogą zdarzyć się pomyłki i oszuści. Dodatkowo przepływ informacji i dokumentów utrudnia blokowanie przez rząd w Pekinie Facebooka, Twittera, Gmaila. Nie działają niektóre wyszukiwarki, jak Google. Za to jest zezwolenie na Hotmail, Yahoo oraz na Skype’a, którego Chińczycy uwielbiają – opowiada Wyrzykowska.

Etap czwarty, czyli ciąg dalszy

W interesach z tak obiecującą potęgą jak Chiny liczy się przyszłość. Jednorazowy kontakt, jedna umowa to zdecydowanie za mało, dlatego warto przerobić kilka fundamentalnych lekcji o zachowaniach Chińczyków i regulującej je etykiecie biznesowej.

Na początek lekcja przełamywania stereotypów. – Jestem w Polsce od 30 lat i wciąż stykam się z postrzeganiem nas jako ludzi w mundurkach, pracujących za miseczkę ryżu. Słyszę też czasem, że wyzyskuje się u nas dzieci. Pytam, jak to możliwe przy kontroli urodzeń w Chinach? Czy czworo dziadków i dwoje rodziców nie jest w stanie zapracować na jedno dziecko? – retorycznie pyta Patrycja Zhang, która po skończeniu studiów dziennikarskich w Warszawie została w Polsce. Prowadzi sklep internetowy i organizuje duże imprezy sportowo-rozrywkowe.

Ale i Chińczycy nie są wolni od stereotypów o Polakach. Zdaniem Patryka Arłamowskiego najczęściej powielają dwie opowieści. Pierwsza to taka, że lubimy mocne trunki. Dlatego częstują nas nimi podczas nieoficjalnych części negocjacji. Druga: nie jesteśmy sprzedawcami, ale kupcami, do tego zadowalającymi się niską jakością, byle uzyskać dobrą cenę. – Swoją ofertą sterowników opartych na nieznanej im technologii μWiFi wywołaliśmy tam szok. Nie mogli się nadziwić, że nie chcemy niczego tanio od nich kupić. Co więcej, proponujemy innowacyjne rozwiązanie dla produkowanego u nich sprzętu i chcemy długofalowo współpracować – wspomina Arłamowski. Dodaje, że Polacy mają Chińczykom do zaproponowania świetne know-how w zakresie nowych technologii. Warto podkreślić, że – w kontraście do wspominanych mundurków i miseczek ryżu – Chiny produkują dziś zdecydowaną większość sprzętu elektronicznego na świecie.

Przełamanie wzajemnych stereotypów może nie tylko zintensyfikować wspólne kontakty, ale też je uelastycznić. Sprawi, że etykieta się „poluzuje”.

Etap piąty, czyli przy stole

Zwieńczeniem udanych negocjacji jest uczta. Chińczycy wybierają najlepsze restauracje, by ugościć swoich partnerów z dalekich krajów. Gospodarz zajmuje przy tym honorowe miejsce, a jeśli zaproponuje je gościowi, ten powinien odmówić.

Orientalnych przysmaków na stole musi być wiele, nawet 20–30 dań. Skromność w tym względzie to też powód do utraty twarzy. Gospodarze doceniają, gdy goście posługują się pałeczkami, jeszcze lepiej, jeśli po posiłku odłożą je nie na talerz, ale na jego brzeg albo na specjalną podpórkę. Pałeczki pozostawione na talerzu to zły znak. „Samotne” picie jest niegrzeczne i należy, podnosząc kieliszek, przepić przynajmniej do jednej osoby. Lepiej też nie przesadzić z alkoholem (a chińska wódka potrafi być wyjątkowo mocna).

Jest też ceremoniał wręczania podarków z okazji przypieczętowania biznesu. Chińczycy chętnie przyjmują przedmioty w zestawach po sześć lub osiem sztuk – to szczęśliwe liczby. Unikajmy natomiast rzeczy zestawionych po cztery. Fatalne konotacje wśród chińskich tradycjonalistów mają zegarki (oznaczają czas liczony do śmierci) i np. zielone kapelusze (symbol rogacza).

Poznawanie chińskiej etykiety może być fascynujące. Jest podróżą w głąb innej mentalności. W symbolicznych zachowaniach mieści się wiele cennych informacji, także dla biznesu. Niedawne spotkanie w Chinach Xi Jinpinga, przewodniczącego Chińskiej Republiki Ludowej, i prezydenta Andrzeja Dudy trwało dłużej niż planowano. Chińscy dziennikarze od razu uznali to za oznakę bardzo dobrych relacji. Teraz polscy przedsiębiorcy powinni postarać się to wykorzystać, pamiętając, że tu otwartość na inną kulturę, cierpliwe jej poznawanie i dostosowanie się to podstawa.