Europejski łącznik

W tym gąszczu pomysłów problemy mają startupy pragnące przebić się ze swoimi konceptami. Kłopoty ze sprawnym znalezieniem czegoś istotnego dla siebie mają też korporacje czy inwestorzy. 

I tutaj wkracza D-raft, warszawska firma działająca od czerwca 2015 r., ale już z ambicjami światowymi, współpracująca m.in. z Mastercard czy Procter & Gamble. – Pomagamy dużym przedsiębiorstwom we wprowadzaniu pomysłów startupów w życie – mówi Tomasz Rudolf, szef D-raft, którą założył z Jędrzejem Iwaszkiewiczem. 

Spotykamy się w niewielkim pomieszczeniu w gmachu Biblioteki Uniwersytetu Warszawskiego, gdzie, obok D-raft, ma swoje siedziby sporo innych młodych firm. – Korporacje są powolne i ciężkie, nie wszystko są w stanie zrobić same. A startupy są zwinne i elastyczne. Dlatego łączymy te ekosystemy – kontynuuje Rudolf. 

Podkreśla, że jego spółka jest pierwszą tego typu, zajmującą się „huntingiem startupów”. Nawet jeśli podobne rzeczy robią też akceleratory, dzięki którym korporacje sponsorują choćby programy tematyczne. One jednak działają tak, że zazwyczaj za dofinansowanie startupów zapewniają sobie 5–10 proc. ich udziałów, a potem zapraszają kilka wybranych do swej siedziby, gdzie, jak to ujmuje Rudolf, „przygotowują je do demo day, a nuż ktoś w nie zainwestuje”. 

Klub i skauting

W D-raft też najpierw myśleli o takim modelu, ale nie chcieli być po prostu kolejnym akceleratorem i postanowili zaoferować więcej. Nie bez znaczenia była przy tym ich znajomość korporacji i ich potrzeb. – Mieliśmy ponaddziesięcioletnie doświadczenie zdobyte w naszej wcześniejszej firmie – Innovatice. Na całym świecie doradzaliśmy korporacjom w sprawach innowacji i wiemy, jak w nich wygląda ich wdrażanie. Mając taką wiedzę, pomagamy startupom odpowiednio dopasować się do potrzeb dużych firm, a tym ostatnim zaplanować wdrożenie nowych rozwiązań – wyjaśnia Rudolf i dodaje, że z tych samych powodów D-raft najlepiej współpracuje się ze startupami stworzonymi przez byłe „korpoludki”. 

Jednym z pomysłów firmy na zarobek i zaistnienie w świadomości klientów jest klub korporacji. Raz na miesiąc ich przedstawiciele spotykają się i wymieniają doświadczeniami ze współpracy ze startupami. D-raft organizuje też dla nich demo days, kiedy prezentują się startupy koncentrujące się na określonej problematyce, np. związanej ze sztuczną inteligencją. – Pokazują już konkretne rozwiązania, które klienci mogą wprowadzić bardzo szybko – twierdzi Rudolf. 

Korporacje nazywa „klientami”, ale unika tego słowa, mówiąc o startupach. Nie bez kozery – chce podkreślić różnicę między akceleratorami a D-raftem. Bo jego firma zarabia tylko na korporacjach. 

Aby uczestniczyć w demo days, klient musi uiścić roczną opłatę. W zamian korzysta również z warsztatów, po których wiadomo, czego najbardziej aktualnie poszukuje, a D-raft przychodzi do niego z ofertą startupów, które mogą okazać się dla niego przydatne. Wraz z przedstawicielami korporacji opracowuje drzewo jej rozwoju, by zidentyfikować obszary, w których potrzebne są innowacje, i określa, jakie mogłyby one być. 

Kolejny sposób zarabiania D-raft to przeprowadzanie na życzenie klienta rozeznania wśród startupów (tzw. skauting), pod kątem jakiegoś konkretnego rozwiązania. – Szykujemy kolejne modele, ale na razie nie mogę nic zdradzić – dodaje Rudolf. 

Przyszłość w internacjonalizacji

Rynek jest rozwojowy. Ze względu na postępy cyfryzacji, prawie każda branża przechodzi duże zmiany. Wielkie firmy uczą się na nowo robić interesy. Rudolf podaje przykład poczty, która musi się nauczyć zarabiać w sytuacji, gdy ludzie przestali niemal wysyłać papierowe listy. Albo taka telekomunikacja: próbuje odnaleźć się w świecie, w którym wysyłanie SMS-ów i rozmowy głosowe są za darmo. Dlatego korporacje potrzebują startupów. 

Oczywiście D-raft oprócz szans widzi też zagrożenia. Choćby to, że coraz więcej graczy wkracza na jej poletko. Robią to firmy, które na co dzień zajmują się zupełnie inną działalnością. Np. agencje reklamowe próbują być pośrednikiem innowacji na rynku mediów, a firmy konsultingowe chcą zajmować się nie tylko doradztwem, lecz mieć w swym portfelu także konkretne rozwiązania technologiczne. – Lecz łączenie startupów i korporacji to trudna robota wymagająca zaufania. Nie da się tego robić na pół gwizdka – mówi Rudolf. Dlatego jego firma dba, by postrzegano ją jako wiodący autorytet w tej dziedzinie, na całym świecie. Stąd organizowanie konferencji (w Berlinie, Londynie i Tel Awiwie), spotkań, a nawet konkursów dla korporacji na najlepsze wdrożenie rozwiązania ze startupu. – Tylko internacjonalizacja działań pozwoli nam zdobyć odpowiedni autorytet. Poza tym dla korporacji jest wygodniej mieć jedną firmę, która obsłuży ją w skali międzynarodowej, niż w każdym kraju dogadywać się z lokalnymi partnerami – twierdzi szef D-raft. 

W przebijaniu się na rynku bardzo im pomogło doświadczenie z Innovatiki. Dotarcie do klientów było znacznie ułatwione, bo lwia ich część korzystała wcześniej z jej usług. D-raft nie chce być zresztą kojarzona jako firma polska, tylko jako europejskie „centrum łącznikowe”. Stąd plany otwarcia kolejnych biur, najpierw w Londynie, a potem w całej Europie. 

Jak im idzie? Rudolf podkreśla, że wszyscy klubowicze odnowili swoje członkostwo i doszli kolejni. Obecnie jest ich 12, obok wspomnianych już Mastercard i Procter & Gamble, także np. Orbis, Cushman & Wakefield czy ING. Do końca tego roku powinno ich już być 20. Przybyło też pracowników. Na starcie były dwie osoby, czyli Rudolf i Iwaszkiewicz, a teraz jest 10 i nie tylko Polacy. Na pierwszym demo day organizowanym przez D-raft było ok. 60 przedstawicieli korporacji i startupów. Teraz regułą jest 100 uczestników (firma zaznacza, że odbyła też spotkania z 750 reprezentantami dużych przedsiębiorstw z Polski i zagranicy). Każda taka impreza kończy się trzema, pięcioma umowami między startupami a klientami korporacyjnymi. Do połowy kwietnia tego roku podpisano ich ok. 150. 

O wynikach finansowych firmy Rudolf jednak rozmawiać nie chce. – Konkurencja nie śpi – ucina. I zapewnia, że o nowych pomysłach D-raft jeszcze usłyszymy.