Jak zgarnąć klientów w B2B, czyli uprzedź domino płatności odroczonych

BNPL, czyli branżowa nazwa płatności odroczonych, mimo że pojawiły się na rynku względnie niedawno (zaledwie kilka lat temu), to zdobyły ogromną popularność w całej Europie. Jeden z najnowszych raportów przygotowanych przez firmę Kearney podaje, że niemal połowa wszystkich Europejczyków kupujących w internecie skorzystało już z takiego narzędzia. Gdzie jest Polska? Na czele! W ubiegłym roku zakupy przy użyciu BNPL zrobiło już 62 proc. kupujących w internecie. Jesteśmy lepsi niż np. Szwedzi (jeden z najbardziej rozwiniętych rynków e-commerce w Europie), a zdecydowanie silniejsi niż Czesi czy Austriacy. Jeśli chodzi o zakupy biznesowe, rynek ten nie jest tak rozwinęty, ale i tak błyskawicznie rośnie. Warto już teraz uprzedzić konkurencję

Pokochaj BNPL, zwłaszcza w biznesie

Co to oznacza dla ciebie jako sprzedającego? Jeśli docelowo nie wprowadzisz płatności odroczonych w sprzedaży B2B, stracisz klientów. Bálint Réti, COO i współzałożyciel firmy PastPay oferującej takie transakcje, podaje przykład jednej z polskich firm zajmującej się sprzedażą zabawek dla dzieci na swojej stronie w formule zarówno B2B, jak i B2C.

– Firma odkryła BNPL przy okazji własnych zakupów. Wcześniej kiedy kupowała produkty od dostawców przez internet, musiała od razu zapłacić całą kwotę. Przy dużych zakupach oznaczało to mrożenie gotówki na całe tygodnie, zanim można było sprzedać pozyskane towary. Doprowadziło to w pewnym momencie do problemów z płynnością – mówi. Pod koniec minionego roku jeden z dostawców wprowadził do oferty rozwiązanie BNPL stworzone przez PastPay. – Firma zaczęła od razu z niego korzystać, dzięki czemu mogła płacić za towary praktycznie w momencie, kiedy je sprzedawała do swoich klientów. Jej szefowie od razu zrozumieli, że warto skorzystać z tej okazji także „po drugiej stronie biznesu” – dodaje.

Zalety? To nie tylko większa płynność finansowa, ale także sprawnie funkcjonujący, zautomatyzowany proces, który nie wymaga zaangażowania pracowników czy modyfikacji struktury biznesowej.

Przeczytaj: Ile wynosi najniższa krajowa w Niemczech?

BNPL w B2B

Firma zwróciła się do PastPay z prośbą o wsparcie przy wdrożeniu płatności odroczonych także dla swoich kupujących. – Wdrożenie przebiegło szybko i bezproblemowo. Efekt? Po 24 godzinach od podpisaniu kontraktu firma uruchomiła BNPL na swojej stronie internetowej – dodaje Benjamin Berényi, CEO PastPay.

Najważniejsze jest to, co nastąpiło później. Klienci zaopatrujący się na jej stronie internetowej dość szybko odkryli i pokochali płatności odroczone. Szczególnie popularne zrobiły się dla klientów biznesowych, którzy również skorzystali z lepszej płynności finansowej. W efekcie znacznie wzrosły przeciętne wskaźniki – w tym średnia wartość koszyka zakupowego oraz poziom lojalności klientów.

To nie jest karta kredytowa!

Szefowie firmy PastPay zwracają uwagę na często błędne zrozumienie transakcji BNPL. – To nie są płatności kartą kredytową, to coś innego – przekonuje Benjamin Berényi.

W praktyce BNPL to pewnego rodzaju faktoring, który jest darmowy dla klientów. Owszem, sprzedający ponosi jego koszt, ale jest to naprawdę bardzo niska kwota w porównaniu z jakimkolwiek innym finansowaniem zewnętrznym. W praktyce korzyści wynikające z wdrożenia BNPL (chociażby wyższa wartość koszyka zakupowego), drastycznie przewyższają dodatkowe koszty. To trochę tak jak wprowadzenie terminali do sklepów stacjonarnych. Sprzedający szybko zrozumieli, że niewielki wzrost kosztów związany z ich obsługą jest niczym w porównaniu z wygodą, ale przede wszystkim zmieniającymi się nawykami kupujących. Podobnie jest w przypadku BNPL.  

Zacznij działać, bo już teraz tracisz możliwości płynące z płatności odroczonych.