Jak poprawnie wyliczyć ROI i dlaczego to nie takie proste

Wskaźnik ROI (Return On Investment) może pomóc zrozumieć, ile czasu, wysiłku czy pieniędzy zostało zainwestowane w daną aktywność, oraz czy udało się uzyskać z tego zadowalające efekty. Jeśli chcemy mieć pewność, że inwestujemy we właściwe rozwiązania i nie tracimy przy tym czasu, czy też nie generujemy strat finansowych, obliczenie ROI jest świetną praktyką. 

ROI oblicza się bardzo często przy działaniach marketingowych i reklamowych. Wskaźnik służy do oceny skuteczności zrealizowanych działań przy pozyskiwaniu klientów. 

Wzór na ROI 

Prosty przykład na obliczenie ROI? Wyobraźmy sobie, że chcemy zrealizować kampanię pay-per-click w Google Ads, gdzie płacimy za pojedyncze kliknięcie linka przez potencjalnego klienta. Mamy na to budżet 5000 zł miesięcznie. 

Prowadzimy kampanię przez 3 miesiące i wydajemy na nią 3x 5000 = 15 000 zł. W tym czasie sprzedaliśmy 6000 produktów, gdzie każdy produkt kosztuje 10 zł, a nasza marża wynosi 50%. Oznacza to, że na każdej sprzedaży zarabiamy 5 zł. Łącznie wygenerowaliśmy więc sprzedaż 6000 x 5 = 30 000 zł. 

Aby obliczyć teraz ROI naszych działań, po prostu odejmujemy koszty marketingu od uzyskanego zysku. W tym przykładzie to dość proste: 30 000 - 15 000 = 15 000 zł. Możemy więc stwierdzić, że podwolilśmy swoją inwestycję. Każda wydana złotówka przemieniła się w 2 zł. Jest to ROI na poziomie 100%. 

Sprawdź też: Pitch deck

Inny przykład: kupujemy 1000 akcji po 10 zł za sztukę, a następnie sprzedajemy je za rok w cenie 12 zł za sztukę. W ten sposób każde wydane 10 zł przemieniamy w 12 zł, więc zarabiamy 2. W tym przypadku wskaźnik ROI wynosi 20%, ponieważ uzyskaliśmy zwrot początkowej inwestycji (10 zł), plus dodatkowe 2 zł zysku. 

Możemy to obliczyć za pomocą wzoru:

((zwrot z inwestycji netto) - (koszt inwestycji)) / (koszt inwestycji) x 100

Zwrot z inwestycji w wysokości 12 000 zł, minus koszt inwestycji w wysokości 10 000 zł = 2000 zł. Następnie dzielimy to przez koszt inwestycji (10 000 zł) i otrzymujemy 0,2. Na koniec mnożymy wynik razy 100 i otrzymujemy 20%. To nasz całkowity zwrot z inwestycji. 

Przy ROI musimy znać dokładny koszt pozyskania klienta

Aby poprawnie obliczyć ROI musimy znać dokładny koszt pozyskania klienta. Powyższe przykłady są bowiem dość uproszczone. W praktyce dowiemy się, ile rzeczywiście wydajemy na pozyskanie klienta, jeśli uwzględnimy wszystkie czynniki. 

W zależności od firmy i rodzaju prowadzonej działalności, przy obliczaniu kosztu pozyskania klienta trzeba będzie wziąć różnego rodzaju wydatki. Mogą to być np.:

• Koszt kampanii reklamowej, włącznie z przygotowaniem kreacji (np. grafiki, filmy)
• Koszt technologii używanej do przyciągania klientów (np. systemy do automatyzacji marketingu, chatboty, oprogramowanie help desk, infolinia)
• Koszt pracowników, którzy angażowali się w pozyskiwanie klienta - narzędzia technologiczne w większości przypadków muszą być obsługiwane przez danego specjalistę!
• Koszt stworzenia treści promocyjnych i działań w serwisach społecznościowych
• Koszt utrzymania powierzchni biurowej
• Prowizja od sprzedaży dla systemów obsługujących płatności online

Zobacz: W co inwestować w 2021

Tych kosztów może być więcej – wszystko zależy od tego, w jakiej branży działamy. Ważne, aby niczego nie pominąć!