Innowacja zamiast sprzedaży

Dlaczego w kontaktach z klientami B2B podejście sprzedażowe przestaje się sprawdzać?

Bo nie tworzy już wartości dodanej dla klienta. Na przykład klasyczna sprzedaż transakcyjna polega na komunikowaniu zalet gotowego produktu czy usługi w odniesieniu do standardowych problemów czy potrzeb klientów. Jest skoncentrowana na produkcie. Prezentuje się korzyści, które może zapewnić także wiele innych produktów, w dodatku niekoniecznie istotne dla danego biznesu i jego sytuacji na rynku. Odpowiedzią na wady „transakcyjności” stała się sprzedaż konsultacyjna, gdzie wartością dodaną ma być rozwiązanie skrojone pod indywidualne potrzeby klienta. Ale i ona robi się coraz mniej skuteczna, gdyż klienci potrzebują dzisiaj wizji, skoncentrowania się na ich biznesowych celach, na przyszłości, a nie po prostu na rozwiązaniach. 

Pragną być innowacyjni.

No właśnie. Dostawca powinien więc stać się dla klienta partnerem w rozwoju, a nie doradcą. Powinien wręcz współtworzyć z nim wartość – innowację, która pomoże klientowi osiągnąć jego biznesowe cele. 

Jak się współtworzy wartość z klientem?

Należy zbudować z nim wartościową dla niego relację. Obie strony wnoszą swoją wiedzę, doświadczenie, własną perspektywę. I wspólnie dochodzą do pomysłów na strategiczne rozwiązania w obszarach, w których działa klient. Dostawca ma przy tym szansę zyskać wiedzę, która pomoże mu lepiej ukierunkować jego pracę nad nowymi produktami czy usługami. Potem będzie mógł je zaproponować na przykład temu klientowi. 

„Potem” to tutaj ważne słowo…

W trakcie procesu tworzenia wartości, sprzedaży należy unikać jak ognia. Szukamy innowacji. Ale powstaje też mocny fundament pod przyszłą sprzedaż. 

Pana firma ma już doświadczenie w tego rodzaju współpracy?

Tak, przy czym spośród różnych narzędzi, które można tu wykorzystać, wybraliśmy metodologię design thinking, tworząc autorski warsztat innowacyjny. Zapraszamy na niego klientów, którzy działają w danej branży, ale jednocześnie nie są dla siebie rynkowymi rywalami. Na przykład ostatnio uczestniczyli w nich praktycy e-commerce, którzy razem z nami szukali pomysłów na zwroty zamówień. Wypracowane rozwiązania dotyczyły nie tylko opakowań, ale także innych elementów ścieżki zakupowej klienta e-sklepu. Część efektów warsztatu opublikowaliśmy na SlideShare, w idea booku „Zwroty w e-commerce”. 

Co by pan doradził przedsiębiorcom, handlowcom, którzy chcieliby sięgnąć po takie warsztaty?  

Powinni zacząć od identyfikacji branż istotnych dla ich biznesu, a następnie poszukać trendów i problemów, które w przypadku tych branż będą ważne. Np. zwroty to już część modelu biznesowego w e-commerce, a nie anomalia, zatem warto im się było przyjrzeć. Podczas samych warsztatów uczestnicy muszą dogłębnie przeanalizować postawiony problem i zidentyfikować punkty generujące wyzwania. To pozwoli im poszukać innowacyjnych praktyk, które mogłyby rozwiązać problemy. Ale trzeba także uważać na rafy. 

Jedną z nich jest zapewne rutyna klasycznej sprzedaży?

Trzeba się liczyć z inercją dotychczasowego modelu sprzedaży. Dlatego podczas warsztatów handlowca powinien wesprzeć marketingowiec. Takie partnerstwo ułatwi temu pierwszemu przełamanie rutyny i zmianę zachowań, do których przywykł. Klient też powinien szukać czegoś więcej niż „transakcyjność”, a zaproszone osoby powinny mieć dużą wiedzę o procesach i bolączkach związanych z przedmiotem warsztatów i być gotowe o nich opowiedzieć. Muszą rozumieć i akceptować sens współtworzenia wartości. Jeżeli ominiemy  rafy, warsztaty odniosą sukces. Jednak aby był bardziej realny, dajmy sobie potem trochę czasu na przyjrzenie się ich wynikom, na ich przemyślenie.