Aaaa licencję kupię!

Gdy wchodzi się na targi franczyzowe w Londynie, odwiedzającym szybko rzuca się w oczy pięć największych stoisk. Urzędują w nich przedstawiciele wiodących brytyjskich banków, które prześcigają się w ofercie dla potencjalnych nabywców licencji franczyzowych. Na Zachodzie ten model działalności zyskał już bowiem taką renomę, że instytucje finansowe, oprócz powszechnie znanych działów typu: klient indywidualny, małe i średnie firmy oraz korporacje, mają też te przeznaczone dla franczyzobiorców.

Spece od finansów analizują zastosowane we franczyzach modele, ich efektywność, procent udanych inwestycji oraz osiągane rentowności. W efekcie zainteresowany przychodzi wręcz po produkt skrojony na jego miarę, zanim jeszcze zdąży zadać pierwsze pytanie. – Bankowi analitycy znają rynek i doskonale wiedzą, ile dana franczyza jest warta. Jeśli licencja, którą ktoś chce kupić, jest bankowi znana i jego przedstawiciele potrafią ją ocenić oraz zweryfikować jako przyzwoitą, to już samo to jest swoistym zabezpieczeniem. Łatwo więc o finansowanie – wyjaśnia Andrzej Krawczyk, partner zarządzający w Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych. Choć standardem jest wsparcie na poziomie połowy wartości inwestycji, bywa, że można uzyskać nawet 70 proc.

Franczyza jak startup

O takiej sytuacji w Polsce można tylko pomarzyć. Niestety, działy finansowania przedsiębiorców zainteresowanych zakupem licencji nie istnieją, a wszyscy chętni wrzucani są do jednego worka – startup albo mały przedsiębiorca. Po części można to zrozumieć, gdyż bankom łatwiej przychodzi finansować duże przedsięwzięcia, gdzie zarobek będzie większy. Rozpatrzenie wniosku związanego z franczyzą (pomijając te największe projekty, jak postawienie hotelu czy stacji benzynowej) to równie żmudna robota, ale zysk niewielki. – Oczywiście nie powinno być problemu z kredytem na otwarcie restauracji McDonald’s, bo rozpoznawalność marki i sprawdzony model zrobią swoje, ale generalnie znalezienie pieniędzy na mniejsze inwestycje będzie problematyczne – zauważa Michał Wiśniewski, dyrektor działu doradztwa we franczyzie w firmie doradczej Profit System.

By się o tym przekonać, wystarczy zadzwonić do kilku banków. Problem zaczyna się już w sytuacji, gdy zapowiemy, że nasza spółka jeszcze nie powstała, a jej zarejestrowanie ma być elementem planu połączonego z zakupem franczyzy. Niemożność pochwalenia się numerem REGON powoduje, że konsultant będzie traktował nas jak klienta indywidualnego. Uprzednie zarejestrowanie przedsiębiorstwa też niewiele daje. Potencjalny kredytobiorca-franczyzobiorca musi przejść taką samą procedurę, jak każdy, kto zakłada biznes typu: no name. Fakt kroczenia po szlaku, który został już z sukcesem przetarty, nie jest w żaden sposób doceniany.

Warto pamiętać, że koszt najtańszych licencji zaczyna się od 10 tys. zł. Mniej więcej jedna trzecia inwestycji we franczyzę wymaga wkładu poniżej 50 tys. zł, zaś co czwarta to wydatek rzędu od 50 do 100 tys. zł. Z kolei przeciętna inwestycja w handel to nieco ponad 200 tys. zł, a w usługi – ok. 100 tys. Siłą rzeczy, nie ma po co iść do funduszy typu venture capital czy aniołów biznesu. Dla nich to zbyt mała skala działalności. Ponadto w grę wchodzą ustabilizowane przedsięwzięcia, a nie coś nowatorskiego z szansą na wielki, szybki wzrost i równie wielkie zwroty.

W praktyce licencje finansowane są więc z własnych oszczędności, ewentualnie przy wsparciu znajomych i rodziny. Zdarza się też, że uda się potencjalnemu franczyzobiorcy przejść procedurę początkującego przedsiębiorcy i otwiera się dla niego linia kredytowa. Takie linie korzystają przynajmniej z unijnego poręczenia JEREMIE, zatem biznesmen nie musi już dysponować własnymi zabezpieczeniami.

Życie nie znosi próżni

Brak rozwiązań systemowych sprawił, że rozwinęły się u nas metody pomysłowe, acz – można by rzec – chałupnicze. Zasadniczo właściciele licencji zakładają, że będą zarabiać na ich sprzedaży. Tymczasem często biorą na siebie część ciężaru rozruchu cudzego biznesu, co przeczy rozwiązaniom modelowym. – Wielu franczyzodawców w rozmaity sposób stara się pomóc franczyzobiorcom. Biorą na swoje barki poręczenia kredytowe, zatowarowują sklepy, wstawiają wyposażenie lokali czy gwarantują pomoc dostawcy (na przykład producenta piwa), u którego korzysta się z przywilejów, które normalnie są niedostępne dla nowej lokalizacji – mówi Michał Wiśniewski.

Andrzej Krawczyk podpowiada też, że czasem franczyzodawcy mogą pomóc we współpracy z bankami, gdyż mają z nimi wynegocjowane warunki i łatwiej wtedy przygotować finansowanie pod konkretne projekty. Zwłaszcza jeśli nabywca licencji posiada solidne zabezpieczenie, np. w postaci nieruchomości. – To jednak nie jest standard, ale rozwiązanie szyte na miarę konkretnej sieci – podkreśla Krawczyk.

Popularnym rozwiązaniem jest też leasing maszyn wsparty przez właściciela licencji. Bank lub urząd pracy, który często finansuje pierwsze biznesowe kroki bezrobotnych, niechętnie da pieniądze na trudno zbywalne aktywa, takie jak choćby specjalistyczny piec do pizzy. Jeśli jednak franczyzodawca zagwarantuje spłatę rat albo na przykład odkupienie urządzenia, od razu lepiej to wygląda.

Bez wkładu własnego franczyzobiorcy się nie obędzie. Ma on za zadanie związać go z marką, a także sprawić, by miał silną motywację i zaangażował się w pracę. Przy minimalnym finansowym udziale zawsze istnieje zagrożenie, iż nabywca licencji – wiedząc, że niewiele ryzykuje – nie będzie się przykładał i odejdzie z biznesu, gdy ten mu się znudzi, lub będzie go traktował jako rodzaj pracy na chwilę. – Im większa kwota własnego wkładu, tym mniejsze ryzyko, że tak się stanie – podkreśla Michał Wiśniewski. 

Małgorzata Szymczak, franczyzobiorca w sieci biur nieruchomości RE/MAX

Moja droga do zakupu franczyzy na biuro pod marką RE/MAX – największej franczyzowej sieci w branży nieruchomości na świecie – była drogą konsekwentnego rozwoju zawodowego. Najpierw kilka lat współpracowałam z RE/MAX jako agent nieruchomości. Znałam więc tę organizację od środka, jej specyficzne zasady współpracy z agentami – z jednej strony oraz z klientami – z drugiej. Przetestowanie w praktyce z sukcesem systemu RE/MAX było niezwykle ważnym elementem przy podejmowaniu decyzji o zakupie franczyzy.

Równie istotnym czynnikiem była profesjonalna i przyjazna postawa szefów regionu RE/MAX Polska Centrum-Wschód i Północ-Zachód. Ich strategia polega m.in. na wspieraniu dotychczasowych agentów RE/MAX, którzy decydują się na zakup franczyzy. To, że oni nas już znają i nam ufają – a my im – ma ogromne znaczenie. Mogliśmy liczyć na preferencyjne warunki przy zakupie franczyzy, np. mieliśmy możliwość nabycia praw do prowadzenia biura na podstawie „małej” franczyzy. To ułatwiało podjęcie decyzji o własnym biurze: na start bowiem wykładasz mniejsze pieniądze, a gdy twój biznes się rozwinie, masz zawsze otwarte drzwi do „dużej” franczyzy.