Cudzy pomysł, własny biznes

Przede wszystkim dlatego, że nie każdy się do franczyzy nadaje. Osoby kreatywne i niezależne nie dadzą rady długo podporządkowywać się narzuconym regułom, a ich przestrzeganie jest tutaj gwoździem programu. Dla wielu nie ma to jak biznes prowadzony według własnych wyobrażeń i standardów. Funkcjonowanie w ramach jednostki franczyzowej wymaga do tego ciężkiej pracy i zaangażowania. Biorca licencji nie jest bowiem pracownikiem najemnym, lecz przedsiębiorcą, który zainwestował własne pieniądze i musi starać się, by obrót był jak największy. Niemniej działalność w sieci franczyzowej potrafi dać wiele satysfakcji, bo w końcu działa się na własny rachunek, może także stać się okazją do nauki biznesu czy nawiązania przydatnych kontaktów.

Wiele plusów, ale lokalizacja to podstawa

Największą zaletą przystąpienia do franczyzy jest to, że sięgamy po coś, co się sprawdziło, ktoś na danym pomyśle i modelu biznesowym zarobił. Na rynku znajdziemy w dodatku kilkaset ofert z najrozmaitszych branż. Jeśli się na którąś zdecydujemy (i zostaniemy zaakceptowani), to, w zależności od sieci, trzeba będzie zainwestować od kilku tysięcy do kilku milionów złotych.

Kolejna zaleta to korzystanie ze znanej już klientom marki. Zyskujemy też dostęp do doświadczenia, możliwości i know-how franczyzodawcy. Organizuje on wspólne akcje marketingowe, na które mała firma nie mogłaby sobie pozwolić, negocjuje zakup towarów w imieniu całej sieci, uzyskując tym samym lepsze warunki, wspiera franczyzobiorców szkoleniami, może im pomóc w wyborze i przygotowaniu lokalu czy towarów, by ruszyć z działalnością. Np. sieć aptek Dbam o Zdrowie zapewnia, oprócz marketingu i wiarygodnych dostaw, narzędzia sprzedażowe, rozwiązania IT, szkolenia, angażuje się w rozwój placówek. Tax Safe zaś, zajmująca się doradztwem księgowym, pomaga np. swym nowym członkom zdobyć dofinansowanie na rozpoczęcie działalności.

Franczyza jest też ciekawą opcją dla małych sklepików zmagających się z konkurencją dyskontów (pisaliśmy o tym w 1. numerze „My Company Polska”).

Dla świeżo upieczonych przedsiębiorców dużym plusem jest to, że zwykle nie trzeba mieć doświadczenia. Niektórzy startują więc pod cudzym szyldem, by potem przejść „na swoje”. Inna rzecz, że zazwyczaj umowa franczyzowa nie zezwala na to, przynajmniej w tej samej branży, przez określony czas, na danym obszarze. Warto na to zwrócić uwagę, planując swoją przyszłość.

Co ważne, wejście na rynek pod skrzydłami franczyzodawcy zwiększa naszą wiarygodność w oczach instytucji finansowych.

Sprawdzony pomysł, ciężka praca, wsparcie franczyzodawcy jednak nie wystarczą. Lokalizacja, solidne badanie rynku, na którym zamierzamy działać, i rzetelna kalkulacja potencjalnych dochodów to podstawa. Jeśli coś zawiedzie, nie osiągniemy zysków, jakie obiecuje franczyzodawca. W skrajnych przypadkach zbankrutować mogą nie tylko dane jednostki, ale nawet cały system. Jeden z pierwszych spektakularnych upadków na polskim rynku franczyzowym zaliczyła w 2003 r. norweska sieć marketów Rema 1000, na co złożyły się m.in. brak dostosowania sposobu działania do polskiej rzeczywistości i potrzeb klientów, a także niezbyt solidne przestrzeganie umowy franczyzowej przez niektórych biorców licencji.

Co w zamian?

W zamian za wspólny szyld i wsparcie trzeba zwykle zapłacić. Po pierwsze, opłatę wstępną – z reguły tym wyższą, im większe są spodziewane zyski. Zwykle potrzebne są też pieniądze na uruchomienie placówki zgodnie z wymogami. Potem, przez cały czas trwania kontraktu, z reguły co miesiąc, wnosimy opłaty bieżące. Czasami jest to stała kwota, np. kilkaset złotych, którą trzeba zdobyć nawet w miesiącach, gdy mamy marne obroty. Zazwyczaj jednak płacimy odsetki od swoich obrotów netto. Np. w sieci sklepów kosmetycznych Organique opłata wstępna to jedynie 6 tys. zł, ale na urządzenie sklepu trzeba już minimum 50 tys. zł, w której to kwocie zawiera się także pierwsze tzw. zatowarowanie. Opłata bieżąca to 2 proc. obrotów netto. Z kolei w Szkole Pamięci SPW (techniki pamięciowe) jest to 10 proc. lub nawet 20 proc., jeśli franczyzobiorca prowadzi inną jeszcze działalność gospodarczą. Czasem opłaty są tak duże, że mogą zepsuć biznes. Szczególnie, gdy od początku pobierana jest wysoka kwota.

Przedsiębiorca jest także zobowiązany do udziału w akcjach marketingowych i szkoleniach organizowanych przez franczyzodawcę, dostosowania się do jego standardów obsługi czy produkcji i bardzo często – do zasad jego tożsamości wizualnej i wyposażenia placówki. Musi też poddawać się regularnej kontroli z jego strony w każdym aspekcie swej biznesowej działalności: finansowym, dotyczącym standardów itd. Niestety, bywa, że franczyzodawca wprowadza nowe rozwiązania, które kończą się katastrofą, albo nie radzi sobie we współpracy z franczyzobiorcami czy źle rozwija swoją sieć. Tak było choćby z salonami fryzjerskimi Gabriel. Tutaj błąd popełnił przede wszystkim właściciel marki: nie uruchomił jednostki pilotażowej, na której mógłby przetestować i dopracować swój pomysł na biznes. Sprawa skończyła się w sądzie.

Dlatego tak ważne jest dokładne sprawdzenie franczyzodawcy i rozpoznanie własnych celów i sytuacji, nim zawrzemy z nim umowę.

Wybieramy franczyzodawcę

Zanim zdecydujemy się na konkretną sieć, musimy się np. zastanowić, jaka branża nas interesuje i w jakiej najlepiej byśmy się odnaleźli, także ze względu na swoje miejsce zamieszkania. Jedne rodzaje sieci bardziej pasują np. do dużego miasta, a inne – do mniejszych miejscowości. W niewielkim miasteczku, w którym nie ma np. naleśnikarni, taki punkt mógłby mieć spore wzięcie. W dużych miastach konkurencja jest jednak znacznie większa. Dlatego warto przyjrzeć się otoczeniu i funkcjonującym biznesom w promieniu dwóch, trzech kilometrów od naszej ewentualnej placówki.

Czyli – wracamy do lokalizacji. Trzeba sprawdzić, jaki mógłby być w jej przypadku popyt, jakie ma szanse dany koncept w tym, a nie innym punkcie miasta, jakie byłyby koszty uruchomienia naszego biznesu i czy byśmy im podołali, nim zaczniemy zarabiać. Warto przy tym zasięgnąć języka u obecnych partnerów franczyzodawcy, którego mamy na oku, porozmawiać z nim samym, przyjrzeć się też jego konkurencji. Potencjalnego franczyzodawcę trzeba spytać m.in. o planowaną liczbę jego placówek w okolicy naszego punktu. Zwykle sieć nie dopuszcza do rywalizowania w jej ramach, ale takie sytuacje wciąż się zdarzają. Wówczas najlepiej zażądać od dawcy licencji określenia wyłączności terytorialnej. Zresztą coraz częściej jest to jeden z zapisów umowy franczyzowej. W przypadku Getin Banku placówki nie mogą być np. rozlokowane bliżej niż w odległości 1 km od siebie. Dla sieci odzieżowej Cipo & Baxx wyłączność terytorialna obejmuje obszar z 200 tys. mieszkańców, z kolei franczyzobiorca Klubu Domówka ma dla siebie całe miasto. Bywają również takie sieci, jak pizzerie, gdzie zysk jest niemal zawsze pewny, chyba że popełnimy naprawdę kolosalny błąd, jeśli chodzi o lokalizację.

Jeśli komuś zależy na szybkich i dużych zyskach i przygląda się sieciom, które oczekują wysokiej opłaty wstępnej (jak McDonald’s, sprzedaż biżuterii Yes czy salony optyczne Vision Express), powinien się zastanowić, czy nie dysponuje czasem atutami, które pozwolą się bez takiej sieci obejść. Są jednak sytuacje, gdy działalność na własną rękę może być mniej opłacalna, np. wiarygodność stacji benzynowych budowana jest przez markę, pod którą działają. Punkty Orlen, BP czy Shell z pewnością mają więcej klientów niż te niezrzeszone.

Ważne jest także sprawdzenie, czy uda nam się uzyskać wszelkie wymagane zezwolenia w odpowiednio krótkim czasie. Rozpoczynając niektóre rodzaje działalności, np. gastronomiczną czy handlową, wiążące się ze sprzedażą alkoholu, trzeba się bowiem przygotować na zmagania z biurokracją. A także liczyć z ryzykiem, że okoliczni mieszkańcy mogą uniemożliwić lub opóźnić uzyskanie licencji na sprzedaż alkoholu lub z czasem doprowadzić do jej cofnięcia.

Generalnie należy skontrolować historię biznesową franczyzodawcy i stabilność projektu. Warto więc udać się do Polskiej Organizacji Franczyzodawców i sprawdzić, czy dana sieć jest jej członkiem albo czy odnotowano negatywne (bądź pozytywne) zgłoszenia na jej temat. Jeśli chodzi o samego franczyzodawcę, eksperci z firmy doradczej Profit System zalecają, by domagać się od niego takich informacji, jak np. wyniki działalności jednostki testowej, jego doświadczenie, plany dotyczące rozwoju sieci, przewidywane dochody franczyzobiorcy oraz to, ilu dotychczasowych biorców licencji osiągnęło ten zakładany poziom, liczba rozwiązanych i przedłużonych umów franczyzowych czy ewentualne toczące się postępowania sądowe, w których dawca jest stroną.

Podpisujemy umowę

Zdecydowaliśmy się na konkretnego dawcę, a on na nas i pozostaje już tylko podpisanie umowy. Ale czy na pewno? Tu też trzeba dopilnować kilku rzeczy. Np. dokładnie policzyć, czy deklarowane przez niego koszty rozpoczęcia działalności są realne i sprawdzone.

– Uczciwość podawanych kwot oczywiście zależy od franczyzodawcy – mówi Bartłomiej Kobza, asystent ds. marketingu w sieci restauracji Bobby Burger, i dodaje, że nawet gdy są one dobrze skalkulowane, trzeba się liczyć z dodatkowymi, trudnymi do przewidzenia wydatkami. W przypadku Bobby Burgera największe niespodzianki mogą być związane z nieplanowanymi, zwiększonymi kosztami remontu.

Umowę często można negocjować. Weźmy Bobby Burgera – ma stałe wymogi, lecz w sprawie innych warunków jest elastyczny. – W naszym przypadku podstawowe kryteria to odpowiednio duże miasto (powyżej 100 tys. mieszkańców) i lokalizacja o intensywnym ruchu. Jeśli otwierany jest pierwszy nasz lokal w danej miejscowości, to chcemy, żeby znajdował się przy rynku albo w tzw. zagłębiu imprezowym, które jest rozpoznawalne wśród mieszkańców – wymienia Kobza i dodaje, że negocjować można np. bieżącą opłatę franczyzową, która w jego sieci wynosi 8–10 proc. obrotu netto franczyzobiorcy.

Franczyzodawca zabezpiecza swoje interesy, zamieszczając np. w umowie zapisy o zakazie konkurencji i ujawniania poufnych informacji. Niektórzy forsują zbyt długi okres obowiązywania tego zakazu. Pamiętajmy, że wedle polskiego prawa nie może on przekraczać roku od zakończenia kontraktu i obowiązuje tylko na obszarze w nim ujętym (miasto, region).

W każdej umowie powinny też znaleźć się dobrze opisane zasady przystąpienia do sieci, okres jej obowiązywania, jasno sprecyzowany obszar, którego dotyczy, i dokładnie określone opłaty: wstępna, licencyjna, marketingowa, za szkolenia itd. W przeciwnym razie można być zaskoczonym dodatkowymi kosztami, na które nie będziemy przygotowani. Koniecznie trzeba też ująć w niej prawa i obowiązki obu stron, w tym skrupulatnie opisać kontrolne uprawnienia franczyzodawcy. Tak, by ten ostatni nie nadużywał swoich praw, przesadnie ingerując w naszą działalność. 

Gdzie szukać wiarygodnych ofert

Najlepiej skontaktować się z jednym ze stowarzyszeń grupujących lokalnych franczyzodawców. Firmy należące do organizacji zrzeszonej w Europejskiej Federacji Franczyzy powinny też przestrzegać Kodeksu Etyki Udzielania Franczyzy, co zwiększa ich wiarygodność. Niektórzy franczyzodawcy publikują swe oferty w mediach, ale w tym przypadku najlepiej zdać się na te wyspecjalizowane i wiarygodne, jak np. portale Franchising.pl i Franczyzawpolsce.pl, gdzie znajdziemy wiele skatalogowanych ogłoszeń.

Co może zaskoczyć we współpracy z franczyzodawcą

• Na zwrot czeka się dłużej, niż się zakładało: eksperci twierdzą, że pierwsze zyski pojawiają się po trzech do sześciu lat od rozpoczęcia działalności, tymczasem franczyzobiorcy wyobrażają sobie często, że zobaczą je już po kilku miesiącach.
• Duże uzależnienie od dawcy licencji i jego warunków: oznacza to m.in. brak korzystania z innych, niż określeni przez dawcę, dostawców i niemożność modyfikowania oferty, nawet jeśli na dany produkt nie ma w naszym punkcie popytu.
• Ciężka praca i zaangażowanie jak w całkowicie samodzielnym biznesie.
• Brak możliwości negocjowania warunków współpracy po podpisaniu umowy: na negocjacje, w ograniczonym zakresie, liczyć można w ekstremalnych sytuacjach, np. gdy jest kryzys w branży, w której działamy.