Swobody tyle, ile potrzeba

Michał Wiśniewski, dyrektor działu doradztwa we franczyzie w firmie Profit System, zauważa, że generalnie rozróżnia się dwa typy systemów franczyzowych: zintegrowane i niezintegrowane. Te pierwsze określa się też często jako „klasyczne”, „tradycyjne”, „sztywne”, a te drugie – jako „swobodne”. 

A przy tym bywa, że teoria sobie, choćby ta ujęta w kontrakcie zawartym między stronami franczyzy, a praktyka sobie. To, że licencjodawca systemu określa rodzaj swych relacji z jego biorcą jako „swobodny”, wcale nie musi oznaczać, że taka właśnie łączy ich umowa. Franczyzobiorca może bowiem czasem uzyskać nieformalnie pewne przywileje albo mieć większą możliwość działania wedle własnych reguł, mimo że teoretycznie obowiązują go ścisłe ustalenia. 

Dojrzały i zintegrowany

Polski rynek franczyzy wielu uznaje za dojrzały od kilku lat. – Świadczy o tym, po pierwsze, liczbowa przewaga systemów rodzimych nad zagranicznymi, a nie na odwrót, jak to ma miejsce na rynkach młodych – mówi Wiśniewski. W 2015 r. koncepty franczyzowe spoza Polski stanowiły jedynie 20,4 proc. ich ogółu w kraju. – Franczyzobiorcy też zdecydowanie częściej współpracują z rodzimymi franczyzodawcami i ta tendencja się nasila – dodaje Wiśniewski.

Po drugie, przejawem dojrzałości naszego rynku jest znaczna przewaga systemów zintegrowanych. – Franczyza przynosi bowiem największe korzyści obu stronom przy zastosowaniu modelu, w którym współpraca jest ściślejsza i bardziej sformalizowana, uruchomione są mechanizmy kontroli realizacji wyznaczonych przez franczyzodawcę sprawdzonych standardów – wyjaśnia Wiśniewski. 

Według niego rezygnacja z dużej swobody daje franczyzobiorcom ważne korzyści, jak np. działalność pod silniejszą marką, lepszy dostęp do narzędzi wspierających prowadzenie biznesu i do profesjonalnego marketingu, lepsze warunki zakupowe u dostawców czy stały przepływ know-how od franczyzodawcy, który wciąż poszukuje przewag konkurencyjnych dla swego brandu. A ostatecznie – korzyścią jest ograniczenie ryzyka biznesowego W tym modelu franczyzobiorca też zresztą zachowuje sporą dozę samodzielności. 

Systemy „swobodne”, znacznie rzadziej u nas spotykane, charakteryzują się mniejszą kontrolą ze strony dawcy franczyzy. Ogólnie dzieli się je na dwie grupy: dotyczące „prostych” biznesów i tych dopiero na starcie, w budowie, czyli, jak to ujmuje Wiśniewski, under construction. 

Jeśli chodzi o „proste” biznesy franczyzowe, kwota inwestycji ze strony biorcy jest zazwyczaj stosunkowo mała, a jego działalność nieskomplikowana. – Drugi przypadek, under construction, to taki, w którym organizator już wie, że chce pozyskiwać franczyzobiorców, ale jeszcze nie wypracował pełnej koncepcji współpracy, więc stosuje bardziej miękkie kryteria. Daje więcej swobody, ale też wspomniane korzyści z takiej współpracy są znacznie mniejsze niż w systemach zintegrowanych – podkreśla Wiśniewski. 

Wybór między formułą sztywną a swobodną często też determinuje branża. Ciężko sobie np. wyobrazić sieć sklepów odzieżowych, nad którymi dawca marki franczyzowej nie ma silnej kontroli. Tutaj towar musi szybko rotować, asortyment powinien w porę reagować na to, co się nosi, a nawet wyprzedzać trendy. – Towarem w branży odzieżowej trzeba zarządzać – wyjaśnia Agnieszka Falińska zajmująca się budową sieci franczyzowych. – A powierzchnia sklepów z ubraniami ma służyć intensywnej sprzedaży, a nie być magazynem – dodaje. 

Pełna elastyczność

Z kolei „prostym biznesem”, w którym sprawdzi się swobodna franczyza, może być np. sieć małych lodziarni. Słabsza integracja pasuje też tam, gdzie potrzebne są bardzo elastyczne i niestandardowe działania przedsiębiorców skupionych pod wspólnym szyldem. Ten drugi przypadek to system Godan Strefa Uśmiechu spółki Godan, dostarczającej akcesoria rozrywkowe przydatne np. na przyjęciach. 

Najważniejszym wymaganiem, jakie Godan ma wobec każdego swego franczyzobiorcy, jest silne zaangażowanie tego ostatniego w prowadzenie biznesu. Musi on być, jak czytamy w prezentacji firmy, „faktycznym szefem, obecnym wśród swoich ludzi i klientów, (...) musi być w centrum sytuacji, aby poznać potrzeby swoich klientów i móc szybko na nie reagować”. 

W sieci Godan Strefa Uśmiechu jest w tej chwili kilka dobrze prosperujących sklepów w Ostrołęce, Radomiu i Mińsku Mazowieckim. Jeden z nich, w radomskiej Galerii Feniks, prowadzi od ponad roku Michał Banasiak, który płynnie łączy to z pracą w branży rozrywkowej. Prowadzi imprezy i, jak mówi, „jedno z drugim świetnie się uzupełnia”. Chwali sobie współpracę z franczyzodawcą, zwłaszcza z powodu pełnej elastyczności, na którą może sobie pozwolić. 

Jego sklep nie jest duży, ale za to w dobrej lokalizacji, co dla franczyzodawcy było najważniejsze. Obok jest m.in. miejsce do zabaw dla dzieci, które są jedną z głównych grup klientów Godana. Powierzchnia sklepu jest swoistą forpocztą bogatej oferty firmy. – Na początku byłem zobligowany do zakupu towaru za 15 tys. zł, ale później już dostałem w tym względzie dowolność. Mogę reagować na bieżąco, stosownie do braku podstawowych produktów w sklepie albo konkretnych, czasem nietypowych zapytań klientów. Dla franczyzodawcy nie ma znaczenia, czy zamówię towar za 200 zł, czy za 1,5 tys. zł – najdalej w ciągu dwóch dni zamówienie będzie zrealizowane – opowiada Michał Banasiak, który przymierza się do otwarcia drugiego punktu Godana w Radomiu. Franczyzodawca dał mu tu bowiem pierwszeństwo. Przedsiębiorca jest też pewien, że klientów mu nie zabraknie, bo nie brak też okazji do świętowania i chętnych na ciekawe akcesoria. – Dwa punkty to dwie możliwości – podsumowuje. 

Czy to już system agencyjny?

Opisana wyżej współpraca przypomina trochę system agencyjny, który jest do franchisingu podobny, a nawet staje się podobny coraz bardziej, bo jeszcze niedawno odróżniało go np. to, że w systemie franczyzowym trzeba wykupić licencję, a w agencyjnym nie. Dziś jednak wielu franczyzodawców podkreśla, że nie pobiera żadnych opłat licencyjnych, wstępnych czy marketingowych. 

Możliwe, że najbardziej oba modele różnią się pod względem systemu wzajemnych rozliczeń. – Przy umowie agencyjnej to agent otrzymuje wynagrodzenie za swoje działania, w postaci prowizji. Natomiast przy umowie franczyzowej wynagrodzenie przysługuje franczyzodawcy – za prawa, z których pozwolił skorzystać franczyzobiorcy – tłumaczy Agnieszka Falińska. Generalnie przyjmuje się, że we franczyzie można zarobić więcej, ale to w systemie agencyjnym co miesiąc są pewne pieniądze, nawet gdy interes nie idzie zbyt dobrze. 

Mimo oznak większej swobody, w systemie franczyzowym, także w takim jak Godan Strefa Uśmiechu, od obu stron wymaga się respektowania znacznie większej liczby jasno określonych standardów. – Na samym początku ustaliliśmy i następnie zapisaliśmy zasady współpracy, które zapewniają mi poczucie bezpieczeństwa. Obie strony ich przestrzegają – mówi Michał Banasiak. 

Słowem – wszyscy w tym biznesie mają większą pewność działania niż w systemie agencyjnym, ale również są od siebie bardziej uzależnieni.