Aniołowie biznesu. Czego oczekują od nich founderzy?

Eva Galant, Hashiona

Moim zdaniem większość founderów oczekuje, że anioł biznesu będzie osobą z dużą wiedzą przedsiębiorczą lub branżową, która angażując się w projekt, nie tylko wspiera kapitałowo, ale również aktywnie uczestniczy w życiu projektu. Wspiera radą przy podejmowaniu trudnych decyzji, realnie pomaga w rozwoju produktu - choćby poprzez otwieranie różnych drzwi, przyprowadzanie potencjalnych klientów czy partnerów - pomaga układać i rekrutować zespół, a nawet oferuje wsparcie mentalne, co jest bardzo ważne przy prowadzeniu innowacyjnego projektu od zera. 

Wydaje mi się, że ciężej jest znaleźć dobrego anioła biznesu niż dotrzeć do funduszu inwestycyjnego typu VC. Aniołowie biznesu nie „reklamują” się ani nie chodzą po eventach, bo nie chcą być zasypywani pitch deckami. Sami wybierają projekty, w które się angażują, natomiast w interesie VC leży bycie widocznym na rynku, aby otrzymywać setki pitch decków do ich dealflow i później wpuszczać je w proces inwestycyjny - mają ku temu zasoby i możliwości, przede wszystkim kapitału ludzkiego. W przypadku anioła biznesu mówimy o jednej osobie, więc nie afiszuje się z tym faktem. Może to być osoba po exitcie, manager korporacyjny wysokiej rangi czy wciąż aktywny założyciel. 

Wydaje mi się, że w Polsce rynek aniołów biznesu wciąż raczkuje. Mamy bardzo mało sieci aniołów biznesu, a jeszcze mniej kobiet w nich obecnych. W Dolinie Krzemowej aniołowie zrzeszają się w sieciach aniołów i inwestują kolektywnie, często należą do 2-3, a nawet więcej sieci jednocześnie, chociaż istnieją również sieci tematyczne - np. takie inwestujące tylko w konkretną branżę. Widziałam sieci zarezerwowane tylko dla startupów deep-tech, gdzie inwestorami są często byli lub obecni CTO większych podmiotów oraz wspierające jedynie projekty health-tech. Takie sieci istnieją zwykle od wielu lat, są oblegane, więc aby się zaprezentować przed taką siecią, trzeba czekać w wielomiesięcznych kolejkach lub zostać wprowadzonym przez kogoś z wewnątrz. Ale jest też sporo osób inwestujących personalnie i budujących własne duże portfolia tzw. SuperAngels. Takie osoby bardzo często przyprowadzają również swoich znajomych do inwestowania w projekt, który wybrali i aktywnie uczestniczą przy fundrasingu kolejnych rund inwestycyjnych, bo zdają sobie sprawę, że gramy do tej samej bramki. Inaczej podchodzi się do wydawania własnych pieniędzy, a inaczej, gdy zarządza się funduszem.

W Dolinie Krzemowej inwestowanie personalne w branży technologicznej jako anioł biznesu jest bardzo modne i oczekiwane, jest to swojego rodzaju biznesowy savoir-faire. Jeżeli osiągnęło się sukces, powinno się teraz pomóc tym na początku drogi - swoisty „give back to the community”. W naszym regionie świata brakuje takich inicjatyw na większą skalę, zachęcających i edukujących aniołów biznesu. Miałam kilka razy okazję spotkać osoby w Polsce czy Londynie, które chciały inwestować i stawiać pierwsze kroki w tym obszarze, ale często brakowało im nawet elementarnej wiedzy o mechanizmach, jak to robić. 

Takie braki edukacyjne i wsparcia są szczególnie widoczne w porównaniu do bardziej rozwiniętych rynków - jak Dolina Krzemowa - gdzie istnieją liczne programy, sieci i platformy edukacyjne dla aniołów biznesu. W naszym regionie potrzebne są podobne inicjatywy, które pomogłyby aspirującym aniołom biznesu zrozumieć specyfikę inwestowania w startupy, ryzyka z tym związane oraz najlepsze praktyki. Dlatego istotne jest, aby tworzyć więcej okazji do nauki i wymiany doświadczeń, takich jak warsztaty, konferencje czy sieci mentoringowe. Podobne działania nie tylko pomogą w rozwoju rynku aniołów biznesu, ale także przyczynią się do wzrostu innowacyjności i sukcesu startupów w naszym regionie. Współpraca pomiędzy doświadczonymi inwestorami a początkującymi aniołami biznesu może stworzyć silniejszy i bardziej zrównoważony ekosystem przedsiębiorczości.

Tom Ogrodzki, REDD

REDD działa w specyficznym segmencie. Po pierwsze, nieruchomości komercyjne to sektor, który każdy widzi - bo biurowce, centra handlowe - ale niewiele osób wie jak działa. Po drugie, to segment gospodarki o ogromnej koncentracji, gdzie niewiele podmiotów obraca ogromnymi pieniędzmi. Te dwie cechy rynku zawsze powodowały, że rozmowy z instytucjonalnymi inwestorami są... ciekawe. Bo jak jednym tchem wytłumaczyć, że może i rynek to kilka tysięcy firm, ale co roku obracają assetami wartymi dziesiątki miliardów dolarów i to tylko w Polsce? Gdy w tym roku podjęliśmy decyzję, aby sfinansować rozwój z branżowymi aniołami biznesu to dlatego, że widzimy jak osoby z rynku nieruchomości błyskawicznie "czują" nasz produkt, rozumieją jego potencjał i silną potrzebę zaspokaja.

Aniołowie mogą być świetnymi partnerami we wszystkich "niepopularnych" lub niszowych sektorach, które są poza stałym radarem instytucjonalnych inwestorów. Po pierwsze, dlatego, że w pierwszych rozmowach poświęcasz 20 proc. czasu na kontekst biznesu i 80 proc. na obronę samego modelu biznesu, a nie na odwrót, co powoduje, że decyzje są szybsze. Nic tak nie buduje jak usłyszeć: "Tomek, nie musisz mnie przekonywać do tego biznesu. Pokaż mi liczby i powiedz jaki masz plan". Po drugie, budując grupę aniołów wywodzących się z docelowego rynku, zyskujemy dostęp do wiedzy "z górnego piętra", która - jak żadna inna - pozwala wyłapać niuanse i najważniejsze punkty bólu danego sektora. I nie zgadzam się kompletnie ze stwierdzeniem, że "smart money nie istnieje:. Jesteśmy dowodem, że to fałszywa generalizacja, która - ze szkodą dla spółek - często odwodzi founderów nawet od rozważenia takiej drogi. Po trzecie, jeśli budujemy firmę z myślą o exitcie to - szczególnie w takich sektorach jak nieruchomości komercyjne - nikt nie będzie lepszym ambasadorem wśród potencjalnych inwestorów branżowych niż zaangażowany anioł na pokładzie.

Od pierwszych rozmów z aniołami sygnalizowaliśmy, że szukamy finansowania i dostępu do know-how, podkreślając przy tym, w jaki sposób udział anielski jest istotną częścią strategii firmy i produktu. Dzisiaj korzystamy z tego m. in. w ramach regularnych warsztatów produktowych i rynkowych, które robimy z naszymi inwestorami. To niesie za sobą wiele pozytywnych konsekwencji – produkt ma mocne wsparcie kierunkowe, a inwestorzy są na bieżąco nie tylko z bilansem zysków i strat. Super praktyką jest również grupa WhatsApp, gdzie możemy na bieżąco wymieniać się informacjami. Dzięki takiemu podejściu, wszyscy czujemy, że realnie pracujemy razem na sukces firmy. Podam przykład jak to gra w praktyce – od kilku miesięcy pracujemy nad ambitnym zadaniem w ramach produktu, które z jednej strony ma potencjalnie przełomowy wpływ na rynek, ale z drugiej jest ultra-wrażliwe na niuanse branżowe. To jak próba rozbrojenia bomby - jak się uda, wszyscy wygrają, ale jeden zły ruch i bum. W tej metaforze to my jesteśmy nadal saperami, ale "w słuchawce" mamy doświadczonych kolegów, potafiących nas błyskawicznie pokierować w dobrym kierunku.

Adam Weber, pomelody

Obojętnie czy mówimy o VC czy o aniołach biznesu, trzeba pamiętać, że mówimy o ludziach, dlatego generalizowanie i ocena poszczególnych kategorii jako całości, nigdy nie będzie miarodajna. Jednak bazując na swoich doświadczeniach, historiach które słyszałem od koleżanek i kolegów przedsiębiorców na dzień pisania tego wywodu (nie wiem, co będę myślał za 20 lat) uważam, że po pierwsze fundusze inwestycyjne, szczególnie te znad Wisły, wygenerowały zdecydowanie więcej mrożących krew w żyłach, czasem komicznych historii, a po drugie zdecydowanie łatwiej ocenić, poznać, nawiązać czy utrzymać relacje z pojedynczym człowiekiem, aniżeli z firmą. Oczywiście nie oznacza to, że prywatni inwestorzy są idealni, nic bardziej mylnego! 

Pierwszym inwestorem mojej firmy pomelody był Michał Świerczewski, właściciel grupy x-kom oraz Rakowa Częstochowa. Do tej pory opisując naszą relację i rolę Michała - szczególnie na początku powstawania pomelody - wolę używać słowa wspólnik. Historia rozpoczęcia naszej współpracy pokazuje, jaką przewagę ma ten rodzaj finansowania. Decyzja o „wejściu” w nasz biznes - który mieścił się wtedy na paru nędznej jakości slajdach - została podjęta bardzo szybko, a kwota inwestycji była większa niż oczekiwaliśmy. To drugie wynikało z większego doświadczenia Michała w wycenianiu projektów IT. Dopiero kiedy nabraliśmy z moją żoną - bo razem prowadzimy firmę - więcej doświadczenia, a po jakimś czasie szukaliśmy nowych inwestorów, uświadomiliśmy sobie jak dobrą ofertę dostaliśmy. 

Współpraca z dobrym angelem, mającym swój rozwinięty biznes, może przynieść - tak jak to było w naszym przypadku - prawdziwą wartość dodaną. Od doświadczonego przedsiębiorcy można się wiele nauczyć, skorzystać z kontaktów oraz z kluczowych pracowników. Wachlarz negatywnych scenariuszy takiej współpracy otwiera efekt rozpuszczonego dziecka, czyli po jakimś czasie nowa zabawka już nie jest nowa i ląduje zapomniana w szafie. Kolejny klasyk to „chciałbym się zaangażować bardziej, jestem wciąż zainteresowany, ale nie mam czasu” okraszone irytacją z powodu poczucia „ja bym to zrobił lepiej/szybciej/taniej”. 

Bardzo ciekawym i atrakcyjnym zjawiskiem dla founderów jest - jak ja to określam - Angel Alpha, do którego są przyklejeni inni inwestorzy. Działa to dobrze, ponieważ inwestorów jest więcej, a ci "doklejeni" z założenia są bardziej pasywni, acz chętni do pomocy. Mój bliski przyjaciel Mike, który jest współzałożycielem dość dużej wycenianej aktualnie na 350 mln dol. firmy Patriot, ma bardzo ciekawą i dość popularną w Stanach strukturę. Otóż do tej pory pozyskał finansowanie na 100 mln dol., a w strukturze nie ma żadnego funduszu VC. Ma za to kilkuset aniołów biznesu z rodziną Waltonów (Walmart) włącznie. Ten przykład pokazuje, że jeszcze troszkę nam brakuje, zarówno od strony firm, jak i inwestorów. 

Zdecydowanie najgorszym typem anioła biznesu, przed którym przestrzegam, jest bogaty programista, czyli developer, który w najlepszych czasach dorobił się na pracy u kogoś, ewentualnie tworząc na boku jakiś swój mini projekt/aplikacje. Trafiłem kilka razy na kogoś takiego i w mojej ocenie nic dobrego nie może się z tego typu współpracy urodzić. Krótko podsumowując, tak jak nie inwestuje się do końca w konkretny projekt, tylko w ludzi, tak samo nie powinno się brać pieniędzy, ale człowieka który je posiada.

- - -

Głównym tematem styczniowe wydania "My Company Polska" jest współpraca z aniołami biznesu. O tym, jakie cechy powinien mieć business angel rozmawiamy z Sebastianem Kulczykiem oraz Dariuszem Żukiem, a o doświadczenia z inwestorami pytamy czołowych polskich startupowców. Styczniowe "My Company Polska" w kioskach już od 28 grudnia!