Więcej za jednym razem

Jeśli prowadzisz sklep internetowy, jednym z ważniejszych wskaźników, który mówi o kondycji twojej sprzedaż jest  AOV (Average Order Value), czyli średnia wartość zamówienia. Warto się na nim skupić, bo gdy poświęcimy mu więcej uwagi, możemy znacznie zwiększyć sprzedaż w sklepie, często bez wydawania dodatkowych środków na marketing i pozyskiwanie klientów. 

Zobrazujmy to na przykładzie: załóżmy, że w zeszłym miesiącu wygenerowaliśmy sprzedaż 20 tys. zł, na którą łącznie składało się 800 zamówień. Jeśli podzielimy teraz łączną sprzedaż przez liczbę zamówień, czyli 20 000:800, nasz wskaźnik AOV wyniesie 25 zł. Można więc powiedzieć, że każdy klient, który zdecyduje się na zakupy w sklepie, wyda u nas średnio 25 zł. Jeśli natomiast łączna sprzedaż wynosiłaby 20 tys. zł, ale przy 250 zamówieniach, oznaczałoby, że średnia wartość zamówienia wynosi 80 zł. 

AOV należy porównywać do innego wskaźnika: CPS (Cost Per Sale), czyli kosztu sprzedaży. To wskaźnik pozwalający ustalić, ile kosztuje nas wygenerowanie jednej transakcji. Jeśli ustalimy, ile kosztuje nas pozyskanie klienta, a następnie porównamy ten wynik z AOV, zobaczymy jaka jest nasza obecna rentowność. Im niższy CPS, a wyższy AOV, tym lepiej dla naszego biznesu. 

Zwiększenie wskaźnika AOV sprawi, że później możemy przeprowadzać większe kampanie reklamowe i marketingowe, pozyskując więcej klientów i w krótszym czasie. Co zrobić, aby poprawić AOV?

Od cross-sellingu do darmowych dostaw 

Cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa, polega na zachęcaniu klientów do kupowania dodatkowych, często komplementarnych produktów. Jeśli klient kupuje np. ekspres do kawy, warto automatycznie zaproponować mu zakup samej kawy lub zapasów mleka. Wiele e-sklepów wykorzystuje tę metodę i świetnie sprawdza się ona przy podnoszeniu wskaźnika AOV. Na wielu stronach przy większości produktów zobaczymy rekomendacje pod hasłem „Najczęściej kupowane razem”. Tego typu praktykę możemy stosować w kilku miejscach w sklepie: bezpośrednio w koszyku zakupowym, gdy klient chce przejść do finalizacji zamówienia; na stronie produktu czy na dowolnej stronie w postaci wyskakującego powiadomienia, gdy klienci dodają określone produkty do swojego koszyka. 

Kolejną metodą podnoszenia wartości zamówień jest sprzedawanie zestawów zamiast pojedynczych produktów. Sklepy mogą tutaj zastosować działanie pod hasłem „W zestawie taniej” i zachęcać klientów do składania większych zamówień na zestawy produktów. Jeśli sprzedajemy plakaty w cenie 50 zł za jeden, możemy np. połączyć ze sobą plakaty z tej samej tematyki i sprzedawać je razem w cenie 90 zł, informując, że klient zaoszczędzi 10 zł na zakupie, jeśli od razu zamówi zestaw z dwoma produktami. 

Idąc dalej, warto wprowadzić atrakcyjne oferty na koszt dostawy. Wielu klientów zwraca uwagę na ten koszt, zwłaszcza jeśli rozważa zakup popularnego produktu sprzedawanego przez setki innych sklepów. Jeśli np. klient chce kupić konkretną lodówkę, która w wielu miejscach jest w tej samej cenie, chętniej wybierze taki sklep, w którym zapłaci mniej za dostawę. W takim wypadku warto dodać w sklepie informację, że „Przy zamówieniu powyżej X zł dostawa gratis”. Każdy sklep powinien indywidualnie ustalić kwotę, powyżej której dostawa będzie za darmo. 

Jeśli natomiast handlujemy produktami, które wymagają montażu czy wniesienia, jak wspomniana lodówka, możemy dodatkowo wprowadzić opcje na bezpłatny montaż i wniesienie. Tego typu informacje zdecydowanie warto umieszczać w koszyku, aby klient widział je, zanim zdecyduje się dokonać płatności. Wiele sklepów często podaje w tym miejscu informację „Do bezpłatnej dostawy brakuje XX zł”, zachęcając klienta do zwiększenia wartości zamówienia. 

Segmentacja i programy lojalnościowe

Kolejne wskazówki są dla firm, które prowadzą sklep już co najmniej od roku i chcą zwiększyć wskaźnik AOV. Pierwszym krokiem jest przeanalizowanie historii zamówień i podzielenie dotychczasowych klientów na trzy grupy według wartości składanych zamówień. Jest to prosta segmentacja klientów na tych, którzy wydają odpowiednio mniej lub więcej pieniędzy na zakupy. Następnie dla osób, które wydają najmniej, możemy wysłać e-maile z promocjami ograniczonymi czasowo, a do tych klientów, którzy dokonują średnich zamówień – ofertę ze sprzedażą krzyżową. Z kolei klienci, którzy dokonują zakupów...