Franczyza – biznes na trudne czasy

Było pod górkę! Inflacja, pandemia, trudna sytuacja geopolityczna, wzrost kosztów najmu, kosztów pracowniczych oraz energii… A jednak – według danych Polskiej Organizacji Franczyzodawców – w ostatnich latach liczba franczyzodawców nie spadła. Wręcz przeciwnie! Wzrostowy trend się utrzymał. Weźmy branżę spożywczą. Tu liczba franczyzobiorców zwiększyła się z 10 do 20 proc. Najlepszy przykład? Na koniec 2022 r. Żabka miała 7,8 tys. biorców, dziś to ponad 9 tys. oraz ponad 10 tys. sklepów franczyzowych.

Jak to się dzieje? Paradoksalnie turbulencje ekonomiczne franczyzie sprzyjają. To model biznesu na trudne czasy zarówno z punktu widzenia franczyzodawców, jak i franczyzobiorców. Dzięki temu franczyza ma szansę w branżach, które do tej pory nie skalowały się przy jej zastosowaniu np. w: usługach mobilnych, zielonych biznesach, medycynie, usługach dla seniorów, nowych technologiach itp.

– W Polsce funkcjonuje ok. 1400 systemów franczyzowych i ponad 90 tys. biorców. Jesteśmy franczyzowym liderem wśród krajów regionu Środkowo-Wschodniej Europy – mówi dr Marta Ziółkowska, szefowa podyplomowych studiów Zarządzanie franczyzą w Szkole Głównej Handlowej. Po czym dodaje: – W ostatnich latach obserwuję pewne spowolnienie pojawiania się nowych konceptów franczyzowych, co może sugerować zbliżający się moment nasycenia rynkowego powiązaniami franczyzowymi w naszym kraju.

Nie dla każdego

Franczyza nie jest na pewno dla osób ceniących sobie całkowitą samodzielność i działanie według własnych zasad. Jednym z podstawowych założeń franczyzy jest bowiem podporządkowanie się biorcy wobec dawcy i korzystanie z jego pakietu franczyzowego w pełnym wymiarze. – Potencjalny franczyzobiorca powinien przede wszystkim zastanowić się, czy pasuje osobowościowo do takiego modelu funkcjonowania. Osoba ceniąca niezależność może mieć trudności z wpasowaniem się w z góry nakreślony plan biznesowej codzienności – mówi Andrzej Krawczyk, właściciel Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych.

Poza tym należy wybrać odpowiedni system franczyzowy, który sprawnie funkcjonuje na rynku. Biorca musi być przygotowany na ograniczenie np. wyboru oferty, asortymentu towarów, polityki cenowej, narzucenie standardów sieci, a także musi poddać się kontroli dawcy dotyczącej realizacji warunków umowy franczyzowej czy obostrzeń w zakresie przeniesienia praw swojej firmy. – Ryzykiem może być również nadmierna kontrola franczyzodawcy czy zbyt wysoko skalkulowane opłaty franczyzowe – twierdzi dr Marta Ziółkowska.

Jakieś rady dla kandydatów na franczyzobiorców? – Dobre franczyzy to te, które zapewnią przede wszystkim rozwiązania organizacyjne, zarządcze, technologiczne, finansowe, które będą miały prawdziwy wpływ na twój biznes, twoje wyniki finansowe i znaczenie dla powodzenia we franczyzie – tłumaczy Monika Ferreira, Founding Partner, doradca strategiczny w praktyce doradztwa strategicznego I’GS In Good Strategy oraz współtwórczyni programu rozwojowego Transformacyjnej Edukacji we Franczyzie dla Liderów, Managerów i Franczyzobiorów na Politechnice Warszawskiej.

Zrób to sam

Ważną decyzją jest wybór branży, w obrębie której będzie się poszukiwać pomysłu na biznes. Częstym błędem jest selekcja ofert franczyzowych wyłącznie przez pryzmat wysokiej rentowności przyszłego przedsięwzięcia. – Wielu potencjalnych franczyzobiorców pomija aspekt dostosowania charakteru planowanej aktywności do własnych predyspozycji i upodobań. Osoba nielubiąca kontaktu z ludźmi, a otwierająca placówkę handlową kierując się jedynie kryterium zyskowności, nie osiągnie najprawdopodobniej oczekiwanej satysfakcji z pracy ani w pełni zadowalającego wyniku ekonomicznego – wyjaśnia Andrzej Krawczyk. – Franczyza jest czymś w rodzaju biznesowego zestawu „zrób to sam”, w którym wsparcie wizerunkowe znanej marki ma oczywiście istotne znaczenie, ale jednak to od operatywności i ciężkiej pracy franczyzobiorcy zależy w głównej mierze to, czy pojawią się zyski.

Kiedy myślimy o potencjale franczyzy w różnych branżach, koniecznie trzeba się zorientować, czy jest jeszcze rynek na nowe placówki. – Otwieranie kolejnej sieci z pizzą bez wyraźnej przewagi konkurencyjnej może się źle skończyć zarówno dla franczyzodawcy, jak i franczyzobiorców – przypomina Monika Ferreira.

Jeśli budujesz franczyzę, musisz zapewnić tzw. powielalność modelu na innych rynkach. – Decydując o rozwoju sieci, warto uwzględnić po pierwsze, perspektywę modelu biznesowego, a po drugie, związaną z nim ekonomikę jednostki. Mówi ona nam, ile na jednej jednostce – załóżmy tu tę podstawową, czyli punkt franczyzowy – zarobi franczyzobiorca, a następnie franczyzodawca. Potem patrzymy na perspektywę rozwoju organizacyjnego – zdolności organizacyjnej spółki do franczyzowania. Tu kluczowy jest powielalny model wzrostu, czyli to, czy ten model będzie można powielić na lokalnych rynkach franczyzobiorców i czy franczyzodawca przygotował system organizacji – dodaje Monika Ferreira.

Modne, bo się sprawdza

Czy są jakieś nowe trendy na rynku franczyzy? Wciąż króluje tutaj handel FMCG (Fast Moving Consumer Goods), czyli szybkozbywalne. – Choć z roku na rok spada liczba sieci spożywczych oferujących franczyzę, to jednak równocześnie rośnie liczba zrzeszonych w tych sieciach placówek. Szacunki mówią, że już blisko trzy czwarte sklepów ogólnospożywczych działa w ramach sieci franczyzowych. Praktyka pokazuje, że najlepiej sprawdzają się franczyzy skierowane do właścicieli już działających sklepów albo te, w których franczyzobiorca otrzymuje je do prowadzenia.

Poza FMCG we franczyzie zaczynają sobie dobrze radzić takie branże jak odnawialne źródła energii, kantory kryptowalut (np. sieć Quark czy ARI10), modele oferujące trening bazujący na technologii elektrostymulacji mięśni metodą EMS (Electrical Muscle Stimulation), domy modułowe, salony barberskie, e-mobility czy cyrkularna ekonomia.

Jak zauważa Andrzej Krawczyk zaledwie co ósmy Polak chcący zostać przedsiębiorcą (12,5 proc.) rozważa franczyzę. Jeżeli do tego dodamy najniższe bezrobocie w historii jego odczytów, rosnące wynagrodzenia, drastyczny wzrost kosztów prowadzenia własnej działalności i brak finansowania zewnętrznego dla osób chcących kupić licencję franczyzową, to perspektywy dla zarządzających sieciami franczyzowymi jawią się jako pełne wyzwań. Z punktu widzenia franczyzobiorców mogą to być jednak dobre wiadomości, bo wraz z upływem czasu dowiedzą się, którzy franczyzodawcy poradzili sobie z tymi wyzwaniami. A przecież każdy chciałby współpracować z partnerem biznesowym, którego model biznesowy okazał się odporny na zawirowania i przeciwności rynkowe – tłumaczy Andrzej Krawczyk.

– Ciekawy potencjał wnosi dzisiaj scaleup Plenti, który chce zmieniać sposób, w jaki ludzie korzystają z elektroniki, chce mieć impact w skali globalnej. Wynajmuj, nie kupuj. I sięga po rozwiązanie sieciowe. Rozwinął program Plenti Partners, który ma duży potencjał we franczyzie, jeśli operator sieci zdecyduje się dalej silnie rozwijać organizację i system. Wiele by tu wymieniać: wypożyczalnia hulajnóg, ubrania z odzieżą używaną Vive Textil Recycling – to nowy potencjał rynkowy – mówi Monika Ferreira.

Warto przyjrzeć się branżom, które są w trakcie transformacji, np. edukacji. Potencjał ich franczyzy w przyszłości może być niewystarczający, aby prowadzić zarabiający biznes. Co nie oznacza, że nie warto ryzykować! Według Moniki Ferreiri dobrym przykładem jest sieć franczyzowa Soward, która rozwija licencjonowane centra rozwoju kompetencji przyszłości dzieci i młodzieży. Dziś ma ich już ok.160. Zwiększa także model edutech dla trenerów z całego świata. Dobrze funkcjonuje też franczyza Marka Kamińskiego, przedsiębiorcy i podróżnika, który pomnaża sieć fizycznych placówek Centrum Mocy nastawionych na rozwój odporności psychicznej dzieci i młodzieży, i mocno skaluje działalność w online.

Monika Ferreira podkreśla rolę akwizycji i nowych kompetencji technologicznych. – Ciekawym przykładem jest niedawna fuzja Yasumi i Depilacja.pl, która pozwoliła połączyć komplementarne kompetencje obu firm na rozdrobnionym rynku urody i sięgać po pozycję lokalnego lidera. Z połączenia tych dwóch spółek powstał gracz liczący ponad 200 salonów i dwie sieci franczyzowe, który integruje ponad 1,5 tys. kosmetologów. Dziś łączy kompetencje online firmy technologicznej, tradycyjnej ekonomii i franczyzy. To interesujący potencjał rynkowy we franczyzie z perspektywy kandydatów na franczyzobiorców.

Na rynku franczyzy widać dziś coraz więcej digital franchise – sieci, w których technologia robi różnicę i które łączą fizyczną infrastrukturę placówki z działaniami w online. – Synergia online z offlinem i uruchamianie tzw. obsesji na punkcie obsługi klienta, którą może realizować franczyzobiorca w fizycznym kontakcie z klientem, będzie sposobem budowania przewagi konkurencyjnej organizacji sieciowych nowej ekonomii. To ma ogromny potencjał na przyszłość – zdradza Monika Ferreira.

Innowacja franczyzy

Czy w tej branży jest miejsce na innowacje? Jak podkreśla Monika Ferreira, mocnym generatorem franczyzowego wzrostu może być koncentracja na Impact Franchisingu. Co to takiego? To system franczyzowy, który konkuruje tzw. Innowacją Franczyzy. – Aby przetrwać w dłuższej perspektywie w nowej ekonomii, każda organizacja franczyzowa musi stale definiować się na nowo, Innowacja Franczyzy to Innowacja Systemu we franczyzie i zdolność zmiany. Praktyka Innowacji Franczyzy to umiejętność ciągłego generowania nowych rozwiązań strategicznych, organizacyjnych, systemowych, zarządczych, technologicznych, testowania ich i skutecznego wycofywania tych, które nie służą franczyzie, nie przynoszą rezultatów, a generują biurokrację. Nie tak dużo sieci i firm dopiero rozwijających model franczyzy to potrafi, bo w procesie zmiany musi angażować franczyzobiorców, dlatego sieci, które tak działają, osiągają przewagę konkurencyjną na poziomie systemu. Taka Praktyka Innowacji Franczyzy pozwoli firmie rozwinąć kulturę współtworzenia i wykorzystania potencjału przedsiębiorczości franczyzobiorców do zbudowania trwałego systemu franczyzowego, w którym ludzie realizują osobiste ambicje, cele życiowe i finansowe – mówi Monika Ferreira.

Obalamy mity

Na pytanie o mity na temat franczyzy Monika Ferreira odpowiada: – Gdy mapujesz mity, to wiesz, czego nie robić i co robić inaczej. Nie myśl więc, że franczyza to zawsze pomysł i licencja na sprawdzony zarabiający biznes pod znaną marką i będzie ci w niej lepiej, niż startując na własny rachunek. Nie myśl, że franczyza to przede wszystkim dobra umowa franczyzy. I nie myśl też, że wszystkie franczyzy działają podobnie i różnią się jedynie kwotą inwestycji, opłatami i tym, ile na nich zarobisz.

Franczyza kojarzy się z licencją na sprawdzony biznes. Potencjalny franczyzobiorca myśli zazwyczaj: przystąpię do sieci i zarobię. Niestety nie ma tak łatwo. – Wynik finansowy to synergia przedsiębiorczości i dobrego modelu franczyzodawcy: z dobrze policzoną ekonomiką jednostki franczyzowej, rozwiązaniami organizacyjnymi i systemem wsparcia, abyś umiał ten model powielić na swoim lokalnym rynku i z dobrym planem go2market, w który wyposaży się franczyzodawca – wymienia Monika Ferreiera.

Czy franczyza krzywdzi

Niektórzy franczyzobiorcy w Polsce nie są zadowoleni z tego, jak działa ten model sprzedaży i próbują zmusić rząd do uregulowania franczyzy. W ustawie franczyzowej mają być poruszane takie sprawy jak: zadbanie o precyzyjny katalog klauzul zabronionych w umowie franczyzy, zapewnienie przez organy państwa skutecznej kontroli funkcjonowania systemów franczyzowych, ograniczenie wykorzystywania franczyzy do ukrycia rzeczywistych relacji pracodawca-pracownik oraz wyeliminowanie procesu „franczyzowania gospodarki".

Andrzej Krawczyk, jako analityk rynku franczyzy, uważa, że pojawiające się w mediach zarzuty krzywdzenia franczyzobiorców są przesadzone. Nie dają one podstaw do formułowania ocen na temat całego rynku franczyzowego. – Przeważnie są one oparte na emocjonalnych relacjach franczyzobiorców, którym się nie powiodło, nagłaśnianych następnie przez niektóre media bez próby rzeczowej analizy, jakie były rzeczywiste przyczyny problemów – dodaje. Zarzuty dotyczące niesprawiedliwości są związane jedynie z kilkoma franczyzodawcami z branży FMCG – na razie nie znalazły potwierdzenia w prawomocnych wyrokach sądowych.

– Nie jest też prawdziwa teza, że wielkie zagraniczne korporacje wykorzystują franczyzę, by wyzyskiwać drobnych polskich franczyzobiorców. Powód jest prozaiczny. Wśród sieci franczyzowych działających na naszym rynku te, których właścicielami są zagraniczne korporacje stanowią niewielki odsetek. Wsłuchując się uważnie w postulaty przedstawicieli franczyzobiorców uważających się za pokrzywdzonych przez franczyzodawców, można odnieść wrażenie, że chcieliby oni korzystać z ochrony i zabezpieczeń takich jakie przysługują pracownikom. Tymczasem, pomimo że franczyza nie doczekała się jeszcze odrębnej regulacji w polskim prawie, to istniejące przepisy dają franczyzobiorcom wystarczające narzędzia do ochrony ich interesów. Trzeba tylko chcieć i umieć z nich skorzystać – przekonuje Andrzej Krawczyk.

Co do zmiany

Wiedza i jej wdrożenie to kluczowe elementy progresu, a edukacja wszystkich uczestników rynku to priorytet. Franczyzodawcy powinni móc zaoferować efektywne modele franczyzowe zgodne z zasadami Kodeksu Dobrych Praktyk dla rynku franczyzy. Dr Marta Ziółkowska zauważa, że wiele aktywnych zawodowo osób w Polsce nie wie czym jest franczyza i z czym wiąże się bycie franczyzobiorcą. Istotne są działania w celu zwiększania świadomości, czym jest franczyzowy model współpracy i na czym polega bycie franczyzobiorcą.

– Studia podyplomowe i certyfikowane kursy dokształcające są bardzo istotnym elementem działań na rzecz rozwoju etycznej franczyzy. Pozwalają wzmacniać franczyzobiorców w ich działalności, a franczyzodawcom budować systemy franczyzowe korzystne dla obu stron umowy: dawcy i jego biorców. Programy edukacyjne organizowane przez profesjonalne instytucje dla franczyzobiorców i potencjalnych biorców powinny być obowiązkowym elementem przygotowania biorców do funkcjonowania we franczyzie, których ujednolicone treści stanowiłyby podstawę do działań na rzecz etycznej franczyzy – uważa dr Ziółkowska.