To nie jest „tani” biznes, czyli koszty w e-commerce
Rozwój w e-commerce wymaga sporych nakładów finansowych. Oczywiście – uruchomienie e-sklepu i przekształcenie jednego pokoju w magazyn nie jest zbyt kosztochłonne. Taki model nie jest jednak zbyt elastyczny, bo „sufit” przychodowy zawieszony jest bardzo nisko. Dalszy rozwój wymaga i tak podjęcia licznych decyzji inwestycyjnych. Warto podjąć je jak najwcześniej. Tym bardziej, że mijają już czasy, w których pozyskanie klienta wymagało niewielkich nakładów pracy i pieniędzy.
Co kosztuje w e-commerce?
Koszty w świecie internetu można podzielić na trzy rodzaje. Pierwszy to koszty stałe, czyli wynajem powierzchni magazynowej, utrzymanie serwerów, dostęp do narzędzi (np. marketingowych lub technicznych), a także koszty pracowników. Drugie to koszty związane z pozyskaniem klienta. To wydatki na kampanie marketingowe, reklamy w Google czy wszelką płatną promocję (chociażby współpraca z influencerami, która może nawet nie kosztować nic, ale wciąż przekazujemy im towar, który ma swoją wartość). Trzeci rodzaj kosztów związany jest z obsługą klienta. Przykładowo, mogą to być wydatki na realizację dostaw i obsługę zwrotów.
To, jak koszty są podzielone, zależy od wielu czynników. Przykładowo – im większy sklep, tym udział kosztów stałych jest niższy. Dużo informacji daje analiza raportów finansowych gigantów na rynku e-commerce. Grupa CCC, czyli jeden z największych producentów obuwia w Polsce, w 2021 roku w segmencie e-commerce po odliczeniu kosztów była w stanie zarabiać około 10 groszy za każdą złotówkę wydaną przez klientów – przy marży na produkcie wynoszącej 47 proc. Przyczyny? Mocny wzrost kosztów transportu oraz pozyskania klienta. Skoro tak wielki podmiot musi się z tym liczyć, tym bardziej musi mały e-sklep. A dodatkowo obok kosztów należy przeznaczyć budżet na inwestycje.
Sposoby na optymalizację kosztów
Po pierwsze – audyt biznesu. Musisz wiedzieć, ile kosztuje co miesiąc utrzymanie twojego e-sklepu (chodzi o koszty stałe). Po drugie musisz policzyć, ile wynosi przeciętne pozyskanie klienta i jego obsługa. Weźmy przykład – robisz kampanię na Facebooku za 10 tys. złotych. Dzięki niej na stronę wchodzi 3000 osób, z czego zakupy zrobi 200. Oznacza to, że aby pozyskać jednego klienta, musiałeś wydać 50 zł. Czy to zły wynik? Jeśli sprzedajesz drogie zegarki (średni koszyk to 1000 zł), to oczywiście, że nie. Jeśli jednak średni koszyk to właśnie 50 zł, oznacza to, że kampania przyniosła sporą stratę. Licz swoje pieniądze!
Druga rada to poszukanie oszczędności w różnych miejscach. Przykładowo, czy potrzebujesz samodzielnej logistyki? Bardzo często wydaje się, że jest to tańsze rozwiązanie, niż zlecanie usług na zewnątrz, ale czy kiedyś liczyłeś realne koszty? Wynajem magazynu, koszty jego utrzymania, opłaty dla kurierów za dostawy, wynagrodzenie pracowników… Do tego dolicz zawsze obecne problemy w pikach handlowych, takie jak chociażby okres świąteczny.
Alternatywą jest fulfillment, czyli outsourcing logistyki w celu optymalizacji kosztów i wydajności. Rozwiązanie takie stosuje kilku graczy, z których na rodzimym rynku można wymienić jedną z najbardziej rozpoznawanych marek, InPost. fulfillment w tym przypadku polega na przekazaniu na rzecz InPostu całej obsługi procesów logistycznych, włączywszy w to nie tylko przechowywanie towarów w profesjonalnych, specjalnie do tego przystosowanych magazynach fulfillmentowych, ich pakowanie i wysyłkę w oparciu o zlecenia klientów, ale także dostawy – nie tylko do urządzeń Paczkomat® (chociaż to najczęściej wybierany model), ale także i w formule dostaw do domu czy punktów odbioru, a nawet przekazanie do innych dostawców jeśli sklep ma już z nimi podpisane umowy. Co ważne, w przypadku InPost zamówienia złożone do godziny 20:00 mogą trafić do odbiorcy już następnego dnia, co jest ważnym aspektem zważywszy na oczekiwany obecnie przez klientów maksymalnie krótki czas dostawy.
Ile to kosztuje? Nie da się podać jednej kwoty, bo wszystko zależy od takich czynników, jak wielkość sklepu, jego obrót czy stopień współpracy. Niezależnie od tego, co wychodzi taniej (znów – policz swoje koszty!), fulfillment w InPost daje dużo większą elastyczność. Jeśli twój biznes ma mocno sezonowy charakter albo zależy w dużej mierze od akcji promocyjnych, na co dzień ponosisz spore i niepotrzebne koszty utrzymania chociażby magazynu. Zlecenie takich usług na zewnątrz sprawia, że nawet jeśli przez kilka miesięcy w roku zapłaciłbyś więcej, niż w przypadku posiadania własnego magazynu (co i tak nie jest pewne), koszty szybko zwrócą się, zwłaszcza podczas peaków sprzedażowych.
Międzynarodowa sprzedaż w e-commerce
Chcesz zarabiać więcej? Wyjdź ze swoim biznesem za granicę. To nie musi być trudne, jeśli tylko odpowiednio przygotujesz e-sklep do xborder.
Wyjście "na zachód" to jedna z szans stojących przed polskimi firmami. Zarabianie w euro jest bardziej korzystne, niż w złotówkach – w dodatku nasze firmy mogą cieszyć się wciąż niższymi kosztami działalności, niż ich konkurenci na innych rynkach. Mimo wzrostu kosztów zatrudnienia pracowników prowadzenie biznesu jest u nas wciąż tańsze niż w Niemczech. Dodatkowo, również ceny energii mimo znaczącego wzrostu w ostatnich latach wciąż są relatywnie niższe, niż na innych rynkach. Co to oznacza? Możemy notować znacznie wyższe przychody dzięki sprzedaży na rynkach zagranicznych, a ponosić niższe koszty niż konkurencja pochodząca z tego kraju.
W takim myśleniu jest tylko jeden problem. Ekspansja międzynarodowa to spore wyzwanie dla biznesu w e-commerce. Musisz stworzyć zagraniczną wersję swojego e-sklepu, a także zapewnić obsługę klienta – również w językach konsumentów, do których zamierzasz wysyłać swoje towary. To również wyzwanie logistyczne - bo nie tylko należy umożliwić dostawy do rozmaitych krajów, ale także sprostać wymaganiom lokalnych operatorów i przepisów prawno - podatkowych.
Jak przeprowadzić ekspansję
Ograniczajmy komplikacje! Weźmy przykład samego procesu sprzedażowego. Zrobienie zagranicznej wersji serwisu (głównie chodzi o przetłumaczenie), to koszt kilku tysięcy złotych. Dużo trudniejsza jest obsługa klienta, bo zatrudnienie takiej osoby w Polsce wiąże się z koniecznością stworzenia dodatkowego etatu. Możesz ewentualnie poszukać takiej obsługi w krajach sprzedaży, choć nie będzie to większa oszczędność.
Największe wyzwanie to jednak logistyka, a dokładnie jej koszt. Zakładamy, że eksportujesz do innych krajów Unii (czyli nie potrzebujesz współpracować z agencjami celnymi, co wiąże się z koniecznością przygotowywania skomplikowanych dokumentów). W takim przypadku mimo, że możesz bez problemu przewieźć towar przez granicę, to taki transport więcej kosztuje. W ten sposób potencjalny zarobek z różnic cenowych przy sprzedaży produktów jest niwelowany. Obok samych przewozów ciężarówkami, trzeba bowiem doliczyć koszt dostaw „ostatniej mili”, a ten liczony jest już w euro.
Jak zatem skonfigurować biznes? Poszukaj możliwości tańszej realizacji dostaw. Takie usługi świadczy m.in. InPost w ramach usługi InPost Fulfillment. Tworzy w ten sposób scentralizowany system dostaw, obejmujący nie tylko realizację procesów logistycznych w kraju, ale również i za granicą. To oznacza, że z poziomu jednego operatora możesz swobodnie rozwijać się na wielu obszarach.
Takie usługi zapewniają także dodatkowe benefity, o których często się nie myśli przy okazji ekspansji międzynarodowej. Przykładowo, InPost Fullfillment umożliwia dostosowywanie produktów do wymagań rynków unijnych za pomocą naklejania nowych etykiet językowych. Dodatkowo w ramach oferty można skorzystać z ulotkowania lub innych form samplingu, zgodnie z preferencjami merchanta lub oryginalnego wytwórcy produktów. Takie działania mogą skłonić klientów do ponownych zakupów, co ostatecznie oznacza większe przychody – wciąż – liczone w euro.
Za wykorzystaniem fulfillmentu przemawia także inny fakt. Pozwala on na obniżenie wydatków na całą obsługę logistyczną w e-commerce. Ponadto zwiększamy elastyczność firmy. W praktyce oznacza to, że otwierają się przed nami nowe możliwości rozwoju. Przykładowo, możemy przeprowadzić sondażową ekspansję międzynarodową w postaci sprzedaży na takich platformach, jak Amazon czy eBay z uwzglednieiem przygotowania „top salle’ów” pod FBA. Następnie wybieramy rynek, który najlepiej przyjął nasz produkt – i tam wydajemy pieniądze na marketing. Przy tym nie musimy martwić się o tworzenie procesów logistycznych, co znacząco zmniejsza liczbę problemów na naszej głowie.
Przedstawiciele InPost podkreślają, że ta polska firma już dziś ma mocne ambicje międzynarodowe. Rynek niedawno zaskoczyło przejęcie francuskiego Mondial Relay. InPost mocno rozwija się chociażby w Wielkiej Brytanii. To nie jest ostatnie słowo polskiej firmy. W ślad za ekspansją urządzeń Paczkomat® idzie także ekspansja usług dodatkowych – chociażby fulfillment, który już teraz obsługuje wysyłkę również za granicę. Dlatego możliwości będą tylko rozwijały się w czasie.
