Jak znaleźć zyskowny sweet-spot pomiędzy CAC a CLTV

Możemy zastanawiać się, jak dokładnie zrealizować ten cel: skupić się na urozmaiconym asortymencie produktów, konkurencyjnych cenach, usługach dodatkowych czy zapewnić wyjątkowe doświadczenia zakupowe klienta. W praktyce oznacza to podejmowanie licznych działań równolegle w pozyskiwaniu, monetyzacji i retencji klientów, aby na końcu zbudować stabilny i rentowny biznes. Na jakie elementy, w takim razie, należy zwrócić uwagę przy koszcie pozyskania i budowania wartości klienta w czasie, aby móc osiągnąć sukces? Przyjrzyjmy się kilku z nich.

Polityka cenowa: Jeśli firma sprzedaje na wielu rynkach warto podkreślić, że pomiędzy krajami występują istotne różnice w skłonności klientów do zapłaty, skuteczności promocji, sezonowości sprzedaży, preferencjach zakupowych, trendach czy średniej wielkości zamówienia. Wiedza o tym powinna być uwzględniona w prowadzonej polityce cenowej. Centralne sterowanie bez uwzględnienia lokalnego charakteru powoduje stratę marży i rzutuje ostatecznie na wyższy koszt pozyskania klienta i niższą wartość klienta w czasie.

Personalizacja promocji: Kampanie skierowane do szerokiego grona odbiorców budują zasięg, ale nie zawsze muszą wpływać na efektywny koszt pozyskania lub reaktywacji klienta. Stworzenie segmentacji klientów, która dobrze odwzorowuje profil zakupowy jest pierwszym krokiem do przygotowywania bardziej zindywidualizowanych ofert i komunikatów promocyjnych. Dobór pod segment klienta odpowiedniego asortymentu do promocji, właściwej wysokości rabatu i czasu obowiązywania promocji zwiększają skuteczność naszych działań i przez to pozwalają poprawić ich rentowność.

Asortyment a zachowanie zakupowe klienta: Zachowania klientów różnią się pomiędzy kategoriami produktowymi. Wpływ na to wywierają wzrastające ceny, malejący dochód rozporządzalny, a nawet pogoda czy dostępność produktów na rynku. Wychodząc naprzeciw zmianom zachowań klientów, firmy powinny zwracać uwagę na strukturę swojego asortymentu, np. jaka jego część adresuje segment economy, a jaka premium. Jeżeli klient nie znajdzie u nas tego, co spełni jego potrzeby, wyda swoje pieniądze gdzie indziej.

Wydatki marketingowe: Skuteczne pozyskiwanie klientów/wolumenów z różnych źródeł wymaga analizy efektywności działań marketingowych na poziomie poszczególnych kanałów i prowadzonych kampanii. Kluczowe jest tu dopasowanie wydatków marketingowych do celów firmy oraz wykorzystanie narzędzi optymalizujących marketing mix. Bez aktualizowanych, co 6–12 miesięcy modeli, może się okazać, że nieefektywnie wydatkowane są środki budżetowe.

Na koniec warto zauważyć, że ambicja polegająca na próbie natychmiastowego i równoległego wdrożenia wszystkich powyższych strategii może być zbyt rewolucyjna dla niektórych firm. Zamiast tego, rozsądnym podejściem jest w pierwszej kolejności zaadresowanie głównych wyzwań. Dopiero po upływie kwartału, półrocza, roku możliwe jest stopniowe dodawanie kolejnych elementów, co pozwoli firmie znaleźć swój sweet-spot i budować długoterminowy sukces w e-commerce.