Od freemium do premium

To model biznesowy, z którym spotkał się chyba każdy internauta. Chodzi o darmowe udostępnienie wersji podstawowej produktu oraz pobieranie opłat za jego wersję premium. I choć mogłoby się wydawać, że rozdawnictwo nie generuje przychodów, nie jest to do końca prawda. Skoro w ten sposób działają Dropbox, LinkedIn, Evernote, Adobe czy wydawcy gazet i magazynów na całym świecie, coś musi w tym być.

Co ma z tego producent

Na szczęście dla producentów rynek w pełni płatnego oprogramowania jeszcze nie umarł. Jednak aplikacje oferowane według modelu freemium zdecydowanie dominują. Jak podaje Distimo, firma analizująca ten rynek na bazie danych Apple App Store, w styczniu 2014 r. modele freemium stanowiły aż 79 proc. aplikacji iOS. Według Distimo moda ta opanowała głównie Chiny – tam aż za 94 proc. podstawowych wersji aplikacji iOS nie zapłacimy ani juana.

Nietrudno zgadnąć, że takie rozwiązanie jest na rękę użytkownikom. Ale co ma z tego producent?

– Model ten pozwala na szybsze pozyskanie klientów i pomaga nowym produktom czy usługom wejść na rynek. Freemium jest dobrym sposobem na zyskanie większej liczby użytkowników premium do czasu, aż nowy produkt stanie się znany – wyjaśnia Sachin G. Kulkarni, hinduski konsultant IT, bloger oraz twórca stron internetowych, w tym własnej Sachingkulkarni.com.

Ponieważ użytkownicy uwielbiają wszystko, co jest za darmo, istnieje duża szansa na szybkie zbudowanie pokaźnej grupy odbiorców. Warunek jest jeden: produkt musi być naprawdę dobry. Wtedy klienci chętnie polecą go swoim znajomym. A zadowolony użytkownik to najlepsza reklama z możliwych. Do tego darmowa.

No właśnie, czy Dropbox był reklamowany w mediach? Gros osób, które stały się użytkownikami tej „chmury” do przechowywania i wymiany plików, dowiedziało się o niej od znajomych, otrzymując link do strony zachęcający do zalogowania się do systemu. Sam polecający zyskiwał przy okazji większą pojemność swojego konta Dropbox. Bo w tym przypadku zasada freemium jest taka, że pojemność do 2 GB jest darmowa, a za skuteczne polecenie komuś usługi otrzymamy dodatkowe 16 GB. Można też po prostu kupić więcej miejsca w „chmurze”: za 9,99 euro miesięcznie przestrzeń powiększy się do 1 TB. Na firmy – za 12 euro na jednego użytkownika miesięcznie – czeka pojemność nieograniczona. Właśnie na tych płatnych opcjach twórcy Dropboxa zarabiają. I to całkiem nieźle – według różnych szacunków 2014 r. firma zakończyła z przychodem 300–400 mln dol., mając 200 mln użytkowników i 4 mln kont biznesowych. A jej wartość sięgnęła 10 mld dol.!

Dobrze to policzcie

Oczywiście, nie wszystkie biznesy oparte na freemium mają szansę zarobić takie pieniądze. Tu przede wszystkim liczy się skala działania, czyli liczba użytkowników, zwłaszcza tych premium.

– Żeby zbudować biznes wart 100 mln dol., oparty wyłącznie na strategii freemium, potrzeba znajomości matematyki. Załóżmy, że miesięcznie z jednego płacącego użytkownika uzyskujemy 10 dol. (choć w wielu przypadkach aż tyle nie dostaniemy). Potrzebujemy więc prawie miliona takich osób – wylicza, w odpo-
wiedzi na pytanie serwisu Quora, Jason M. Lemkin, dyrektor zarządzający amerykańskiej firmy Storm Ventures i współzałożyciel oraz prezes EchoSign.

– Przyjmijmy dla uproszczenia, że współczynnik konwersji, czyli przemiany klienta freemium w takiego, który płaci, wynosi 2 proc. Wówczas potrzebujemy 50 mln aktywnych użytkowników. Nie udawanych, którzy się zarejestrowali i nigdy nie powrócili. Nawet nie takich, którzy korzystają z aplikacji tylko raz na rok. To ma być 50 mln aktywnych, zaangażowanych pasjonatów – podkreśla Lemkin.

Zauważa też, że osiągnięcie takiego wyniku w przypadku aplikacji z samym tylko freemium do pomocy, adresowanych do użytkowników domowych czy do małych i średnich firm, praktycznie się nie zdarza. Żeby powalczyć o zasięg globalny i klienta biznesowego, warto podeprzeć się jeszcze jakąś dodatkową strategią.

A Sachin G. Kulkarni dodaje: – Model freemium musi być mądrze zaplanowany, tak by utrzymywać liczbę darmowych użytkowników na możliwie minimalnym poziomie. Zdrowy stosunek klientów darmowych do płacących uzyskamy, gdy koszty operacyjne związane z utrzymywaniem tych pierwszych będą bilansowane przez przychody z użytkowników premium.

Użytkownik musi mieć powód

Wdrożenie freemium nie zawsze wieńczy sukces. Potrzebne jest dobre wyczucie granicy, do której produkt może być oferowany za darmo. Bo jeśli klient dostanie w prezencie zbyt wiele, na pewno nie będzie chciał płacić za wersję premium. Ten błąd popełnił kilka lat temu dziennik „The New York Times”, który w wersji bezpłatnej udostępniał zbyt bogatą zawartość, przez co liczba jego prenumeratorów była za mała. W 2012 r. wydawca tej gazety postanowił więc ograniczyć liczbę darmowych artykułów do dziesięciu.

– Użytkownik musi mieć powód, by nabyć wersję płatną. Dobrze jest więc stworzyć plan, który pomoże nam wygenerować takiego klienta. Najbardziej popularne sposoby to ograniczenie dostępnej pamięci, liczby transakcji czy grona użytkowników mogących korzystać z jednej aplikacji – wymienia Kulkarni.

Darmowa wersja podstawowa nie może być jednak zbyt uboga lub nękać pojawiającymi się co chwila reklamami, bo takiego produktu na pewno nikt polecać znajomym nie będzie, a i sam szybko poszuka konkurencyjnego rozwiązania. Klienta można stracić także wówczas, gdy nagle zmieni się reguły gry i zacznie pobierać opłaty za coś, co miało być darmowe. Bo przecież produkty i usługi w ramach freemium powinny być – przynajmniej z pozoru – free.

Jak zyskać szybko „pokrycie” w mediach

Pomóc w tym może właśnie freemium. Nie brakuje bowiem blogerów, którzy lubią recenzować darmowe usługi i produkty. Trzeba tylko dopilnować, aby ze swą bezpłatną ofertą dotrzeć do tych, których blogi koncentrują się na tematach zbieżnych w jakiś sposób z naszą usługą czy produktem i mają wystarczająco dużo wejść. Wzmianki o produkcie czy zamieszczone linki do naszych stron pomogą nam zająć wyższą pozycję w wyszukiwarkach. A jeśli nawet dany bloger nie zostanie regularnym użytkownikiem naszej oferty, mogą się nimi stać jego czytelnicy.