Eksport jakby mniej ryzykowny

Szwajcarzy to, zdawałoby się, naród nad wyraz sumienny. Lecz niepisanym zwyczajem tamtejszej branży budowlanej i drogowej jest niepłacenie ostatnich faktur. Podwykonawcy z góry spisują je na straty i zapewne odbijają to sobie w innych warunkach kontraktu, jednak niewtajemniczona firma z Polski może stwierdzić, że przedwcześnie cieszyła się z wygranej w szwajcarskim przetargu. Bo co, jeśli zysk z kontraktu odpowiadał wartości tych ostatnich rachunków? I co teraz: wynająć drogich prawników, samemu brnąć przez meandry lokalnego sądownictwa, a może machnąć ręką? Polski wykonawca snułby zapewne te rozważania w lepszym nastroju, gdyby jego kontrakt był odpowiednio zabezpieczony, i nie martwiłby się, że np. straci płynność, bo ma pilne zobowiązania, a pieniądze nie nadchodzą. 

Biznes z odroczoną płatnością

Nawiasem mówiąc, w umowach międzynarodowych opóźnianie płatności jest powszechne, nawet o kilka miesięcy. Aby się zabezpieczyć przed związanym z tym ryzykiem, można sięgnąć po któreś z kilku rozwiązań: akredytywę, weksel, gwarancje bankowe i ubezpieczeniowe, poręczenie, inkaso czy wreszcie faktoring (patrz ramka). 

Różnią się one ceną i okolicznościami, w jakich jest sens je stosować. Wiele zależy od wielkości kontraktu, systematyczności dostaw, marży, jaką możemy uzyskać, a także od rozpoznania kontrahenta czy ryzyka związanego z państwem, w którym ten działa. 

Inaczej podejdziemy do jednorazowej wysyłki dużej partii towaru do odbiorcy, o którym za dużo nie wiemy i mu nie ufamy, a zupełnie inaczej do transakcji z renomowanym, stałym odbiorcą naszych niewielkich zamówień. Pierwsza sytuacja skłania ku restrykcyjnemu podejściu (akredytywa, weksel, gwarancje bankowe czy duża przedpłata ze strony kontrahenta). Druga pozwala na zastosowanie tańszych poręczeń, inkasa czy faktoringu. Każda z tych mniej kosztownych metod ma zresztą swoje droższe odmiany połączone z gwarancją zapłaty należności, gdy działamy w warunkach większej niepewności. 

Bardzo ważny jest kierunek geograficzny naszego eksportu. Typowo afrykańskim zwyczajem jest np. zwlekanie z odbiorem towaru. Przesyłka czeka, skład celny nalicza opłaty za jej przechowywanie, a kontrahent dopiero wówczas zaczyna prawdziwe negocjacje. Kwestionuje jakość, wcześniejsze ustalenia, wreszcie rozkłada ręce. Będąc pod ścianą, niejedna firma godzi się obniżyć cenę o kilkadziesiąt procent. Jak się tu zabezpieczyć? Na tamtejsze sądownictwo (weksel) lub rzetelność lokalnych banków (akredytywa, gwarancje bankowe) często nie ma co liczyć. Można zastosować inkaso, ale koniecznie gwarantowane (patrz ramka), aby w razie czego nie dochodzić swoich racji w sądach. Podobnie jest w wielu rejonach Azji lub w Ameryce Południowej i Środkowej. 

Jeśli chodzi o ewentualne gwarancje bankowe (gdy nie ufamy bankom w kraju kontrahenta), jest na to sposób: możemy zapytać bank w Polsce, czy uzna gwarancje swego lokalnego odpowiednika. Jeśli tak, będziemy spokojniejsi. 

To oczywiście oznaczałoby ponoszenie dodatkowych opłat, ale czasem da się ich uniknąć. Praktycy z wieloletnim stażem radzą poinformować rodzimy bank, że możliwe, iż w przyszłości skorzysta na interesach z nami, bo chcemy w ramach transakcji wybadać nowy rynek. To nieraz wystarczy, by zechciał zweryfikować cudze gwarancje. Bywa, że pomaga to, iż jesteśmy stałym, solidnym klientem lub mamy dobre relacje z konkretnym bankowcem. 

Jednak niezależnie od kierunku geograficznego, domaganie się od kontrahentów, by przedstawili nam gwarancje bankowe, nie jest mile widziane. Zwykle odbiera się to jako brak zaufania. Mimo to obyty w międzynarodowych relacjach partner nie powinien robić problemów, jeśli będzie mu na nas zależało, choć, poddany procedurze sprawdzającej jego wiarygodność, jej koszty zapewne przerzuci na dostawcę, domagając się np. upustu. 

I tu pojawia się kwestia marży. Jeśli wynosi ona skromne kilka procent, solidne zabezpieczenie kontraktu nieraz ją pochłonie. Natomiast przy dwucyfrowej rentowności, gdy marża lub wielkość obrotu są odpowiednio duże, warto poświęcić parę procent zysku w zamian za to, że będzie on gwarantowany. W przypadku marży też zresztą liczy się czynnik geograficzny, o czym dalej. 

Z gotówką w ręce

Stosunkowo nową metodą w transakcjach międzynarodowych, ale szybko zyskującą na popularności, jest faktoring. Nic dziwnego, daje bowiem eksporterowi coś szczególnego: natychmiastowy zastrzyk gotówki (a nie ewentualną wypłatę dopiero, gdy kontrahent zawiedzie i pieniądze wpłyną np. od gwaranta lub wywalczymy je w sądzie). Pozwala zatem lepiej zarządzać firmową gotówką i minimalizować ryzyka. 

Na koszt faktoringu składają się prowizja zależna od skali finansowanych wierzytelności (im skala mniejsza, tym prowizja wyższa), odsetki (WIBOR plus marża faktora), prowizja wstępna (naliczana od przyznanego limitu faktur, jakie mogą być sfinansowane, im limit niższy, tym jest większa) oraz ewentualna prowizja za przejęcie ryzyka niewypłacalności kontrahentów. Choć warunki zawsze ustala się indywidualnie, należy liczyć się z ogólnym kosztem równym 0,5–3 proc. wartości faktury brutto dla terminu płatności wynoszącego co najmniej 30 dni. Dla firm z mniejszymi obrotami lub niewielkich zamówień z niską marżą jest to rozwiązanie drogie. Lecz w przypadku sprzedaży za granicę marża jest zwykle wyższa – nawet kilkakrotnie. Co prawda, przede wszystkim poza Europą (np. w Afryce, na osłodę zmagań z tamtejszymi obyczajami). Bo na Starym Kontynencie polski gracz, który nie ma wyrobionej pozycji, musi nieraz konkurować, schodząc właśnie z marży. 

W przypadku faktoringu dotyczącego transakcji krajowych przyjmuje się, że ma on sens ekonomiczny (czyli że jego cena nie przekracza kosztów obsługi kredytu), gdy w grę wchodzi limit wartości faktur rzędu pół miliona złotych. Przy bardziej skomplikowanym faktoringu eksportowym, limit powinien wynosić już kilka milionów złotych. To efekt podwyższonego ryzyka wynikającego z odmiennych systemów prawnych i różnic kulturowych. W kontaktach z zagranicznym partnerem potrafi dojść do wielu nieporozumień, których skutkiem może być odmowa zapłaty faktury. 

Dlatego w przypadku faktoringu eksportowego wykształcił się specyficzny model współpracy. – Międzynarodowe organizacje zrzeszające faktorów z całego świata, takie jak Factors Chain International, wypracowały tzw. system dwóch faktorów. Gdy mamy np. klienta sprzedającego dla odbiorcy w Niemczech, to faktor z Polski zwraca się do swego odpowiednika z Niemiec z prośbą o obsługę takiej umowy. Wtedy płatnik jest weryfikowany przez rodzimego faktora, który bierze na siebie ryzyko braku zapłaty i ewentualną windykację. Jest to dla niego o tyle łatwiejsze, że działa pod własną jurysdykcją. Polski faktor funkcjonuje tu bardziej jak pośrednik lub broker – tłumaczy Michał Kinkel, prezes AOW Faktoring. 

Dodatkowo, w przypadku tzw. faktoringu pełnego (patrz ramka), limity obsługiwanych faktur przyznawane są przez ubezpieczyciela zagranicznego faktora, a nie bezpośrednio przez bank, jak przy odbiorcach krajowych. To podraża koszt. Małe firmy powinny też wiedzieć, że w przypadku eksportu faktorzy zwykle wymagają od swych klientów prowadzenia pełnej księgowości. 

Chcąc ominąć prowizje dla dwóch faktorów (lokalnego i zagranicznego), przez co ostateczna cena usługi potrafi sięgnąć nawet 6 proc. wartości faktur, można oczywiście samodzielnie poszukać odpowiedniej instytucji w kraju docelowym. Tyle że zagraniczni faktorzy niechętnie kooperują z nieznanymi im klientami znad Wisły, chyba że w grę wchodzą większe kontrakty i powtarzalna współpraca. Małe, a zwłaszcza raczkujące biznesy (lub współpracujące z mniejszymi podmiotami zagranicznymi) mają tu zatem pod górkę. Rozwiązaniem może być podejście kompleksowe i finansowanie faktur eksportowych w jednej puli z krajowymi. Byle tylko zachować zdroworozsądkowe proporcje. – Jeśli będzie równowaga w liczbie odbiorców i generowanych przez nich obrotów, wówczas faktoring jest do zorganizowania – deklaruje szef AOW Faktoring. 

Paweł Kacprzak, dyrektor ds. faktoringu i finansowania handlu Raiffeisen Bank Polska

Spotykając się z klientami, którzy prowadzą niewielkie, szybko rosnące firmy, widzę wprost, na czym polega wielozadaniowość. Tylko jedna osoba (właściciel czy prezes) jest tam na ogół szefem sprzedaży, kadr, dyrektorem finansowym i księgowym. W takich warunkach naprawdę ciężko troszczyć się jeszcze o weryfikację sytuacji finansowej odbiorców i odzyskiwać niespłacane zobowiązania. A ta trudność łączy się niestety z bardzo wysokim ryzykiem dla przyszłości firmy. Bo 80 proc. przedsiębiorstw, które bankrutują, w momencie upadłości jest dochodowe. Do plajty doprowadza je brak płynności, a nie dochodowości. 

Dlatego warto zainteresować się faktoringiem, zwłaszcza z przejęciem ryzyka niewypłacalności dłużnika (tzw. faktoring pełny). Klient faktora nie musi się martwić, że występuje opóźnienie w płatności (to jest problem banku) i zawsze zna z góry koszt faktoringu. Ponadto cała współpraca z bankiem odbywa się za pomocą strony internetowej, co ułatwia życie wielozadaniowemu przedsiębiorcy. 

Rodzaje zabezpieczeń transakcji eksportowych

Akredytywa – pisemne zobowiązanie banku do zapłaty za towar po przedstawieniu dokumentów potwierdzających jego wysłanie do klienta, w ilości i jakości zgodnej z kontraktem. Rozwiązanie to uważane jest za stosunkowo drogie (zaangażowane są banki obu stron transakcji) i nienowoczesne, ale bardzo bezpieczne. 

Weksel – bezwzględne zobowiązanie do zapłaty kwoty określonej na wekslu. Jego realizacja wymaga kosztownej drogi sądowej, niemniej weksel może być gwarantowany przez inną instytucję (zwykle bank), która pobiera za to opłatę (wysoką, bo 3–5 proc. rocznie od wartości weksla) i też staje się zobowiązana do uregulowania rzeczonej kwoty. 

Gwarancje bankowe i ubezpieczeniowe – pisemne zobowiązanie się instytucji finansowej do zapłaty kwoty zapisanej w gwarancji w przypadku niewywiązania się kontrahenta z umowy. Obejmuje to sprawdzenie odbiorcy, jest przez niego opłacane i uznawane za drogie. Koszt jest zwykle przerzucany na dostawcę towaru lub usługi (np. w formie upustu). 

Poręczenie – pisemne zobowiązanie się podmiotu innego niż kontrahent do uregulowania jego zobowiązań w przypadku braku zapłaty. Zazwyczaj poręczycielem jest podmiot powiązany z odbiorcą, np. spółka-matka o wyższym standingu finansowym. Wadą tej supertaniej metody jest to, że poręczyciel też może okazać się nierzetelny i pozostanie wtedy tylko droga sądowa. 

Inkaso – tanie rozwiązanie, które polega na umożliwieniu odbiorcy wejścia w posiadanie towaru dopiero po wykupieniu przez niego dokumentów reprezentujących ów towar (np. listy przewozowe z portu, składu celnego itp.). Istnieje jednak ryzyko ich niewykupienia, a więc i odbioru towaru, co dodatkowo obciąży nadawcę wysyłki kosztami przechowywania. Pozostaje wtedy kosztowna droga sądowa. Receptą na to może być inkaso gwarantowane, gdzie gwarant, zwykle bank, zobowiązuje się za wynagrodzeniem, że w razie czego wykupi towar. To jednak znacznie podraża inkaso. 

Faktoring – umowa między eksporterem a instytucją finansową (faktorem bankowym lub niebankowym), która za wynagrodzeniem przejmuje wystawione przez eksportera faktury i wypłaca mu do 90 proc. kwoty zobowiązań odbiorcy, a pozostałą część po ich uregulowaniu przez tego ostatniego. W przypadku faktoringu pełnego (droższego) eksporter ma gwarancję zapłaty, a przy faktoringu niepełnym ponosi ryzyko niewypłacalności kontrahenta (będzie wtedy musiał zwrócić faktorowi przelaną przez niego gotówkę, tyle że przynajmniej przez jakiś czas ma ją w ręku i może nią zarządzać z korzyścią dla siebie).