Ekspansja zagraniczna 2023 - nowe otwarcie

Partner:

W którym punkcie cyklu koniunkturalnego jesteśmy? Nikt nie jest w stanie stwierdzić tego z całą pewnością. Część ekspertów uważa, że właśnie zaczynamy odbicie, inni twierdzą, że przyjdzie nam na nie poczekać jeszcze co najmniej kilka miesięcy. Firmy zaczynają jednak czuć się coraz pewniej – szczególnie te duże.

Potwierdza to Miesięczny Indeks Koniunktury przygotowywany przez Polski Instytut Ekonomiczny. W kwietniu wyniósł on 96,4, czyli polska gospodarka wciąż jest „pod kreską” wynoszącą 100 pkt. Z drugiej strony jesteśmy w trendzie wzrostowym – w najgorszym miesiącu br. (luty) był on na poziomie 93. Aktualny odczyt jest najlepszy od sierpnia 2022 r. – co również dobrze wróży. 

Niestety nie wszędzie sytuacja tak wygląda. To, co zaczyna nakręcać koniunkturę, to stopniowy wzrost nowych zleceń. Inwestycje wciąż są na bardzo słabym poziomie. Jest jeszcze inny fakt – dobrą koniunkturę czują duże firmy. W ich przypadku wskaźnik MIK wynosi aż 110 pkt. Dla średnich i mniejszych firm wynosi on od 89 do 93 pkt.

W jaki sposób przekłada się to na realny biznes? Duże polskie firmy zaczynają coraz odważniej myśleć o ekspansji międzynarodowej. Przedstawiciele przedsiębiorstw z branży HR zwracają uwagę na rosnącą liczbę zagranicznych rekrutacji dla polskich firm. O rosnącej aktywności mówi się także na konferencjach biznesowych.  

Polskie firmy prą na zachód

O chęci wychodzenia za granicę mówi się coraz więcej. 12 kwietnia na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych zadebiutował Columbus Energy 

– jedna z największych firm z branży OZE w Polsce. Dawid Zieliński, prezes zarządu, podkreślał w wystąpieniu, jakie są podstawowe cele firmy związane również z debiutem na giełdzie. To przede wszystkim (obok transparentności) ekspansja na rynkach zagranicznych. 

Columbus Energy na razie nie ujawniło bardzo szczegółowych planów. W ubiegłym roku zadebiutowało na rynku czeskim. W ciągu pół roku działalności udało mu się zamontować 86 instalacji fotowoltaicznych o łącznej mocy 0,77 MW oraz stworzyć magazyny energii o pojemności 

0,91 MWh. W raporcie rocznym za 2022 r. firma podała, że ma kolejnych 289 zakontraktowanych systemów o łącznej mocy 2,22 MW. 

Ekspansję realizują także firmy poruszające się przede wszystkim w świecie nowoczesnych technologii. Polski fintech Authologic niedawno poinformował o wprowadzeniu możliwości weryfikacji tożsamości na kolejnych rynkach. Nowe wdrożenia pozwolą na weryfikację tożsamości online przy użyciu nowych metod w Belgii, Holandii, Szwecji, Norwegii, Danii, Finlandii i Austrii. Dzięki nowym wdrożeniom polska firma zapewnia wszystkie kluczowe metody weryfikacji już w 13 krajach Europy. Udostępnia je m.in.: w Polsce, Niemczech, Czechach, Litwie, Łotwie i Estonii. Swoim zasięgiem platforma polskiej spółki obejmuje jednak znacznie więcej, bo aż prawie 200 krajów, i jest zintegrowana z prawie 4 tys. źródeł tożsamości - firma obsługuje bowiem coraz większe podmioty działające na wielu rynkach: m.in. Binance, LVBet czy Unifiedpost.

O ekspansji bardzo głośno mówi także czempion ostatnich lat – InPost. Przypomnijmy, firma jest autorem największego w historii przejęcia wykonanego przez polski podmiot prywatny – zakupu w 2021 r. za 0,5 mln euro francuskiego Mondial Relay. W 2022 r. przychody firmy wyniosły ponad 

7 mld zł – z czego aż 40 proc. z zagranicy. Dla porównania w 2021 r. było to 25 proc., ale z kwoty nieco ponad 3,5 mld zł. Firma działa już na dziewięciu rynkach, ale jak zapowiada Rafał Brzoska, założyciel i prezes zarządu InPostu, to nie koniec. 

– Na rynkach międzynarodowych grupa skupia się na rozwoju własnej sieci, kreowaniu świadomości marki oraz podnoszeniu jakości oferowanych usług. Międzynarodowa ekspansja Grupy InPost w 2022 r. stanowi ważny etap w kreowaniu autentycznie paneuropejskiej marki. W 2023 r. InPost będzie konsekwentnie realizować strategię zrównoważonego rozwoju grupy, dążąc do przeobrażenia rynku logistyki e-commerce w całej Europie – zapewnia. 

Grupa InPost zakłada, że wydatki inwestycyjne w 2023 r. wyniosą 1,1–1,2 mld zł, z czego większość zostanie przeznaczona na rozwój na rynkach międzynarodowych. 

Jak się przygotować

W jaki sposób firmy realizują swoją ekspansję? Wszystko zaczyna się od strategii. Gdy przeanalizujemy modele wychodzenia na zagraniczne rynki przez duże, polskie biznesy, zasadą jest najpierw rozpoznanie sytuacji rynkowej, a następnie wybór odpowiedniego miejsca do rozwoju. Na przykład InPost postawił na przejęcie Mondial Relay ze względu na olbrzymi koszt oraz przede wszystkim czas zbudowania takiej skali obecności na rynku, jaka równałaby się z pozycją francuskiego konkurenta. InPost był w stanie zlokalizować okazję inwestycyjną,  następnie ją wykorzystać – i to w dodatku biorąc pod uwagę międzynarodową obecność Mondial Relay. Jak wynika z naszych informacji, istniały alternatywne drogi rozwoju, ale były one zdecydowanie bardziej ryzykowne bądź też wymagałyby znacznie dłuższego czasu realizacji. Chociażby rynek niemiecki, bliższy Polsce oraz większy od francuskiego, jest obecnie niezwykle silnie zagospodarowany przez lokalną konkurencję. Dlatego dziś obecność InPostu na nim jest nikła.

Co mogą zrobić polskie firmy, które chciałyby realizować ekspansję, ale nie mają środków do pozyskania szczegółowych informacji rynkowych? Oto dwie sprawdzone strategie: albo wykorzystać ogólnodostępne raporty, albo też pozyskać informacje od partnerów, albo „rozpoznanie bojem”.  Pierwsza metoda jest oczywista. Druga polega na jednoczesnym wejściu w minimalnej skali na kilka rynków, a następnie weryfikacji tego, gdzie widać najbardziej perspektywiczne obszary do szybszego wzrostu. Wszystko zależy jednak od lokalnej specyfiki i branży. Takie rozpoznanie w przypadku rynku e-commerce jest proste, jeśli jednak mówimy o skomplikowanych produktach lub procesach B2B, wówczas koszt nawet prostego wejścia jest zbyt wysoki.

Toruńska spółka SP Tech zajmuje się wdrażaniem wyspecjalizowanych technologii IT w branży kolejowej. W Polsce współpracowała z kolejowymi spółkami Lotosu czy Orlenu – łącznie ma 20 partnerów. Swoją ekspansję w Niemczech zaczęła od pozyskania pierwszego partnera – Freightliner DE. Kontrakt ten ma jej pozwolić znacząco wzmocnić przychody, które połączone z pozyskaniem finansowania od inwestorów mają posłużyć do rozwoju obecności na kolejnych rynkach zagranicznych. 

Wiedza i e-commerce

To właśnie brak odpowiedniej wiedzy jest największą barierą stojącą przed ambitnymi planami polskich firm. Pokazują to dane firmy Strix dla branży e-commerce. Aż 38 proc. menedżerów z tego biznesu uważa, że zbyt mała wiedza o rynku hamuje ich plany ekspansji. Pamiętajmy – mówimy o gigantycznym, sięgającym nawet 150 mld euro rynku Unii Europejskiej! 

Polskie firmy są mało dynamiczne i jeszcze mniej agresywne. Szczególnie te mniejsze. Jak bowiem wynika z danych Strixa, na ekspansję decydują się głównie te duże firmy – a jeśli już – to wchodzą do najbliższego geograficznie nam kraju, czyli Niemiec. Czy to błąd? I tak, i nie. Trzeba pamiętać, że Niemcy to obok Wielkiej Brytanii najsilniejszy rynek e-commerce w Europie. Problem polega na tym, że lokalni konsumenci dość mocno stawiają na patriotyzm gospodarczy, także w internecie. A konkurencja jest ogromna. 

Szansą dla polskich firm może być jednak nowy obszar działalności, czyli e-commerce w ujęciu B2B. Tego typu biznes w całej Europie rośnie szybko, ale wciąż jest na względnie niskim poziomie rozwoju. To daje ogromne możliwości, ale wymaga odpowiedniego przygotowania. Aby być sprawnym, trzeba także zadbać o logistykę. Jest to jednak punkt, na który wiele firm poświęca niewiele uwagi, ale jest szczególnie istotny przy ekspansji międzynarodowej. Który model dostaw wybrać? Wszystko zależy od specyfiki danego biznesu, bo zupełnie inaczej wygląda taka ekspansja w branży e-commerce, a zupełnie inaczej w innych branżach. Trzeba jednak pamiętać o tym, że z roku na rok takie zaplecze w Polsce jest na coraz wyższym poziomie. W 2023 r. działalność rozpocznie np. międzynarodowe centrum logistyczne DHL w województwie wielkopolskim. Obiekt stanie się największą jednostką DHL w Polsce i jedną z największych w Europie. Celem tego centrum ma być obsługa przesyłek nadawanych z Polski na zachód – szczególnie do Niemiec. 

Inne firmy logistyczne również przygotowują podobne projekty. Promowane są także usługi typu fulfillment, czyli kompleksowe zajmowanie się realizacją wysyłek – także za granicę. Ponownie – możliwości są wszędzie, warto się za nimi rozejrzeć i przekalkulować, czy są opłacalne.

Jak finansować ekspansję

Koszt ekspansji zagranicznej jest wysoki, a ryzyko niemałe. Tyle że narzekanie na brak środków jest pójściem na łatwiznę. 

Narzędzia do rozwoju są, trzeba tylko poszukać. 

Dowód? Proszę bardzo! Odpowiedzcie na pytanie, jakie jest prawdopodobieństwo, że polska firma budowlana dostanie w Polsce finansowanie na rozbudowę szkoły w środku Afryki? A teraz przykład – w lutym br. KUKE poinformowało o podpisaniu umowy na rozbudowę Akademii Rybołówstwa i Nauk o Morzu w Namibe w Angoli pomiędzy rządem tego kraju a polską Grupą Quenda, która jako generalny wykonawca będzie odpowiedzialna za całe przedsięwzięcie. W projekt zaangażowana jest większa liczba polskich firm, np. gdyńska Torhamer, odpowiedzialna m.in. za dostawy wyposażenia obiektów. – Inwestycja w Angoli pokazuje, że polskie firmy są w stanie zdobywać kontrakty na rynkach, na których ich dotychczasowa obecność była śladowa. Co więcej, potrafią bez udziału zagranicznych podmiotów podjąć się realizacji projektów infrastrukturalnych na dużą skalę. 

W przypadku transakcji z Angolą KUKE spełniła ważną rolę, łącząc uczestników projektu i zabezpieczając samodzielnie jego finansowanie. Jednocześnie to kolejne, po projekcie budowy oddziałów ginekologiczno-położniczych w Wybrzeżu Kości Słoniowej, przedsięwzięcie z naszym udziałem, które pozytywnie wpływa na społeczeństwo, tym razem w obszarze edukacji – skomentował to Janusz Władyczak, prezes KUKE.

Jeśli zagłębimy się w dane KUKE, to okaże się, że ambitni polscy przedsiębiorcy korzystają już teraz z dostępnych narzędzi. W 2022 r. firma ubezpieczyła należności o wartości 145,7 mld zł, z czego 52,8 mld zł (36,2 proc.) to objęte ochroną transakcje eksportowe polskich przedsiębiorców. To wzrost o 40 proc. w porównaniu do poprzedniego roku! 

Dlaczego rośnie popularność ubezpieczeń? Bo są zabezpieczeniem dla firm podejmujących trudną decyzję o ekspansji. Tak jak każdy produkt finansowy kosztują, ale oczywiste jest, że wyjście za granicę ma służyć szybkiemu wzrostowi przychodów. To duże ryzyko, trzeba je zmitygować.

Pieniądze to (nie) wszystko

Narzędzi do zwiększenia efektywności ekspansji jest jeszcze więcej. Zacznijmy od tych finansowych. To m.in. pożyczki – zarówno typowe finansowania rozwoju, jak i finansowanie inwestycji. Mowa tu zarówno o produktach komercyjnych, dostępnych w bankach, jak również tych wspieranych przez instytucje publiczne. 

Ważnym narzędziem do rozwoju powinny być także usługi Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Więcej informacji bez problemu można znaleźć w internecie, ale PAIH oprócz biur działających w wielu krajach świata dysponuje bardzo szczegółowymi danymi dotyczącymi międzynarodowych rynków. Szczególnie cenne mogą być bazy kontrahentów i firm, które mogą pomóc biznesowo w rozwoju w innych krajach.

Inne produkty, np. finansowe, posiadają m.in. Polski Fundusz Rozwoju czy też Bank Gospodarstwa Krajowego oraz Agencja Rozwoju Przemysłu. To nie tylko finansowania obrotowe czy inwestycyjne, ale też np. prefinansowanie kontraktu eksportowego. Mają też jedną, ważną zaletę – grono ludzi, którzy od lat zajmują się wsparciem polskiego biznesu w dziedzinie eksportu. Warto skorzystać z tej wiedzy! 

Ekspansja i co dalej?

W lutym br. Ministerstwo Rozwoju i Technologii przygotowało dokument pod nazwą „Kierunki rozwoju ekspansji zagranicznej”. Obok analiz poświęconych obecnej sytuacji polskich firm i eksportowi warto zwrócić uwagę na to, jakie działania zamierza podjąć strona rządowa, by wesprzeć rozwój naszych firm za granicą. 

Jeśli chodzi o wyzwania po stronie administracji i instytucji publicznych, w najbliższym czasie powstać ma specjalny zespół, który będzie nadzorował wdrażanie rozwiązań przyjętych w niniejszym dokumencie i na bieżąco ustalał kierunki działań. Dużo ciekawsze będzie także kolejne, rozwijane narzędzie: serwis trade.gov.pl. Już teraz jest to miejsce, w którym przedsiębiorcy mogą znaleźć konkretne i wyczerpujące informacje na temat np. specyfiki lokalnych rynków oraz różnych form wsparcia dla ekspansji. 

Rząd chce także prowadzić działania mające na celu dopasowanie instrumentów wsparcia do rzeczywistych potrzeb przedsiębiorców. Celem ma być uproszczenie procedur oraz rozwój sieci zagranicznych biur handlowych. 

Ciekawe może być np. zapowiadane wdrożenie platformy typu Export Intelligence. Elektroniczny system ma zautomatyzować  gromadzenie i przetwarzanie danych z rozproszonych źródeł, umożliwić generowanie kompleksowych raportów (umieszczanych następnie na portalu Trade.gov.pl), zawierających również prognozy i identyfikację potencjału eksportowego branż i rynków. Już teraz platforma gromadzi dane z ponad 40 źródeł krajowych i zagranicznych. W przyszłości będzie jeszcze bardziej rozwijana.C

----------

Magdalena Wymysłowska, dyrektor Biura Transakcji Międzynarodowych w Banku Pekao S.A.

Niedostatecznie rozpoznany rynek, brak wiarygodnych partnerów lokalnych, trudny do zaakceptowania model biznesowy, niewystarczająco dobrze opracowana koncepcja prowadzenia biznesu za granicą, odbiegające od krajowego, niezrozumiałe ustawodawstwo lokalne lub rozbieżność w kulturze prowadzenia biznesu w Polsce 

i kraju docelowym – wspomniane czynniki często są przeszkodami w ekspansji zagranicznej. 

W przypadku ekspansji rozumianej jako transgraniczna sprzedaż towarów lub usług barierę stanowić może ograniczona możliwość oceny wypłacalności i weryfikacji kontrahenta z punktu widzenia przepisów dotyczących szeroko pojętego bezpieczeństwa transakcji. 

Jeśli chodzi o sektor bankowy, podaż produktów wspierających polskie podmioty w ekspansji zagranicznej jest dzisiaj na zadowalającym i adekwatnym do potrzeb przedsiębiorców poziomie. Eksporterzy mają dostęp zarówno do finansowania kontraktów eksportowych, jak i rozbudowy lub akwizycji krajowych albo zagranicznych mocy produkcyjnych. Dodatkowo banki aktywne na rynku export finance mogą posiłkować się produktami ubezpieczeniowymi lub gwarancyjnymi oferowanymi przez KUKE, dostępnymi zarówno dla transakcji cross-border, jak i finansowań krajowych, dedykowanych podmiotom posiadających status eksportera w rozumieniu wytycznych KUKE. Tego typu działalność prowadzi również Pekao.