Podaruj im trochę słońca

Firmy często szukają rozwiązania, które sprawdzi się przy nagradzaniu, podziękowaniach czy wtedy, gdy chcą uczcić kolejną rocznicę w ramach „wspólnie spędzonych lat” z danym partnerem biznesowym – mówi Małgorzata Roszak-Sygocka, kierownik ds. produktu Lojalność i Motywacja w Biznesie w firmie Sodexo Benefits and Rewards Services. 

Czasami przedsiębiorstwa chcą taką lojalność partnera dopiero zbudować, wzmocnić ją albo wesprzeć sprzedaż swojej oferty. Powiedzmy, że dana firma działa w branży finansowej i chce zachęcić dealerów swych usług czy produktów, aby polecali je i sprzedawali swoim klientom. Zastanawia się nad możliwymi opcjami. 

1. Może ich zmotywować, wręczając im atrakcyjną nagrodę, jeśli zrealizują w danym miesiącu transakcje o określonej wartości. 

2. Rozważa też zorganizowanie dla dealerów programu lojalnościowego, w którym dostawaliby punkty za przeprowadzone na jej rzecz transakcje, a potem, uzbierawszy określoną ich liczbę, wymienialiby je na nagrody. 

3. Firma chciałaby także dodatkowo obdarować upominkami dealerów, którzy współpracują z nią od co najmniej pięciu lat. 

Na którekolwiek z tych działań się zdecyduje, w każdym przypadku sprawdzi się bardzo proste narzędzie, jakim jest elektroniczny voucher Click e Pass wprowadzony na rynek przez firmę Sodexo. Narzędzie to ma dwie ważne zalety: po pierwsze, zarówno dla organizatora całej akcji, jak i dla jej beneficjentów jest maksymalnie komfortowe i łatwe „w użytkowaniu”, a po drugie, obdarowani mają swobodę wyboru prezentu, co czyni nagrody bardziej atrakcyjnymi. 

Intuicyjny i elastyczny

Podstawą działania Click e Pass jest unikalny kod, który można umieszczać na różne sposoby i na najrozmaitszych nośnikach. – Można go wysłać SMS-em, e-mailem w postaci pliku PDF lub e-kartki z życzeniami, nadrukować na opakowaniu produktu itd. Obdarowujący może poza tym wybrać grafikę vouchera czy np. umieścić na nim swoje logo. Wszystko zależy od wyobraźni marketera i możliwości technicznych, jakimi dysponuje on albo osoba obdarowana – mówi Roszak-Sygocka. 

Za pomocą kodu ten, komu sprezentowano voucher, loguje się na specjalnej platformie online z katalogiem nagród. Następnie wybiera prezent najlepszy dla siebie i podaje adres, na jaki ma być on dostarczony. Voucher jest automatycznie wymieniany na nagrodę, a cała logistyka jest po stronie Sodexo. 

Firmy zainteresowane wysyłką voucherów do swych biznesowych partnerów mają do wyboru kupony o wartości 50 zł (dla katalogu z winami i gadżetami konesera) oraz 100, 200 i 300 zł (szeroki katalog nagród). Kupony są ważne przez 12 miesięcy, z możliwością skrócenia tego okresu, a same katalogi dostępne są przez 24 godz. na dobę. 

Co obdarowani znajdą w katalogu? Nagrody z najpopularniejszych kategorii, jak małe AGD, komputery i multimedia, dom i ogród, zdrowie i uroda czy biżuteria i zegarki. Wybór jest na tyle duży, by każdy znalazł coś dla siebie. Po zalogowaniu się dana osoba widzi dokładnie te prezenty, które są dla niej dostępne, ze względu na wartość posiadanego przez nią vouchera. Trochę to przypomina zakupy w sklepie online, z tą różnicą, że nie płaci się za towar i dostawę. – Logistyka wygląda dokładnie tak samo jak w sklepach internetowych – potwierdza Roszak-Sygocka, mając na myśli cały proces, włącznie z magazynowaniem nagród i ewentualnymi reklamacjami. 

Zamawiając Click e Pass, nie ma się żadnych ograniczeń pod względem liczby czy wartości voucherów. Firma może zamówić tylko jeden kupon i wtedy płaci jedynie za jego wartość – np. 100 zł. Zatem nawet najmniejsze przedsiębiorstwa mogą skorzystać z tego rozwiązania. Można je też spersonalizować, m.in. stworzyć własny katalog nagród i umieścić go na stronie www na wybranej domenie internetowej. Takie projekty są jednak wyceniane indywidualnie. 

Click e Pass ma również tę zaletę, że jest traktowany jako tzw. znak legitymacyjny. – Oznacza to, że zgodnie z przepisami jest zwolniony z podatku VAT – wyjaśnia Roszak-Sygocka. Dzięki temu w kieszeni przedsiębiorcy może zostać 23 proc. VAT. 

Lekcje od Sodexo

Filozofia stojąca za Click e Pass wzięła się z 16 lat obserwacji rynku i analiz przeprowadzanych przez Sodexo. Wynikało z nich, że dużą popularnością cieszą się nagrody „uniwersalne” (np. karty przedpłacone czy kupony premiowe), które umożliwiają obdarowanemu samodzielny dobór finalnego prezentu. Okazało się też, że to bardzo ważne, aby katalog nagród był dostępny online i można było go przeglądać z dowolnego miejsca i o każdej porze. 

Kolejnym argumentem przemawiającym za voucherami Click e Pass były względy psychologiczne. Biznesowy upominek nie powinien być bowiem nadmiernie osobisty ani zbyt oficjalny. Ponadto w biznesie niestosowne jest podawanie wartości prezentów, tymczasem voucher, na którym nie umieszcza się nominalnej kwoty, nie wywołuje związanego z tym poczucia dyskomfortu u osoby obdarowanej. Jednocześnie jednak dobrze, aby nagrodami były produkty wysokiej jakości i znanych marek, takich jak Philips, Canon, Burberry, Calvin Klein czy Wittchen. Jakość, wartość i użyteczność prezentów mają bowiem wpływ na emocje i skojarzenia i przekładają się na późniejszy stosunek do firmy, która podarowała voucher. 

Projektując Click e Pass, firma Sodexo brała również pod uwagę to, że w przypadku relacji B2B korzyści, jakie można osiągnąć, są o wiele ważniejsze niż atrakcyjna komunikacja samej promocji. Kontrahenci wręcz oczekują prostego mechanizmu całej akcji, który nie będzie ich zbytnio angażował, odciągając od zawodowych obowiązków. 

Wyróżnij się, bo rywale nie śpią

Elektroniczny voucher jest chętnie wybierany zarówno przez firmy, które dopiero zaczynają swoją przygodę z programami lojalnościowymi, jak i te, które korzystają z nich od lat. Te pierwsze zachęca fakt, że narzędzie to można szybko wdrożyć i nie angażuje nadmiernie ich pracowników. Zaplanowanie i kontrola budżetu w przypadku korzystania z Click e Pass są dziecinnie proste i oczywiście bardzo liczą się wspomniane wyżej plusy: nie trzeba sobie zawracać głowy takimi rzeczami, jak dostępność nagród w katalogu, ich magazynowanie, dostarczanie do obdarowanych, ewentualne reklamacje czy zwroty – bo tym zajmie się Sodexo. 

Firmy, które od dłuższego czasu inwestują w lojalność swych biznesowych partnerów, doceniają uniwersalność tego rozwiązania i jego nowoczesną formułę. Można ją dowolnie, kreatywnie przystosowywać, a także traktować e-voucher jako dodatkowy element działań lojalnościowych. Ponieważ unikalny kod stwarza nowe i niekonwencjonalne możliwości nagradzania partnerów, pozwala się wyróżnić na tle konkurencji, która przecież też nie zasypia gruszek w popiele. Jak zauważa Roszak-Sygocka, rywalizacja o lojalność kontrahenta potrafi być ogromna. Na dowód przywołuje „Raport z badania budżetów marketingowych BTL B2B” przeprowadzonego na zlecenie jej firmy przez ARC Rynek i Opinia. Wynika z niego, że w 2015 r. już prawie połowa działających w Polsce przedsiębiorstw (47 proc.) prowadziła kompleksowe programy skierowane do swych kontrahentów i partnerów biznesowych. 

Podstawowe zasady dobrego programu lojalnościowego B2B

Poznaj działania konkurencji – warto wiedzieć, czy konkurenci realizują programy lojalnościowe B2B, a jeśli tak, jak one działają i co zapewniają. Aby uzyskać wysoką skuteczność, nasz program powinien być lepiej przygotowany (łatwiejszy, mniej absorbujący uwagę) i oferować lepsze nagrody. 

Dobieraj nagrody do konkretnych partnerów – w programach B2B jest znacznie mniej uczestników niż w B2C, a partnerzy biznesowi są o wiele lepiej znani organizatorowi niż konsumenci. Trzeba to uwzględnić i opracować program w taki sposób, aby uczestnicy czuli się wyjątkowi i wyróżnieni, oraz by zechcieli wziąć udział w projekcie. 

Mniej, ale lepiej – produkty do testowania, koszulki z logo firmy, smycze czy kubki nie są mile widziane w B2B. Lepiej nagradzać mniejszą liczbę uczestników, ale produktami o większej wartości. 

Regularna komunikacja – jeśli nikt nie dowie się o naszym programie, nie da on spodziewanych efektów, nawet jeśli będzie bardzo atrakcyjny. To dlatego dużo uwagi trzeba poświęcić samej komunikacji – regularnie informować kontrahentów o programie lojalnościowym i zachęcać ich do wzięcia w nim udziału.