Wożąc Europę

Szczególnie dużo mówi się o firmie Solaris Bus & Coach z siedzibą w podpoznańskim Bolechowie. Wystartowała w 1994 r. jako Neoplan Polska i zajmowała się montażem pojazdów na licencji niemieckiego producenta. Jej założyciel Krzysztof Olszewski jako pierwszy wprowadził na polskie ulice autobusy niskopodłogowe. W kilka lat, poczynając od realizacji dużego zamówienia dla Poznania, osiągnął stopień samodzielności, który pozwolił na zaprojektowanie własnego modelu autobusu – pierwszego Solarisa Urbino z 1999 r. To był sukces, który dał firmie niezależność. Wkrótce stała się w pełni własnością rodziny Olszewskich i w 2001 r. przyjęła swą obecną nazwę.

Doświadczenie we współpracy z Niemcami przydało się także dlatego, że ich rynek stał się trampoliną, od której zaczęła się międzynarodowa ekspansja Solarisa. – Punktem zwrotnym było wygranie przetargu na 260 autobusów dla Berlina w 2004 r. – mówi Mateusz Figaszewski, rzecznik prasowy firmy. Rynek niemiecki jest bardzo wymagający, więc powodzenie w Berlinie oznaczało doskonałe referencje. 

Obecnie autobusy, autokary, trolejbusy i tramwaje Solarisa można spotkać w 30 krajach – przede wszystkim europejskich, przy czym w 20 z nich firma ma swoje spółki-córki. Stary Kontynent jest jej głównym celem ze względu na tutejsze przepisy. Jak zauważa Figaszewski, np. USA czy Ameryka Południowa mają nie tylko odmienne wymagania dotyczące choćby homologacji czy rozwiązań technicznych, ale też własnych wieloletnich producentów. Poza Europą pojazdy Solarisa można spotkać w Izraelu, Zjednoczonych Emiratach Arabskich, Maroku, a nawet na afrykańskiej wyspie Reunion. Tylko w 2016 r. spółka wyprodukowała ich 1,3 tys., z czego 829 na eksport. Co interesujące, Solaris jest też największym producentem trolejbusów w Europie. Na tym niszowym rynku sprzedał ich już ponad tysiąc. 

Współpraca z zagranicznym wytwórcą pomogła też nowosądeckiej firmie Newag, która dopiero zaczyna wchodzić na europejskie rynki. Po trudnej restrukturyzacji w latach 90., i zmianie nazwy, stała się wiodącym producentem taboru kolejowego w Polsce. Dostarcza pociągi wielu samorządom – hitem jest zwłaszcza model Impuls. W 2011 r. nawiązała współpracę z Siemensem, produkując dla niego 35 pociągów Inspiro dla warszawskiego metra. 

– Z zamówieniem tym związany był duży bodziec modernizacyjny: rozbudowaliśmy infrastrukturę produkcyjną i powiększyliśmy hale montażowe, zmieniły się nasza filozofia produkcji i organizacja pracy – opisuje Łukasz Mikołajczyk, rzecznik prasowy Newagu. Dziś, we współpracy z Siemensem, jego firma produkuje również Inspiro dla metra w Sofii. 

Zdaniem Mikołajczyka współpraca z niemieckim koncernem postawiła Newag w korzystnym świetle, co wpłynęło na podpisanie jego pierwszego niezależnego kontraktu z zagranicznym przewoźnikiem – Ferrovia Circumetnea, który obsługuje połączenia na Sycylii. Umowa obejmuje cztery wąskotorowe pociągi Vulcano, z możliwością dostarczenia kolejnych sześciu, i stanowi kamień milowy w rozwoju nowosądeckiego producenta. Włochy, zwłaszcza południowe, to rynek niełatwy. Stając do przetargu, należało uwzględnić w ofercie nie tylko tamtejsze przepisy, ale także warunki klimatyczne – czyli bardzo wysokie temperatury. 

Jedynym dużym polskim producentem w tej branży, który nie zaczynał swej eksportowej kariery od współpracy z zagraniczną firmą, jest bydgoska Pesa. Jej tramwaje i pociągi jeżdżą w 12 krajach Europy, w tym w Rosji, a także w Kazachstanie. Podobnie jak Newag, powstała po burzliwym okresie restrukturyzacji w latach 90. i kolejnych próbach uratowania jej przed upadkiem. Ale potem stała się ważnym w regionie producentem, dostarczając pociągi m.in. dla państwowych kolei czeskich czy włoskich. Jako wyjątkowy sukces firmy jej rzecznik prasowy Michał Żurowski wskazuje uzyskanie w ostatnich latach imponującego, wartego ponad 1,2 mld euro, zamówienia na 460 pociągów Link dla Deutsche Bahn. – To bardzo wymagający rynek, jesteśmy pierwszą polską firmą pojazdów szynowych, która uzyskała tam homologację – podkreśla Żurowski. 

Dzieje Pesy również dowodzą, jak ważna w zdobyciu pozycji na międzynarodowym rynku transportu publicznego jest trampolina w postaci dużego i prestiżowego zamówienia. W tym wypadku był nim „kontrakt stulecia” podpisany w 2009 r. na dostarczenie 186 tramwajów dla Warszawy, wart ponad 1,5 mld zł. 

Elastyczni, szybcy, innowacyjni

W tej branży klientów zdobywa się, startując w przetargach na zamówienia publiczne, za każdym razem tworząc ofertę pod specyficzne potrzeby danego klienta (najczęściej samorządu, czasem firmy transportowej). Przygotowując ją, bierze się pod uwagę lokalne przepisy, klimat, kulturę. Robiąc np. autobusy dla Dubaju, Solaris musiał nie tylko dostosować w nich klimatyzację do tamtejszych temperatur, ale i oddzielić część dla mężczyzn od przestrzeni dla kobiet i dzieci. Trzeba także było stworzyć obowiązkowo spółkę joint-venture z lokalnym partnerem. Kiedy zaś Pesa produkowała pociągi inspekcyjne dla kolei rosyjskich przed igrzyskami w Soczi, wyzwaniem było przystosowanie ich do skrajnych temperatur, jakie panują w tym ogromnym kraju. Francuzi z kolei przykładają dużą wagę do estetyki, indywidualnego dizajnu każdego modelu. 

– Często również zdarza się, że warunki przetargu wymuszają, nieraz nieformalnie, korzystanie z materiałów lokalnych wytwórców – dodaje Żurowski. 

Znajomość miejscowych realiów z pewnością zaważyła na sukcesie Solarisa. Krzysztof Olszewski razem ze swą żoną Solange (obecnie prezes ich wspólnej firmy) przez kilkanaście lat mieszkał w Niemczech, pracując jako inżynier w Neoplanie. Poznał język, kulturę, wymagania, nawiązał kontakty. To działa do dziś. Rynek niemiecki jest wciąż największy, jeśli chodzi o sprzedaż zagraniczną Solarisa, choć ostatnio zdarzało mu się ustąpić miejsca Czechom. 

Pomimo międzynarodowych osiągnięć Pesa i Solaris nadal są stosunkowo nieduże, zwłaszcza na tle swoich rywali. Pozwala to na znacznie szybszą reakcję na potrzeby rynku i klientów. – Wielkie firmy, takie jak francuski Alstom, są usztywnione dziesiątkami procedur biurokratycznych – mówi Michał Żurowski. Tymczasem w Pesie wszystko, od projektowania po montaż, odbywa się na miejscu. – Nie mamy gotowego zestawu modeli do wyboru. Produkujemy pod konkretne wymagania, co pozwala na zaspokojenie zróżnicowanych oczekiwań. 

A Mateusz Figaszewski stwierdza: – Solaris jest rodzinną firmą, więc proces decyzyjny trwa u nas znacznie krócej niż w międzynarodowych koncernach, których krajowe oddziały nie mają też takiej swobody działania, jak my, np. często, jako duża grupa, mogą się zaopatrywać w komponenty tylko u jednego producenta. 

Dążenie do elastyczności i szybkich reakcji przekłada się na wprowadzanie w polskich firmach odpowiednich rozwiązań. Na przykład w Pesie dział marketingu podzielono wedle konkretnych regionów. Dzięki temu oferty są dostosowywane szybciej i lepiej. W Solarisie nieustannie monitoruje się wszystkie rynki, z wykorzystaniem specjalnego systemu informatycznego, aby natychmiast „wyłapać” potencjalnego klienta i pojawić się na czas z atrakcyjną dla niego propozycją. 

Wśród przewag konkurencyjnych, na które stawia Solaris i które promuje jako najważniejsze elementy swojej marki, są zresztą właśnie elastyczność, szybkość reakcji na potrzeby klienta i wreszcie – innowacyjność. Pod tym względem firma jest od lat w europejskiej czołówce. Obecnie samorządy w całej Europie coraz bardziej się interesują rozwiązaniami niskoemisyjnymi i duże koncerny zaczynają produkcję autobusów elektrycznych. – Jednak my mamy tutaj znacznie większe doświadczenie i sporo zrealizowanych kontraktów,  wprowadzamy też kolejne innowacje – zauważa Figaszewski, chwaląc się, że elektryczny Solaris Urbino zdobył niedawno tytuł Europejskiego Autobusu Roku 2017. 

Co ciekawe, do wejścia na rynek autobusów elektrycznych przygotowuje się inna polska firma, a mianowicie znany z produkcji traktorów Ursus. Eksperymentuje on również z napędem wodorowym. Konkurencja może zadziałać ożywczo, umacniając w branży reputację Polaków jako innowatorów. 

Na przewagi jakościowe i techniczne naszych pojazdów wskazuje też Michał Żurowski, dementując pokutujące jeszcze gdzieniegdzie opinie, że sukcesy rodzimych eksporterów (którzy nieraz są także bardziej konkurencyjni cenowo) biorą się z tańszej w Polsce siły roboczej. – To nieprawda, wygrywamy dzięki rozwiązaniom technicznym, a niższe ceny biorą się z samowystarczalności projektowej i produkcyjnej – zaznacza Żurowski, mając na myśli przede wszystkim posiadanie własnego, przyfabrycznego działu badań i rozwoju. 

Promocja i czynniki oficjalne

Kluczowym elementem w działaniach marketingowych naszych „transportowych” eksporterów są targi – zwłaszcza berlińskie InnoTrans. To na nich pojawiają się klienci – czyli dobrze zorientowani w rynku i jego ofercie przedstawiciele samorządów czy przewoźników. Producenci na targach starają się nie tylko prowadzić stoiska, ale też pokazywać zainteresowanym gotowe pojazdy. Dowiezienie tramwaju czy pociągu to spore przedsięwzięcie, więc fakt, że tak ważne targi odbywają się w oddalonym od polskiej granicy o zaledwie 80 km Berlinie – też sprzyja rodzimym wytwórcom. 

Firmy sięgają również po reklamę, przede wszystkim w branżowych czasopismach czytanych przez ich grupę docelową i tzw. fanów komunikacji – pasażerów, którzy są wpływową grupą opiniotwórczą. 

Michał Żurowski dodaje, że jego przedsiębiorstwo często stara się brać udział w misjach gospodarczych, które towarzyszą zagranicznym wizytom najważniejszych osób w państwie. – A gdy do Polski przyjeżdżają zagraniczni goście, staramy się, by odwiedzili też nasze zakłady – opowiada rzecznik Pesy. Czasami wizyta może zapoczątkować proces, który skończy się kontraktem. Ważne jest też pozostawanie w bieżącym kontakcie z różnymi ambasadami. Transport publiczny to domena samorządów i rządów, więc utrzymywanie relacji z czynnikami oficjalnymi jest obowiązkowe.