Wstępny rekonesans rynku

Ludzie często przychodzą ze świetnym, jak sądzą, pomysłem na biznes, po czym szybko się okazuje, że zderza się on z brutalną rzeczywistością, czyli brakiem popytu – mówi Michał Misztal, dyrektor i partner zarządzający w Akademickich Inkubatorach Przedsiębiorczości (AIP) na województwo mazowieckie. Według niego najpierw zatem trzeba sprawdzić, czy dany produkt lub usługa ma sens i wychodzi naprzeciw oczekiwaniom klientów. A dopiero potem zastanawiać się, w jaki sposób ten popyt zaspokoić. 

1. Testuj

Jak sprawdzić, czy nasz pomysł ma ręce i nogi? Misztal przekonuje, że najlepiej wcielić go w życie, ale na próbę i nie w pełnej skali. Zrobić prototyp, wstępną wersję naszego produktu lub usługi (tzw. MVP – minimum viable product) i zaprezentować go potencjalnym klientom. Może nim być wszystko: buty, wersja beta oprogramowania, hotel dla kotów czy innowacyjny materiał budowlany. Dobrze też się przy okazji zastanowić, kim mieliby być nasi klienci – z jakimi oczekiwaniami, aspiracjami, zwyczajami, w jakim wieku, jakiej płci itp. Samo testowanie zazwyczaj pomaga to wszystko precyzyjniej określić i zmodyfikować pod tym kątem swoje koncepty. 

Tak właśnie zrobił Marcin Piątkowski, założyciel firmy Jam Vehicles, który testował swój pomysł na składany rower elektryczny, który narodził się jako projekt dyplomowy na University College London. Uczelnia ta wymaga, by taki projekt sprawdzać pod względem komercyjnym. Z ankiet wynikało, że ludzie chcą czegoś niewielkiego do dynamicznej jazdy po mieście. Ale wstępne wizualizacje produktu spodobały się tylko jednej trzeciej zapytanych rowerzystów – reszta wolała trudy i wysiłek związane z normalnym rowerem. Nastąpiła modyfikacja grupy docelowej klientów: nie cykliści, ale ci, których kręcić będzie innowacyjny pojazd. Dla nich produkt musiał być jednak „sexy” pod względem dizajnu i możliwości technologicznych. Wizualizacje poprawionego prototypu Piątkowski testował wraz z kolegami pod londyńskim Apple Store na Regent Street, mówiąc jego klientom, że chodzi o przygotowywany do wypuszczenia na rynek Apple Bike. Zainteresowanie było ogromne, a Piątkowski utwierdził się w przekonaniu, że najlepiej byłoby produkować odpowiednik iPhone’a na kółkach: stabilny, niebrudzący, z całym osprzętem ukrytym w ramie i różnymi elektronicznymi gadżetami. 

Generalnie dzięki testom dowiemy się, czy jest zainteresowanie tym, co proponujemy, ile klient będzie w stanie za to zapłacić, co warto poprawić i jak mamy się pozycjonować w stosunku do konkurencji. Co bardzo ważne, nie musimy w to angażować dużych pieniędzy. Na te przyjdzie czas, jeśli idea się sprawdzi. 

Pomysł na biznes potencjalny przedsiębiorca może przetestować nieodpłatnie m.in. w Akademickich Inkubatorach Przedsiębiorczości. – Kiedyś przyszła do nas dziewczyna z pomysłem na internetowy biznes aukcyjny, prosząc o 100 tys. zł, aby z nim wystartować. Nie daliśmy jej tych pieniędzy, ale doradziliśmy, jak może sprawdzić pomysł za ok. 3 tys. zł – wspomina Misztal. 

Nie trzeba zresztą być związanym z uczelnią, aby skorzystać z parasola ochronnego, jaki oferuje inkubator, nie ma też wymogów co do naszego wieku. Testując pomysł, można zarabiać na nim realne pieniądze, jednocześnie nie rejestrując firmy. Dzięki temu po wyjściu z sukcesem z inkubatora i założeniu przedsiębiorstwa będzie można przez jakiś czas płacić m.in. o połowę niższe składki na ZUS, jeśli to będzie nasz pierwszy regularny biznes. 

2. Zanalizuj konkurencję

Zanim go jednak uruchomimy, warto zrobić dwie kluczowe analizy: klienta oraz konkurencji. O klientach, czyli naszej grupie docelowej, już wspominaliśmy, przejdźmy więc do rynkowych rywali. Ich analizę przeprowadza się po to, by zorientować się, jak działają, co robią dobrze, a gdzie popełniają błędy, jakie są ich mocne i słabe strony, a także – jaki jest rynkowy standard oraz ceny i płace w branży. Przede wszystkim porównajmy naszą ofertę z ofertą konkurentów, ich strategią biznesową, stosowanymi przez nich modelami działania. Dzięki temu możemy też określić, jak powinniśmy się pozycjonować na rynku, czy będziemy konkurować ceną, czy może jakością. 

Rzadko się zdarza, by potencjalni przedsiębiorcy, również ci w inkubatorze, zlecali analizę konkurencji zewnętrznemu usługodawcy. Zwykle sami szukają informacji, w czym pomocne są internet, prasa specjalistyczna, znajomi, organizacje branżowe czy sami rywale – jeśli jest się ich klientem. – Gdybym chciał otworzyć salon fryzjerski, to co tydzień chodziłbym do innego fryzjera w okolicy, sprawdzał, czy dużo ma klientów, jakie ma ceny, jaki jest standard lokalu, ile czasu trzeba czekać na strzyżenie, czy salon jest otwarty również w weekendy. Jednym słowem, byłbym ich klientem – mówi Misztal. Dobrze jest też rozmawiać z pracownikami konkurencji, pytać ich o średnią liczbę klientów czy zarobki. To pozwoli oszacować w przybliżeniu miesięczne przychody i koszty pracy. Z kolei rozmowy z klientami mogą pomóc uzyskać wskazówki, co zrobić, żeby od konkurencji przeszli do nas. 

3. Biznesplan dla początkujących

– Oceniałem kilkaset biznesplanów, sam napisałem kilkanaście. Z żadnego z nich nie wynikało, że firma może się nie udać. Każdy gwarantował sukces. Niestety w wielu wypadkach taki biznesplan nie wytrzymywał zetknięcia z pierwszym klientem, dlatego zamiast zaczynać od jego pisania, najpierw przetestujmy swój pomysł – mówi Misztal. 

Klasyczne biznesplany sprawdzają się w organizacjach, które dysponują danymi rynkowymi z poprzednich lat. Na ich podstawie jest zdecydowanie łatwiej oszacować swoje przyszłe przychody. Początkujący takich danych nie mają. 

Na własny użytek, zamiast biznesplanu, lepiej jest opracować model biznesowy, czyli, w uproszczeniu, fundament określający cel naszej działalności: grupę klientów, w jaki sposób i na czym będziemy chcieli zarabiać i gdzie leży nasza przewaga konkurencyjna. Oceńmy też, jakie będą koszty naszego przedsięwzięcia na początkowych etapach, gdzie leżą sprzyjające mu szanse i jakie są dla niego zagrożenia (nie tylko ze strony konkurencji czy źle ocenionego popytu, ale także np. źle dobranych współpracowników albo kontrahentów). 

Napisanie biznesplanu na własny użytek nie jest koniecznością, jednak przedstawienie go potencjalnym inwestorom czy bankowi – już tak. Możemy go opracować sami (o czym napiszemy w jednym z kolejnych wydań „Pierwszego biznesu”). Jeśli nie wiemy, jak to zrobić, udajmy się choćby na bezpłatne szkolenia i konsultacje, np. z ekspertami AIP. Pomogą oni również w dopracowaniu naszego modelu biznesowego. Można się też zwrócić do firm, które zrobią to odpłatnie, w cenie od kilkuset do nawet kilku tysięcy złotych. 

4. Licz się z kosztami

Trafne skalkulowanie potencjalnych przychodów i tego, kiedy firma stanie się rentowna, jest dla początkującego przedsiębiorcy bardzo trudne. Łatwiej jest z oszacowaniem kosztów biznesu. Najprostsze do obliczenia są koszty stałe, takie jak czynsz za lokal, opłaty za media, usługi telekomunikacyjne itp. 

Jeśli będziemy prowadzić zwykłą działalność handlową, trzeba będzie uwzględnić koszty sprzedaży. W tym celu najlepiej skontaktować się z przyszłymi dostawcami i zapytać ich o cennik, na podstawie którego będziemy mogli obliczyć swoją marżę na sprzedawane przez nas produkty. 

Jak oszacować koszty zatrudnienia? Zdobywając informacje o zarobkach u konkurencji i korzystając z kalkulatorów płacowych dostępnych w internecie. 

I oczywiście zawsze tnijmy zbędne koszty, ale mądrze: bo niektóre oszczędności mogą nam wyjść bokiem, zwłaszcza tam, gdzie uderzą w naszą jakość, szybkość czy relacje z rynkiem.