Nirby po Huawei Startup Challenge. „Chcemy przyspieszyć realne wdrożenia w dużych gospodarstwach”

My Company Polska: Po zwycięstwie w Huawei Startup Challenge pytanie brzmi: co w Nirby jest dziś najbliżej realnego biznesu? Gotowy produkt, wdrożenia u partnerów czy usługa dla konkretnego segmentu klientów?

Piotr Lazarek: Najbliżej realnej sprzedaży jest dziś nasza internetowa platforma do zarządzania gospodarstwem rolnym. To system, który cyfryzuje kluczowe dane gospodarstwa i automatyzuje codzienną pracę rolnika: zarządzanie stanami magazynowymi, maszynami, personelem, dokumentowanie zabiegów agrotechnicznych, ewidencjonowanie środków ochrony roślin, tworzenie planów nawozowych oraz generowanie map aplikacyjnych.

Platforma łączy dane operacyjne gospodarstwa z wynikami badań gleby, danymi satelitarnymi oraz pogodowymi. Dzięki temu rolnik otrzymuje nie tylko narzędzie do dokumentowania prac, ale przede wszystkim kompletny system wspierający decyzje produkcyjne.

Kto jest dziś dla was najważniejszym klientem? Rolnik, duże gospodarstwo, przemysł spożywczy, samorząd, dystrybutor, integrator czy duży partner branżowy?

Najważniejszym klientem Nirby jest rolnik zarządzający dużym gospodarstwem rolnym. To tam potrzeba cyfryzacji jest największa, a wartość wdrożenia najbardziej mierzalna. Przy wielu polach, zabiegach, decyzjach nawozowych i obowiązkach ewidencyjnych brak uporządkowanych danych szybko staje się realnym problemem operacyjnym.

Dlatego Nirby rozwijamy blisko użytkownika końcowego, w modelu szytym na miarę konkretnego gospodarstwa. Naszym celem jest, aby platforma stała się cyfrowym centrum zarządzania gospodarstwem: porządkowała dane, automatyzowała procesy, wspierała planowanie nawożenia i pomagała szybciej podejmować trafne decyzje agronomiczne.

Huawei Startup Challenge zwiększa rozpoznawalność firmy, ale może też napędzać tempo jej rozwoju. Co po tym konkursie chcecie zrobić szybciej niż wcześniej planowaliście?

Po Huawei Startup Challenge chcemy przede wszystkim przyspieszyć liczbę realnych wdrożeń w dużych gospodarstwach rolnych. To dla nas kluczowy etap: sprzedaż, pilotaże komercyjne i rozwijanie produktu bezpośrednio z klientami, którzy mają skalę, potrzebę i gotowość do cyfryzacji.

Chcemy wdrażać Nirby w modelu bardzo bliskim klientowi: uruchamiać platformę, zbierać feedback z codziennego użytkowania i szybko przekładać go na kolejne funkcje. Równolegle będziemy rozwijać współpracę z partnerami branżowymi, którzy mogą pomóc w skalowaniu sprzedaży i dotarciu do większej liczby gospodarstw.

Na stronie pokazujecie dwa światy: platformę software’ową i usługę badania gleby dronem. Co docelowo ma zarabiać: abonament, analityka, hardware czy pełny pakiet dla gospodarstwa?

Docelowo głównym źródłem przychodów Nirby ma być pełny pakiet dla gospodarstwa, oparty na abonamencie za platformę i usługach analitycznych. Nie chcemy sprzedawać dronów jako samego hardware’u. Dron i technologia spektroskopowa są dla nas narzędziem do pozyskiwania unikalnych danych, które następnie zasilają platformę i modele analityczne.

Naszym celem jest dostarczenie rolnikowi kompletnego systemu decyzyjnego: od identyfikacji problemów na polu przy użyciu danych satelitarnych, przez analizę gleby wykonywaną dronami, po rekomendacje nawożenia i mapy aplikacyjne tworzone w platformie Nirby. Największa wartość biznesowa powstaje więc nie w pojedynczym elemencie, ale w całym zintegrowanym systemie.

Macie wdrożenie u dużego partnera, Kombinatu Rolnego w Kietrzu. To oznacza, że Nirby jest dziś budowane przede wszystkim pod największe gospodarstwa?

Na obecnym etapie model biznesowy Nirby jest naturalnie najlepiej dopasowany do dużych gospodarstw. To tam skala problemu i potencjalny zwrot z inwestycji są największe. Duże gospodarstwa mają wiele pól, wysokie zużycie nawozów, złożone procesy operacyjne i realną potrzebę zarządzania danymi w jednym miejscu.

Nie oznacza to jednak, że Nirby ma być rozwiązaniem wyłącznie dla największych gospodarstw. Docelowo chcemy, aby z naszej technologii mogły korzystać także mniejsze gospodarstwa.

Co musi się stać, żeby zejście do mniejszych rolników było opłacalne?

Produkt musi być maksymalnie prosty we wdrożeniu, a proces obsługi klienta w dużej mierze zautomatyzowany. Dlatego dziś koncentrujemy się na dużych gospodarstwach jako rynku wejścia. To one pozwalają nam szybciej rozwijać produkt, dopracowywać model wdrożeń i budować skalę. Wraz z rozwojem platformy oraz automatyzacją onboardingu Nirby będzie mogło coraz szerzej trafiać również do mniejszych gospodarstw.

Rolnictwo to rynek, w którym decyzje zakupowe są sezonowe i mocno oparte na zaufaniu. Jak wygląda u was sprzedaż? Rolnik najpierw testuje technologię na części pól czy od razu wdraża ją szerzej?

W przypadku Nirby testowanie technologii wyłącznie na części pól nie pokazuje pełnej wartości rozwiązania. Platforma przynosi największy efekt wtedy, gdy staje się centralnym systemem zarządzania gospodarstwem. Dlatego proces sprzedaży często opiera się na udostępnieniu pełnego dostępu do platformy na określony czas, zamiast testowania pojedynczej funkcji.

Rolnik może wtedy sprawdzić Nirby w codziennej pracy, na własnych danych i w realnym sezonie produkcyjnym. Takie podejście buduje zaufanie, ponieważ pokazuje wartość całego systemu, a nie tylko jednego elementu technologii.

Który problem klienta najłatwiej dziś monetyzować: oszczędność na nawozach, lepsze plony, dokumentację, zgodność z wymogami czy ograniczenie ryzyka pogodowego i chorobowego?

To zależy od typu gospodarstwa i segmentu produkcji. W największych gospodarstwach bardzo dobrze monetyzuje się automatyzację dokumentacji, ponieważ ewidencja zabiegów, środków ochrony roślin, nawożenia i historii prac nie jest dodatkową korzyścią, ale koniecznością operacyjną. Przy dużej skali brak uporządkowanych danych szybko przekłada się na realny koszt organizacyjny.

W rolnictwie precyzyjnym najbardziej czytelnym argumentem sprzedażowym jest dziś oszczędność na nawozach. To efekt znacznie łatwiejszy do zmierzenia niż wzrost plonów, ponieważ na plon wpływa wiele czynników zewnętrznych, takich jak pogoda, presja chorób, odmiana, stanowisko czy przebieg sezonu.

Z kolei ograniczanie ryzyka pogodowego i chorobowego ma szczególne znaczenie w produkcji warzywnej, gdzie krótkie okna decyzyjne i wysoka wrażliwość upraw mogą bardzo szybko przełożyć się na duże straty.