Kiedy firmy są gotowe do ekspansji zagranicznej?
jak przygotować firmę do zdobycia nowego rynku
Uporządkowane procesy, stabilne finanse, model biznesowy, który sprawdził się w kraju - bez tego trudno myśleć o rozwoju na zagranicznych rynkach. - Prawdziwi wizjonerzy wiedzą, że przyszłość ich firm leży poza utartymi szlakami krajowego rynku - mówi Piotr Dmuchowski, prezes zarządu PFR TFI. Nowe szlaki są jednak bardzo wymagające, a by podążać nimi, potrzeba czegoś więcej niż tylko odwagi.
Piotr Pisarz to jeden z najbardziej doświadczonych polskich startupowców. Na łamach "My Company Polska" podzielił się kiedyś doświadczeniami związanymi z ekspansją zagraniczną. - Widzę, że wiele rodzimych firm ma w strukturach wyłącznie Polaków. Kiedy takie zespoły próbują wyjść za granicę, to popełniają liczne błędy w komunikacji czy rekrutacji. Fajnie jest powiedzieć, że atakuje się inne rynki, ale to często ogranicza się do pustych deklaracji - stwierdził. Jego zdaniem nie da się poznać konkretnego rynku, opierając się wyłącznie na sporadycznych wizytach.
Te słowa potwierdzają wschodzące gwiazdy polskiego ekosystemu startupowego. Owl Sentry to projekt, który chce wprowadzić branżę związaną ze zwalczaniem szkodników w nowoczesny, cyfrowy świat. Rozwiązaniem są już zainteresowane m.in. amerykańskie miasta, więc founderzy postanowili postawić wszystko na jedną kartę i przenieść się do USA. - Nie nauczysz się języka amerykańskiego biznesu, jeśli po prostu nie sprawdzisz się na placu boju. Nie zdobędziesz klientów ze Stanów Zjednoczonych bez aktywności na tamtym rynku. To, czego się dowiedzieliśmy po pierwszych miesiącach w Kalifornii to fakt, że – nie licząc rzadkich wyjątków – dla amerykańskich podmiotów kupowanie od firm z Polski jest takie, jak dla nas kupowanie od startupów z jakichś egzotycznych krajów. Niby można to robić, ale po co zadawać sobie więcej trudu? - przekonywali młodzi przedsiębiorcy w rozmowie z naszym magazynem, podając przykłady biznesowych zależności, o których nie mieli pojęcia przed przeprowadzką za ocean.
Jaki z tego wniosek? Język biznesu tylko pozornie jest uniwersalny - poszczególnymi rynkami rządzą typowe tylko dla nich konteksty, więc do ekspansji trzeba się dobrze przygotować. - Wiele firm ma świetne wejście na targach handlowych. Pierwsze kontakty są zazwyczaj bardzo obiecujące, bo na tego typu wydarzenia wysyła się wytrawnych graczy, pracowników zagranicznych firm mających wiedzę i doświadczenie, jak zachowywać się na targach w międzynarodowym środowisku. Niestety później polscy przedsiębiorcy popełniają duży błąd i nie podtrzymują nawiązanych relacji. Traktują te kontakty zadaniowo, na zasadzie: „kiedy będę czegoś potrzebował, to zadzwonię”. Dla przykładu rynki postrzegane jako "egzotyczne" to kultury wysoko kontekstowe, które najbardziej cenią sobie kontakt międzyludzki - wskazuje Malwina Bakalarska, certyfikowana trenerka i konsultantka biznesu.
O ekspansji zagranicznej powinno się myśleć, kiedy firma ma ugruntowaną pozycję na rynku krajowym
Polskie firmy nie mają ograniczeń geograficznych
Kiedy firma jest gotowa na globalną ekspansję i jakie czynniki decydują o tym, że w jej sukces uwierzy PFR TFI i włączy się w finansowanie jej rozwoju na rynkach zagranicznych? Jakie wyzwania czekają na firmy na popularnym dla Polaków rynku USA? Jak Polacy radzą sobie ze skalowaniem biznesów na całym świecie, także na tzw. rynkach nieoczywistych? Które branże mają obecnie największy potencjał na globalną ekspansję? Na te pytania odpowiada Marek Buczak, dyrektor departamentu zarządzania Funduszami Ekspansji Zagranicznej, PFR TFI.
Które kierunki są szczególnie atrakcyjne dla rodzimego przedsiębiorcy?
Stany Zjednoczone
To wciąż najatrakcyjniejszy kierunek dla polskiego biznesu - pół żartem pół serio mówi się wręcz, że jeśli uda ci się w USA, to uda ci się wszędzie. Tamtejsza gospodarka pozytywnie wyróżnia się na tle globalnej koniunktury, dzięki czemu kraj pozostaje liderem pod względem zainteresowania inwestorów zagranicznych. Ponadto Stany Zjednoczone to wciąż największy rynek konsumencki na świecie, a przez zmiany w polityce zagranicznej atrakcyjność importowanych do nich dóbr znacząco spada, co tworzy lukę na rynku, którą będą mogły wypełnić zagraniczne przedsiębiorstwa produkujące w Stanach Zjednoczonych. Niepewność na rynku odstraszy unikających ryzyka inwestorów, a to może tylko pogłębić lukę inwestycyjną i stworzyć przestrzeń do ekspansji przedsiębiorstw z Polski. Inwestycje bezpośrednie w Stanach stają się więc rozwiązaniem na zawirowania celne i geopolityczne, a także na przerwane szlaki transportowe.
W perspektywie
średnioterminowej oczekuje się, że filarami wzrostu będą innowacje technologiczne,
transformacja energetyczna, modernizacja infrastruktury oraz utrzymująca się przewaga
konkurencyjna w sektorach zaawansowanej produkcji i usług. Wszystko wskazuje więc na to, że pozycja Stanów Zjednoczonych jako "ekspansyjnego Świętego Graala" pozostanie niezagrożona.
Rynki DACH
Ich sercem - jak również całej europejskiej gospodarki - są Niemcy. Mimo wyzwań dla przemysłu i eksportu, wynikających m.in. z globalnej konkurencji i napięć handlowych, Niemcy pozostają kluczowym ośrodkiem inwestycyjnym w Europie. Atutami rynku są: wysoka jakość infrastruktury, centralne położenie, stabilność instytucjonalna, rozwinięty sektor średnich przedsiębiorstw z licznymi liderami branżowymi oraz silna pozycja w eksporcie dóbr zaawansowanych technologicznie.
Jedną z wielu polskich firm, które rozwijają się na tych rynkach jest Enprom. - Rozwijając działalność na rynku niemieckim w budownictwie infrastrukturalnym, trzeba pamiętać, że o sukcesie decydują nie tylko kompetencje techniczne, referencje i doświadczenie, ale także umiejętność budowania długofalowych relacji z klientem oraz zdobywania jego zaufania. Kluczowe jest dostosowanie się do lokalnych standardów i oczekiwań inwestorów oraz przejście wymagającego procesu prekwalifikacji. Niemieccy partnerzy oczekują wykazania się lokalnymi zasobami jeszcze przed pozyskaniem pierwszych zleceń, co wiąże się z koniecznością zaangażowania istotnego kapitału oraz posiadania wykwalifikowanej kadry już na wczesnym etapie obecności na rynku. Przewagą Enpromu są wysokie kompetencje techniczne zespołu oraz skuteczna realizacja złożonych projektów zgodnie z zachodnimi standardami. Dzięki obecności na rynkach zachodnich i związanym z tym wyzwaniom Enprom jako organizacja wszedł na wyższy poziom, umacniając swoją pozycję lidera w branży budownictwa elektroenergetycznego w Europie Centralnej - mówi Michał Dobrzański, członek zarządu Enprom.
Najważniejsza rzecz, o której trzeba pamiętać, rozwijając się na rynku amerykańskim, jest prosta: w USA nie wystarczy być obecnym handlowo — trzeba być obecnym lokalnie i wiarygodnie operacyjnie. Klienci oczekują bliskości, szybkiej reakcji, dostępności serwisu, lokalnych kompetencji produkcyjnych i czytelnego modelu działania. Dlatego rozwój w Ameryce nie może opierać się wyłącznie na eksporcie, ale na budowaniu realnych zasobów na miejscu.
Z perspektywy Grupy SECO/WARWICK ważne jest także to, że rynek amerykański premiuje przewidywalność: nie tylko dobrą cenę zakupu, ale całkowity koszt posiadania, stabilność procesu, krótsze przestoje i efektywność zarządczą. Stąd znaczenie strategii „Made in USA”, inwestycji w zakład w Meadville, konsolidacji działalności w USA oraz wzmacniania lokalnych struktur produkcyjnych, serwisowych i R&D.
Krótko mówiąc: aby rozwijać się w Stanach Zjednoczonych skutecznie, trzeba myśleć nie jak eksporter, lecz jak długoterminowy partner rynku — obecny lokalnie, odporny operacyjnie i bliski klientowi.
Azja
Azja tradycyjnie należy do najbardziej dynamicznych regionów gospodarczych świata, jednak w ostatnich latach tempo wzrostu w dużych gospodarkach - takich jak Chiny, Japonia i Korea Południowa - wyraźnie osłabło. Z drugiej strony szybki rozwój notują Indie czy Kazachstan, a polskie instytucje przekonują, że wyjątkowe okazje rozwojowe czekają obecnie w Azji Centralnej. Kontynent charakteryzuje się wysokim udziałem przemysłu w PKB, znacznymi nadwyżkami handlowymi i wysokimi stopami oszczędzania, co sprawia, że azjatyckie gospodarki są szczególnie wrażliwe na globalne spowolnienie przemysłowe trwające od 2022 roku oraz na narastający protekcjonizm.
Mimo wyzwań, Azja posiada wiele atutów: wysoki poziom zaawansowania technologicznego, silną pozycję w globalnych łańcuchach wartości, otwartość na inwestycje zagraniczne oraz mniej restrykcyjne regulacje klimatyczne niż Unia Europejska.
Kraje nordyckie
To perspektywiczny kierunek ekspansji, ceniony za wysokie standardy biznesowe oraz wyjątkową stabilność na tle innych regionów, jednak bardzo wymagający ze względu na szeroką konkurencję. Głównymi branżami, na jakie stawia Skandynawia są budownictwo (wraz z szeroko rozumianymi usługami inżynieryjnymi) oraz wszelkie zielone technologie. Kraje nordyckie to także szczególnie atrakcyjna destynacja dla polskich firm z sektor produkcyjnego.
Lokalnymi czempionami są Szwecja i Finlandia. Zwłaszcza Szwecja wyróżnia się otwartą kulturą gospodarczą - kraj skutecznie opiera się tendencjom protekcjonistycznym, jest zaawansowany technologicznie i dysponuje rozwiniętym rynkiem kapitałowym.
Wchodząc na rynek fiński, warto pamiętać, że jest to środowisko wyjątkowo pragmatyczne. Finowie cenią konkret, rzetelność i dotrzymywanie zobowiązań znacznie bardziej niż efektowne prezentacje czy rozbudowane deklaracje. Zaufanie buduje się tam przede wszystkim poprzez realne działania i wyniki — co w praktyce oznacza, że „mniej znaczy więcej”, zwłaszcza w komunikacji.
Nasza inwestycja w przejęcie Grupy Teknikum była największym przedsięwzięciem zagranicznym w historii firmy. Przejęliśmy innowacyjne, globalnie działające przedsiębiorstwo o komplementarnym profilu przemysłowym. Kluczowym celem nie była jednak sama ekspansja zagraniczna, lecz wzmocnienie produktowe naszego podstawowego biznesu w Polsce.
Ekspansja międzynarodowa wiąże się z istotnym ryzykiem, ale również z cennym doświadczeniem. Atrakcyjne okazje inwestycyjne, pozbawione solidnej strategii, mogą okazać się bardziej wymagające niż sugerują pierwsze wrażenia. Dlatego niezbędne są jasno określona wizja, spójny plan działania oraz konsekwencja w jego realizacji. To podejście szczególnie dobrze sprawdza się na rynku, który każde słowo traktuje poważnie — i jeszcze poważniej podchodzi do jego realizacji.
Siedem porad, by biznes w nowym kontekście kulturowym okazał się sukcesem
1. Wybierz kierunek docelowy i odpowiedz sobie na pytanie, dlaczego akurat ten. Rzetelne uzasadnienie powinno opierać się na mierzalnych czynnikach: wielkości i trajektorii wzrostu rynku docelowego, otoczeniu konkurencyjnym, uwarunkowaniach sektorowych i regulacyjnych, stanie infrastruktury, jakości instytucji czy stabilności geopolitycznej.
2. Zweryfikuj swoje założenia w praktyce - żadna analiza zza biurka nie zastąpi bezpośredniego zanurzenia w rynku. Poświęć czas na obserwację rynku takiego, jakim doświadczają go lokalni gracze i klienci. Zwiedź nowe tereny, unikając turystycznych kurortów (o ile nie planujesz akurat założenia hotelu). Staraj się poznać nowe środowisko z perspektywy lokalnych mieszkańców. Taka weryfikacja rynku w terenie często ujawnia biznesowe zależności, których nigdy nie widać w arkuszu kalkulacyjnym.
3. Postaw na zespół - za każdą udaną ekspansją zagraniczną stoją ludzie. Co ważne, kluczowe będą nie tylko kompetencje przywódcze, analityczne, finansowe i prawne, lecz także biegłość kulturowa i doświadczenie pracy w środowisku międzynarodowym. Dobrym rozwiązaniem może być np. szkolenie międzykulturowe z wiedzy i umiejętności związanych z nowym krajem, najlepiej skrojone pod twoje potrzeby, pod wybrany rynek, branżę, aby poznać to, co nie było widoczne gołym okiem.
4. Zainwestuj w relacje i zaufanie – już na etapie przygotowania do inwestycji, analiz due dilligence zbuduj sieć kontaktów w danym kraju. Niezależnie od tego, czy przenosisz się do nowego kraju na stałe, czy tylko zakładasz filię swojej firmy, bo stabilny networking to podstawa.
5. Zainwestuj w relacje i zaufanie - podtrzymuj kontakty nawiązane na targach branżowych i spotkaniach biznesowych; nie stosuj domyślnego podejścia „zadzwonię, kiedy będę czegoś potrzebował". Partnerzy, których pozyskasz dziś, to ci sami, którzy pomogą ci przetrwać kryzysy jutra. Konsekwencja i autentyczne zaangażowanie wyróżniają firmy budujące trwałą pozycję międzynarodową.
6. Zleć ekspercką analizę due dilligence lokalnego otoczenia prawno-regulacyjnego - każdy rynek kieruje się własnymi regulacjami prawnymi, podatkowymi – nierzadko nawet w ramach jednego kraju występują różnice pomiędzy stanami czy prowincjami, które mogą decydująco wpłynąć na rentowność twojego przedsięwzięcia. Skorzystaj z usług zaufanych, doświadczonych doradców, którzy łączą głęboką znajomość lokalnego rynku ze zrozumieniem polskiej i europejskiej mentalności biznesowej — idealni są na przykład specjaliści, którzy studiowali w UE i wrócili do rodzinnego kraju. Diabeł tkwi w szczegółach: to, co miejscowym wydaje się oczywiste, może stać w sprzeczności z logiką biznesową twoją i twoich wspólników.
7. Nigdy niczego nie zakładaj za oczywiste, za pewne ani za logiczne ze swojego punktu widzenia. Aby odnieść sukces na nowym rynku, musisz zrozumieć to, co czują twoi przyszli klienci i zacząć myśleć w kategoriach ich systemu wartości. Elastyczność i otwartość to aktywa strategiczne — to właśnie dyscyplina kwestionowania własnych założeń, poparta dowodami, oddziela trwały międzynarodowy sukces od kosztownych błędów.
Przed rozpoczęciem ekspansji warto poznać lokalny savoir vivre
Ekspansja zagraniczna nie zależy od wieku firmy, lecz jej dojrzałości. Przedsiębiorstwo gotowe do wyjścia poza granice ma uporządkowane procesy, stabilne finanse i model biznesowy, który sprawdził się na rynku krajowym. To fundament, bez którego trudno mówić o powodzeniu za granicą.
Drugim warunkiem jest ambicja i doświadczenie kierownictwa. Za każdą udaną ekspansją stoi zarząd, który myśli strategicznie i traktuje rynki zagraniczne jako element długoterminowego rozwoju, a nie sposób na szybki zysk. Internacjonalizacja wymaga cierpliwości, konsekwencji i gotowości do nauki na nowym, często wymagającym rynku.
Sygnałów dojrzałości jest kilka. To powtarzalne zapytania od klientów zza granicy, przewaga konkurencyjna, której nie da się łatwo skopiować, oraz zespół zdolny zarządzać działalnością w wielu lokalizacjach. Gdy te elementy się pojawiają, warto rozważyć kolejny krok.
Tu istotną rolę odgrywa wsparcie instytucjonalne. Fundusz Ekspansji Zagranicznej wchodzi kapitałowo w zagraniczne spółki polskich przedsiębiorców, dzieląc ryzyko i wzmacniając wiarygodność inwestycji. Dla dojrzałej firmy z jasną wizją to partner, który pomaga zamienić ambicję w trwały, międzynarodowy sukces a także wspierać firmę w dobrych i złych czasach.