Pokonać rywali w dogrywce
fot. Adobe StockUbiegacie się o intratny kontrakt. Większość rywali odpadła i na placu boju zostały tylko dwie, trzy najlepsze oferty. I wtedy zaczyna się dogrywka. To najtrudniejszy etap, zwłaszcza że potencjalny kontrahent zaproponuje wam pewnie obniżkę ceny. Popełnicie jednak błąd, jeśli mu ulegniecie: innym zasugeruje to samo. Chcecie wyjść z tego zwycięsko? Oto, co naprawdę może wam pomóc.
Podczas dogrywki często spotykaną taktyką, niestety zazwyczaj nieskuteczną, jest eksponowanie różnic na plus między danym towarem czy usługą a podobną ofertą konkurencji. To nie działa choćby dlatego, że w tej fazie takie różnice zwykle nie są wielkie lub są nieistotne dla kontrahenta. W dodatku rywale argumentują podobnie. Co więc robić? Trzeba stać się zarazem detektywem, psychologiem, a tworząc ostateczną ofertę – autentycznym partnerem swojego klienta. Takim, któremu na sercu leży dobro jego biznesu, a nie jedynie rozwiązanie jego przejściowego czy wycinkowego problemu.
1. Skup się na swojej wartości dodanej
– W relacjach B2B klienci uwielbiają podczas zaawansowanych negocjacji takie działania sprzedawcy, które ograniczają ich ryzyko podejmowania decyzji zakupowych – mówi Marek Sasin, konsultant rozwoju organizacji, założyciel poznańskiej Akademii Rozwoju Kompetencji.
Najbardziej przekonujący będziemy zaś wtedy, gdy wykażemy na liczbach, że inwestycja w zakup dokonany u nas zwróci się klientowi, najlepiej oczywiście z nawiązką...
Artykuł dostępny tylko dla prenumeratorów
Masz już prenumeratę? Zaloguj się
Kup prenumeratę cyfrową, aby mieć dostęp
do wszystkich tekstów MyCompanyPolska.pl
Co otrzymasz w ramach prenumeraty cyfrowej?
- Nielimitowany dostęp do wszystkich treści serwisu MyCompanyPolska.pl
- Dostęp do treści miesięcznika My Company Polska
- Dostęp do cyfrowych wydań miesięcznika w aplikacji mobilnej (iOs, Android)
- Dostęp do archiwalnych treści My Company Polska