Tłumacz tanio, translate drogo

Właściwie to proste. Jeśli zrealizujemy zakładane akwizycje w Polsce i nasze roczne przychody przekroczą kilkanaście milionów złotych, to osiągniemy pozycję lidera – mówi Krzysztof Zdanowski, prezes i założyciel Summa Linguae, biura tłumaczeń, które jako jedyne w Polsce notowane jest na giełdzie (NewConnect), a przy okazji także na Catalyst (giełda obligacji firm). Bo to właśnie z rynku kapitałowego spółka pozyskuje pieniądze na kolejne przejęcia.

Dlaczego wybrała właśnie taką drogę, a nie rozwój organiczny? Zadecydowała o tym specyfika rynku – tu, jak mało gdzie, liczy się usługa skrojona pod konkretnego klienta. Rzecz w tym, że swój zawodowy slang ma nie tyle każda branża, ile wręcz każda duża firma z osobna. Kiedy przechodzi się do szczegółów, np. instrukcji montażu linii produkcyjnej, dwóch inżynierów mówiących w różnych językach potrzebuje tłumacza, który będzie rozumiał dodatkowych kilkaset, jeśli nie więcej, słów niezbędnych w komunikacji między nimi i niewielu innymi na świecie. 

W tej branży specjalizacja jest kluczem otwierającym portfele odbiorców usługi. Jeżeli ktoś sprawdza się w swojej roli, to szanse na podebranie mu klienta są minimalne. Gdy poziom tłumaczenia ma kolosalne znaczenie, nikt nie zaryzykuje oszczędzania na fakturach za przekład. Dlatego w praktyce jeden tłumacz (czy mała ich grupka) latami obsługuje te same firmy z tych samych branż. Stąd to rozdrobnienie rynku.

Według szacunków Common Sense Advisory w 2014 r. przychody 19 tys. największych biur tłumaczeń na świecie wyniosły łącznie 37,2 mld dol. Daje to statystycznie niecałe 2 mln dol. na każde z nich. W 2015 r. wartość wystawionych przez nie faktur wzrosła do 38,2 mld dol.

Common Sense Advisory nie robi badań w Polsce, ale, jak ocenia Krzysztof Zdanowski, biura tłumaczeń zarabiają u nas łącznie ok. 1 mld zł rocznie. Od 20 do 30 z nich ma przychody powyżej 3–4 mln zł.

Akumulacja dostępu i doświadczenia

Konkurencja cenowa między firmami oczywiście istnieje, a skala działalności daje przewagę tak jak w każdym innym biznesie. Przy czym w tłumaczeniach chodzi nie tyle o klasyczne synergie biznesowe, ile raczej o wykorzystanie zakumulowanego doświadczenia. Biura tłumaczeń na całym świecie inwestują w rozwiązania IT, które mogą przynieść wymierne oszczędności. Programy, a raczej boty (w branży mówi się o nich MT czyli machine translations), zapamiętują słowa, frazy, fragmenty i konteksty, w których dane wyrażenie zostało użyte, by później na tej podstawie tłumaczyć dla kolejnego klienta. Jednak aby dojść do poziomu, w którym np. „tylko” 80 proc. tekstu będzie całkowicie nowym przekładem człowieka, a 20 proc. wkładem maszyny, trzeba stworzyć potężną bazę fraz.

Historia biur tłumaczeń zwykle jest taka sama – nadmiar zleceń powoduje, że szuka się kogoś, z kim można podzielić się pracą, czyli podwykonawcy. I tak powstaje nowe biuro. W przypadku Krzysztofa Zdanowskiego było podobnie. Z pozyskaniem klientów w Krakowie, gdzie ukończył lingwistykę stosowaną, miał o tyle łatwo, że wychował się w dwujęzycznym domu. Jego matka jest Kanadyjką. – Żeby jednak podnieść poziom warsztatu tłumacza, studia są niezbędne – podkreśla.

Mając na uwadze korzyści skali, w 2011 r. połączył siły ze znajomym z Warszawy. Dwa zjednoczone biura dały początek firmie Summa Linguae (SUL), ale to był dopiero pierwszy krok. Kolejnego przejęcia SUL dokonała w 2013 r., a dwóch następnych w 2014 r. Efekty? – Wygrywamy jakieś 60 proc. przetargów publicznych w Polsce, a nasze roczne przychody sięgają ok. 5 mln zł, co daje mniej więcej 0,5 proc. udziału w rynku – mówi Zdanowski.

Zarazem przyznaje, że ubiegły rok – ze względu na podwójne wybory – był trudniejszy, jeśli chodzi o zamówienia publiczne, ponieważ urzędnicy angażowali się bardziej w politykę niż codzienną pracę. – Zmniejszony portfel zamówień ze strony urzędów nadrobiliśmy dzięki klientom biznesowym. Teraz wszystko wróciło do normy i przetargów jest coraz więcej. Już wygraliśmy zupełnie dodatkowy dla nas przetarg, wart ponad 2 mln zł, na obsługę Ministerstwa Rozwoju – dodaje nasz rozmówca.

Summa Linguae zdobyła też status rezerwowego biura tłumaczeń dla Komisji Europejskiej. Jednak to ma bardziej znaczenie prestiżowe. – Pozyskamy zlecenia tylko, gdy biuro obsługujące Unię samo z nich zrezygnuje lub podłoży się, popełniając błąd czy nie dotrzymując terminów. Na poziomie profesjonalnych biur trudno liczyć na takie wpadki.

Dlatego Krzysztof Zdanowski wciąż powraca do idei akwizycji: – Planujemy domknięcie kolejnej transakcji jeszcze w tym półroczu. Myślę też o wejściu na rynek kanadyjski, który jest o tyle wdzięczny, że są tam dwa języki urzędowe. Pod tym względem jeszcze ciekawsza jest Szwajcaria, gdzie każdy urzędowy dokument w rodzaju ustawy czy rozporządzenia ukazuje się w czterech językach. W tym w retoromańskim, którym posługuje się 20 tys. ludzi. W tak małym kraju rynek tłumaczeń wart jest 3 mld dol.

Premia z osiągniętej skali

Na całą Europę przypada 54 proc. światowego rynku tłumaczeń (dane Common Sense Advisory), lecz na Europę Wschodnią zaledwie 1,4 proc. Długofalowa strategia rozwoju wymaga więc wyjścia na inne rynki. Jednak czy znajdą się kolejni sprzedający dostęp do swoich klientów, no i na ile ten biznes w ogóle się opłaca?

– Na początku działalności każdy ma buławę w plecaku, ale jeśli po okresie marzeń przez 15 lat robi się właściwie ciągle to samo, to ludzie są chętni do sprzedaży swojego biznesu. Staramy się tak organizować transakcję, żeby w pierwszej racie zapłacić część uzgodnionej sumy, a resztę po roku lub dwóch, gdy widać już, że udało nam się utrzymać lub powiększyć przychody z przejętych relacji z klientami – opowiada Zdanowski i dodaje, że ponieważ przejmowanym aktywem są relacje, a nie konkretny majątek, cena sprzedaży nie może być wysoka. Zwykle oscyluje w granicach cztero-, pięciokrotności rocznego zysku operacyjnego (4-5x EBITDA) kupowanego biura. Dopiero, gdy ktoś zbuduje firmę przynoszącą 20 mln euro przychodu, może liczyć na lepszą wycenę, rzędu 7-8x EBITDA. – I to jest to, co staramy się zrobić. Przejąć tanio, połączyć w całość i uzyskać premię z tytułu osiągniętej skali – wyjaśnia Zdanowski.

Choć jest stosunkowo młodym człowiekiem (rocznik 1987), zdołał wzbudzić zainteresowanie inwestorów instytucjonalnych, z którymi negocjuje pozyskanie ok. 20 mln zł z przeznaczeniem na akwizycje. Ale nawet jeśli ich nie dostanie, nadal zamierza konsolidować rynek tłumaczeń w Polsce. – Od jakiegoś czasu moja praca polega na zbieraniu pieniędzy, wyszukiwaniu celu do kolejnego przejęcia, dokonaniu akwizycji i zbieraniu kolejnych środków – podsumowuje.

Oczywiście same przejęcia nie wystarczą, liczy się także biznes operacyjny. Summa Linguae pracuje na 45 proc. pierwszej marży, czyli różnicy w cenie płaconej tłumaczom i tej na wystawianej klientom fakturze. Tłumacz tanio, translate drogo.