Marcin Ratajczak, Inuru: "Współpraca z Coca-Colą jest jak rola w filmie z Angeliną Jolie" [WYWIAD]

Nie w garażu, nie w piwnicy – historia Inuru zaczyna się w berlińskiej restauracji sushi, gdzie Marcin Ratajczak i Patrick Barkowski postanawiają tworzyć ruchome obrazki; takie, jakie znamy z serii filmów o Harrym Potterze. - Wychodząc z knajpy marzyłem o wielkich plakatach z okładką albumu „Nevermind” Nirvany, na których dziecko płynęłoby za banknotem – mówi Marcin. Z Patrickiem zna się jeszcze z czasów liceum. Do Niemiec wyjechali pod koniec lat 80., wspólnie przetrwali życie w surowym Berlinie z lat 90. - To były czasy „rozpychania się łokciami”, każdy chciał zawłaszczyć coś dla siebie – wspomina przedsiębiorca.

Inuru to jedna z najciekawszych technologicznych firm w Europie. Opakowania tworzone przez startup świecą, zwracają uwagę, reagują na dotyk, a w przyszłości będą wyświetlać proste animacje czy video. Jest to możliwe dzięki opatentowanej technologii OLED wytwarzającej cienkie światło, które można zintegrować z dowolną powierzchnią.

W rozmowie z nami Marcin Ratajczak opowiada nie tylko o współpracy z Disneyem, ale wspomina również trudne początki działalności, mówi o tym, dlaczego uwielbia Nirvanę oraz wskazuje największe zalety wielokulturowego Berlina.

Wywiad z Marcinem Ratajczakiem jest częścią cyklu, w którym prezentujemy sylwetki startupowców, którzy znaleźli się w naszym rankingu „25 najlepszych polskich startupów 2020”.

Pierwszy odcinek, którego gościem był Wiktor Warchałowski, CEO Airly, można obejrzeć TUTAJ.

Wywiad jest dostępny w formie pisanej oraz w wersji video.

Lubisz Harry'ego Pottera?

Nie czytałem książek, ale bardzo lubię filmy.

Podobno chcesz robić ruchome obrazy – jak w Harrym Potterze.

To prawda, taką mamy wizję. Próbujemy wprowadzić ruchomy obrazek na każdej powierzchni.

O tym zamarzył kilkuletni chłopak zafascynowany fizyką?

Fascynacja fizyką zaczęła się na uniwersytecie – ekonomia, którą studiowałem, trochę mnie nudziła, zakochałem się w Einsteinie, w tych wszystkich teoriach. Ale pomysł na ruchome obrazy przyszedł rzeczywiście dużo wcześniej. Za małego siedziałem kiedyś w swoim pokoju, bawiłem się różnymi katalogami. Wybierałem, co sobie kupię, kiedy będę bogaty. Te publikacje były cholernie ciężkie. A to były jeszcze czasy, kiedy w Niemczech popularne były WWF, pandy, ochrona roślinności. I pomyślałem, że gdyby tak włożyć ekran w papier, to nie dość, że katalogi byłyby lżejsze, to jeszcze uratowalibyśmy środowisko.

Racjonalne marzenia w tak młodym wieku?

Potem wyszły pierwsze iPady i zapał mi opadł. W 2011 roku spotkałem się z Patrickiem (Patrick Barkowski, współzałożyciel Inuru – red.). On był fizykiem, pracował na Uniwersytecie Humboldtów w Berlinie. Chciał robić biznes, ja chciałem robić coś z technologią. Badał wówczas technologię OLED, która mnie wtedy bardzo zafascynowała.

Marzenia z dzieciństwa wróciły?

Tak, choć Patrick twierdził – jak na porządnego niemieckiego naukowca przystało – że mój pomysł jest nie do zrealizowania. Kiedyś siedzieliśmy w restauracji sushi, tam były takie charakterystyczne japońskie rysunki. Pomyślałem, że gdyby taka narysowana rybka mogła płynąć po papierze, to byłby świetny efekt dla oka. Ale kto bez przerwy ładowałby takie menu? Stąd pomysł na robienie reklam, bo je problem żywotności dotycz mniej.

OLED ma aż tak duży problem z żywotnością?

Nie lubi ani wody, ani powietrza. Szybko się psuje. Wielkie firmy technologiczne zaczynały w garażu, a my w knajpie sushi (śmiech).

Jak się w ogóle poznaliście z Patrickiem?

Znamy się z liceum. On – tak samo jak ja – przyjechał do Niemiec pod koniec lat 80., to był ostatni exodus z komunistycznej Polski. W szkole średniej trzymaliśmy się razem, pewnie zjednoczyła nas ta polskość. Bardzo nam brakowało ojczyzny, bo Berlin lat 90. był zimny i surowy. Kultura „szerokich łokci”, każdy chciał ugrać jak najwięcej dla siebie.

No dobra, a więc wyszliście z tej knajpy sushi z wielkimi planami i co się działo potem?

Rozpoczęliśmy poszukiwania sposobu na realizację naszej wizji. Technologia OLED była punktem wyjścia, jednak wiedzieliśmy, że jest niesamowicie kosztowna. W tamtych czasach cm2 świecącego małego ekranu kosztował ok. 200 euro. Masakra, w ogóle się nie opłacało. Jeździliśmy po uniwersytetach w całej Europie i próbowaliśmy przekonać do naszego planu kogo się tylko dało.

Jaki był feedback?

Ludzie mówili nam, że jesteśmy banalnie naiwni. Mimo to każdy podrzucał jakiś pomysł, a my zbieraliśmy je do kupy. Pierwszym profesorem, który nas realnie wsparł był Norbert Koch. Dał nam nieograniczony dostęp do uczelnianych laboratoriów, takie rzeczy się nie zdarzają. Po pierwszych większych testach doszliśmy do wniosku, że uproszczenie OLED-u może się udać. Napisaliśmy podanie o grant, niestety nie zostało przyjęte. Po tym niepowodzeniu uciekła nam połowa zespołu.

Przestraszyli się?

Powiedzieli – cytuję dokładnie – że pomysł jest do dupy. Drugie podanie już przyjęto, dostaliśmy 750 tys. euro na rozwój. Chcieliśmy zacząć działać w Berlinie we współpracy z wielkim niemieckim instytutem. Nie chcę wymieniać jego nazwy.

Dlaczego?

Okazało się, że w momencie, gdy otrzymaliśmy pieniądze, to instytut doszedł do wniosku, że jesteśmy tak dobrzy w pisaniu podań, że moglibyśmy pracować dla nich zamiast nad własną firmą. Grant straciliśmy, to była apokalipsa.

750 tys. euro?!

Dwa lata walki i ogromnej pracy zostały zaprzepaszczone w sumie w dwa dni. Instytut wykupił kolejnego członka naszej ekipy, prawie zaskarżyli nas do niemieckiego sądu.

Ja bym się poddał.

A my znaleźliśmy tańszą alternatywę w pięknym mieście Kemnitz. Pomógł nam pewien profesor, tam się zaczęła nasza „postapokalipsa”. Zaczęliśmy się poważnie rozwijać, to był 2014 rok.

750 tys. euro jak na wasze ówczesne potrzeby, to było dużo?

Wtedy wydawało mi się, że szalenie dużo. Kiedy okazało się, że dostaniemy te pieniądze, to byłem w zasadzie przekonany, że już nam się udało, że sukces czeka za rogiem. Tymczasem to była jedynie kropla w morzu potrzeb.

No tak, nauka przychodzi z czasem.

Pierwsze lata naszej działalności to ogromny chaos. Jeśli nagle dostajesz dużo pieniędzy i świat leży przed tobą otworem, a twoja wizja nie jest jeszcze do końca precyzyjna, to masz do wyboru dwie strategie – albo pytasz ludzi, którzy wiedzą, jak sprawić, żeby wizja była całkowicie precyzyjna, albo otwierasz wszystkie możliwe drzwi, szukając najodpowiedniejszych rozwiązań.

Którą strategię wybraliście?

Tę drugą. Natłok informacji był gigantyczny, musieliśmy wszystko dokładnie przefiltrować. Bez przerwy się uczyliśmy. Wiedza wyniesiona ze studiów pomogła w jakimś nikłym stopniu.

Chaos oznacza błędy.

Myślę, że wciąż popełniamy masę błędów. Gdyby to, co robimy było łatwe, to każdy umiałby to robić. Piękno chaosu polega na popełnianiu błędów i rozumieniu ich, wyciąganiu wniosków. Wielu ludzi powtarza, że dobrze jest popełniać błędy, ale kiedy sam zrozumiesz, że popełniłeś błąd? Jak długo można samego siebie okłamywać, wierząc w powodzenie przedsięwzięcia? Wydaje mi się, że popełniliśmy mnóstwo błędów, ale na wiele z nich za późno zareagowaliśmy, bo sami nie wiedzieliśmy, że to błędy.

Z drugiej strony, jest wiele przedsiębiorstw, które nie potrafią przyjąć do wiadomości, że popełniły błąd.

Wydaje mi się, że spora liczba firm wprowadzających innowacje ma problem z komfortem.

To znaczy?

Biznes jakoś się kręci, wszystko jest w miarę okej. Ale w momencie, kiedy ktoś zaczyna trząść systemem, przypominasz sobie bardzo złe czasy. Nie każdy chce do nich wracać. To trochę masochizm – zranię się, pomęczę się, żeby zobaczyć, czy coś z tego wyjdzie. Wydaje mi się, że gotowość do podjęcia ryzyka jest niska w podmiotach bazujących na poczuciu bezpieczeństwa.

W korporacjach?

Tak. Do korporacji idziesz pracować, bo chcesz mieć pewny dochód.

Innowacje mają jeszcze to do siebie, że przedsiębiorcy w zasadzie ich nie rozumieją. Fajnie jest być innowacyjnym, ale dla wielu to tylko pusty slogan.

Twoim zdaniem, w jaki sposób to pojęcie się rozmyło?

Weźmy takiego Ubera. Oni nie wymyślili samochodu – zamawianie przejazdów zaproponowali za to w nowatorskiej formie.

To ciekawe, bo Uber rzeczywiście uprościł pewne pomysły. Airbnb podobnie. A spójrzmy na Revoluta, który w zasadzie niczym się nie wyróżnia, ale ma świetny marketing. Czasami wydaje mi się, że marketingowcy to geniusze w sprzedawaniu zgranych pomysłów.

Wasz pomysł nie był zgrany, a pierwszy sukces przyszedł raczej szybko. Bo kiedy wypuściliście pierwszy prototyp? To był 2014-2015 rok?

Tak, ale dla mnie to i tak było o wiele za późno. W naszej branży trudno o innowacje, dlatego w pewnym momencie musieliśmy zdecydować, do kogo konkretnie kierujemy produkty, kto z nich korzysta. Wyszło nam, że oczywiście głównym odbiorcą są konsumenci. Analizowaliśmy, na czym polega sukces poszczególnych opakowań i z takimi wynikami szliśmy do potencjalnych klientów. Pierwsze większe zamówienie przyszło tak naprawdę dopiero w 2018 roku.

Coca-Cola? Myślę, że każdy startup marzy o tym, żeby w trzy lata po zaprezentowaniu prototypu podjąć współpracę z takim gigantem.

Może i tak, ale musisz uważać na to, o czym marzysz. Coca-Cola jest superinnowacyjnym klientem, otwartym na nowe pomysły. Walczą ze światowymi problemami. Ale praca z tak dużym podmiotem jest jak rola w filmie z Angeliną Jolie – w momencie, kiedy masz za sobą taki występ, to wszystkim wydaje się, że ty już osiągnąłeś praktycznie wszystko. Nikt nie zaprasza cię na castingi, bo producenci myślą, że się za bardzo cenisz. Jesteśmy w tej samej sytuacji. Prowadzenie spółki jest jak sterowanie okrętem po bardzo dzikich wodach.

Teraz – z powodu pandemii – wody są jeszcze dziksze?

O wiele! Obecny kryzys zmienia percepcję i zachowanie ludzi. W przedsiębiorstwach jest wysoki poziom strachu. Cykle sprzedażowe mocno się wydłużyły, aczkolwiek muszę przyznać, że liczba zapytań o naszą technologię stale rośnie. Nie jesteśmy w wielkim dołku, choć chciałbym, żeby pewne procesy odbywały się szybciej.

Jak wspominasz współpracę z Coca-Colą? W pewnym momencie pojawił się tam również Disney – promowaliście film „Gwiezdne wojny: Skywalker. Odrodzenie”.

Ona wywiązała się po trochu ciężką pracą, a po trochu szczęściem i przypadkiem. Coca-Cola na początku nie była specjalnie zainteresowana naszą technologią.

Dlaczego?

Bo oni rzadko wchodzą na rynek z jakąś technologią jako pierwsi. To mądra strategia, gdyż ci pierwsi często się parzą. Coca-Cola jest gigantycznym przedsiębiorstwem, każdy region działa inaczej. Kilku ludzi z Europy Środkowo-Wschodniej w nas uwierzyło, cieszę się, że zostaliśmy dostrzeżeni. W biznesie jest jak w życiu – żaden kontrakt nie idzie gładko, tak jak żaden związek nie idzie gładko. Współpraca z Coca-Colą wymagała od nas szybkiego działania, wszystko musieliśmy wyskalować w zasadzie w miesiąc.

Normalnie w jakim czasie dostarczacie zamówienia?

W ok. cztery miesiące. Udało się, oni przygotowali świetną kampanię marketingową.

Obie strony zadowolone, kampania doceniona przez widzów i ekspertów – kiedy kolejna współpraca?

Na razie nic mi o tym nie wiadomo.

Zastanawiam się, czym dokładnie przekonujecie największe brandy. Pod jednym z artykułów na wasz temat pewien użytkownik napisał: „fajne rozwiązanie, tylko po co? Jaką potrzebę to realizuje?”

A po co mamy kolorowe gazety? Kiedy się wychowywałem one były czarno-białe i nigdy nie wpadłbym na to, żeby je pokolorować. Chodzi o emocje i estetykę – to przekonuje klientów. Magia i doświadczenie produktu jest czymś, co kreuje nasz świat. Ponadto my bardzo chcemy robić opakowania wielokrotnego użytku. Nie wierzę w recykling, to wielki fałsz.

Aspekt ekologiczny jest dla was aż tak ważny?

To część naszego DNA. Wielu współczesnych technologii – takich jak normalny LED – nie możesz tak po prostu wyrzucić do śmietnika. A nawet jeśli możesz, to proces ich produkcji jest bardzo trujący dla świata.

W zeszłym roku w czerwcu poinformowaliście o sporym grancie na dalszą działalność m.in. na międzynarodową ekspansję. Jak ta ekspansja idzie?

Całkiem nieźle, choć aktualnie raczej wirtualnie. Do tej pory działaliśmy głównie na rynku związanym z opakowaniami, ale są już firmy z innych branż, które chciałyby z nami współpracować. Wyobraź sobie np. że masz ubrania, które nie reflektują, ale aktywnie świecą. Mamy dużo zapytań od koncernów motoryzacyjnych. Żeby spełnić oczekiwania, musimy bardziej wydłużyć żywotność naszej technologii.

Branża medyczna?

Jest niezwykle interesująca. Ona jest ważna, gdyż konsumpcja leków to dosyć skomplikowany proces. Być może miałeś w rodzinie starsze osoby, które albo nie brały tabletek albo brały je źle. Im nie pomożesz aplikacją mobilną, ale np. świecącym się opakowaniem.

No dobrze, rozmawiamy wciąż o technologii OLED, a w sumie jeszcze nie wytłumaczyłeś, na czym ona polega. Ale tak prosto poproszę, jak do totalnych laików.

Wyobraź sobie, że masz taśmę klejącą. I ona się świeci – tak jak lampa. To jest właśnie technologia OLED. To najcieńsza technologia świetlna, jaką możesz sobie wyobrazić. Nie działa jak dioda LED – to nie święcący się punkcik, ale cała powierzchnia. Dzięki temu możesz podświetlić co tylko chcesz.

Czym się różni wasz OLED od tego znanego z telewizorów?

Przede wszystkim procesem produkcyjnym. Współcześnie OLED-y produkują głównie Koreańczycy. Oni stosują ewaporację.

A więc...?

Masz ogromne pomieszczenia, z których wypompowujesz powietrze, tworzysz próżnię. Rozgrzewasz materiały, które następnie jako para lądują na szkle. Tak powstaje OLED.

Uch, skomplikowane.

A poza tym kosztowne i długotrwałe. Nas nigdy nie było stać na ewaporację, więc doszliśmy do wniosku, że jeśli weźmiemy te materiały i włożymy je w tusze, to być może będziemy w stanie je wydrukować. No i się udało. Trochę nam brakuje pod względem jakości i żywotności np. do telewizorów LG, ale wciąż się rozwijamy.

Jest możliwe wydrukowanie telewizora?

Tak, już nawet wydrukowaliśmy małe prototypy. Ta technologia jest na tyle interesująca, że za jakiś czas 55-calowy telewizor będziesz w stanie wydrukować za 20 dolarów. Powiesisz go sobie jak plakat na ścianie. On po kilku latach przestanie oczywiście działać, ale wtedy kupisz nowy. Kiedy byliśmy w tej knajpie sushi, to zamarzyłem, że wyjdę w przyszłości na ulicę i na budynkach będzie wisieć okładka „Nevermind” Nirvany. A na niej ruszający się banknot i niemowlak.

Za jakiś czas każdy będzie mógł kupić drukarkę do drukowania tego typu rzeczy?

To kwestia wielu lat, długiej pracy, ale myślę, że jest na to szansa. Tworzymy inny świat, inną rzeczywistość, co nas bardzo – kolokwialnie mówiąc – jara. Jak w „Łowcy Androidów”. Ponadto chcemy zwalczyć obsolescencję, czyli planowane zużycie się sprzętu. Technologia będzie musiała żyć dłużej.

Jak idzie pomysł z okładką Nirvany?

Ta kapela to dla mnie fenomen. Nirvana jest zespołem o absolutnie unikalnym brzmieniu. Była faza grunge'owa, ale nikt nie doścignął Kurta Cobaina. Emocje przekazywane w ich piosenkach są ponadczasowe. Nirvany słucham codziennie, Patrick już nie potrafi tego znieść (śmiech).

Berlin, w którym mieszkacie, to tygiel kulturalny.

Pod tym względem Berlin jest super. Jakiś czas temu był bardzo tani, zresztą nadal jest. W pubach możesz kupić piwo za dwa euro. Ludzie są fajni, pełni wiary i pomysłów. To ważne, żeby do współpracy pozyskać ciekawe osoby – takie, które mają zupełnie inne podejście do życia. W Berlinie takich osób znajdziesz mnóstwo.

Myślę, że to miasto mocno cię ukształtowało – jako przedsiębiorcę i jako człowieka.

Sposób prowadzenia spółki to efekt wielu doświadczeń z całego życia – zaczynając od wychowania w komunistycznej Polsce i staniu po dziesięć godzin w śniegu za mięsem na kartki. Potem przyjechałem do pięknego świata pachnącego plastikiem. Moi rodzice zamieszkali w Berlinie Zachodnim z wielkimi nadziejami. Szybko okazało się, że dla ówczesnych berlińczyków byłeś śmieciem, bo każdy chciał walczyć tylko o swoje. Rzuciłem się na głęboką wodę i musiałem nauczyć się pływać.

Jakim stylem teraz pływasz?

Mam ogromny szacunek do własnej pracy, bo widziałem dół społeczeństwa. Sam zaczynałem, jeżdżąc na szmacie. Jestem wdzięczny losowi za to, co osiągnąłem. Berlin to świetne miejsce, ale jednocześnie pełne fałszu i sztuczności. Scena startupowa w dużym stopniu bazuje na młodych osobach, którzy mają bogatych rodziców i próbują podbudować swoje ego. Inuru nigdy nie było dla nas starupem, lecz sposobem na życie.