Kto się z groszem nie liczy, tego bieda wyćwiczy - nowa rzeczywistość startupów

Źródło finansowania dla polskich startupów jeszcze nie wyschło, z pewnością jednak poziom wody się obniżył. Startupy na całym świecie mierzą się z naprawdę wysoką tamą – czyli zdecydowanie wyższymi wymaganiami ze strony funduszy inwestycyjnych. Z rynku startupów błyskawicznie przeszliśmy do rynku inwestora.

I mimo że moi rozmówcy podkreślają, że to naturalny cykl rynkowy, to śmiem postawić tezę, że w horyzoncie najbliższych kilku lat zmienił się paradygmat rozwoju startupów. Wzrost przychodów za wszelką cenę bez oglądania się na rentowność – czyli model „uberowy” – odchodzi do lamusa. Dziś biznes trzeba budować inaczej, tym bardziej w Polsce. Bo tu, mimo że nasz rynek jest wciąż na wczesnym etapie rozwoju, to grozi nam spore niebezpieczeństwo – niemal całkowite wyschnięcie źródła w postaci zakończenia projektów finansowanych przez instytucje państwowe.

Pieniądze w zawieszeniu

Obecnie polskie startupy finansowane są przede wszystkim z dwóch źródeł. Pierwsze to pieniądze płynące od inwestorów prywatnych – głównie aniołów biznesu (startupy na wczesnym etapie) oraz większych funduszy (mających oparcie m.in. w pieniądzach międzynarodowych). Dominującą rolę mają jednak pieniądze publiczne – czyli pochodzące z PFR Ventures oraz NCBR.

Na przykład PFR Ventures w ramach Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój alokował łącznie 1,5 mld zł do funduszy venture capital, które wsparły około 300 projektów. Dziś znaczenie tych pieniędzy (oraz środków z NCBR również korzystających z pieniędzy unijnych) jest gigantyczne – tylko i wyłącznie w III kwartale 2022 r. (najnowsze dostępne dane) ze 127 transakcji inwestycji w polskie startupy aż w 110 przypadkach był zaangażowany kapitał publiczny, z czego 32 to inwestycje z udziałem funduszy PFR Ventures. Fundusze zalążkowe NCBR odpowiadały za 66 transakcji. Fundusze, które posiadają jeszcze pieniądze publiczne, muszą się dziś spieszyć z inwestycjami. Przykładowo środki w ramach programu Bridge Alfa trzeba rozliczyć do końca roku. Jeśli wliczymy w to czas na przygotowanie wniosku (około dwóch miesięcy) oraz przeprowadzenie procesu R&D, to w praktyce firmy mają tylko kilka tygodni na pozyskanie pieniędzy. Fundusze pozyskujące pieniądze z PFR Ventures mają nieco więcej czasu, aczkolwiek inwestycje w nowe spółki powinny zakończyć się do grudnia 2023 r. W praktyce kolejne fundusze kończą poszukiwanie spółek.

Co dalej? Teoretycznie i PFR Ventures, i NCBR powinny ruszać z nowymi programami. Takie deklaracje składały w ubiegłym roku i bardzo chciałyby je wypełnić. Problem w tym, że wciąż brakuje zgody i warunków realizacji projektów ze strony Ministerstwa Funduszy i Programów Regionalnych.

– Jest przesunięcie prac o kilka miesięcy, ale nie ma zagrożenia, że tych środków nie będzie. Unia Europejska chce przekazywać więcej pieniędzy na innowacyjność.Co więcej, zgodnie z polityką i deklaracjami, mocno wzrośnie udział inwestycji kapitałowych – zapewnia Maciej Ćwikiewicz, prezes zarządu PFR Ventures.

NCBR i PFR Ventures w gotowości

Mowa tu o naprawdę dużych pieniądzach. W lipcu 2022 r. PFR Ventures informował o planowanym uruchomieniu konkursów, które miałyby zostać finansowane z programu FENG (Fundusze Europejskie dla Nowoczesnej Gospodarki). To łącznie 1,9 mld zł, które miałyby wesprzeć nawet 500 startupów w ramach pięciu specjalnych programów. Inwestycje byłyby realizowane przez 50 funduszy venture capital, które miałyby wnieść dodatkowe 1,3 mld zł. Program FENG został zaakceptowany 27 września przez Komisję Europejską, konkursy miały ruszyć na przełomie 2022 i 2023 r., ale jak do tej pory nic się nie wydarzyło.

NCBR deklaruje, że wsparcia nie zabraknie. Szykowany jest nowy program Bridge Alfa.– Program będzie opierać się na naszym dotychczasowym doświadczeniu – powiedziała Małgorzata Ziemińska, ekspert NCBR. Będzie on skierowany m.in. do firm tworzących software i hardware czy działających w branżach: edtech i greentech. – Istotną zmianą będzie zwiększony ticket inwestycyjny, nawet do 4 mln zł w II rundzie programu. Szczególnie premiować będziemy współpracę przedsiębiorstw z organizacjami badawczymi – dodaje. Więcej szczegółów na razie nie ma. Zgodnie z naszymi informacjami 18 stycznia br. miało się odbyć spotkanie komitetu zajmującego się FENG w ramach m.in. ministerstwa, ale w momencie oddania tego numeru do druku żadne szczegóły z nim związane nie zostały ujawnione.

O problemie alarmuje m.in. fundacja Startup Poland. – Niewątpliwie przed startupami trudny czas, kiedy dostęp do kapitału zewnętrznego będzie ograniczony – pisano w raporcie o lukach na polskim rynku startupowym, opublikowanym w II połowie 2022 r. Dodatkowo fundusze nie są w stanie skorzystać z alternatywnego finansowania z Krajowego Programu Odbudowy, który wciąż jest zablokowany przez Komisję Europejską.

Ćwikiewicz zaznacza jednak, że PFR Ventures jest przygotowany do jak najszybszego uruchomienia nowych programów. Ich realizacja ma być znacznie szybsza niż w przypadku tych aktualnych. Przypomnijmy, w ich przypadku cała procedura trwała kilkanaście miesięcy, głównie przez wymogi prawne – a mianowicie konieczność rejestracji podmiotu zarządzającego ASI oraz rejestrowania sekwencyjnie dwóch spółek. – Jeśli rzeczywiście opóźnienie będzie rosło, jesteśmy gotowi na pewne uproszczenia, np. rezygnację z konieczności tworzenia nowego podmiotu zarządzającego dla wybranych nowych funduszy. To przyspieszy proces tworzenia spółek o kilka miesięcy – dodaje. – Nie planujemy większych zmian w zasadach funkcjonowania naszych programów, czekamy tylko na zielone światło z Ministerstwa – tłumaczy.

Jeśli nie będzie go w I połowie br., to na rynku zacznie nawarstwiać się luka podażowa, czyli malejące środki publiczne na nowe inwestycje funduszy (pozostaną tylko inwestycje typu follow-on, czyli w już zainwestowane startupy). To oznacza, że jeśli jako polski startup potrzebujesz finansowania (nie będziesz w stanie przetrwać najbliższych kilkunastu miesięcy), to raczej powinieneś się pośpieszyć. Już dziś wiadomo, że wyhamowanie i tak będzie, pytanie tylko, czy źródło w postaci publicznych pieniędzy całkowicie (choć czasowo) nie wyschnie. W najgorszym wypadku od 2024 r. pozostaną tylko pieniądze prywatne – czyli kilkuset aniołów biznesu i kilka większych polskich funduszy oraz potencjalnie fundusze międzynarodowe.

Jak zaznacza prezes PFR Ventures, fundusz rozwija od kilku lat także drugi program dla rynku startupowego bez konieczności oglądania się na pieniądze z Unii. Finansuje on polskie funudsze inwestujące nie tylko w Polsce, ale także na rynkach międzynarodowych oraz fundusze międzynarodowe inwestujące w Polsce. W październiku 2022  r. PFR Ventures zainwestował 240 mln  zł w dwa kolejne międzynarodowe fundusze VC – Lakestar i Northzone. To pieniądze PFR niezwiązane ze środkami unijnymi.

– Te fundusze będą aktywne na polskim rynku, jeśli nawet nie zainwestują w konkretny startup, to cały proces i dyskusja – czyli międzynarodowa weryfikacja swojego biznesu – da niebywałe doświadczenie dla zespołów. Jednocześnie aktywność takich podmiotów wpływa także na lokalne fundusze VC, które zdobywają cenne doświadczenia i nowe kontakty – zaznacza szef PFR Ventures.

Startup z przeceny

Niezależnie od sytuacji na naszym krajowym podwórku startupy myślące o ekspansji nie unikną konieczności pozyskania pieniędzy od inwestorów zagranicznych. Tu jednak jest problem – 2022 r. przyniósł zmianę w paradygmacie inwestowania. Startupy po raz pierwszy od wielu lat realnie straciły na wycenach. Idealny przykład to szwedzka Klarna (bliska Polsce przez założyciela, Sebastiana Siemiątkowskiego). W połowie 2021 r. firma zamknęła rundę inwestycyjną o wartości ponad 600 mln dol., co dało wycenę ponad 45 mld dol. Na początku tego roku ruszyła kolejna runda, której założeniem była wycena ponad 60 mld dol. Skończyło się na rundzie na 800 mln dol., co dało wycenę zaledwie 6,7 mld dol. Takich historii jest więcej –  w 2022 r. na podobne zjawiska jak boom startupów „hulajnogowych” nie było co liczyć. Droższe pieniądze sprawiły, że inwestorzy przestali pompować bańki, które mogły co najwyżej przepalać kolejne miliardy z inwestycji – nazwijmy to modelem „uberowym”.

- Potwierdzam, zmieniło się nastawienie do startupów – tłumaczy Bartosz Czerkies, General Manager CEE w Shares. Jak zaznacza, Shares jest tu dobrym przykładem. – W połowie 2021 r., kiedy trwała nasza runda finansowania, inwestorzy najbardziej przejmowali się wzrostami przychodów i pozyskiwaniem nowych klientów. Dziś sytuacja się zmieniła i ważniejsza jest monetyzacja – komentuje.

Pokazują to liczby. Zgodnie z danymi z serwisu Crunchbase w III kwartale 2022 r. łączne inwestycje w startupy wyniosły 81 mld dol. Dużo? Rok wcześniej w tym samym kwartale było to ponad… 170 mld  dol.! W II kwartale 2022 r. zaś 120 mld dol.

Nowa normalność

Czy to kryzys? Nie, to powrót zdrowego rozsądku – twierdzi CEO Bull Gemini i Zago Capital, Nadahl Shocair. Reset, który jest na dłuższą metę dobry dla startupów, funduszy VC i ich inwestorów . – Dwa lata temu mówiłem, że wyceny startupów są zawyżone. Wtedy część podmiotów nie dowierzała, ale w końcu ta ocena się potwierdziła. To normalne, bo rynek jest cykliczny, takie wstrzymania już były, po bańce internetowej 2000 r. czy po kryzysie z 2007. Teraz czas rosnących wycen trwał dłużej, ale w końcu powróciliśmy do normalności – komentuje szef PFR Ventures.

Nowa sytuacja rynkowa ma wpływ na każdego gracza. Nowi startupowcy muszą dziś od początku przygotować efektywny model generowania przychodów, a także marże dopasowane do rynku, na którym działają – a nie minimalne, byle tylko zdobyć klientów. – Dziś nie ma co liczyć na szalonych wycenach. Jeszcze niedawno startup, którego przychody wynosiły jakieś 5 dol., potrafił mieć wyceny na poziomie ćwierć miliarda dolarów – dodaje Shocair. Dziś fundusze zaczęły porządnie liczyć pieniądze, a dokładniej weryfikować wyniki finansowe startupów.

Największe konsekwencje nowa normalność ma jednak dla startupów na średnim etapie rozwoju. – Chodzi o zespoły, które rozwinęły już firmy, ale wciąż nie potrafią odpowiedzieć na pytanie, jaki jest ich realny model biznesowy i jaką mają strategię długofalowego rozwoju na rynku. Takie firmy mają problem z finansowaniem – zaznacza. Takie startupy mają także inny problem – fundusze będą wolały dać pieniądze firmom, w które już zainwestowały, by mieć nadzieję np. na ich wejście na giełdy papierów wartościowych.

Co zrobią startupy

Zdaniem Czerkiesa każdy startup dziś musi dokładnie przyjrzeć się ilości gotówki, którą posiada. By uniknąć problemów, powinna ona wystarczyć na najbliższe dwa lata działalności – tyle bowiem najczęściej trwa zmiana cyklu na rynku. – Jeśli tych środków nie ma w wystarczającej ilości, pozostają trzy wyjścia: jak najszybsze wygenerowanie dodatkowych przychodów, by wydłużyć ten okres, albo obniżenie kosztów – co już się dzieje, bo każdy w branży zwalnia pracowników, a na końcu jest zbieranie pieniędzy – tłumaczy. Dziś bowiem inwestorzy, mimo że mają zapasy pieniędzy, czekają. Z każdym kolejnym miesiącem co bardziej zdesperowani startupowcy będą musieli pozyskać finansowanie, więc zgodzą się na niższe wyceny – co docelowo da lepsze wyniki funduszy. – Dziś jest trochę tak, że jeśli przeżyjesz najbliższe dwa lata, to już wygrałeś. Tyle startupów pada i padnie, że jeśli tylko ktoś potrafi lepiej zarządzać firmą, zdobędzie udziały rynkowe – dodaje. Jak zaznacza Czekies, dziś w najgorszej sytuacji są startupy, które „przepalają” pieniądze oraz deeptechy, które potrzebują dużego finansowania na start. – Generalnie problemy będą miały te firmy, których droga do osiągnięcia zadowalających przychodów a docelowo rentowności jest bardzo długa – komentuje. – Wygrają ci, którzy potrafią szybko zmonetyzować pomysł – dodaje.

Fundusze też mają wyzwania

Może są w lepszej sytuacji niż startupy, ale wciąż zarządzający funduszami mają twardy orzech do zgryzienia. Jeśli mają środki na inwestycje i dłuższy horyzont na wygenerowanie zwrotów dla swoich inwestorów, są w genialnej sytuacji. Jeśli jednak muszą zamykać fundusz i dziś sprzedawać startupy, mają problem ze względu na obniżone wyceny. Jest jeszcze trzecie wyjście – czyli pozostały im niewielkie środki na inwestycje. Tu pojawia się pytanie – czy poszukiwać „okazji” na rynku, czy też dokapitalizować startupy, w które już zainwestowali, a które mogą mieć problem z pozyskaniem nowych pieniędzy? Na to pytanie zarządzający muszą sobie odpowiedzieć. – Widać zmianę podejścia w stosunku do startupów. Jako inwestorzy odchodzimy od wzrostu za wszelką cenę, skupiając się na inwestowaniu w startupy które potrafią łączyć wzrost z dobrym unit economics – potwierdza Paweł Maj, Investment Director, Warsaw Equity Group.

Tyle że jego zdaniem nie chodzi tyle o szukanie rentowności, co o szukanie zrównoważonego rozwoju firmy. – Dziś wszyscy uważniej podchodzą do procesu inwestycyjnego, nie ma efektu FOMO, ale jest dokładne due diligence. Potrzebujemy rozsądnego wzrostu przy jakichś potrzebach kapitałowych – i tu pojawia się znaczenie funduszy inwestycyjnych. Nawet jeśli jakiś startup ma stratę, to możemy stwierdzić, czy jest to strata uzasadniona. To znaczy, czy jeśli będzie potrzeba, można uzyskać rentowność. – W przypadku deeptechów kwestie przychodowe mają małe znaczenie, bo ich po prostu nie ma – zaznacza Marek Kotelnicki, Managing Partner, VIGO Ventures. Tu większe znaczenie ma świadomość założycieli startupów co do ich planu biznesowego i znajomości rynku, a także perspektyw do sprzedaży produktu lub usługi.

Obszar deeptechów zdaniem Kotelnickiego nie jest tak bardzo dotknięty przez obecną zmianę na rynku, aczkolwiek fundusze również nie podchodzą zbyt frywolnie do inwestowania. Wcześniej swoboda była większa, bo istniała większa szansa na to, że kolejny inwestor wyceni startup znacznie lepiej niż przy pierwotnej inwestycji. – To widać przy poszukiwaniu partnerów przy inwestycjach. Z naszej perspektywy najkorzystniejsze jest poszukanie lokalnego partnera, który dobrze zna rynek oraz może pomóc lepiej ocenić zespół i ekosystem wspierający – dodaje.

Jedną z konsekwencji obecnej sytuacji jest pojawienie się wyspecjalizowanych funduszy, które będą koncentrowały się na np. projektach naukowo-badawczych czy wybranym segmencie rynku. Wyspecjalizowane zespoły będą mogły lepiej ocenić perspektywy startupu do osiągnięcia sukcesu – zwłaszcza w trudnych obszarach deeptechowych.

Paweł Maj twierdzi, że startupy będą miały problemy z pozyskaniem kapitału, szczególnie te na wczesnym etapie rozwoju (z uwagi na kończące się okresy inwestycyjne w funduszach wspieranych przez kapitał publiczny), a fundusze będą miały dużo mocniejszą pozycję negocjacyjną i będą potrzebowały więcej czasu na podjęcie decyzji inwestycyjnej znacznie wnikliwiej podchodząc do oceny danego projektu. To, paradoksalnie, w dłuższym terminie może być korzystne dla rynku. Dzięki lepszym wynikom funduszy większe grono inwestorów może zainteresować się taką formą pomnażania pieniędzy, co docelowo doprowadzi do większej płynności na rynku i większych nakładów na ciekawe startupy. Pod warunkiem że dany startup będzie spełniał wymagania nie tylko co do zespołu czy pomysłu, ale także realnego planu na komercjalizację produktu.

– Fundusze VC będą nadal inwestowały, gdyż zebrały w ostatnich 3–4 latach rekordowe środki i one nadal są dostępne do inwestowania. Nawet, jeśli w statystykach będzie widać, że wartość rynku spadła o połowę, to będzie to wynikała głównie ze spadku wycen, mamy nadzieję, że liczba transakcji się utrzyma na podobnym jak obecnie poziomie. Będzie to oznaką zdrowej sytuacji, czyli końca pompowania wycen – ocenia prezes PFR Ventures.

Czyli powróci normalny, zdrowy rynek.