Krok za płot. Jak zarobić na eksplozji globalnego e-handlu

Międzynarodowa sprzedaż cross-border zaczyna eksplodować. Z najnowszej analizy serwisu Statisa wynika, że w 2021 r. łączna wartość tego rynku to 785 mld dol. W 2030  r. będzie to oszałamiające 7,9 bln dol.! W podobnym kierunku idą inne raporty uznanych, globalnych firm. Co roku rynek ten będzie rozwijał się w tempie kilkudziesięciu procent, a wszyscy duzi gracze zarówno znane platformy jak Amazon czy eBay, jak i nasi lokalni giganci jak Allegro czy InPost już teraz biorą udział w wyścigu. Z najnowszej analizy platformy IdoSell, wiadomo, że dynamika wzrostu sprzedaży transgranicznej rok do roku jest dwukrotnie wyższa niż dynamika sprzedaży tylko na terenie Polski. – Polskie produkty cenią szczególnie konsumenci z krajów bałkańskich i rynków Europy południowo-wschodniej – wyjaśnia Bartosz Pasek, E-commerce Success Manager w IdoSell.

Obecnie za granicę sprzedaje już 45 proc. polskich e-sklepów. Towary trafiają głównie do Niemiec, Czech i Rumunii (odpowiednio wartość GMV dla tych państw to 380 mln zł, 166 mln zł i 85,8 mln zł).

Brzmi imponująco? Owszem. Jeśli do tej pory nie zdawałeś sobie sprawy z tego rosnącego potencjału, pewnie zachodzisz w głowę: „Czym do diaska jest ten cross-border?”.

Czas na skok

Cross-border to nic innego jak sprzedaż towarów lub usług za granicę. Nie chodzi o tradycyjny eksport, lecz o międzynarodowy handel przez internet. Mając biuro w Skierniewicach i magazyn pod Strykowem, tego samego dnia wysyłasz towary do Elbląga, Sosnowca, Frankfurtu i Chicago, pozyskując klientów z różnych krajów świata.

Już na początku tej historii trzeba pamiętać o jednym – ekspansja międzynarodowa w handlu internetowym jest niezwykle trudna i wypełniona historiami nieudanych projektów. Przyczyna? Bardzo wysokie koszty i spore ryzyko związane z osiągnięciem rentowności takiego biznesu. Jest jednak druga strona medalu. Jedną z głównych korzyści ekspansji zagranicznej w e-commerce jest możliwość dotarcia do szerszego grona klientów. Tradycyjne modele biznesowe ograniczają firmom dostęp do lokalnych rynków, ale internet pozwala na globalny zasięg. To cenne zwłaszcza dla małych i średnich przedsiębiorstw, które mogą teraz konkurować z dużymi graczami na międzynarodowej arenie.

Co przemawia za rozwojem

Ekspansja zagraniczna z perspektywy polskich biznesów daje, obok olbrzymiego grona potencjalnych klientów, możliwość zarabiania w walutach obcych, szczególnie tych silniejszych. Czasy się zmieniają, ale towar sprzedany w euro przyniesie nam większy zarobek niż ten w złotówkach. A koszt, oprócz samej logistyki, pozostaje bez zmian. Ekspansja zagraniczna może także pomóc w uniknięciu intensywnej konkurencji na lokalnym rynku. Firmy mogą zaoferować unikalne produkty lub usługi, które w innych krajach mogą być mniej dostępne lub bardziej poszukiwane, co może powodować wyższe marże.

Jednak mimo licznych korzyści ekspansja zagraniczna w e-commerce nie jest bez wyzwań. Firmy muszą zmierzyć się z różnicami kulturowymi, przepisami prawnymi, logistyką międzynarodową i konkurencją na nowym rynku. Dodatkowo ryzyko walutowe może przynosić straty, jeśli kursy wymiany ulegną znacznym zmianom. Dlatego przedsiębiorstwa muszą dokładnie rozważyć i przygotować się do ekspansji zagranicznej, uwzględniając te czynniki.

– Firmy wskazują, że uruchomienie zagranicznej sprzedaży online nie wymaga dużych inwestycji. Jednak głównymi powodami, dla których jeszcze tego nie zrobiły są brak budżetu oraz brak wiedzy – tłumaczył niedawno dr Paweł Oleszczuk, szef grupy Cross-border e-commerce w e-Izbie.

Jak się przygotować

Rozpoczęcie ekspansji zagranicznej w e-commerce to strategiczny krok, który wymaga gruntownej analizy rynku docelowego i konkurencji. Przedsiębiorstwa, które starannie przeprowadzają badania i zrozumieją preferencje klientów, od razu są o kilka prostych przed konkurencją. Dzisiaj przyjrzymy się krokom, które warto podjąć w procesie analizy rynku zagranicznego.

Pierwszym krokiem jest wybór odpowiedniego rynku docelowego. To decyzja kluczowa, która będzie miała wpływ na całą strategię ekspansji. Warto brać pod uwagę czynniki takie jak wielkość rynku, rosnącą siłę nabywczą konsumentów, konkurencyjność i regulacje prawne. Analiza wskaźników makroekonomicznych, takich jak PKB per capita i tempo wzrostu gospodarczego, może pomóc w określeniu atrakcyjności danego rynku. W jaki sposób to zrobić? Ogólnodostępne raporty, analizy,  a także obserwacja konkurentów. Wspomniany już raport IdoSell pokazał różnice między klientami w różnych krajach. Konsumenci z Niemiec w okresie Black Week najchętniej kupowali w sklepach z artykułami zwierzęcymi, kosmetykami, narzędziami, odzieżą oraz obuwiem. Czesi korzystali z oferty merchantów, którzy sprzedają odzież, artykuły zwierzęce, kawy i ekspresy do ich przyrządzania. Wśród kupujących ze Słowacji popularnością cieszyły się kategorie fashion, obuwie, drony i akcesoria, artykuły zwierzęce oraz orientalne artykuły spożywcze. W Rumunii z kolei odzież, artykuły rolnicze, zwierzęce i samochodowe. Do Węgier najwięcej sprzedawały sklepy z odzieżą, materiałami budowlanymi, artykułami zwierzęcymi i militariami.

Drugi krok to rozpoznanie grupy docelowej na lokalnym rynku. Kluczowe jest bowiem zrozumienie preferencji jego klientów. Firmy muszą dowiedzieć się, co oni lubią i czego oczekują od produktów lub usług. Badania rynku, ankiety i analiza opinii klientów mogą dostarczyć cennych informacji na ten temat. Ważne jest również określenie, czy produkt lub usługa wymaga dostosowania do lokalnych gustów i potrzeb.

Pamiętaj, że żaden rynek nie działa w próżni. Konkurencja na rynku zagranicznym może działać i zachowywać się inaczej niż na krajowym. Przedsiębiorstwa powinny dokładnie zrozumieć konkurencję, w tym rodzaj konkurencyjnych produktów lub usług, ich cenę, marki i strategie marketingowe. To pozwoli na opracowanie skutecznej metody pozycjonowania i konkurencji.

Kolejny krok to analiza lokalnych przepisów, w tym związanych z eksportem i cłami. To szczególnie istotny problem przy okazji ekspansji np. do Wielkiej Brytanii czy poza Europę. Firmy muszą zrozumieć obowiązujące przepisy, w tym zasady cła, podatki i przepisy dotyczące ochrony danych. Nieprzestrzeganie tych regulacji może prowadzić do problemów prawnych i opóźnień w dostawach.

Dopiero teraz możesz w pełni zadbać o przygotowanie własnego biznesu. Przygotowanie odpowiedniej wersji językowej strony internetowej, zapewnienie obsługi klienta w jego języku, przygotowanie strategii promocji i marketingu, no i oczywiście efektywna logistyka. Należ y zainteresować się, jakie są koszty dostawy, czasy dostawy i dostępność usług kurierskich na rynku zagranicznym. To pozwoli na zaplanowanie skutecznej strategii dostaw i obsługi klienta. C

---------------------------------------------------

Na co zwracać uwagę – czynniki ryzyka

Logistyka

Stanowi kluczowe wyzwanie w cross-border e-commerce. Skomplikowane sieci dostaw, długi czas dostawy i koszty przesyłek międzynarodowych mogą wpłynąć na konkurencyjność firmy. Firmy muszą opracować efektywne strategie dostaw, śledzenia przesyłek i obsługi zwrotów, aby zadowolić klientów na całym świecie. Ponadto różnice w infrastrukturze logistycznej i jakości usług kurierskich w różnych krajach mogą stanowić wyzwanie.

Obsługa klienta

Zarządzanie obsługą klienta w międzynarodowym kontekście bywa naprawdę dużym wyzwaniem. Różnice językowe, strefy czasowe i kulturowe mogą utrudnić efektywną komunikację z klientami. Firmy muszą zapewnić obsługę klienta w wielu językach i dostosować się w różnych krajach do ich oczekiwań.

Regulacje prawne

Każdy kraj ma swoje unikalne przepisy dotyczące handlu elektronicznego i importu/eksportu towarów. Nawet w obrębie Unii Europejskiej. Dobrym przykładem mogą być Niemcy i lokalne przepisy dotyczące opakowań. Firmy muszą dokładnie zapoznać się z lokalnymi regulacjami, aby uniknąć kłopotów prawnych. Przesyłki międzynarodowe mogą być poddawane kontroli celnej, a nieprzestrzeganie przepisów może prowadzić do opóźnień w dostawach i utraty klientów. Warto także zrozumieć zasady podatkowe, w tym podatek VAT i inne opłaty, które mogą wpłynąć na cenę produktu.

Różnice w kulturze biznesowej

E-commerce można rozwijać nie tylko w obrębie Unii Europejskiej. Wiele branż, np. polski rynek kosmetyczny, ochoczo rozwija się w Azji. Duże możliwości daje także rozwój w Ameryce Południowej, a z roku na rok coraz ciekawsze wydają się Indie. Pojawia się jednak wyzwanie: różnice kulturowe między krajami mogą prowadzić do nieporozumień i trudności w relacjach biznesowych. Przykładowo, sposób prowadzenia negocjacji czy podejście do budowania zaufania może znacząco różnić się w poszczególnych krajach. Przedsiębiorstwa muszą być elastyczne i dostosowywać swoje strategie do lokalnych norm kulturowych. Pomoże to uniknąć nieudanych transakcji i konfliktów.

Wsparcie rozwoju 

Wokół sprzedaży poza granicami Polski stopniowo rozwija się cały ekosystem. W lipcu Polska Agencja Inwestycji i Handlu oraz Izba Gospodarki Elektronicznej podpisały porozumienie o współpracy w zakresie promocji, edukacji i rozwoju eksportu. – Współpraca z PAIH jeszcze bardziej poszerza zakres i wymianę wiedzy, doświadczenia i kontaktów w działaniach cross-border. Pierwszym krokiem jest zbudowanie najskuteczniejszej w zamyśle strategii eksportowej. Eksperci z e-Izby służą radą, jak do tego podejść. Przy tworzeniu działu cross-border w strukturach biznesu ważne są źródła dotarcia do nowych kontrahentów. Możliwości naszego instytucjonalnego partnera są tu nieograniczone – twierdzi Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej.

---------------------------------------------------

Modele Ekspansji Międzynarodowej w E-commerce

Istnieje wiele różnych modeli ekspansji zagranicznej, z których każdy ma swoje zalety i wyzwania. Skupimy się na trzech: sprzedaży poprzez własną platformę e-commerce, współpracy z lokalnymi partnerami i wykorzystaniu platform typu marketplace.

Sprzedaż poprzez własną platformę e-commerce

Model ten polega na stworzeniu własnej platformy e-commerce, na której firma oferuje swoje produkty lub usługi klientom zagranicznym. To podejście daje firmie pełną kontrolę nad swoją marką, produktem i doświadczeniem klienta. Zalety tej strategii to elastyczność w kształtowaniu oferty, bezpośredni kontakt z klientami i możliwość gromadzenia danych o klientach. Jednakże, wymaga to znaczących inwestycji w technologię, marketing i obsługę klienta na międzynarodową skalę.

Korzyści

• Pełna kontrola nad marką 

Oznacza to także kontrolę nad wyglądem strony internetowej, treściami i wpływ na doświadczenie klienta. Pozwala to na kształtowanie spójnego wizerunku marki na międzynarodowych rynkach oraz sprawniejsze realizowanie promocji, w tym budowy lojalności klientów.

• Elastyczność w ofertach

Firma ma swobodę dostosowywania swojej oferty do różnych rynków i preferencji klientów. Może wprowadzać nowe produkty, tworzyć promocje i dostosowywać ceny, co pozwala na szybkie reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe.

• Zbieranie danych o klientach

Dzięki własnej platformie e-commerce firma ma dostęp do cennych danych o swoich klientach. To umożliwia personalizację oferty, analizę zachowań zakupowych i budowanie długoterminowych relacji z klientami.

• Globalny zasięg

Firma może dotrzeć do klientów na całym świecie, co daje jej ogromny potencjał wzrostu. Nie ma ograniczeń geograficznych, a dostępność przez internet oznacza, że firma jest dostępna dla klientów 24/7.

Ryzyka

• Koszty i inwestycje

Tworzenie i prowadzenie własnej platformy e-commerce na rynkach zagranicznych wymaga znacznych inwestycji. Koszty związane z opracowaniem strony, hostingiem, marketingiem, obsługą klienta i dostawą mogą być duże. Chodzi tu szczególnie o logistykę, zwłaszcza jeśli nie postawimy na fulfillment, ale na własne operacje logistyczne.

• Dostosowanie się do zmian

Przy takim modelu sam musisz zadbać o to, by dostosować się do zmieniających się lokalnych przepisów prawa. Co więcej, musisz dbać np. o regulacje związane z promocją, zwrotami towarów itd. Nie możesz liczyć na wsparcie partnera, chyba że zapłacisz np. lokalnej kancelarii prawnej.

• Konkurencja

Firma musi opracować skuteczną strategię pozycjonowania i marketingu, aby wyróżnić się w tłumie konkurentów. Zwłaszcza, jeśli osiągasz sukces w niszy. Na pewno ściągnie to lokalną konkurencję.

Lokalni partnerzy

Współpraca z lokalnymi partnerami, takimi jak dystrybutorzy, agencje marketingowe lub sklepy detaliczne, może być skutecznym modelem ekspansji. Partnerzy ci znają lokalny rynek, kulturę i preferencje klientów, co może przyspieszyć sukces firmy na zagranicznych rynkach. To podejście może także pomóc w przezwyciężeniu trudności związanych z regulacjami prawnymi i logistyką. Jednak firma musi dobrze zarządzać relacjami z partnerami i zapewnić spójność marki na różnych rynkach. Firmy mogą nawiązywać współpracę z lokalnymi dystrybutorami, którzy przejmują odpowiedzialność za zakup i dystrybucję produktów na danym rynku zagranicznym.

Korzyści

• Dystrybutorzy znają lokalny rynek, kulturę i preferencje klientów, co ułatwia dostosowanie oferty.

• Obniża koszty logistyczne i czas dostaw, ponieważ dystrybutorzy mogą przechowywać produkty lokalnie.

• Umożliwia dostęp do istniejącej sieci dystrybucji i klientów.

Ryzyka

• Utrata kontroli nad cenami i sposobem prezentacji produktów na rynku zagranicznym.

• Konieczność znalezienia zaufanych dystrybutorów i zarządzanie nimi.

• Ryzyko, że dystrybutorzy mogą promować konkurencyjne produkty.

Inna opcja to agenci działający jako pośrednicy między firmą a rynkiem zagranicznym. Mogą być odpowiedzialni za promocję, marketing, negocjacje z klientami i ich obsługę.

Korzyści

• Agenci mają lokalne umiejętności marketingowe i kontakty, co pomaga w dotarciu do klientów.

• Odprowadzają zazwyczaj wynagrodzenie prowizyjne, co ogranicza ryzyko finansowe firmy.

Ryzyka 

• Ograniczona kontrola nad działaniami agenta i podejściem do obsługi klienta.

• Możliwość konfliktów interesów, jeśli agent reprezentuje również konkurencyjne firmy.

Dropshipping

To model, w którym firma nie musi przechowywać produktów we własnym magazynie. Produkty po złożeniu zamówienia są wysyłane bezpośrednio od dostawcy do klienta.

Korzyści

• Brak konieczności inwestowania w magazynowanie i zarządzanie zapasami.

• Możliwość rozpoczęcia działalności na rynkach zagranicznych z minimalnym kosztem.

Ryzyka

• Ograniczona kontrola nad dostawami i jakością produktów.

• Konieczność zaufania dostawcy, ponieważ wszelkie problemy z dostawami lub jakością produktów mogą wpłynąć na reputację firmy.

Wykorzystanie platform typu marketplace

Platformy typu marketplace, takie jak Amazon, eBay czy Alibaba oferują firmom możliwość sprzedaży swoich produktów lub usług na globalnym rynku. To szybki sposób na wejście na zagraniczne rynki, ponieważ firmy mogą korzystać z istniejącej infrastruktury i bazy klientów platformy. Platformy typu marketplace zajmują się także obsługą transakcji i dostaw, co może być wygodne. Jednak firmy tracą pewien stopień kontroli nad swoją marką i doświadczeniem klienta, a konkurencja na takich platformach może być bardzo intensywna.

Korzyści

• Szybki start na rynkach zagranicznych

Wykorzystanie platformy typu marketplace pozwala firmom na szybki start na rynkach zagranicznych bez konieczności tworzenia własnej strony e-commerce. To oszczędza czas i koszty związane z tworzeniem i zarządzaniem własną infrastrukturą.

• Dostęp do ogromnej bazy klientów

Platformy typu marketplace przyciągają ogromną liczbę klientów z różnych zakątków świata.To oznacza, że firma ma natychmiastowy dostęp do szerokiej grupy potencjalnych klientów, co może przyspieszyć wzrost sprzedaży.

• Obsługa transakcji i płatności

Platformy typu marketplace zajmują się obsługą transakcji i płatności, co oznacza, że firma nie musi martwić się o te aspekty operacyjne. To również pomaga w zminimalizowaniu ryzyka oszustw.

• Zwiększenie widoczności

Produkty lub usługi firmy są widoczne wśród tysięcy innych, co może zwiększyć ich widoczność i atrakcyjność dla klientów.

Ryzyka 

• Opłaty i prowizje

Platformy typu marketplace pobierają opłaty i prowizje od sprzedaży. To może prowadzić do niższych marż dla firm i wpływać na rentowność.

• Ograniczona kontrola 

Firma ma ograniczoną kontrolę nad swoją marką, ponieważ jest jednym z wielu sprzedawców. To oznacza, że może być trudniej budować unikalną tożsamość marki.

• Konkurencja

Na platformach typu marketplace konkurencja jest spora. Firmy muszą konkurować z innymi sprzedawcami o uwagę klientów i często obniżać ceny.

• Zależność od platformy

Firma staje się zależna od platformy, a zmiany w jej polityce mogą mieć wpływ na jej działalność. Platformy mogą też zmieniać opłaty i warunki współpracy.