Słuchaj, ale zachowaj czujność

Zacznijmy od usług zarządzania majątkiem oferowanych przez banki w ramach private bankingu, z którego korzysta coraz więcej zamożnych Polaków z aktywami wartymi co najmniej 0,5–1 mln zł. W tym równaniu kluczowe są dwie zmienne: bank i doradca. Nim zajmiemy się tym drugim, zawsze warto przyjrzeć się temu pierwszemu: sprawdzić jego kondycję finansową i stabilność, a następnie – czy jest on instytucją transparentną pod względem pobieranych opłat i prowizji. 

W Polsce klienci private bankingu zwykle decydują się na dywersyfikację banków, czyli powierzają majątek dwóm, trzem z nich. O tym, które wybiorą, w dużym stopniu decydują rekomendacje przyjaciół i rodziny. Ale warto też porządnie przejrzeć i porównać propozycje poszczególnych instytucji, zwracając uwagę nie tylko na kompleksowość ich ofert, ale też na płynność wymienionych w nich produktów inwestycyjnych, czyli na to, jak szybko można się ich w razie potrzeby pozbyć (i jakim kosztem). Lepiej również nie zapominać o klienckim abecadle i uważnie czytać informacje zapisane drobnym druczkiem w umowach i w opisach produktów. 

– Przede wszystkim należy wybrać stabilną i bezpieczną instytucję finansową, z wysokim współczynnikiem wypłacalności. Warto korzystać z tych, które mają już doświadczenie na rynku, profesjonalnych doradców i rozbudowaną ofertę rozwiązań inwestycyjnych. Dobrze także posłuchać rekomendacji osób, które z takiej obsługi korzystają i są z niej zadowolone – radzi Katarzyna Tomaszewska, dyrektor departamentu rozwoju produktów bankowości prywatnej w Banku Pekao SA. 

Wymagaj informacji

Bardzo ważne jest bezpieczeństwo zarządzanego majątku, dlatego klient private bankingu, tzw. butiku rodzinnego (u nas to wciąż rzadkość) czy firmy inwestycyjnej musi zwracać uwagę na rzetelność takich instytucji w informowaniu go o wszystkim, co może dotyczyć jego aktywów. Chodzi więc nie tylko o bieżące sprawozdania na temat sytuacji finansowej danej instytucji (raporty kwartalne i roczne w przypadku banków notowanych na giełdzie), ale także o powtarzalność dobrych, związanych z nimi wskaźników i ocen. Warto też śledzić rankingi tych, którzy oferują bankowość prywatną, a także ratingi funduszy, w które inwestowane są nasze pieniądze. I choć w przypadku funduszy przeszłe wyniki nie gwarantują, że będą podobne w przyszłości, powtarzalność osiąganych rezultatów przez co najmniej pięć ostatnich lat ma znaczenie. Zmniejsza bowiem prawdopodobieństwo, że rezultaty te były dziełem przypadku, szczęśliwego dla danego menedżera funduszu zbiegu okoliczności, a nie konsekwentnej strategii inwestycyjnej i kompetencji zarządzających aktywami. 

Doświadczony doradca

Przejdźmy do drugiej ważnej zmiennej, której należy się przyjrzeć, czyli do osoby doradcy. Może on pracować w banku (jako np. nasz potencjalny opiekun w ramach bankowości prywatnej), w firmie inwestycyjnej, lecz może też działać niezależnie, poza tego rodzaju strukturami. Jakkolwiek bądź, zawsze patrzmy nie tylko na jego kompetencje i uzyskane certyfikaty, ale również, a nawet w przede wszystkim, na jego zawodowe doświadczenie: najlepiej wieloletnie i różnorodne. 

Warto też wziąć pod uwagę jego dostępność dla klienta oraz to, czy wzbudza w nas zaufanie i czy dobrze się z nim czujemy. Z upływem czasu pojawią się obserwacje związane z zachowaniem doradcy w stosunku do nas. Na przykład, czy przesyła regularnie raporty inwestycyjne oraz jak postępuje w sytuacji zawirowań na rynkach – unika kontaktu czy też odpowiada na e-maile z naszymi pytaniami, oddzwania, przesyła analizy? Jak uzasadnia wybór tych, a nie innych produktów inwestycyjnych i proponowane zmiany w portfelu klienta? Czy potrafi prosto i klarownie wytłumaczyć przyjętą strategię inwestycyjną, czy też opisuje ją zawile (fatalny sygnał)? Czy trzyma się jednej strategii, czy też (niestety) często ją zmienia? 

Wymóg prostoty i klarowności dotyczy także polecanych przez niego produktów finansowych. Jeśli wyjaśnia nam już od pięciu minut, na czym dany produkt polega, a my nadal nie wszystko rozumiemy, zachowajmy czujność. Jeżeli zaś nie potrafimy potem w miarę szybko i bez problemu wytłumaczyć członkom swojej rodziny czy znajomym, na czym dokładnie polega ten produkt, trzymajmy się od niego jak najdalej, i od doradcy też. Uciekajmy, gdzie pieprz rośnie, również wtedy, gdy rekomenduje nam on coś niby prostego, ale żeby z tego skorzystać, musimy podpisać umowę obwarowaną licznymi czy niezrozumiałymi klauzulami. 

Warto też zwracać uwagę na to, czy doradca udaje wszechwiedzącego i jest nadmiernie pewny siebie, czy przeciwnie – cechuje go pokora, zastanawia się, analizuje, bo wie, że jego praca polega w dużym stopniu na zgadywaniu. Ludzie mają skłonność ufać tym bardzo pewnym siebie – ale w przypadku inwestowania jest to nader lekkomyślne. Podobnie jak pozwalanie, by uwiódł nas „ekspert” obiecujący złote góry. Tu wskazana jest czujność i wyczulenie na ryzyko, gdyż nikt nie wie, jak za chwilę zachowa się ten czy inny rynek. 

Kolejna rzecz do sprawdzenia: jak wynagradzany jest nasz doradca? A zwłaszcza, czy otrzymuje prowizje od banków albo funduszy inwestycyjnych w zamian za to, że rekomenduje (sprzedaje) ich produkty i usługi? Jeśli tak, mamy konflikt interesów, w którym szansa, że dobro klienta wygra, jest bardzo mała. Jak pokazują amerykańskie badania, zmotywowani przez sowite prowizje doradcy zachęcają klientów do fatalnych zachowań, takich jak częste transakcje kupna i sprzedaży aktywów czy zgoda na wysokie opłaty w funduszach inwestycyjnych. 

Wzajemna relacja

Dobrze, aby klient miał jasność co do swoich faktycznych potrzeb i celów związanych z inwestycjami. Zadaniem doradcy jest fachowo dopomóc mu w osiągnięciu tej samowiedzy poprzez wnikliwą rozmowę o jego stylu życia, preferencjach, sytuacji rodzinnej i majątkowej, o tym, co planuje w przyszłości i dlaczego, czy dane cele są w jego sytuacji z różnych względów realne, a nawet – czy do niego pasują. Nawiasem mówiąc, nawet najlepsi i obdarzeni empatycznymi zdolnościami doradcy podkreślają, że skłonienie potencjalnego klienta, aby otwarcie porozmawiał o tym, co tak naprawdę się dla niego liczy, to wyjątkowo ciężkie zadanie. Lecz bez takiej rozmowy i ustaleń – ani kroku dalej. Kluczowe będą zwłaszcza trzy kwestie: czy dla klienta ważniejsza jest ochrona kapitału, czy raczej osiągane zyski oraz czy i kiedy będzie potrzebował większych środków na sfinansowanie swoich potrzeb, a także – jaka jest tak naprawdę jego tolerancja ryzyka (większość ludzi ją u siebie mocno przecenia). 

To ostatnie pozwala dobrać mniej lub bardziej ryzykowne aktywa w nadziei, że klient nie zrujnuje potem przyjętego planu swoimi irracjonalnymi zachowaniami. Na Zachodzie, aby określić tolerancję ryzyka u danej osoby, profesjonalny doradca często prosi ją o zrobienie specjalnego testu. Choć oczywiście nigdy nie ma stuprocentowej pewności, czy teoretycznie tolerancyjny klient zachowa zimną krew, gdy jego inwestycje będą gwałtownie tracić albo jakiś rynek będzie go kusić wspinaczką na kolejne wyżyny. 

Dobry doradca już na początku wzajemnej relacji ustala ze swoim podopiecznym zasady współpracy zgodne z indywidualnymi oczekiwaniami tego drugiego. I zazwyczaj działa proaktywnie. Proponuje rozwiązania adekwatne do jego specyficznej sytuacji i możliwie często aktualizuje swoją wiedzę na ten temat. Klient i doradca powinni się osobiście spotykać przynajmniej raz w roku, przy czym warto pamiętać, że odpowiedzialność za ustalanie takich spotkań leży po obu stronach. Podsumowując, na relacje ze swym klientem profesjonalny doradca finansowy patrzy długofalowo. 

Jeśli zauważymy, że nie postępuje w opisany wyżej sposób, warto się zastanowić nad jego zmianą. W takich sytuacjach klienci private bankingu rozważają nawet przejście do innego banku. – Oczywiście zdarza się, że klient żąda zmiany doradcy, ale znacznie częściej, w przypadku niezadowolenia z usług, poszukuje innej instytucji – mówi Daniel Raemy, dyrektor wykonawczy szwajcarskiego banku J. Safra Sarasin w Polsce. 

I na koniec ważna uwaga: to, czy współpraca z bankiem i doradcą będzie satysfakcjonująca, w dużej mierze zależy od samego klienta. We wszystkich podejmowanych przez siebie działaniach powinien on starać się zachować rozwagę i rozsądek, zamiast kierować się emocjami. Decyzje podejmować w spokoju i unikać gwałtownych ruchów finansowych, jeśli te nie są naprawdę konieczne, powodowany chciwością, modą lub strachem. Doradca powinien oczywiście pomagać mu zachować trzeźwą głowę. Jeśli mu się to udaje, wie, jakie znaleźć w danym przypadku słowa i argumenty, to znaczy, że klient naprawdę świetnie trafił. 

Pięć cech dobrego doradcy finansowego

Wiedza i pokora – Niektórzy mogą snuć teorie, dlaczego np. giełda idzie w górę lub w dół, ale w rzeczywistości, poza bardzo oczywistymi sytuacjami, jak ostry kryzys gospodarczy, nie mają o tym zielonego pojęcia. Prawdziwym zadaniem doradcy finansowego jest spowodować, by jego klient jak najlepiej (czyli najmądrzej) sobie radził, gdy jest hossa i przetrwał bessę (w obu przypadkach unikając gwałtownych ruchów). 

Czujność – Nigdy nie ignoruje potrzeby kontaktu z nim ze strony klienta. 

Umiejętność nauczania – Masz doradcę finansowego od kilku lat, ale niczego się od niego nie nauczyłeś na temat inwestowania i różnych produktów finansowych? To źle. Upewnij się, czy dzięki współpracy z nim stałeś się lepszy w zarządzaniu swoim majątkiem. 

Wyczulenie na ryzyko – Nie pozwala, by jego osobista wyższa tolerancja ryzyka przenosiła się na to, jak inwestuje pieniądze innych ludzi. Dokładnie mierzy tolerancję ryzyka u swego klienta. 

Rozsądne opłaty – Warto sprawdzić, jak wynagradzany jest nasz doradca. Czy otrzymuje prowizje w zamian za to, że rekomenduje konkretne produkty i usługi? Jeśli tak, uważajmy! 

Na podstawie: „5 qualities that make a great  financial advisor”, Peter Dunn, Pete the Planner

Pierwsze spotkanie z doradcą

Przed spotkaniem

Zdecyduj, jakiej pomocy szukasz: planowania finansowego czy zarządzania inwestycjami? Pierwsze może dotyczyć porad i sugestii na temat jednej lub dwóch szczegółowych kwestii, albo całościowego planowania finansowego. Drugie wiąże się z zamianą twojego portfela inwestycyjnego na profesjonalny. Niektórzy doradcy świadczą obie te usługi, inni nie. Sprawdź zatem wcześniej, czym dany doradca się zajmuje i ile kosztują jego usługi, a także – czy jest opłacany tylko przez swoich klientów (lepiej, aby nie płaciły mu prowizji firmy oferujące produkty i usługi inwestycyjne). 

Na spotkaniu

Bądź realistą. Nie oczekuj natychmiastowych odpowiedzi na wszystkie pytania. Doradca widzi cię po raz pierwszy, próbuje cię poznać i przejrzeć twoje dokumenty. Dopiero potem może dostosować do ciebie swoje zalecenia. 

Nie przychodź też z artykułami czy poradami z internetu na temat rozmaitych superinwestycji (bez uwzględnienia ryzyka) i nie pytaj, czy doradca będzie potrafił uzyskać takie same albo lepsze zwroty. Profesjonalista niczego takiego ci nie obieca. 

Zwróć uwagę na jego styl komunikacji. Musisz się czuć komfortowo z kimś, z kim będziesz omawiać bardzo osobiste kwestie finansowe. Doradca również cię oceni: może uznać, że twoja osobowość i finanse nie są odpowiednie, jeśli chodzi o jego praktykę zawodową. 

Pierwsze spotkanie może się przekształcić w dwa, jeśli jedno nie wystarczy, aby stwierdzić, czy dany doradca ci odpowiada. Nieraz warto dać mu drugą szansę, nawet gdy musisz zapłacić za kolejne spotkanie.