Umowy na celowniku

W Polsce działa prawie pół tysiąca podmiotów, które oferują prąd. Tych faktycznie aktywnych jest znacznie mniej, lecz i tak jest ich co najmniej kilkadziesiąt. W praktyce w danej lokalizacji małe i średnie firmy (a także klienci indywidualni) mają możliwość wyboru sprzedawcy z grona paru lub parunastu przedsiębiorstw. Co więcej, od kilku lat na rynku jest coraz ciaśniej. Prąd sprzedają swoim abonentom firmy telekomunikacyjne, jak Polkomtel czy Orange, a także spółki specjalizujące się w dostawach innego rodzaju energii, jak gaz ziemny (np. PGNiG) czy LPG (np. Gaspol). 

Warto tu przypomnieć, że sprzedawca energii to nie jej dostawca. O ile tego pierwszego można sobie wybrać, to drugiego – nie: dostawca odpowiada bowiem za przesył. 

Liczba wszystkich firm korzystających z taryf dla przedsiębiorców, czyli taryfy A (dla największych zakładów produkcyjnych), B (dla klientów biznesowych korzystających z sieci elektroenergetycznych średniego napięcia) oraz C (dla MSP czy np. gospodarstw rolnych) jest szacowana na ok. 17 mln. – Chociaż małe i średnie firmy nie są jedynymi adresatami ofert sprzedawców energii elektrycznej, stanowią bardzo ważną grupę klientów – zauważa Wojciech Pomykała, prezes spółki Energia dla Firm, sprzedającej prąd na wolnym rynku. Dlaczego MSP są tak ważne? – Bo rynkowe ceny prądu oferowane podmiotom z tego segmentu kształtują się na średnim poziomie w porównaniu z innymi odbiorcami – wyjaśnia Jakub Zastawny, dyrektor działu sprzedaży firmy EWE, która też handluje prądem. Duże podmioty, ze względu na znaczną ilość kupowanej energii, są w stanie wynegocjować ze sprzedawcami niższe ceny, a ich łączny koszt zakupu jest niższy także dlatego, że mniejsze są koszty obsługi klienta. W efekcie w segmencie biznesowym to małe i średnie firmy stanowią najliczniejszą i zarazem najbardziej interesującą grupę odbiorców. Nic dziwnego, że znajdują się często na celowniku sprzedawców. 

Kuszące oszczędności

MSP to dość wymagająca grupa klientów. – W dzisiejszej, bardzo konkurencyjnej gospodarce większość firm szuka bowiem oszczędności – przypomina Pomykała i dodaje, że właśnie doświadczeni, niezależni sprzedawcy prądu są w stanie zagwarantować obniżkę kosztów funkcjonowania biznesu. – Oszczędności dla klientów korzystających po raz pierwszy ze zmiany sprzedawcy energii elektrycznej mogą wynieść nawet kilkadziesiąt złotych na 1 MWh – mówi Pomykała. 

Z kolei Zastawny podkreśla, że sprzedawcy wciąż składają małym i średnim biznesom nowe oferty, uaktualniają swoje propozycje, dostosowują je do zmieniających się warunków. – Kreatywność sprzedawców jest ogromna – podsumowuje. 

I tu, jak na ironię, pojawia się pierwszy poważny problem dla potencjalnych kupujących. Bo różne oferty, jakie otrzymują, są najczęściej nieporównywalne. Nieraz są tak skonstruowane, że tylko doświadczony fachowiec wszystko dobrze oceni. A tak, można jedynie zestawiać ze sobą niektóre aspekty handlowych propozycji. W rezultacie zdarza się, że klient, zamiast zaoszczędzić, traci na nowej umowie. 

Najprostszy przykład: do przedsiębiorcy zgłaszają się dwaj handlowcy. Jeden oferuje kontrakt 2-letni, a drugi 3-letni. Nawet jeśli cena 1 kWh energii będzie stała przez cały czas obowiązywania umowy, a inne opłaty (np. miesięczny abonament) będą w obu przypadkach identyczne, to jedna propozycja może się okazać opłacalna, a druga nie. To będzie bowiem zależeć od ceny rynkowej prądu w trzecim roku.  Jeśli spadnie, korzystniejsza dla klienta będzie pierwsza umowa, a jeśli podrożeje – druga. 

A zatem, żeby wybrać właściwą ofertę, trzeba orientować się w tendencjach na rynku, umieć przewidzieć wahania cen itd. Można też skorzystać z wiedzy handlowca, bo przecież każda firma ma swoje prognozy, ale te przewidywania mogą się opierać na bardzo różnych przesłankach i istotnie się od siebie różnić. Trudno się też spodziewać, aby lojalny przedstawiciel sprzedającego mówił coś, co podważy ofertę, jaką prezentuje. 

Wypowiedzieć czy nie?

Oczywiście każdy kontrakt można wypowiedzieć w trakcie jego obowiązywania i podpisać korzystniejszy w danym czasie. Tylko że porzucani sprzedawcy zazwyczaj żądają z tego tytułu dodatkowych opłat (co obwarowują w umowach). A to może spowodować, że zerwanie umowy będzie bardziej nieopłacalne niż jej kontynuowanie. 

Kara za zerwanie kontraktu może być stałą, np. z góry określoną opłatą za każdą MWh, którą klient zobowiązał się kupić, a tego już nie zrobi. Rzecz jasna nie zapłaci całej ceny, np. w EWE to zazwyczaj 15–20 proc. zasadniczej stawki za MWh. Bywa jednak, że opłata jest przez sprzedawców wyliczana na zasadzie skomplikowanego algorytmu niezrozumiałego dla klienta. Warto więc upewnić się, ile w razie czego faktycznie zapłacimy. 

Przedsiębiorca, zanim zdecyduje się na podpisanie kontraktu ze sprzedawcą, powinien również zwrócić uwagę na klauzulę dotyczącą deklaracji, ile zużyje prądu. Jeśli faktyczne zużycie w czasie obowiązywania umowy będzie istotnie różne od wcześniej zadeklarowanego, również narazi go to na dodatkową opłatę. I to zarówno wtedy, gdy zużycie jest większe, jak i wtedy, gdy jest mniejsze niż wskazany limit. – Nie dotyczy to wszystkich sprzedawców – zastrzega Zastawny i dodaje, że jego firma nie stosuje w swoich umowach tego typu zapisów. 

Wymienione wyżej klauzule to tylko niektóre z tych, które mogą się okazać kłopotliwe. – Dlatego zawsze doradzam klientom, aby wybierali oferty jak najbardziej przejrzyste, klarowne, a przede wszystkim w pełni dla nich zrozumiałe – mówi Zastawny. Kupujący powinien być w stanie sam, bez pomocy przedstawiciela sprzedawcy prądu, wyliczyć, jakie poniesie koszty. 

Handlowiec może mu też pokazać tylko pewien  wariant opłat, który niekoniecznie sprawdzi się w jego sytuacji. I raczej będzie to wariant najbardziej zachęcający. 

– Jeśli oferty są tak skonstruowane, że dotyczą nieporównywalnych okresów, trzeba dopytywać o możliwość zweryfikowania zapisów – radzi Zastawny. A jeżeli sprzedawca nie chce się na tę możliwość zgodzić? – Zwiększa to ryzyko kupującego, ale ma on już świadomość, że ono istnieje. Najgorzej jest wtedy, gdy klient ponosi ryzyko, ale sobie z tego nie zdaje sprawy – odpowiada Zastawny. Według niego bardzo często przykre konsekwencje podjętego nieświadomie ryzyka wychodzą na jaw, gdy klient chce zmienić sprzedawcę i zrezygnować z umowy przed czasem. – Starajmy się tego unikać, bo nierzadko może to oznaczać, że nagle wszystkie misterne wyliczenia finansowe wezmą w łeb. 

Na rynku funkcjonują też firmy, które życzą sobie, aby umowę wypowiedzieć z wyprzedzeniem, czasami nawet kilkumiesięcznym. To dodatkowa uciążliwość, szczególnie jeśli na rynku dochodzi do dużych wahań cen energii lub gdy zużycie prądu przez przedsiębiorstwo zaczyna radykalnie odbiegać od wcześniejszych przewidywań. 

Zdaniem Zastawnego ostatnio ubywa przedsiębiorstw, które decydują się na zmianę dostawcy prądu. – Wiedzą, że może znalazłyby ciekawsze oferty, ale, zrażone wcześniejszymi doświadczeniami, wolą pozostać przy obecnym sprzedawcy, niż ponosić ryzyko wynikające z trudnych do zidentyfikowania, a kłopotliwych zapisów w umowach z nowym kontrahentem. 

Wojciech Pomykała ma jednak nadzieję, że zainteresowanie sektora MSP usługami niezależnych sprzedawców będzie w kolejnych latach rosnąć. – Nie chodzi tylko o niższy koszt energii, lecz także o oszczędności w obszarach okołoenergetycznych – zauważa, mając na myśli pakiety dodatkowych usług i produktów, np. doradztwo, audyt energetyczny czy montaż paneli fotowoltaicznych.