Jak nie drzwiami, to oknem...

Co więcej, udział rodzimych producentów tzw. stolarki otworowej i mebli w rynku międzynarodowym stale rośnie. Do tych prężnych eksporterów należą Drutex, Fakro, Nowy Styl czy Forte, a także mniej rozpoznawane firmy, jak MDD, Szynaka Meble, Entra/Asilo i sporo innych.

Od siatki do okien

Nazwa Druteksu wywodzi się od siatki ogrodzeniowej, którą w 1985 r. zaczął wytwarzać w Bytowie Leszek Gierszewski. Po dziewięciu latach ruszył jednak z produkcją stolarki okiennej i dziś to główna aktywność jego firmy (oprócz drzwi, rolet, fasad i szyb hartowanych). Moce wytwórcze przedsiębiorstwa to 7 tys. okien dziennie, z których ponad 70 proc. poprzez 3,5 tys. zagranicznych partnerów handlowych trafia na eksport, którego udział w sprzedaży firmy stale rośnie. Wysyłane są nie tylko do Europy. Drutex jest obecny także w USA, Meksyku, Australii i na Bliskim Wschodzie. 

Pierwsze zamówienia, te sprzed 20 lat, pochodziły z Niemiec, a później z Czech i Słowacji. Odbiorców zdobywano w trakcie targów branżowych, krok po kroku, rozszerzając sieć przedstawicieli i partnerów. – Od zawsze produkujemy okna wysokiej jakości i po atrakcyjnych cenach. To gwarantuje szybki rozwój i reputację – zapewnia prezes Gierszewski. Jakby tego było mało, jego firma za punkt honoru postawiła sobie tygodniowy termin realizacji dostaw na terenie całej Europy. – To nasza wizytówka i przewaga na rynku. Dzięki temu zyskujemy zaufanie, bo dokładność i terminowość dostaw jest priorytetem dla odbiorcy indywidualnego, architekta czy dewelopera – dodaje szef Druteksu. 

Dotrzymywanie krótkich terminów ma w tym wypadku jeszcze jedną zaletę – znika ryzyko braku zapłaty. Zlecenia realizowane są bowiem dopiero po otrzymaniu całej płatności z góry. 

Słowem, nic nie jest niemożliwe. Podobne podejście przyświecało ćwierć wieku temu Ryszardowi Florkowi, założycielowi firmy Fakro, dziś światowego wicelidera w produkcji okien dachowych. W 1991 r. w jej hali produkcyjnej w Nowym Sączu z taśmy zjechały pierwsze okna, a trzy lata później były już w Holandii, Francji i na Słowacji. Do 2008 r. firma przejęła 15 proc. światowego rynku sprzedaży okien dachowych, a dziś składa się  z 12 spółek produkcyjnych, 16 dystrybucyjnych, zatrudnia 3,3 tys. ludzi i jest obecna w 50 krajach świata. 

Spółka weszła też z rozmachem (jednym z jej haseł jest „entuzjazm”) w produkcję okien pionowych, schodów strychowych czy akcesoriów do krycia dachów. Eksport stanowi już 70 proc. jej sprzedaży, a dział rozwoju i innowacji firmy, zatrudniający 30 osób, dorobił się kilkudziesięciu patentów i tworzy kolejnych kilkanaście rocznie. Ryszard Florek mówi o tym tak: – Eksportujemy nie tylko okna dachowe, ale też polską myśl techniczną do wielu krajów świata. Tym samym wytyczamy nowe kierunki rozwoju branży. 

Strategia podboju rynku przez Fakro jest prosta: szeroka oferta produktów i akcesoriów do nich, połączona z warunkami gwarancji, które są jednymi z najlepszych. Na to nakłada się nastawienie na tak dziś pożądaną energooszczędność. 

Meble i drzwi z wyższej półki

Nie od dziś wiadomo, że polska branża meblarska należy do światowej czołówki. Zatrudnia ponad 160 tys. osób, a nasz kraj jest na czwartym miejscu w globalnym eksporcie mebli, za Chinami, Niemcami i Włochami, sprzedając za granicą towary o wartości 41 mld zł. Sukces zawdzięczamy relacji ceny do jakości i umiejętnej strategii podbijania zagranicznych rynków. 

Weźmy działającą od 25 lat Fabrykę Mebli Biurowych MDD z Sępólna Krajeńskiego, krajowego lidera w swojej kategorii. O jakości jej wyrobów świadczą liczne nagrody czy zamówienia, których mogą jej pozazdrościć najwięksi czy najznamienitsi producenci. Firma realizowała projekty m.in. dla Białego Domu, Muzeum 9/11 WTC w Nowym Jorku, Luwru, na Szczyt Rady Europy czy do telewizyjnego studia olimpijskiego w Londynie. Ostatnio jej lada recepcyjna została zakupiona do Prezydenckiej Biblioteki i Muzeum Johna F. Kennedy’ego w Bostonie. – Można powiedzieć, że lady recepcyjne są naszym hitem eksportowym. Produkujemy ich ponad 7 tys. sztuk rocznie – zauważa Paulina Myślińska, kierownik biura obsługi klienta – eksport w MDD. 

Efekt? Już 56 proc. sprzedaży stanowi ta poza Polską. Odbiorcy to przede wszystkim Niemcy, Francja, Wielka Brytania, USA i kraje Bliskiego Wschodu. – Łącznie eksportujemy do 60 państw świata, a nasze meble docierają również do egzotycznych miejsc, jak Mauritius czy Seszele – podkreśla Myślińska i dodaje, że otwarcie się na rynki zagraniczne to prawdziwa lekcja pokory. – Należy zrozumieć specyfikę współpracy z klientami na danym terenie, poznać odmienne przyzwyczajenia biznesowe, czyli trzeba się dostosowywać i zmieniać model obsługi. Z czasem nastąpiła więc u nas reorganizacja działu handlowego i biura obsługi, naturalnym krokiem był też rozwój logistyki. Jeśli dodamy do tego pokonanie barier językowych czy zapoznanie się z normami i przepisami obowiązującymi w danym kraju, muszę przyznać, że pracy było dużo – wspomina. 

Jej zdaniem nie ma trudnych rynków, tylko każdy jest inny. Wszystkiego można się jednak nauczyć, choć naturalnie pierwsze kroki nie są łatwe. Pomaga determinacja i podążanie za zmianami.  – Liczy się też terminowość i otwartość na sugestie klientów, rozumienie ich potrzeb – podsumowuje Myślińska. 

Inny przykład eksportera pozycjonującego się w wyższej półce to Entra z Pruszcza Gdańskiego, producent drzwi wewnętrznych sprzedawanych pod marką Asilo. Spółka pierwsze kroki poza Polską stawiała w 2000 r., wysyłając swoje drzwi do obwodu kaliningradzkiego. Prawdziwy rozkwit zaczął się jednak dopiero od 2013 r., kiedy to postawiono na eksport. Ale najpierw trzeba było pokonać wiele trudności. Niektóre kraje, jak np. Norwegia, cechują się bowiem silnym patriotyzmem gospodarczym. – Ustalając strategię na poszczególnych rynkach musieliśmy brać pod uwagę mentalność różnych nacji. Inaczej prowadzi się rozmowy z Rosją, inaczej z Kanadą czy Niemcami. Wymagało to od nas akceptacji i zrozumienia, których uczymy się nadal – zdradza Kamil Łaszcz, kierownik działu marketingu w Entrze. 

Dziś drzwi z Pruszcza Gdańskiego znajdziemy w Niemczech, Kanadzie, USA, Rosji, na Słowacji i Litwie. Firma dba, by ekspansja była rozważna. Bo choć eksport zwykle oznacza wyższą rentowność, to także i większe ryzyko. – Rozpoczynając współpracę z nowym partnerem, wymagamy przedpłaty w stu procentach. Po jakimś czasie, gdy już nabierzemy do siebie zaufania, przy kolejnych kontraktach wystarczą zaliczki. Każdy może ubiegać się o kredyt kupiecki, ale dodatkowo ubezpieczamy też nasze płatności – tłumaczy Kamil Łaszcz. 

Królowie krzeseł

Elastyczność, kastomizacja produkcji – to słowa klucze dla czołowego polskiego producenta krzeseł i trzeciego w Europie producenta mebli, Grupy Nowy Styl z Krosna. Spółka rozwija się od 25 lat, dbając o to, by kojarzono ją z wysoką jakością. Jej założyciele, bracia Jerzy i Adam Krzanowscy, eksport rozpoczęli w 1995 r. od Rosji. Rok później ich produkty były już na prestiżowych targach w Kolonii. Swoistym ukoronowaniem ekspansji stało się wyposażenie w siedzenia stadionowe dwóch aren na mistrzostwa świata w piłce nożnej w RPA. 

Lata temu, przed udaniem się na europejskie rynki, firma stanęła przed wyborem: konkurować jakością czy ceną? Śrubować standardy i stworzyć coś, czego nie da się łatwo powielić (promocja marki, szersza niż u konkurencji oferta i szybsze dostawy nawet niewielkich partii towaru – ale za odpowiednią cenę), czy produkować tanią masówkę, niekonieczne pod własną marką, wykorzystując niższe koszty produkcji w Polsce? Krzanowscy wybrali to pierwsze, przy czym okoliczności bardzo im sprzyjały, bo ich główni rywale – włoscy producenci – prowadzili akurat ze sobą wojny cenowe, na czym ucierpiała jakość ich mebli. Nowy Styl mógł podjąć rękawicę, oferując za podobną cenę lepszą jakość. 

Co ważne, aby móc swą strategię oprzeć na elastyczności i szybkości, w 2000 r. Krzanowscy zainstalowali w firmie system klasy ERP umożliwiający błyskawiczną wymianę informacji między działem sprzedaży, fabrykami komponentów a zakładem montażowym, skąd wyruszały gotowe meble. 

Dziś Grupa Nowy Styl ma 15 zakładów produkcyjnych w sześciu krajach, a jej wyroby trafiły do ponad setki państw. Przeszło 80 proc. swej produkcji sprzedaje za granicą. Działa poprzez pięć swoich marek jednocześnie, produkując całą gamę mebli biurowych, foteli, sof, krzeseł specjalistycznych, kinowych i teatralnych. Te ostatnie znalazły się np. w Bawarskiej Operze Państwowej w Monachium. 

Recepta na sukces? Firma definiuje ją poprzez trzy pojęcia: odwaga (wyzwania i zmiany są impulsem do odkrywania nowych możliwości), alternatywa (szerokie portfolio produktów dające możliwość elastycznego podejścia do klienta) i autonomia (dbałość o dywersyfikację rynków). A wszystko po to, by płynnie adaptować się do warunków i wykorzystywać swoje szanse. 

Okno na świat

Ponad 22 mln sztuk – tyle w Polsce produkuje się rocznie drzwi i okien. Według GUS 55 proc. z nich to wyroby drewniane. Na eksport wysyłamy ponad 10 mln sztuk. 33 proc. do Niemiec (wartościowo to ok. 1,7 mld zł), a Wielka Brytania i Francja odpowiadają łącznie za 21 proc. (ok. 1,1 mld zł). Jeśli chodzi o drewniane drzwi, za granicę trafiają co trzecie. W przypadku drewnianych okien eksportujemy 70 proc., a tych z PCV 60 proc. Nasz kraj jest już liderem UE w tej sprzedaży: odpowiadamy za 21,2 proc. całego eksportu drzwi i okien w Europie. 

Meble w natarciu

Wartość eksportu polskich mebli w 2016 r. przekroczyła 41 mld zł – podają B+R Studio i Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli. To już kolejny roczny wzrost rzędu 10 proc. (w 2015 r. było to 36,6 mld zł). Nasze meble umacniają swoją pozycję w Europie, zyskują renomę w USA (wzrost sprzedaży o 20 proc.), trafiają do Brazylii czy Emiratów Arabskich. Otwierają się także na nie rynek chiński i irański. Najwięcej mebli sprzedajemy do Niemiec, Wielkiej Brytanii i Czech, a najszybciej rośnie eksport do Hiszpanii (o 51 proc. w 2016 r.). 

Jakość zaczyna się w domu

W utrzymaniu wysokiej jakości stolarki pomagają eksporterom sami Polacy. Z raportu „Plany mieszkaniowe Polaków 2016–2017 oraz plany remontowe w zakresie wybranej aplikacji”, przygotowanego przez ASM-Centrum Badań i Analiz Rynku, wyczytać można, że nie niska cena, ale jakość i dizajn to czynniki najbardziej istotne dla osób zainteresowanych zakupem stolarki okiennej, drzwi, klamek i zamków. Podobnie wygląda sytuacja z polecaniem konkretnych produktów przez fachowców. Przyznają oni, że kierują się przede wszystkim wysoką jakością produktu (68,7 proc. wskazań), jego wytrzymałością i estetyką (oba po 44,8 proc.). Cena jest dopiero na piątym miejscu (35,2 proc.).