Startup od AI kazał światu przestać zatrudniać handlowców. Teraz sam ich zatrudnia

W branży technologii rzadko zdarza się, by kampania marketingowa wywołała aż tak skrajne emocje – od rynkowego zachwytu po... groźby karalne. Artisan, startup zajmujący się automatyzacją sprzedaży, budował swoją rozpoznawalność na kontrowersyjnym haśle: „Stop Hiring Humans” (Przestańcie zatrudniać ludzi). Dziś firma znów jest na ustach wszystkich, ale z zupełnie innego powodu.

Koniec ery człowieka? To był tylko żart

Jaspar Carmichael-Jack ma zaledwie 23 lata, ale zdążył już sporo namieszać w branży. Jego startup pozyskał niedawno 25 mln dolarów w rundzie serii A, której przewodził fundusz Glade Brook Capital. Na pokładzie znaleźli się także giganci tacy jak Y Combinator i HubSpot Ventures. To ogromny sukces, biorąc pod uwagę, że zaledwie rok wcześniej firma zaczynała z dużo skromniejszym budżetem.

Największy rozgłos przyniosła im jednak wspomniana kampania billboardowa. Sugestia, że algorytmy powinny zastąpić handlowców, wywołała burzę. Emocje były tak silne, że Carmichael-Jack w pewnym momencie ogłosił „rezygnację”, twierdząc, że zastąpi go sztuczna inteligencja. Szybko okazało się, że to tylko primaaprilisowy żart, a sam założyciel wciąż twardo stoi za sterami firmy.

Dziś szef Artisanu przyznaje otwarcie: hasło o niezatrudnianiu ludzi miało przede wszystkim przyciągnąć uwagę. Kiedy redaktorzy zapytali go, czy AI faktycznie wygryzie nas z rynku pracy, odpowiedział przecząco. Co więcej, dodał z nutą ironii w rozmowie z TechCrunch: – Ludzka praca staje się wręcz cenniejsza, gdy masz do dyspozycji treści generowane przez AI.

Nowy sztab ludzi i cyfrowe asystentki

Dowodem na to, że firma nie zamierza pozbywać się czynnika ludzkiego, jest jej własne biuro. Artisan zatrudnia już 35 osób i szuka kolejnych 22 pracowników. Do zespołu dołączył nawet nowy dyrektor technologiczny (CTO), Ming Li, który wcześniej zbierał doświadczenie w takich gigantach jak TikTok, Google czy Rippling.

Sercem biznesu pozostaje jednak technologia. Flagowym produktem firmy jest Ava – wirtualna przedstawicielka handlowa. Jej zadaniem jest automatyzacja żmudnego procesu pozyskiwania klientów i wysyłania e-maili. Twórcy zapowiadają, że do Avy dołączą kolejni „agenci”: Aaron, który zajmie się obsługą wiadomości, oraz Aria, asystentka do zarządzania spotkaniami.

Trudne lekcje i walkka z „halucynacjami”

Początki nie były jednak usłane różami. Carmichael-Jack szczerze przyznaje, że pierwsza wersja ich produktu budzi w nim dziś zażenowanie. Startup musiał zmierzyć się z tzw. halucynacjami sztucznej inteligencji – sytuacjami, w których algorytm po prostu zmyślał fakty w wiadomościach do klientów.

– Kiedy zaczynaliśmy, mieliśmy fatalne problemy z halucynacjami – wspomina szef firmy. Dzięki ścisłej współpracy z dostawcą modeli AI, firmą Anthropic, udało się jednak dopracować system. Obecnie Ava myli się rzadziej niż raz na 10 000 e-maili. To pozwoliło firmie urosnąć do 250 stałych klientów i osiągnąć 5 milionów dolarów rocznego przychodu.

Nie każdy powinien używać AI w sprzedaży

Młody CEO wyciągnął z ostatniego roku jeszcze jedną ważną lekcję: automatyzacja nie jest dla każdego. Artisan zaczął selekcjonować klientów, rezygnując z obsługi niektórych branż. Okazało się, że w niektórych przypadkach AI generowało zbyt mało odpowiedzi lub były one niskiej jakości, co zmuszało ludzi do marnowania czasu na ich segregowanie.

Aby odzyskać zaufanie rynku, startup wprowadził nowy model rozliczeń: płatność za sukces. Zamiast długich kontraktów, klienci mogą płacić za konkretne odpowiedzi uzyskane przez system. – Jeśli nie dostarczamy wartości, nie powinniśmy brać za to pieniędzy – kwituje twórca Artisana.

Pierwszy „ludzki” handlowiec na pokładzie

Największym zaskoczeniem jest fakt, że po kampanii „Stop Hiring Humans”, Artisan postanowił... zatrudnić swojego pierwszego ludzkiego handlowca (BDR). Choć firma ma inżynierów i programistów, to właśnie ta rola – osoby bezpośrednio dzwoniącej do klientów – miała być według nich przeszłością.

Startup zrozumiał jednak, że w sprzedaży istnieją obszary, w których maszyny wciąż przegrywają. Sztuczna inteligencja bierze na siebie „czarną robotę”: przeszukiwanie internetu i wysyłkę e-maili. Dzięki temu człowiek może skupić się na tym, w czym jest bezkonkurencyjny: na rozmowach telefonicznych i budowaniu zaufania. Carmichael-Jack podkreśla, że AI nie potrafi (i często nie może) słuchać emocji w głosie rozmówcy i reagować w czasie rzeczywistym. – To jest moment połączenia z drugim człowiekiem, którego AI prawdopodobnie nigdy nie zastąpi – uważa CEO.

Przyszłość: Mniej pracy, więcej życia?

Założyciel Artisanu idzie w swoich rozważaniach jeszcze dalej. Wierzy, że dzięki ogromnemu wzrostowi wydajności, jaki daje AI, ludzkość powinna dążyć do skrócenia tygodnia pracy do trzech lub czterech dni. Jego zdaniem zyski z technologii powinny wracać do pracowników w postaci wolnego czasu.

Billboardy o niezatrudnianiu ludzi mają zostać zapamiętane jako prowokacja, która miała nas zmusić do pytania: po co właściwie człowiek ma marnować życie na zadania, które lepiej wykona maszyna? Dziś Artisan zmienia narrację: nie zastępujmy ludzi, ale przestańmy ich marnować do pracy, która ich wypala.