Fotowoltaika jest skazana na sukces. Wywiad z Kamilem Sankowskim

Jak się pokonuje drogę od niewielkiego startupu do jednego z liderów branży? 

W naszym przypadku tę drogę przeszliśmy bardzo dynamicznie, wręcz w błyskawicznym tempie. I to mimo okresu pandemii. Jest to przede wszystkim zasługa ludzi, którzy tę firmę tworzą, a których udało nam się pozyskać z rynku. Z wielką pasją i determinacją realizowali wyznaczone zadania, czasem wydawałoby się, że wręcz niemożliwe.

Zacznijmy jednak od początku, czyli od pana.

Studiowałem technologię energetyki odnawialnej na warszawskiej SGGW, był to wówczas jedyny w Polsce kierunek poświęcony temu zagadnieniu. W 2010 r., podczas zajęć laboratoryjnych z elektrotechniki, przeprowadzaliśmy badanie modułu fotowoltaicznego. Dla większości Polaków była to wtedy jakaś technologia z kosmosu…

A dla pana?

Dowiedziałem się wtedy, że jest wykorzystywana na szeroką skalę w NASA, wojskowości i niektórych krajach zachodnioeuropejskich. I uznałem, ze fotowoltaika jest skazana na sukces. I że wkrótce musi się zacząć rozwijać także w Polsce.

Już pan wiedział, że otworzy startup związany z fotowoltaiką?

Wtedy jeszcze nie. Jednak poszedłem za ciosem i dostałem się do firmy, która zajmowała się kolektorami słonecznymi. Temat był już wtedy schyłkowy, bo skończyło się dofinansowanie do kolektorów i przedsiębiorstwo to nie przetrwało tej zmiany. Jednak w głowach tamtejszych inwestorów zrodził się w tamtym okresie pomysł na spółkę, która zajmie się fotowoltaiką. Wszedłem do niej i tam nauczyłem się wszystkich podstaw tej technologii: montażu, zakupów, całej obsługi, a także sprzedaży i marketingu. Można powiedzieć, że byłem w tej spółce pionierem, bo pracowałem przy pierwszej przeprowadzonej przez nią instalacji fotowoltaicznej. Ten startup po dwóch czy trzech latach został sprzedany dużemu operatorowi energetycznemu. 

Pan poszedł wtedy na swoje?

Rzeczywiście, tuż przed transakcją pojawił się w mojej głowie pomysł, żeby zrealizować podobny projekt, ale od nowa, oparty na innych wartościach i na inną skalę. Droga od pomysłu do realizacji potoczyła się w rekordowym tempie, choć były wzloty i upadki. 

Upadki też?

W startupach to normalka. Dość powiedzieć, że pierwszy zespół nie przetrwał, w pewnym momencie, po kilku miesiącach, na pokładzie zostałem tylko ja i Christian Senye, kolega od finansów. Sami nie mieliśmy zbyt dużych pieniędzy, a inwestorzy niezbyt chcieli z nami rozmawiać, bo przecież nie mieliśmy na koncie znaczącego sukcesu. Był tylko pomysł. 

I co wymyśliliście?

Zaryzykowaliśmy. Założyliśmy, że będziemy mieli ciągłe wzrosty, w związku z czym będziemy generować stały przypływ pieniędzy. Mówiąc wprost, w pierwszej fazie projektu model finansowania oparliśmy na spodziewanych zaliczkach od coraz większej liczby klientów. Pomysł dość szalony, bo przecież klientów mogło również ubywać. I co wtedy?

Ale się udało.

Nie da się ukryć. Warto było zaryzykować, zwłaszcza że to ryzyko było oparte na racjonalnych przesłankach. Widzieliśmy przecież trend rynkowy, zainteresowanie produktem ciągle wzrastało, w dodatku mieliśmy już wystarczająco duże kompetencje, by nie popełniać błędów w jego wdrażaniu. Stosowaliśmy wtedy metodę, że zasoby gonią sprzedaż.

To znaczy?

Najpierw sprzedajemy, a później martwimy się, by ten sprzedany produkt dostarczyć. Ale, żeby było jasne – byliśmy bardzo odpowiedzialni. Zrealizowaliśmy 30 tys. projektów – także na obiektach komercyjnych, kościołach, szkołach, obiektach straży pożarnej i innych instytucjach. Zawsze dowoziliśmy najwyższą jakość, nigdy nikogo nie oszukaliśmy. Jestem inżynierem i od początku zależało mi, żeby każda instalacja była dokładnie sprawdzona i wszystko zostało zmierzone. Jesteśmy jedyną firmą na świecie, która każdą swoją instalację sprawdziła przez niezależnych audytorów. 

Podobno przy tworzeniu startupu potrzebne jest też szczęście.

Mam poczucie, że szczęście uśmiechnęło się do nas wyjątkowo szeroko zwłaszcza w trakcie rekrutacji. Udało nam się pozyskać bardzo fajnych menedżerów, co z punktu widzenia firmy, która nie ma dużego kapitału założycielskiego, było cholernie ważne. W myśl zasady, że jak nie masz pieniędzy, musisz się oprzeć na świetnych ludziach.

Błyskawicznie staliście się liderami w branży.

To prawda. Doszliśmy do punktu, o którym zawsze marzyliśmy. Pod względem łącznej liczby instalacji fotowoltaicznych zajmujemy dziś pierwsze miejsce w Polsce. I wyznaczamy trendy. 

W lutym 2022 r. spółkę przejęła Polenergia.

Dzięki tej transakcji możemy się dalej rozwijać. Mamy bowiem szansę zaoferować klientom połączenie oferty budowy instalacji fotowoltaicznych z usługami bilansowania i dostawy w 100 proc. zielonej energii elektrycznej wytwarzanej w odnawialnych źródłach Polenergii. To gwarantuje sukces w przyszłości. Wykorzystanie potencjału Polenergii pozwoli również zaoferować nowe usługi, m.in. agregatora, który będzie w stanie kupować nadwyżki zielonej energii z instalacji prosumenckich i odsprzedawać je na rynku w cenach gwarantujących opłacalność inwestycji w fotowoltaikę.

Do waszej oferty jeszcze wrócimy. Teraz chciałbym zapytać, czy fotowoltaika w ogóle się jeszcze w Polsce opłaca?

Opłaca się każdemu, niezależnie od regulacji ustawodawcy. Po pierwsze, instalacje fotowoltaiczne zwracają się już po kilku latach. Zwłaszcza teraz, gdy ceny energii na giełdzie szybko rosną. W przyszłości fotowoltaika będzie jednym z głównych narzędzi do pozyskania zielonej energii. A przecież nie tylko Polska, ale też cała Europa stawia dziś na OZE. Ten trend się nie odwróci.

Jednak rząd okroił program dofinansowania do instalacji, wprowadzono też nowy system rozliczeń prosumentów z dostawcami prądu net-billing. W efekcie od kwietnia 2022 r. liczba nowych instalacji drastycznie spadła. Stąd moje pytanie o opłacalność.

Rzeczywiście, rozwój fotowoltaiki wyhamował, ale sama branża sobie ten problem trochę wykrakała.

Jak to?

Same firmy, walcząc z niekorzystnymi dla nich przepisami, tak długo wieszczyły upadek branży, konieczność wyrzucenia ludzi na bruk oraz kres zainteresowania panelami, że wielu w tę wizję uwierzyło. I poniekąd się ona sprawdziła, na zasadzie samosprawdzającej się przepowiedni.

W którą, jak rozumiem, pan nie wierzy?

Absolutnie nie. Patrząc na rozwój rynku energii elektrycznej, trzeba powiedzieć prawdę prosto w oczy: tanio już było. Jeśli w najbliższym czasie nie powstanie jakaś nadzwyczajna technologia, która w kilka lat zmieni oblicze światowej energetyki, a na razie nic takiego się nie zapowiada, zapotrzebowanie na energię elektryczną będzie rosło. Zgodnie z krzywą podaży i popytu jej cena będzie więc musiała rosnąć. A jeżeli cena rośnie, to również rośnie opłacalność inwestycji w swoje generatory do produkcji energii odnawialnej. Poza tym – powiem trochę patetycznie – słońca jest dużo i świeci ono za darmo. Ono się nam nie skończy. Dlatego nie ma wątpliwości, że rynek fotowoltaiki ma przed sobą długą i stabilną przyszłość. Wyzwaniem jest, oczywiście, magazynowanie energii.

Na czym to wyzwanie polega?

Żeby zmaksymalizować wykorzystanie fotowoltaiki, trzeba z niej nie tylko korzystać, gdy świeci słońce, ale też wówczas, gdy go brakuje. Pojawia się więc problem magazynowania energii. Firm to dotyczy w mniejszym stopniu, bo tam, montując instalację, często jesteśmy w stanie zużyć 100 proc. wytworzonej energii na bieżąco. Czyli, mówiąc wprost, 100 proc. energii „omija liczniki”. Ale w przypadku gospodarstw domowych jest inaczej. Dlatego wyzwaniem przyszłości będzie budowanie lokalnych czy nawet przydomowych magazynów energii. Nie musimy wyważać otwartych drzwi, w krajach takich jak Włochy czy Niemcy takie magazyny liczone już są w milionach.

Jakie jeszcze wyzwania stoją przed branżą OZE?

Przede wszystkim wszyscy musimy zrozumieć, że energetyka, którą znamy dotychczas, musi się zmienić. To nie tylko kwestia wielkiej ekonomii, ale też świadomości Polaków. Pokazał to dobrze program Mój Prąd, dzięki któremu w bardzo krótkim czasie powstało w naszym kraju milion instalacji prosumenckich. To dotyczy także biznesu – dziś niemal każda firma interesuje się montażem takiej instalacji u siebie. To zmienia układ sił, bo bardzo ogranicza znaczenie wielkich firm energetycznych. Także rządzący muszą to dostrzec i wyciągnąć odpowiednie wnioski. Wie pan, że w czasie największego rozkwitu fotowoltaiki, czyli pod koniec ubiegłego roku, liczba miejsc pracy w branży fotowoltaicznej prawie dwukrotnie przewyższała liczbę zatrudnionych w całym polskim górnictwie?

Nie wiedziałem. Ale to już chyba historia. Wiele firm fotowoltaicznych uznało, że biznes się skończył i albo zawiesiło działalność, albo szuka alternatyw.

My, jako część grupy Polenergia, przyjmujemy w tej sprawie zupełnie inną perspektywę. Nie stoimy na jednej nodze, lecz zdecydowaliśmy się na unikalną ofertę, która nie ogranicza się do paneli. Mam na myśli naszą propozycję o nazwie Polenergia 360, którą wprowadziliśmy w odpowiedzi na wspomniane już niekorzystne dla rozwoju fotowoltaiki zmiany w prawie.

Na czym ona polega?

To kompleksowa oferta szyta na miarę każdego prosumenta. Nie tylko wykonujemy indywidualny projekt instalacji, ale również pomagamy w jej sfinansowaniu, zapewniamy profesjonalny montaż, audyt pomontażowy oraz monitoring energii słonecznej. Dajemy klientom 25 lat gwarancji na określony uzysk energii. Jak już wspomniałem wcześniej, oferta zakłada też stuprocentową gwarancję dostaw zielonej energii. Jest to możliwe dzięki temu, że wykorzystujemy synergię naszych źródeł wiatrowych i źródeł fotowoltaicznych klienta. Innymi słowy: klient kupuje od nas instalację fotowoltaiczną, a resztę energii, w godzinach, w których sam jej nie wyprodukuje, dokupuje u nas. Przy czym cena tej energii jest równa cenie energii konwencjonalnej. Klienci, którzy zdecydują się na ofertę Polenergia 360, mogą wybrać jeden z dwóch okresów obowiązywania cennika: na sześć lub osiem lat, w trakcie których będą mieli zagwarantowane ceny energii elektrycznej. Dodatkowo otrzymują gwarancję ceny energii wprowadzonej do sieci do końca czerwca 2024 r.

Macie też analogiczną ofertę dla firm?

W segmencie B2B firmy najczęściej są zainteresowane energią na własne potrzeby i nasze propozycje są do tego dostosowane. Jedną z nich jest zainstalowanie należącej do nas instalacji na dachu klienta. Dzięki temu, zamiast kupować prąd od dużych zakładów energetycznych, kupuje go od nas. Po prostu u siebie na dachu ma naszą elektrownię. Inny produkt przeznaczony jest dla klientów, którzy nie mogą zamontować u siebie źródeł wytwórczych. W takiej sytuacji kupują u nas prąd na przykład na kilkanaście lat, a my, mając taką długoterminową umowę, dzierżawimy na jego potrzeby jakiś teren i stawiamy na nim naszą instalację, którą dodatkowo finansujemy klientowi na zasadzie leasingu. Oba rozwiązania cieszą się dużym zainteresowaniem, zwłaszcza że naszym klientom biznesowym pomagają zbudować wizerunek firmy ekologicznej. 

A jakie wyzwania na najbliższy czas stoją przed firmą Polenergia Fotowoltaika?

Wraz z całą grupą Polenergia planujemy ekspansję zagraniczną, zwłaszcza wejście ze swoimi produktami na rynki ościenne. Sporym problemem jest, oczywiście, wysoka inflacja, mimo że w naszej branży komponenty nie drożeją aż tak szybko jak w innych. Zdajemy sobie jednak sprawę z tego, że po uwolnieniu taryf i liberalizacji rynku energii w 2024 r. dla wielu przedsiębiorców i odbiorców indywidualnych staniemy się pewnego rodzaju wybawieniem. To duże wyzwanie, ale i odpowiedzialność.