Małe firmy oczekują od banków coraz więcej

Ożywienie w gospodarce sprzyja MSP. – Perspektywy dla tego sektora na najbliższe lata są dobre. Powinien się rozwijać przynajmniej w takim tempie, jak cała polska gospodarka, czyli średnio o 3–3,5 proc. rocznie – prognozuje Adrian Kaczmarek, dyrektor biura dynamizacji rozwoju klientów MSP w Banku Zachodnim WBK. 

Pytanie, w jakim kierunku ten rozwój będzie postępował, zwłaszcza w przypadku firm mikro i małych. Dziś, według GUS, w Polsce jest ich blisko 1,8 mln (aktywnych) i zapewne gros z nich pozostanie w branżach dobrze już im znanych, czyli w usługach (jedna czwarta wszystkich z tej grupy), w budownictwie, przemyśle oraz w obszarach związanych z działalnością naukową i techniczną. Jednocześnie na wszystkie MSP wpływać będą nowe trendy. 

Zdaniem Kaczmarka coraz więcej z nich będzie np. wiązać swoją przyszłość z wyjściem na rynki międzynarodowe. Dotyczy to szczególnie startupów i biznesów krótko działających na rynku, które oferują bardziej innowacyjne produkty i usługi. Ten trend potwierdza też badanie Banku Pekao, z którego wynika, że polskie MSP eksportują najwięcej od co najmniej siedmiu lat i coraz częściej potrafią umiejętnie za granicą konkurować.

Zmiany nastąpią także dzięki funduszom unijnym. W ramach obecnej perspektywy finansowej, takie programy operacyjne, jak „Wiedza, Edukacja, Rozwój”, „Inteligentny Rozwój” czy „Polska Cyfrowa”, mają wspierać szeroko rozumianą innowacyjność rodzimych przedsiębiorstw, dotyczącą nie tylko kwestii naukowych i technologicznych, ale także modeli biznesowych i optymalizacji działań marketingowych bądź sprzedażowych. 

– To wszystko powinno doprowadzić w najbliższym czasie do zminimalizowania kosztów codziennego funkcjonowania małych firm – przewiduje Kaczmarek. W efekcie zmienią się ich priorytety finansowe. Będą wydawać mniej na bieżące potrzeby, a więcej na średnio- i długoterminowe inwestycje w środki trwałe, a także na marketing, informatyzację i zwiększanie zatrudnienia.

Jeszcze w styczniu badanie przeprowadzone na zlecenie EFL pokazywało, że aż 36 proc. małych i średnich przedsiębiorstw nie planuje żadnych inwestycji w tym roku, z powodu barier prawnych i podatkowych i ogólnej sytuacji gospodarczej kraju. Ta ostatnia jednak w ostatnich miesiącach się poprawiała i nastawienie MSP zaczęło się zmieniać. Dziś przewidują wzrost inwestycji i zamówień, a najbardziej optymistyczni, według EFL, są budowlańcy i firmy produkcyjne. 

Co to oznacza dla banków? Zapewne wzrośnie zapotrzebowanie MSP na kredyty inwestycyjne czy wsparcie dla eksporterów i importerów. Biorąc zaś pod uwagę pozostałe tendencje, na pewno zwiększy się ich zapotrzebowanie na innowacyjne bankowe usługi, które, wzorem oferty fintechowych startupów (niezwykle atrakcyjnej dla małego i średniego biznesu), powinny być zdigitalizowane, tanie i do bólu praktyczne. 

Rozmiar ma znaczenie

W tym miejscu warto się przyjrzeć, jacy już dziś są bankowi klienci z MSP. Od razu rzuca się w oczy, że są zróżnicowani w swoich potrzebach i zachowaniach, szczególnie w zależności od skali prowadzonej działalności. Można powiedzieć, że średnie firmy bardziej przypominają tu dużych korporacyjnych klientów niż swoje mniejsze odpowiedniczki. 

Piotr Pazdan, dyrektor biura rozwoju produktów klienta biznesowego Banku Pekao, zauważa, że np. mikrofirmom zazwyczaj wystarcza tylko rachunek obudowany produktami i usługami, z których korzysta się najczęściej, jak bankowość elektroniczna czy karty debetowe. Kart kredytowych używają już nieco rzadziej. Generalnie zaś, im większa firma, tym częściej sięga po kredyt czy leasing. Niemniej wciąż najpopularniejszym sposobem finansowania działalności za pomocą pieniędzy z banku jest limit w rachunku bieżącym. Korzysta z niego aż 73 proc. wszystkich przedsiębiorstw zaliczanych do sektora MSP, a np. z leasingu jedynie 45 proc. (dane z badania Deutsche Banku). 

Jeśli chodzi o mikrobiznesy, to, jak podaje raport PwC/Indicator, 13 proc. deklaruje, że ich główny rachunek jest zarazem kontem firmowym i osobistym przedsiębiorcy. Aż 40 proc. poprzez rachunek osobisty dokonuje przelewów firmowych. Ponad połowa woli poza tym pojedyncze, samodzielnie wybrane produkty bankowe, a nie całe ich pakiety podczepiane pod konto.

Inaczej niż w większych firmach, tylko co trzecia mikrodziałalność korzysta z kredytów bankowych, z czego aż 44 proc. woli te szybkie i krótkoterminowe, łatwo dostępne, bez określania, na co są brane i bez wymaganych zabezpieczeń. Z faktoringu korzysta najwyżej jedna na 10 takich firm, a z ubezpieczeń czy finansowania europejskiego (specjalnych linii kredytowych) maksymalnie co dwudziesta. 

Idźmy dalej. Dla większych firm z MSP kluczowym źródłem informacji o produktach bankowych jest bankowy doradca (co potwierdza badanie Instytutu Homo Homini na zlecenie Deutsche Banku), natomiast dla małych i mikro – internet. Nic dziwnego, że większe przedsiębiorstwa z tego sektora oczekują od banków „miękkich” usług, a przede wszystkim profesjonalnego doradztwa oraz aktywnego informowania ich o nowych produktach, natomiast mniejsze oczekują głównie sprawnej obsługi transakcji. 

Niemal 40 proc. mikrofirm uważa się za „klientów internetowych”, którzy w zasadzie nie muszą korzystać ze stacjonarnych oddziałów banku (badanie PwC/Indicator). Tylko 24 proc. określa siebie jako „klienci oddziałowi”. – Tutaj o korzystaniu z kanału internetowego decyduje raczej wiek właściciela przedsiębiorstwa – zauważa Jolanta Ciskowska, dyrektor departamentu rozwoju oferty i rozwoju segmentu MSP w BGŻ BNP Paribas. W większych firmach obsługa online też jest standardem, jednak nadal składają one wizyty w oddziałach, by spotkać się z doradcą-opiekunem. Zważywszy na to, że częściej korzystają ze złożonych produktów, które wymagają symulacji, wyjaśniania, na czym oferta polega czy negocjowania jej warunków, ta „oddziałowość” jest zrozumiała. 

Dla całego sektora MSP bardzo ważne są poziom obsługi elektronicznej i ceny usług, i tymi kryteriami się kierują, wybierając bank, ale dla mniejszych przedsiębiorstw te cechy są jednak nieco bardziej istotne. W badaniu Deutsche Banku 91 proc. z nich wskazało na jakość bankowości internetowej, jako na istotną, 90 proc. na brak opłat za prowadzenie konta, a 87 proc. na bezpłatne przelewy krajowe i zagraniczne. 

Co na to wszystko banki

Przez ostatnie 28 lat banki już parokrotnie zmieniały swoje podejście do obsługi mniejszych przedsiębiorstw. W latach 90. „modne” stały się pakiety produktowe dla poszczególnych grup MSP, zależnie od branży. Później, po 2000 r., banki zaczęły stawiać na uniwersalizm i standaryzację oferty dla całego tego sektora. Dziś ich oferta dla MSP jest dosyć ogólna, ale od paru lat to się stopniowo zmienia. – W tej chwili banki upraszczają swoją ofertę dla mikrofirm – mówi Piotr Pazdan, mając na myśli ograniczanie jej do dobrze pomyślanej podstawy: rachunku (bezpłatnego dla tych, którzy aktywnie z niego korzystają) i paru dołączonych do  konta produktów, z tych najczęściej używanych przez przedsiębiorców, jak przelewy, środki dostępne na karcie czy wymiana walut. Jolanta Ciskowska wskazuje przy tym na zastępowanie pakietów podejściem zindywidualizowanym. 

Oferta robi się nie tylko skrojona na miarę, ale i bardziej innowacyjna. Przede wszystkim, banki udoskonalają tak ważny dla mniejszych firm kanał elektroniczny. Np. w PKO Banku Polskim wszyscy klienci z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw wraz z rachunkiem firmowym zyskują dostęp do e-bankowości i mają możliwość zdalnego zakupu produktów: mogą uruchomić przez internet albo w oddziale saldo debetowe, kartę debetową (w złotych, euro lub dolarach), rachunek pomocniczy, nie wspominając już o zleceniach przelewów krajowych, zagranicznych czy ustanawianiu zleceń stałych. Jeśli chodzi o dostęp mobilny do konta firmowego, polskie banki są w europejskiej czołówce, przy czym we wszystkich przelewy za pomocą urządzeń przenośnych są zazwyczaj darmowe (a przynajmniej określona ich liczba, np.  30 w miesiącu). Od początku tej dekady możliwa jest także kilkuosobowa, mobilna autoryzacja przelewów – usługa często potrzebna w przypadku nieco większych przedsiębiorstw.

Pojawiły się również inne innowacje. Weźmy Idea Bank, który oferuje mikrofirmom wpłatomat dowożony za darmo we wskazane przez klienta miejsce, aby mógł on bezpiecznie wpłacić do niego np. utarg. Zgodnie z duchem czasu urządzenie to można zamówić, korzystając z mobilnej aplikacji. Idea Bank, ING Bank Śląski czy mBank oferują też małym przedsiębiorcom zintegrowaną z rachunkiem firmowym usługę księgową dostosowaną do ich potrzeb: mogą oni zwłaszcza wystawiać i wysyłać e-mailem faktury, przeglądać listę tych faktur, listy kontrahentów, płatności oczekujących czy przeterminowanych itd., sprawdzać stan swoich przychodów i kosztów, a mBank dorzucił do tego jeszcze gadżet w postaci prognozy płynności firmy. 

Wspomnianą już, pożądaną przez MSP pożyczkę na rachunku bieżącym (najpowszechniejsza metoda podtrzymywania płynności finansowej biznesu) można dziś uzyskać bez przedstawiania dokumentów finansowych i bez prowizji za jej przyznanie, a jej limit jest uzależniony od wielkości wpływów na rachunek w danym banku i np. w PKO Banku Polskim może wynieść nawet 20 tys. zł. Banki chętniej też udzielają przedsiębiorcom szybkich pożyczek na dowolny cel, często nawet w ciągu jednego dnia. 

W ofertach są też szybkie kredyty inwestycyjne (na stosunkowo niskie kwoty – do 1 mln zł), ale np. dla mikrofirm problemem może być zabezpieczenie takiej pożyczki, negocjowanie jej warunków z konsultantem, a czasami wręcz sporządzenie stosownego wniosku. Mimo to, jak zauważa Dariusz Dzwonnik, dyrektor biura produktów depozytowo-kredytowych w PKO Banku Polskim, w ostatnich latach widać duże zainteresowanie szybkimi pożyczkami na kwotę do 500 tys. zł, które mogą być rozwiązaniem, gdy ktoś chce skonsolidować swoje kredyty czy potrzebuje pieniędzy na przebudowę biznesu. 

Strzałem w dziesiątkę była oferta leasingu dla mikrofirm, czyli w praktyce dla osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą. W wielu przypadkach stał się on równoprawnym z kredytem sposobem na finansowanie działalności, choćby dlatego, że o leasing jest jednak łatwiej i nieraz wychodzi on taniej. W przypadku firmowych samochodów ewoluuje zresztą w stronę wynajmu długoterminowego, przez co oferta dla MSP robi się jeszcze bardziej atrakcyjna i zróżnicowana. W sumie, propozycje firm leasingowych (należących przeważnie do banków) spełniają chyba oczekiwania przedsiębiorców, skoro rok w rok rynek tego typu finansowania rośnie o ok.  20 proc., zawdzięczając tę dynamikę głównie MSP. 

Dla biznesów, które mają nieduże obroty czy też niewielką liczbę klientów, bardziej dostępny niż wcześniej stał się także oferowany przez banki faktoring. Jego koszt można poza tym negocjować, choć dla części firm barierą może być drogie oprogramowanie, które muszą nabyć, aby z tej usługi korzystać (zdarza się, że ten wydatek pokrywa bank). Poza tym w przypadku najmniejszych MSP w grę wchodzi często tylko tzw. faktoring niepełny: jeśli faktor nie zdoła ściągnąć należności od naszego dłużnika, trzeba mu zwykle zwrócić otrzymaną zaliczkę. 

To oczywiście tylko najważniejsze ze zmian w bankowych ofertach. Na koniec zostawiliśmy jeszcze wymianę walut. To taka trochę usługa-symbol pokazująca, jak bardzo na stosunek do potrzeb MSP wpłynęła fintechowa rewolucja. Kiedy niezwiązane z bankami, specjalizujące się w usługach finansowych startupy zaczęły proponować dużo tańszą i całodobową wymianę walut online, banki nie miały wyjścia: zainwestowały w odpowiednie e-platformy lub wykupiły stosowne fintechy. Efekt dla ich klientów był znakomity. Dziś presję na banki wywierają m.in. firmy oferujące szybkie i drobne pożyczki przez internet – zawsze interesujące dla małych czy początkujących biznesów. 

Podsumowując: MSP stanowią dziś ponad  10 proc. klientów w większości banków w Polsce, a w przypadku PKO Banku Polskiego jest to nawet  20 proc. Jest to też część klientów coraz bardziej docenianych, o których banki zaczęły wreszcie zabiegać i dostrzegać ich potrzeby (częściowo za sprawą dynamiki samych MSP oraz faktu, że banki podzieliły już między siebie rynek dużych firm i spoglądają na mniejsze, a częściowo z powodu fintechowej rewolucji). I choć nadal są to dopiero początki, widać postęp, zwłaszcza w trzech obszarach: po pierwsze, zwiększa się dostępność produktów finansowych wcześniej przeznaczonych dla korporacji czy też krojonych tylko pod nie, a także dostępność tzw. dedykowanych doradców. Po drugie, oferta dla MSP robi się coraz bardziej zindywidualizowana, pojawiają się też produkty i usługi specyficzne dla tego sektora. A po trzecie, błyskawicznie postępuje cyfryzacja bankowej obsługi klientów biznesowych, łącznie z obsługą mobilną. Tę zmianę po części wymusiły właśnie małe i średnie firmy. Zarówno jako bankowi klienci, jak i startupy proponujące innowacyjne rozwiązania.