Dobre słowo kontra marchewka

Do niedawna panowało przekonanie, że motywacja handlowców jest prosta: sprzedają to, co potrafią sprzedać i za co dostają dobre bonusy. To się jednak przestało sprawdzać, bo nowe pokolenie znacznie częściej chce realizować w pracy inne potrzeby niż tylko pogoń za marchewką. Poza tym w gospodarkach rozwiniętych ciężar i koszt pozyskiwania udziału w rynku coraz częściej przenosi się na handlowca. Należy go stale dopieszczać, by chciał podnosić sobie poprzeczkę. Zapewniać mu warunki, aby sprzedaż stała się dla niego naturalnym, wewnętrznym pragnieniem i wyzwaniem na miarę jego osobowości. 

– Liczy się indywidualne podejście. Trzeba wiedzieć, kogo popchnąć, kogo zachęcić, a kogo zostawić w spokoju – mówi Maciej Płonka, menedżer ds. kluczowych klientów w Kompanii Piwowarskiej. – Ważne, by człowiek codziennie z radością przychodził do pracy, w której panują transparentne warunki, a nie motywować go jakimś standardowym programem, w którym po dwóch miesiącach można wygrać rower. 

Wprawdzie klasyczne bonusy jeszcze działają, ale tylko na niektórych. I jedynie na krótką metę. Samochód i karnet na siłownię już nie kręcą. Potwierdzają to badania – 63 proc. pracowników nie korzysta z udogodnień socjalnych, które dostają w pakiecie. Dużo lepszymi motywatorami są czas szefa i jego uwaga. 

Motywowanie zewnętrzne to iluzja

Psychologowie biznesu są zgodni: czyste, zewnętrzne...