Dobre słowo kontra marchewka

Fot. Shutterstock
Fot. Shutterstock 20
Firmy chcą rosnąć szybciej niż rynek, więc stale podnoszą swoje cele sprzedażowe. By je osiągnąć, najczęściej wszystkich handlowców zagrzewają do działania na jedną modłę, nie bacząc na wyznawane przez nich wartości i ich potrzeby. A powinny o nich dbać jak o swoich najlepszych klientów.

Do niedawna panowało przekonanie, że motywacja handlowców jest prosta: sprzedają to, co potrafią sprzedać i za co dostają dobre bonusy. To się jednak przestało sprawdzać, bo nowe pokolenie znacznie częściej chce realizować w pracy inne potrzeby niż tylko pogoń za marchewką. Poza tym w gospodarkach rozwiniętych ciężar i koszt pozyskiwania udziału w rynku coraz częściej przenosi się na handlowca. Należy go stale dopieszczać, by chciał podnosić sobie poprzeczkę. Zapewniać mu warunki, aby sprzedaż stała się dla niego naturalnym, wewnętrznym pragnieniem i wyzwaniem na miarę jego osobowości. 

– Liczy się indywidualne podejście. Trzeba wiedzieć, kogo popchnąć, kogo zachęcić, a kogo zostawić w spokoju – mówi Maciej Płonka, menedżer ds. kluczowych klientów w Kompanii Piwowarskiej. – Ważne, by człowiek codziennie z radością przychodził do pracy, w której panują transparentne warunki, a nie motywować go jakimś standardowym programem, w którym po dwóch miesiącach można wygrać rower. 

Wprawdzie klasyczne bonusy jeszcze działają, ale tylko na niektórych. I jedynie na krótką metę. Samochód i karnet na siłownię już nie kręcą. Potwierdzają to badania – 63 proc. pracowników nie korzysta z udogodnień socjalnych, które dostają w pakiecie. Dużo lepszymi motywatorami są czas szefa i jego uwaga. 

Motywowanie zewnętrzne to iluzja

Psychologowie biznesu są zgodni: czyste, zewnętrzne...

Artykuł dostępny tylko dla prenumeratorów

Masz już prenumeratę? Zaloguj się

Kup prenumeratę cyfrową, aby mieć dostęp
do wszystkich tekstów MyCompanyPolska.pl

Wykup dostęp

Co otrzymasz w ramach prenumeraty cyfrowej?

  • Nielimitowany dostęp do wszystkich treści serwisu MyCompanyPolska.pl
  •   Dostęp do treści miesięcznika My Company Polska
  •   Dostęp do cyfrowych wydań miesięcznika w aplikacji mobilnej (iOs, Android)
  •   Dostęp do archiwalnych treści My Company Polska

Dowiedz się więcej o subskrybcji

My Company Polska wydanie 10/2018
 (37)

Więcej możesz przeczytać w 10/2018 (37) wydaniu miesięcznika „My Company Polska”.


Zamów w prenumeracie