Nie ma odwrotu od elektryków [WYWIAD]

Widział pan projekt Izery, polskiego samochodu elektrycznego?

Widziałem, ale tylko na zdjęciu. Wygląda całkiem dobrze.

Ma szansę wejść do gry na rynku samochodów osobowych? Premier twierdzi, że przez kryzys stworzyła się okazja.

Jakieś szanse ma, ale szczerze mówiąc, to nie będzie łatwe. Wszystko zależy od dwóch podstawowych parametrów, ceny i zasięgu. Jeśli za trzy lata ten samochód będzie przypominał te dziś dostępne na rynku, to będzie on niesprzedawalny. W samochodach elektrycznych zasięg jest teraz podstawowym parametrem i dziś standardem jest zasięg 300 km. Ale to się bardzo szybko zmienia. Kia i Hyundai zapowiadają wprowadzenie w najbliższych latach samochodów z zasięgiem 600–700 km. To będą auta, które spełnią wymagania przeciętnego kierowcy, który rzadko osiąga taki dzienny zasięg. Jeśli Izerą w 2023 r. będzie można pokonać dystans jak z Warszawy do Radomia i z powrotem, to ograniczy zainteresowanie tym autem.

Izera nie ma własnej produkcji dwóch kluczowych komponentów aut elektrycznych: akumulatorów i silników.

I to też będzie ograniczeniem. Dziś mamy ok. 50 modeli aut elektrycznych na rynku. Za chwilę będzie ich dwa razy więcej. Konkurencja będzie rosła, a zasięg – czyli tak naprawdę pojemność baterii – będzie podstawową przewagą konkurencyjną.

A jak się dziś sprzedają elektryki?

Bardzo silny jest segment marek premium. Mieliśmy w ofercie elektryczne Jaguary i-Pace, rozeszły się w ciągu dwóch tygodni. Teraz mamy Mercedesy EQC, które w naszej ofercie są dostępne razem z ładowarką. I klienci też są zainteresowani, choć to nie najtańsze samochody, bo rata wynajmu długoterminowego to ponad 3 tys. zł. Ale ten rynek, właśnie we wczesnej fazie rozwoju, to rynek ludzi i firm, które są świadome wyzwań ekologicznych. Prezes czy właściciel firmy poprzez takie auto mówi, ja dbam o środowisko. Dla przeciętnego konsumenta czy właściciela mniejszej firmy te auta są jeszcze za drogie i mają zbyt mały zasięg.

Ale rynek rośnie. W 2019 r. było w Polsce ok. 10 tys. aut elektrycznych (wszystkich typów), dziś jest prawie dwa razy więcej.

I rynek rozwijałby się szybciej, gdyby było więcej punktów ładowania oraz wsparcie rządowe do zakupu aut elektrycznych. Na dopłatę rządową w programie z 2020 r. kwalifikowało  się zaledwie kilka modeli aut. Cena samochodu nie mogła przekraczać 125 tys. zł, a program dotyczył w zasadzie wyłącznie osób prywatnych nieprowadzących działalności gospodarczej. Wiemy jednak, że Narodowy Fundusz Ochrony Środowiska wyciągnął wnioski z poprzednich naborów, i wraz z organizacjami branżowymi pracuje nad nowym programem. 

Pomógłby też na pewno lepszy dostęp do stacji ładowania. Jest ich za mało, a w niektórych cena prądu jest dwa razy większa niż ta, którą płacimy w domu. Klienci to widzą i potrafią liczyć. I mimo że chcieliby jeździć autem elektrycznym, to na nie się nie decydują. By rozwinąć ten rynek, trzeba czegoś więcej niż darmowe parkowanie czy możliwość jazdy buspasem.

Czyli co, takich wzrostów już nie będzie?

Duże wzrosty pozostaną, choć może nie aż takie, bo one są też wynikiem niskiej bazy. Dziś nie ma już innej drogi. Przyszłość to auta elektryczne. To jest zupełnie inny komfort, inne właściwości jezdne i co najważniejsze brak spalin. Jestem przekonany, że już niedługo po Polsce będzie jeździło nawet milion aut zelektryfikowanych, wliczając w to pojazdy hybrydowe. A w samym Arvalu nasza perspektywa 2025 r. to 100 tys. aut we flocie, z czego aż 25 tys. nisko- lub zeroemisyjnych.

W 2020 r. dwucyfrowe wzrosty branży na razie odeszły w zapomnienie. Wynajem długoterminowy samochodów w Polsce zakończył 2020 r. ze wzrostem łącznej floty na poziomie 2 proc.

 Ale Arval w Polsce zwiększył flotę o 25 proc., a w segmencie małych przedsiębiorstw o 80 proc. A rok był, jak wszyscy wiemy, wyjątkowy. W marcu wiele firm z tego sektora albo wprowadziło restrykcje związane z przyznaniem finansowania, albo całkowicie wstrzymało sprzedaż czekając na to, co się wydarzy. Wątpliwości budziło, czy klienci nadal będą spłacać raty czy nie. My nie wstrzymaliśmy działań, nie rozbiliśmy nerwowych ruchów, choć cały czas monitorowaliśmy sytuację. Teraz z perspektywy czasu widać, że mieliśmy rację. Mimo, że pierwsze miesiące były bardzo trudne. W przypadku właścicieli małych firm widać było od razu, że temat samochodu zszedł na bardzo odległe miejsce. Bo jeśli nie jest się firmą przewozową, to wynajem nowego pojazdu nie stanowi dobra pierwszej potrzeby, i zainteresowanie samochodami z dnia na dzień stało się marginalne. Najgorszy w pandemii był ten okres niepewności. Ludzie nie wiedzieli, co się za chwilę wydarzy, czy będzie można wyjść z domu, zrobić zakupy itd. 

Ale po paru tygodniach zauważyliśmy ponownie rosnące zainteresowanie i szybko wracaliśmy do wysokiego poziomu sprzedaży.

Czym kieruje się przedsiębiorca szukając samochodu?

Trzeba zaznaczyć, że przede wszystkim kupuje go na kredyt lub w leasingu. Rzadziej za gotówkę. To ważne, bo przedsiębiorca zakłada, że będzie wydawał na auto określoną sumę i na taką okoliczność planuje swój budżet. I w tym tradycyjnym modelu szybko okazuje się, że ten budżet jest niedoszacowany już w momencie, kiedy wyjeżdża nowym autem z salonu. 

A to dlatego, że samochód trzeba ubezpieczyć, kupić opony zimowe, przechowywać je czy pilnować serwisu. Przedsiębiorca musi to zrobić sam, konsumując prywatny czas. Oczywiście kupując w salonie, taki przedsiębiorca pewnie dostanie zniżkę, jednak nie sprawdzi, ile ten samochód będzie wart w momencie, kiedy go spłaci. Różne auta różnie tracą na wartości i może się okazać, że w ciągu trzech lat wartość naszego auta spadła do 100 tys. zł, mimo że zapłaciliśmy za nie 300 tys. zł. Czyli przedsiębiorca stał się właścicielem dobra, za które znacznie przepłacił. My te wszystkie problemy eliminujemy.

Jak?

Przede wszystkim dzięki naszej sile zakupowej zamawiając hurtowo samochody, możemy wynegocjować duże zniżki, których nigdy nie otrzyma jednoosobowa działalność w salonie samochodowym. To samo, jeśli chodzi o ubezpieczenie i opony. Potrafimy skalkulować, ile auto będzie warte za trzy lata i wiemy, czy będzie na nie popyt. I dzięki temu ten przedsiębiorca, który do tej pory mógł jeździć autem klasy średniej, u nas może jeździć autem klasy premium. Jednocześnie odpadają mu te wszystkie koszty, o których mówiłem wcześniej. Może też poświęcić czas na rozwój firmy zamiast na obsługę samochodu.

Obserwując cały ten biznes związany z samochodem, mam wrażenie, że przechodzi on od posiadania auta do posiadania możliwości przemieszczania się. Czy wasz model też będzie ku temu zmierzał?

Zdecydowanie. Słuchamy tego, co mówią nam klienci i obserwujemy, co się dzieje w Europie Zachodniej. Coraz więcej osób chce mieć auto w modelu subskrypcyjnym. Tak jak się ma subskrypcję Netflixa, tak też chcą używać samochodu. Podpisujemy umowę, którą można w każdej chwili przerwać i otrzymujemy do użytkowania nowy samochód. Nad takim właśnie produktem obecnie pracujemy. Pewnym wyzwaniem jest oczywiście znalezienie sposobu na samochód, z którego ktoś zrezygnował. Trzymając się analogii Netflixa, serwis ten nie przekazuje klientom filmów czy seriali na własność, tylko daje możliwość ich obejrzenia. My zaś dajemy klientowi produkt, dzięki któremu może być mobilny. Jeśli jednak z niego nagle zrezygnuje – to my jako Arval – przejmujemy pewne ryzyko i musimy sprzedać taki samochód na rynku wtórnym. Pomaga nam w tym nasze 20-letnie doświadczenie w branży i wypracowane kanały sprzedaży. 

Ale klienci Netflixa zwykle nie rezygnują.

I na tym założeniu opieramy się, pracując nad takim rozwiązaniem. Choć musimy być przygotowani na różne scenariusze, bo świat staje się coraz mniej przewidywalny.

Może się zdarzyć, że klient zechce zamiast samochodem jeździć elektrycznym rowerem.

I my mu ten rower też możemy wynająć. Latem ubiegłego roku uruchomiliśmy usługę Arval Bike Lease i mamy wielu klientów korporacyjnych, którzy się nią interesują. Rower dla pracownika jako forma benefitu. Rozważamy też, czy nie wprowadzić roweru jako elementu wyposażenia auta, np. jako tzw. premię za ekologię przy wyborze auta niskoemisyjnego. Swoistą argumentacją może być też sytuacja, gdy pracownik, któremu przysługuje samochód służbowy, zamiast doposażenia go np. w szklany dach, mógłby wybrać rower elektryczny. Inny sposób na wykorzystywanie rowerów to tworzenie przez korporacje stacji rowerowych dla swoich pracowników, którzy mogliby z nich korzystać zamiast np. taksówki. Tych modeli biznesowych jest coraz więcej. Można tworzyć minifloty samochodowe przypisane np. do konkretnego budynku. Takie rozwiązanie powstaje w naszym biurowcu pod nazwą Arval Mobility Hub. Pracownicy będą mieli do dyspozycji sześć samochodów elektrycznych, którymi będą mogli pojechać albo na spotkanie biznesowe, albo w celach prywatnych.

Ale jako branża macie inne lekcje do odrobienia. Przedsiębiorcy rzeczywiście kupują nowe samochody, natomiast konsumenci cały czas wolą kupić samochód używany i w dodatku sprowadzony z zagranicy. Czy to się w ogóle da zmienić?

Wprowadziliśmy usługę wynajmu dla konsumentów. W ciągu roku zainteresowanie wzrosło 10-krotnie, a obecnie to już 12 proc. naszej sprzedaży detalicznej. Są jednak cały czas ograniczenia, konsument nie może skorzystać tak jak przedsiębiorca z odliczeń podatkowych. Stoi też zwykle przed alternatywą, albo kupię nowe auto klasy D, albo kilkuletni używany o klasę wyższy często marki premium. Tyle że to fałszywa alternatywa, bo technologie w autach zmieniają się dziś błyskawicznie. Cztery lata to jest epoka. Nasi klienci zaczynają coraz lepiej rozumieć, że nowe auto nie dość, że jest bezpieczniejsze, lepsze technologicznie, to przy okazji zdecydowanie bardziej przyjazne środowisku.