Tak zaufać, żeby nie upaść

Kredytu kupieckiego udziela się, by zachęcić odbiorców (oczywiście w założeniu wiarygodnych) do współpracy z danym dostawcą. Czasem jest też elementem strategii wspierania kontrahentów w cięższych momentach, na zasadzie, że ich dobra kondycja, wzrost i zbudowane z nimi dobre relacje przełożą się na korzyści dla naszej firmy. A np. Henkel, gigant na rynku dóbr szybko zbywalnych, udzielanie swym odbiorcom kredytu kupieckiego tłumaczy tym, że pozwala to zagwarantować optymalny poziom zapasów produktów koncernu u jego partnerów handlowych. – Dzięki temu ograniczamy ryzyko występowania braków asortymentowych i w efekcie zwiększamy sprzedaż – mówi Dorota Strosznajder, rzeczniczka prasowa Henkel Polska.

Zasada jest prosta: jeśli, dajmy na to, jakiś duży sklep nie oferuje produktów danej firmy (bo nie ma w danym momencie jak za nie zapłacić, albo na razie nie chce), to tym samym jej ostateczny klient, np. konsument, nie ma szansy ich w tym sklepie kupić i traci się okazję do sprzedaży. Na dodatek produkty te zalegają w magazynie. Lepiej więc, aby wyroby firmy były w ofercie jej odbiorcy i to w pełnej gamie, nawet jeśli czas zapłaty za dostarczony towar miałby być wydłużony. Innymi słowy, po stronie dostawcy kredyt kupiecki może wspomóc wzrost przychodów ze sprzedaży, obniżyć koszty magazynowania i wesprzeć zarządzanie jego asortymentem, sprzedażą, kosztami, relacjami z klientami itd. To jego wielkie plusy. Poza tym, jak zauważa Paweł Kacprzak, dyrektor ds. faktoringu w departamencie faktoringu i finansowania handlu Raiffeisen Bank Polska, odbiorcy bardzo często są gotowi zapłacić nawet nieco więcej za towar, aby tylko nie musieć regulować rachunku w momencie dostawy, lecz na przykład po 30–60 dniach.

Nic dziwnego, że pokusa (i presja ze strony firmowych sprzedawców), by udzielać partnerom biznesowym takiego kredytu, bywa ogromna. Tyle że trzeba uważać na związane z nim niespodzianki.

W pułapce kredytu kupieckiego

Zaufanie jest dobre, kontrola jeszcze lepsza – to powiedzenie, przypisywane Leninowi, jak ulał pasuje do kredytowania kontrahentów. Co z tego, że „wypchniemy” towar, skoro nie zobaczymy zań pieniędzy, albo tylko ich część czy też nadejdą tak późno, że zachwieje to naszą płynnością finansową? A akurat opóźnienia są bardzo prawdopodobne, nawet w przypadku wiarygodnych partnerów. Jak wyliczyła firma Atradius, w Polsce średni kredyt kupiecki daje się na 26 dni. Lecz przeciętne opóźnienie w jego spłaceniu to kolejne 20 dni. Najwyraźniej odbiorcy lubią sobie sami udzielać kredytu na koszt dostawców, niekoniecznie pytając ich o zdanie.

Tymczasem przeciętny dostawca czeka w sumie półtora miesiąca na pieniądze, a to wystarczająco długo, by mogło mu np. zabraknąć środków na część wypłat dla pracowników czy pokrycie innych kosztów funkcjonowania przedsiębiorstwa.

W najgorszym przypadku taka zwłoka może doprowadzić do jego bankructwa. To nie żarty – właśnie utrata płynności, a nie zbyt niska rentowność, jest przyczyną około 80 proc. upadłości w Polsce.

Zabezpieczyć się przed wywrotką

Jeśli dodamy to tego, że, jak wylicza Atradius, co trzecia faktura jest przeterminowana, przy czym mniej więcej co osiemnasta nawet o ponad 90 dni, a co setna jest nieściągalna, trudno nie dojść do wniosku, że kredyt kupiecki warto zabezpieczyć.

Bankowcy są zgodni – taki kredyt najlepiej połączyć z faktoringiem. Polecają to rozwiązanie, choć zapewne woleliby udzielać firmom w chwilowych płynnościowych opałach kredytów obrotowych (bo droższe). Zresztą, rozsądny przedsiębiorca, który kredytuje swego kooperanta, raczej na pewno będzie wolał zorganizowane zarządzanie swoimi wierzytelnościami i skorzysta z usług faktora. Raz, że sceduje na niego problem z egzekwowaniem należności, ponaglaniem i pilnowaniem dłużnika, a dwa – poprawi strukturę swego bilansu. Od ręki otrzyma bowiem równowartość prawie całej kwoty udzielonego kredytu. Zamiana wierzytelności na gotówkę poprawi jego wizerunek w oczach instytucji finansowych, więc łatwiej mu będzie wziąć np. pożyczkę na cele związane z rozwojem firmy. Uwolniona gotówka jest też lepsza niż konieczność ratowania się bankowym kredytem obrotowym. – W praktyce, zwłaszcza małych firm, jest on wykorzystywany niemal do wszystkiego. Na płace, rachunki za media czy czynsz – zauważa Ewa Kraińska, kierownik zespołu produktów w PKO Faktoring, podkreślając, że dzięki skorzystaniu z usługi faktora, przedsiębiorca będzie też wiedział, ile taka operacja udzielenia kredytu kupieckiego będzie go kosztowała.

Połączenie kredytu kupieckiego z faktoringiem wszystkim zatem może się opłacić. Odbiorca ma dłuższy termin na zapłatę i zyskuje swobodę manewru, jeśli chodzi o firmową gotówkę i zakupy. Wystawca faktury lepiej zarządza swą płynnością finansową i przy okazji buduje dobre relacje ze swoimi klientami. A faktor zarabia prowizję.

Oczywiście, mając stosowne zasoby i możliwości i odpowiednio zarządzając ryzykiem, można na tej prowizji zaoszczędzić. Henkel np. tak chętnie posługuje się kredytem kupieckim, że mogą się o niego starać nawet zupełnie nowi kontrahenci. Muszą tylko spełniać wymogi wiarygodności kredytowej. – Zabezpieczeniem mogą być gwarancje bankowe, hipoteka lub ubezpieczenie należności – wyjaśnia Dorota Strosznajder. Szczegóły kredytu kupieckiego zawarte są w umowie indywidualnej z partnerem, a jego warunki zależą od jego zdolności finansowej, ustalonych warunków płatności i planowanych obrotów. Koncern ściśle ten proces kontroluje, przy czym kredyt może nie zostać udzielony lub może być cofnięty w trakcie współpracy, gdy zachodzi ryzyko niewypłacalności kupującego.

Wiele firm nie ma jednak takich możliwości, dlatego połączenie kredytu kupieckiego z faktoringiem wydaje się dla nich dobrym rozwiązaniem. A w przypadku małych przedsiębiorstw może wręcz uratować codzienne funkcjonowanie właściciela, zwłaszcza tam, gdzie korzystanie ze środków na rachunku bieżącym firmy często przeplata się z jego prywatnymi wydatkami.

Są też inne metody, by się zabezpieczyć przed problemami po udzieleniu kredytu kupieckiego. Na przykład ubezpieczenie pozwoli uchronić się przed bankructwem czy zatorami płatniczymi, ale ma tę wadę, że w przypadku wypłaty kwoty wynikającej z umowy ubezpieczyciel potrąci aż 20 proc. udziału własnego. Tymczasem w przypadku faktoringu koszt to zaledwie 0,5–3,0 proc. wartości faktury brutto dla 30-dniowego terminu płatności (prowizja faktora rośnie wraz z wydłużaniem się tego okresu). Można też zastosować tzw. skonto – sprzedający obniża cenę, w zamian za natychmiastową jej zapłatę.

Paweł Kacprzak, dyrektor ds. faktoringu, departament faktoringu i finansowania handlu Raiffeisen Bank Polska

Kredyt kupiecki to najlepszy kredyt na świecie. Bo jest za darmo (nie płaci się od niego odsetek), bez żądania zabezpieczeń oraz udzielany przez podmiot, z którym mamy relacje handlowe. A więc konsekwencje opóźnienia w spłacie są na ogół umiarkowane.

Dlatego właśnie możliwość zaoferowania go swoim odbiorcom daje przewagę konkurencyjną. Co ciekawe, udzielający kredytu kupieckiego, czyli sprzedający, też może na nim zarobić. Z rozmów z naszymi klientami wynika, że można uzyskać kilka procent większą marżę, jeżeli zamiast żądania regulowania zobowiązań w formie przedpłaty zaoferujemy odroczony termin płatności.

Pamiętajmy jednak, że skredytować odbiorcę jest łatwo, ale wiąże się to z oczekiwaniem na zapłatę średnio do ok. 2 miesięcy. A przecież przez ten okres trzeba regulować swoje zobowiązania.

I tu rozwiązaniem jest faktoring, będący swego rodzaju rozjemcą między dostawcą, który chciałby otrzymać zapłatę w momencie dostarczenia towaru, a odbiorcą, który oczekuje jak najdłuższego odroczenia płatności. Ten pierwszy otrzymuje zapłatę z banku w ciągu dwóch godzin, a dłużnik przeleje należność do banku w terminie płatności. I, co nawet ważniejsze, w przypadku faktoringu pełnego klient pozbywa się ryzyka związanego z tym, że jego odbiorca może w ogóle nie opłacić faktury.

Ewa Kraińska, kierownik zespołu produktów w PKO Faktoring

Dzisiaj posiadanie smartfona jest już zjawiskiem powszechnym. Właściwie nikt z nas nie używa np. tradycyjnego budzika, bo smartfon pełni kilka funkcji jednocześnie. I to jest wygodne.

Podobnie jest z finansowaniem dla firm. Nowocześni przedsiębiorcy coraz częściej korzystają ze „smartfona finansów”, jakim jest faktoring. To nie tylko pieniądze na bieżącą działalność firmy, lecz także administrowanie faktur, a nawet dyscyplinowanie nieterminowych odbiorców przez firmę faktoringową. I to wszystko w ramach jednej usługi dostępnej także dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Z faktoringu korzysta już w Polsce kilkanaście tysięcy firm. Co je wyróżnia? Spryt! Ale też odwaga, by wypróbować coś innego niż tylko tradycyjne formy finansowania, czyli np. kredyt w rachunku czy właśnie kredyt kupiecki. Po co czekać na pieniądze aż do terminu płatności faktury, skoro mogę je mieć natychmiast, a otrzymaną gotówkę zainwestować lub np. przeznaczyć na spłatę własnych zobowiązań? Są klienci, którzy na takim mechanizmie nawet zarabiają, ponieważ za spłatę należności przed lub w terminie dostają rabat u swojego dostawcy. Bywa, że taki rabat jest większy niż koszt finansowania w formie faktoringu.